壽險保費復蘇背后：預定利率下調在即，銷售端如何啃下分紅險“硬骨頭”

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在分紅險等產品集中上市及渠道轉型推動下，4月壽險保費實現(xiàn)16.8%的顯著增長，帶動人身險行業(yè)前4月保費增速成功“轉正”。但轉型之路并非坦途，銷售端對新主力分紅險接受度低、市場消費意愿疲軟等問題凸顯“業(yè)務開展難”。

與此同時，市場利率下行強化了壽險預定利率在三季度下調的預期。業(yè)內分析認為，此舉有望降低險企成本壓力、改善新單價值，成為行業(yè)基本面改善和深化向浮動收益型產品轉型的關鍵契機，但如何破解銷售困境、提升產品綜合價值仍是當務之急。

記者從業(yè)內了解到，為應對新一輪的市場利率下調，已有保險公司開始新產品的設計與儲備，做好切換準備，針對分紅險、投連險等產品形態(tài)相對復雜的保險產品，也在加大對代理人的培訓力度，強調合規(guī)講解。

作者｜藍鯨新聞 石雨

壽險保費增速回調，銷售端仍顯乏力

日前，金融監(jiān)管總局披露最新行業(yè)保費數(shù)據(jù)，4月單月人身險公司原保費收入實現(xiàn)2879億元，同比增長11.7%，也是在4月保費拉動下，前4月人身險公司原保費收入同比實現(xiàn)1.3%的增長，相較于前3月0.3%的同比跌幅，實現(xiàn)由負轉正。

從具體險種來看，4月壽險、意外險和健康險分別實現(xiàn)收入2229億元、36億元和614億元，其中壽險業(yè)務保費同比增長16.8%，意外險和健康險則分別有6.1%、2.9%的下滑。

今年以來，人身險公司壽險保費收入表現(xiàn)逐步復蘇，對比一季度“開門紅”期間的暗淡，4月保費收入加速回暖。背后是產品端逐步豐富、渠道端轉型提速的共同作用。

“壽險累計增速由負轉正，得益于4月分紅險、年金險等產品集中上市，以及‘報行合一’實施后銀保渠道資源進一步向期繳、中長期儲蓄型產品傾斜；年初由于去年同期較高基數(shù)以及各大險企切換分紅險，保費規(guī)模同比有所承壓，伴隨市場利率的持續(xù)下行，保險產品需求有望憑借‘保障+投資收益共享’的特點而持續(xù)復蘇。”民生證券研究員張凱烽、李勁鋒分析道。

當前，利差損壓力下，行業(yè)向浮動收益型產品轉型成為必然趨勢，2024年以來，各保險公司均表示向以浮動收益型產品為主的業(yè)務結構轉型，但在銷售端卻出現(xiàn)乏力的情況。

“今年以來業(yè)務開展很難”，一位頭部保險經紀公司經紀人向記者說道，一方面與主力產品分紅險的推廣節(jié)奏較慢有關，“之前的增額終身壽險太‘深入人心’，消費者短期難以接受收益不保證且并不算高的分紅險”；另一方面是市場周期相對冷，客戶消費意愿較差，此前儲蓄型保險的熱銷透支了一定的客戶需求。

在此背景下，據(jù)記者了解，一方面保險公司推動產品的豐富，據(jù)保險業(yè)協(xié)會網(wǎng)站信息，4月以來，共有61款分紅型壽險和41款分紅型年金險產品上架銷售，占全部新上架壽險和年金險產品超三成；另一方面則持續(xù)推進銷售隊伍技能的培訓和轉變，以配合產品轉型。

相對于以往固定收益型險產品，分紅險、投連險等產品形態(tài)較為復雜，記者獲悉，一些壽險公司此前已經在積極準備，包括尋找第三方機構對代理人進行培訓，強調合規(guī)講解產品，代理人必須通過相關考試才能銷售分紅險等。

“保險銷售人員對固定收益型產品的銷售慣性，易導致在銷售分紅險產品時產生銷售誤導，需要持續(xù)強化培訓”，一位人身險公司相關負責人向記者分析道。

壽險預定利率有望下調，分紅險或迎發(fā)展契機

4月，保險業(yè)協(xié)會公布，一季度普通型人身險產品預定利率研究值為2.13%，較上一期2.34%的研究值已下調21bps。預定利率研究值與5年期以上LPR、5年期定期存款利率與10年期國債收益率等市場利率變化直接掛鉤。

根據(jù)監(jiān)管要求，若7月公布的第二季度研究值亦低于2.25%，則意味著人身險產品將進行預定利率的下調。

5月20日，據(jù)央行授權全國銀行間同業(yè)拆借中心公布，1年期LPR為3.0%，5年期以上LPR為3.5%，均下降10個基點，為今年首度下調。在此背景下，業(yè)內集體預測，壽險產品將有望于今年3季度下調預定利率。

“根據(jù)預定利率動態(tài)調整機制，隨著市場利率下降，壽險產品預定利率有望于今年三季度下調，傳統(tǒng)險預定利率或由2.5%下調至2.0%，分紅險下調程度或有變動”，華泰證券研究員李健分析道，“預定利率下調有望改善新單的價值率水平，降低年初以來的壽險產品成本收益倒掛情況，提升保險公司的銷售積極性，或成為壽險行業(yè)基本面表現(xiàn)改善的契機。”

各保險公司也在這一認知基礎上對產品排兵布陣，據(jù)業(yè)內反饋，已有保險公司開始新產品的設計與儲備。而也有業(yè)內人士指出，市場利率下行的背景下，傳統(tǒng)型固定收益類產品吸引力下滑，將給分紅險等浮動收益型保險產品帶來發(fā)展契機。

“當前分紅險業(yè)務正處于市場接受度逐步提升階段，疊加商業(yè)銀行陸續(xù)下調存款利率，保險產品相對吸引力提升，預計各險企新單保費增速持續(xù)改善。我們仍看好分紅險轉型下險企負債成本的持續(xù)優(yōu)化，以及長端利率企穩(wěn)帶來的利差損壓力緩解”，東吳證券在研報中分析道。

不過，盡管分紅險轉型在緩解利差損方面具有必然性，但不可否認的是，產品吸引力仍需進一步加強，各保險機構還要直面銷售端的壓力。

對此，有人身險公司相關負責人向記者分析，一方面需提升保險公司資產負債管理能力，優(yōu)化長期投資能力，以切實較優(yōu)的分紅險實現(xiàn)率吸引客戶，同時在產品設計端更強化保障屬性，使產品更具差異化。另一方面，還要在服務端繼續(xù)發(fā)力，在康養(yǎng)、財富傳承等維度形成優(yōu)勢生態(tài)，滿足客戶的多元需求，提高產品綜合價值。

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