老牌巨頭看不上的細(xì)分賽道，一家珠海3C公司年?duì)I收18億｜Insight全球

編者按：當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機(jī)，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。 這是我們專欄第45期——打印機(jī)是個被國外巨頭壟斷的賽道，而在“耗材之都”的珠海，有一家公司“靠山吃山”，一路從生產(chǎn)耗材到研發(fā)便攜打印機(jī)，公司營收從400萬元增長至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍，成為細(xì)分領(lǐng)域的絕對龍頭。

作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來

趣印科技已經(jīng)是珠海排得上名號的出海硬件企業(yè)。憑借便攜打印機(jī)等相關(guān)的細(xì)分類目，公司營收從400萬元增長至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍。

但創(chuàng)始人郭晉鵬仍然記得，創(chuàng)業(yè)最艱辛?xí)r，趣印科技曾連續(xù)虧損三年，創(chuàng)始人郭晉鵬賣過一套房，也抵押過房，幾乎每晚都會接到來自團(tuán)隊(duì)伙伴的電話。

珠海是全球打印機(jī)耗材的生產(chǎn)地，供應(yīng)全球80%的打印機(jī)色帶。然而，就打印機(jī)本身而言，全球近八成的打印機(jī)市場被美日企業(yè)所壟斷。雖有近百億美元的市場規(guī)模，卻已基本飽和，加上全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，用戶預(yù)算收緊等因素，出貨量更是連年不振。

想做打印機(jī)生意，即便在珠海這樣的產(chǎn)業(yè)帶也并不容易。

趣印科技的前身愛墨科技，最初生產(chǎn)標(biāo)簽色帶等打印耗材，這是個市場需求極其細(xì)分的市場，產(chǎn)品最初冷門到出口沒有海關(guān)編碼。

2015年，趣印科技在亞馬遜上開店，嘗試發(fā)展TO C業(yè)務(wù)。郭晉鵬起步艱難，但最終還是抓住了家用場景的細(xì)分打印需求，挖出了潛在市場。

2016年，便攜式打印機(jī)成為爆款后，趣印的增長再無阻礙。

目前，趣印公司旗下?lián)碛蠵homemo、印先森、愛墨、YCN等多個自主品牌，自2022年起，已成為便攜打印機(jī)全球銷量第一企業(yè)。

01 重新定義產(chǎn)品

每個有過打印文件經(jīng)歷的社畜們，都費(fèi)過九牛二虎之力連接辦公室打印機(jī)。在外接到工作打印需求時，也都經(jīng)歷過遍尋打印店而不得。

打印機(jī)過去多以企業(yè)級市場為主，多數(shù)笨重，形態(tài)以黑白灰為主，操作談不上友好。

因此，趣印科技開發(fā)了一款市面上最小最輕的A4打印機(jī)，初衷是給外出頻率比較高的人士做一款便于攜帶的打印機(jī)，實(shí)現(xiàn)雙面打印。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)曾拆解了20多款打印機(jī)和電子產(chǎn)品，試了近10種材料，經(jīng)歷近一年時間的研發(fā)，最終生產(chǎn)出重量僅285克的A4打印機(jī)。

這款輕量化打印機(jī)在無意中吸引到趣印的中東客戶。

“我們外出參加展會時，有來自中東的客戶看到這款打印機(jī)很興奮，他們有很多外出辦公的場景，比如政府部門的流動法庭、移動執(zhí)法、商務(wù)談判，都有現(xiàn)場的公文打印需求，帶上便攜打印機(jī)就能解決。”趣印科技副總經(jīng)理李小輝告訴硬氪。

產(chǎn)品最初對標(biāo)的是國內(nèi)移動辦公人群，卻撬動了海外移動辦公人群的需求。

尋找產(chǎn)品的細(xì)分場景和需求成為趣印科技設(shè)計產(chǎn)品的重要思路。

初代爆品標(biāo)簽打印機(jī)D30也是如此。

過去，傳統(tǒng)的標(biāo)簽打印多用于企業(yè)辦公、大型工廠和物流中心等場所，小型如桌面標(biāo)簽打印機(jī)長度也要20-30厘米；熱打印技術(shù)早期也主要用于物流、交通、醫(yī)藥、零售、資產(chǎn)管理、生產(chǎn)制造中打印產(chǎn)品條形碼，工業(yè)應(yīng)用極為廣泛。

但趣印將傳統(tǒng)打印的工業(yè)技術(shù)全面轉(zhuǎn)移到消費(fèi)級應(yīng)用場景。

早期做D30產(chǎn)品時，趣印采用無墨打印，不需要用碳粉之類的東西，這樣更環(huán)保，并且可以無線使用，帶儲電，且傳輸?shù)臅r候支持藍(lán)牙。這些設(shè)計都是為了外出時更方便易用。因此推出7年后，D30仍然是亞馬遜標(biāo)簽機(jī)類目的銷量第一。

趣印產(chǎn)品

D30之后，趣印將場景繼續(xù)細(xì)化到教育、家用等領(lǐng)域，推出細(xì)分產(chǎn)品，一路從標(biāo)簽打印拓展到不同形態(tài)的便攜打印機(jī)。自此，趣印完成了便攜打印機(jī)這一利基市場的占位。

02 打印機(jī)不再只是設(shè)備

多年來，打印機(jī)都不是會受創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的賽道。一方面因?yàn)槊廊枕n傳統(tǒng)玩家在全球超20萬+的專利壟斷，極大程度阻礙了新興企業(yè)的進(jìn)入。

另一方面，打印機(jī)賽道的市場想象力有限，不同于3D打印機(jī)制造層面的炫酷與科技力，傳統(tǒng)打印機(jī)更多扮演著電子產(chǎn)品的配件角色，功能屬性強(qiáng)，在企業(yè)級、工業(yè)級領(lǐng)域的應(yīng)用更為廣泛。

趣印科技的便攜打印機(jī)進(jìn)入海外市場初期，曾一度面臨找不到用戶的尷尬現(xiàn)狀。海外市場彼時沒有可以對標(biāo)的同類產(chǎn)品，競爭雖少，但潛在的C端用戶也少之又少。

爆單的契機(jī)在于：趣印發(fā)掘到海外用戶打印圣誕貼紙的相關(guān)需求，開始主打禮物方向的營銷。

海外DIY創(chuàng)意愛好者是個過去被忽視的龐大消費(fèi)群體。

美國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會研究曾顯示，2016年有63%的美國主婦參與了至少一項(xiàng)手工創(chuàng)意活動，其中40%的受訪者表示每周投入的時間在20個小時以上。手工創(chuàng)意人群龐大而且高頻。

趣印科技調(diào)研海外市場后也發(fā)現(xiàn)，個性化DIY表達(dá)是海外用戶比較突出的需求，但不同人群對應(yīng)的DIY需求也有所區(qū)別。比如有人會在特定節(jié)日打印書籍，經(jīng)過裝飾后送給朋友；有人用它打印手賬貼畫、熱敏貼紙或紋身紙；也有人做Fortune Cookie（幸運(yùn)餅干）時，會打印祝福紙條放進(jìn)去。

趣印內(nèi)部的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)大約有100百人左右，團(tuán)隊(duì)的主要工作即是不斷推出不同類型的打印素材。由于海外消費(fèi)者的使用訴求極為個性化，同消費(fèi)者保持互動也十分重要，會反向推動新品研發(fā)。

“紋身紙就是消費(fèi)者反饋給我們的需求，他們想打印紋身讓紋身師來紋，我們了解后便開始研發(fā)相關(guān)的耗材和產(chǎn)品，推出后的市場效果特別好。”李小輝表示。

趣印意識到打印機(jī)輸出的是物理層面的產(chǎn)物，但驅(qū)動消費(fèi)者不斷使用打印機(jī)的其實(shí)是內(nèi)容。

主攻內(nèi)容服務(wù)成了趣印的方向。

趣印科技在打印機(jī)自帶的APP上加入不少內(nèi)容服務(wù)，從最初的提供基礎(chǔ)的傳輸服務(wù)、使用指南，到如今，趣印會根據(jù)不同細(xì)分產(chǎn)品與消費(fèi)人群，提供6個APP，涵蓋不同的素材和功能，包括文字、表格、表情、手繪元素等，輔助用戶的DIY需求。

目前趣印的全球手機(jī)APP用戶大概有500萬左右，趣印希望能夠發(fā)展用戶付費(fèi)的模式，包括但不限于打印機(jī)能對打印內(nèi)容做AI或?yàn)V鏡處理，云端存儲空間的功能等等。

硬氪了解到，除了不同APP提供的內(nèi)容服務(wù)外，在社群營銷上，趣印科技旗下的海外自主品牌喜文會在Facebook、Ins等社媒平臺上，定期舉辦各種新品試用、DIY手工大賽、技巧交流等活動；獨(dú)立站上，喜文有專門的社群板塊，用于展示用戶DIY活動作品，并且用戶能在版塊中直接加入Discord社群，同同好實(shí)現(xiàn)語言互動，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶連接。

趣印代表了這一代硬件公司的增長之道。讓趣印勝出的并非硬件本身，而是內(nèi)容社區(qū)壯大時，和用戶完成的更深層次的連接。在產(chǎn)品之間的參數(shù)本身已經(jīng)極其接近時，為用戶提供不間斷的情緒價值，或許才是保證黏性的重要辦法。