靠一把椅子，浙江商家在美國“躺賺”

“這實在太舒服了，你直接就可以躺倒！”

美國TikTok達人蘇西演示一款“零重力椅子”。

她在自家的客廳，找了一處空間放平椅子，隨后整個人仰躺了上去。外觀看著平平無奇的椅子，居然就這么輕巧地180度躺平了。

“怎么舒服就怎么躺，”蘇西說道。

▲達人蘇西躺著展示“零重力”椅子

這么一款并不復雜、單價幾十美元的椅子，借助TikTok達人的推薦，在美國一年賣了23萬美元。椅子的背后，是一家中國企業——Sweet Furniture，一個來自浙江的品牌。

這個“零重力椅子”，還不是Sweet Furniture的最強爆款：它們還有一款盤腿椅，銷售額突破550萬美元。

憑借一個個爆款，Sweet Furniture不到一年銷售額直接過億。2023年8月入局TikTok，10月Sweet Furniture就在美國TikTok Shop做到第三，就如同蘇西展示的椅子，仿佛“躺賺”。

出海，選對“船”很重要

出海，是不少企業的共同選擇。

Sweet Furniture的創始人之一Jason也是這么想的。但怎么出海，通過哪條船出海，卻頗費了一番周折。

2023年9月，Jason在美國出差期間得知TikTok Shop美國站正式開放，并吸引了大批賣家入駐。他察覺到這背后蘊藏的巨大商機——TikTok，會不會就是那艘“船”？

回國后，他馬上調配資源、開設新賬號，將Sweet Furniture的產品全面上架到TikTok Shop。

如今回看，這個選擇無比正確。在其他平臺上，1個月只能賣200件的盤腿椅，卻在TikTok上“八方來財”——Jason眼見后臺不斷地刷新訂單，200、500、700……最后數字定格在了2000，一天頂過去一個月的10倍！

“這簡直令人難以置信！”Jason沒想到，TikTok的爆發力如此巨大。短短兩個月，Sweet Furniture從一個新開店鋪，直接躋身至類目榜首。

復盤經驗時，Jason團隊推斷，盤腿椅之所以爆火，可能源自于廠家設計和TikTok平臺效應的疊加。他們調研發現，海外用戶日均使用桌椅時長超過9小時，對舒適辦公家具的需求極為旺盛。但海外消費者普遍體型高大，傳統帶扶手的椅子常常限制他們的活動空間。無扶手的盤腿椅便直擊用戶需求。

而這樣一款產品，怎么才能最大化地觸達用戶？大件家具在傳統電商平臺上的銷售本就不易——消費者無法直觀感受家具的尺寸大小、安裝難易程度。在這里，TikTok Shop內容電商的優勢便顯現了出來。

▲達人“跳進”盤腿椅

當用戶們看到，身材碩大的達人，可以整個人“跳”進這款椅子，瞬間就明白了椅子的寬敞；看到精致的美妝達人，三兩下就把椅子組裝成功，也就懂了“安裝簡易”的含義。這些短視頻，起到了紙質說明書無法取代的作用。

▲美妝達人馬蓮妮自己安裝好盤腿椅

而且坐擁10億海外活躍用戶的TikTok，天然是年輕人潮流趨勢的風向標。一個產品很容易成為話題，產生社區聚集——用戶看到喜愛的達人、身邊的朋友都下單了，也更容易被激發興趣，發現好物。

在Jason看來，TikTok還有顯著的流量外溢效應。原本盤腿椅在其他平臺一天只能售出200-300單，但在TikTok Shop上爆單后，其他平臺的銷量也穩步上升直逼1000單。一個TikTok，就盤活了整個庫存。

另一家同樣來自浙江的品牌飛爾（FlyBird），也在短時間里創造了一個又一個爆款：一款甩脂機，賣出1000萬美元；卷腹機，賣出200萬美元；臥推凳，賣出59萬美元……要知道，飛爾2023年才正式入駐TikTok Shop，短短一年多的時間里，月銷就實現了從50萬美元到近200萬美元的飛躍。

▲Flybird甩脂機在美國熱賣

那么問題來了，這些中國企業在海外乘風破浪的故事，為什么都能在TikTok發生？

美國網友“擁抱”中國智造

其實一開始，Jason的出海之路并不如想象中順利。賬號的經營、視頻的創意和制作，都頗為棘手。TikTok Shop平臺經理給了他一個建議——聯系平臺內的達人，通過寄送樣品合作制作短視頻。

達人，尤其是廣大中腰部達人，對商家來說，是平臺上最寶貴的財富之一。

這些達人，他們往往有著非常生活化、接地氣的身份。他們可以是二胎媽媽，可以是職場新人；可以是健身教練，也可以是全職奶爸。他們在鏡頭前展示的，是國外鮮活的人生百態——TikTok對于海外用戶來說，不只是個秀場，而是生活本身。

更重要的是，這些達人能從生活視角，以最自然的方式呈現產品的賣點。

“你能想象它有多舒服嗎？”達人蘇西給大家演示Sweet Furniture的記憶棉床墊。

▲達人蘇西展示Sweet Furniture的記憶棉床墊

為了展現產品的“記憶”，她在床墊上輕輕按了按，接觸的地方馬上就陷下去了一塊，一松手床墊就回彈了起來。這還不夠，她在床墊鋪了一塊床單，單手按下，床單出現了一個手印，可見這款床墊的綿軟。“記憶”的含義一下就讓觀眾秒懂。

這么一個簡單的展示，播放量達到了980萬，更是帶動產品賣爆，總銷量超過47萬美元。

借力TikTok達人，成了Sweet Furniture的關鍵策略。此前有數據顯示，Sweet Furniture在TikTok上開設了多個品牌小店，其中一個小店關聯達人將近3.7萬人，達人帶來了3243萬美元的銷售額。

飛爾同樣如此。大量的達人展示著健身器材，他們富有生活氣息的表達，讓笨重的鋼筋鐵塊變得生動起來。立志減掉大肚腩的大叔、希望改善血液循環的老人、追求苗條的都市麗人，帶領觀眾體驗新奇好物，更能引起普通人共鳴。

▲海外達人展示Flybird的健身器材

這些，是中國企業出海成功的密碼，也展現了TikTok達人的力量。

在TikTok上火了之后，一些美國線下零售商主動遞來了橄欖枝，邀請Sweet Furniture進駐線下。Jason表示，線下入駐需要較長的時間周期，他們還在考慮。但這已經為Sweet Furniture打開了另一重可能性，也展現了線上平臺的輻射效應：它也許不是出海的唯一項，但卻足以成為一個首選項，由此及彼、由點及面，去激發更大的潛力。

平心而論，中國企業出海并不容易：要克服語言的障礙，打破文化的隔閡，觸達真實的用戶，這些對于企業來說都曾是一個個“痛點”。

而以TikTok為代表的平臺，隨著他們在全球互聯網版圖里的成功，為專注實體經濟的企業，打通了一條出海的航路：通過無遠弗屆的平臺，以最有效率的方式，穿越一個個障礙，在一片汪洋里找到堅實的落點。

橙柿互動·都市快報 記者 梁應杰