對話吾島酸奶：把產(chǎn)品和服務(wù)做深、做透，品牌才能長久

“乳企破局，產(chǎn)品差異化創(chuàng)新不僅是口號，更是存量競爭時(shí)代下的關(guān)鍵殺招。”

根據(jù)乳業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)道，近期部分上市乳企交出了2025年第一季度的成績單，從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，頭部乳企呈現(xiàn)"強(qiáng)者恒強(qiáng)"特征。其中伊利一季度營收同比增長8.3%至285億元，凈利潤增幅達(dá)12.1%；蒙牛營收增長6.8%至249億元，但凈利潤受海外業(yè)務(wù)調(diào)整影響僅微增2.4%。相比之下，區(qū)域乳企表現(xiàn)參差，新乳業(yè)通過并購實(shí)現(xiàn)15%的營收增長，而部分區(qū)域性企業(yè)出現(xiàn)5%以上的下滑。這種分化印證了行業(yè)CR5已突破65%的市場格局，中小乳企若很難在細(xì)分領(lǐng)域建立優(yōu)勢，生存空間將進(jìn)一步壓縮。

然而在這樣的競爭環(huán)境下，成立于2020年的吾島深耕希臘酸奶細(xì)分賽道，錨定“小氣候市場”，讓吾島避開與頭部乳企正面競爭，用一年賣出了一個(gè)億，用4年時(shí)間，做到了低溫希臘酸奶全國產(chǎn)能、產(chǎn)量第一。

何為“小氣候”？吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建表示：“希臘酸奶在行業(yè)通用定義里又稱為“脫乳清酸奶”，是一種通過乳清分離工藝將酸奶中的乳清去掉的產(chǎn)品，它的蛋白含量很高，口感非常濃郁厚重。在乳品幾千億的大盤子里，我們做的這個(gè)是非常細(xì)分、垂直的品類，所以稱之為‘小氣候’，不會受到大環(huán)境的影響。”

康諾食品乳品集團(tuán)&吾島希臘酸奶創(chuàng)始人兼CEO王煒建

聚焦希臘酸奶小賽道，過去幾年一直保持著年銷售額翻倍的增長速度，吾島到底做對了什么？在王煒建看來，要應(yīng)對競爭，只有更專注，堅(jiān)定地選擇“小而美”的定位，服務(wù)好品牌目標(biāo)客戶，把產(chǎn)品和服務(wù)做深、做透，品牌才會長久。

在剛落幕的FBIF2025食品飲料創(chuàng)新論壇上，商業(yè)評論與吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建進(jìn)行了深度交流，就吾島品牌、希臘酸奶品類及整個(gè)乳制品行業(yè)發(fā)展趨勢以及未來布局等相關(guān)問題進(jìn)行了探討。

以下為《商業(yè)評論》與吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建的對話，經(jīng)編輯整理：

商業(yè)評論：吾島當(dāng)初為什么會選擇希臘酸奶這個(gè)小眾乳品賽道？

吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建：2016年，當(dāng)?shù)卣膭?lì)、支持乳企擴(kuò)建工廠。籌劃新廠的時(shí)候，我就想如果新廠生產(chǎn)的產(chǎn)品跟別的工廠沒有差別，那未來肯定沒有活路，我肯定要建一個(gè)面向未來的工廠。

加上我1997年在河北邯鄲創(chuàng)立乳企康諾食品開始，我一直都在這個(gè)圈子，再加上對歐美日韓等乳品發(fā)達(dá)市場的考察，我認(rèn)為清潔標(biāo)簽、高蛋白類的產(chǎn)品未來會是乳品差異化發(fā)展的一個(gè)方向，自己也要朝著這個(gè)方向發(fā)展。基于此，我們鎖定了希臘酸奶這個(gè)方向，也堅(jiān)定了我們的產(chǎn)品有三大要求：新鮮、天然、不添加。

商業(yè)評論：您認(rèn)為吾島能取得今天的成績，核心的競爭力是什么？做過哪些努力？

吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建：我們主打的是菌種，比大部分酸奶用的菌要更好。相較于普通酸奶，希臘酸奶是個(gè)高度依賴工廠技術(shù)的品類，因?yàn)槠渖a(chǎn)過程中多出了鮮牛奶分離出脫脂牛奶和奶油、脫脂酸奶分離出乳清等關(guān)鍵工藝。早年希臘酸奶在我國還處于發(fā)展初期，業(yè)內(nèi)已有的幾條生產(chǎn)線都是在老工廠基礎(chǔ)之上改造的，而這種改造或多或少都會對產(chǎn)品工藝帶來一些妥協(xié)，以致于生產(chǎn)出來的產(chǎn)品口感不足。2016年為了生產(chǎn)更具營養(yǎng)價(jià)值、對腸胃好的優(yōu)質(zhì)蛋白產(chǎn)品，籌劃新工廠的時(shí)候，就決定要完全圍繞這個(gè)新品類建設(shè)一個(gè)專門生產(chǎn)希臘酸奶的工廠，這是國內(nèi)首創(chuàng)，新工廠在去年實(shí)現(xiàn)滿產(chǎn)，目前已開啟第三期建設(shè)。

商業(yè)評論：吾島酸奶在市場營銷或渠道上有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建：我們復(fù)購率是非常高的，從線上數(shù)據(jù)來說，差不多是就我們同行業(yè)的兩倍以上。我們的目標(biāo)人群是以一二線城市的白領(lǐng)、精致媽媽為主的中產(chǎn)及以上的人群，他們受教育程度高，有營養(yǎng)認(rèn)知。圍繞這些人可能會出現(xiàn)的場所，比如說盒馬、Ole、胖東來、大潤發(fā)等城市高端商場，健身房、瑜伽館、車友會等場所進(jìn)行試吃活動(dòng)宣傳，讓更多目標(biāo)人群看到并接受我們。我們這個(gè)板塊劃分出來，差不多就5千萬人。我們就圍繞著他們做產(chǎn)品。他到底是什么需求，比如更干凈的配方，更高的蛋白，更好的工藝。我們不會繼續(xù)下沉市場或人群，因?yàn)槲业捏w量其實(shí)還是小，就是我能照顧資源有限。我們聚焦在這些人的需求，做深做透，我覺得恰恰是對我們的一個(gè)保護(hù)。

商業(yè)評論：吾島除了酸奶，計(jì)劃會拓展新品類去進(jìn)入市場嗎？

吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建：從一開始，我們的路徑很清晰，圍繞乳品的高蛋白、清潔標(biāo)簽生產(chǎn)更高品質(zhì)的酸奶，例如我們今年研發(fā)的新品飲用型希臘酸奶、“美拉德希臘酸奶”等明星單品。未來我們將繼續(xù)圍繞高蛋白、清潔標(biāo)簽的乳品領(lǐng)域進(jìn)行拓展，包括奶酪、冰淇淋、牛奶等品類。但是我們每做一項(xiàng)，要等到我們工廠設(shè)備和工藝，絕對的有優(yōu)勢跟把握的時(shí)候，我才會投入去做。

2025吾島國內(nèi)首創(chuàng)飲用型希臘酸奶

商業(yè)評論：您怎么看待中國食品企業(yè)出海這個(gè)事情？吾島有出海計(jì)劃嗎？

吾島創(chuàng)始人兼CEO王煒建：我們未來一定是會做規(guī)劃。在傳統(tǒng)印象里，會刻板認(rèn)為中國的食品在國際上其實(shí)是聲譽(yù)不好，或者是說認(rèn)為沒有競爭力的。但是這幾年，在外部眼里中國新的科技、新的技術(shù)、新的力量越來越強(qiáng)大。我們的食品未來一定也是這個(gè)路徑，就是我們通過國內(nèi)的市場大選，培養(yǎng)出研發(fā)能力強(qiáng)又有創(chuàng)新力、競爭力、影響力的公司，大家就會對你改變認(rèn)知，在世界市場上就有一席之地。

中國的產(chǎn)業(yè)之爭，最終看的是供應(yīng)鏈。中國河北及往北方大量的地方適合做牧場，當(dāng)我們的技術(shù)越來越先進(jìn)，效率越來高的時(shí)候，我們的產(chǎn)能有優(yōu)勢的時(shí)候。針對東南亞市場，他們有非常成熟的消費(fèi)習(xí)慣，像奶油奶酪，一家人對奶制品的需求很大。那未來我們有更好的產(chǎn)品，東南亞一定是我們中國出海的第一站。