北京
我們的專業成了別人的免費自助餐。
欄目 | 文旅商業故事
領域 | 旅行社
01
暑期過半，做日本高端定制旅游的A小姐就忍不住微信上和我開啟吐槽模式了。
A小姐說，最近，自己遇到了個神仙客戶，開口閉口“私人訂制”，要求北海道冷門景點、頂級體驗、網紅打卡、隱秘小眾，還要求省心、省力......
北海道利尻島/旅界實拍
她以為自己遇見了大魚，結果這個客戶一聽要收前置咨詢費，臉立刻垮了。
“你們收咨詢費，這也太過分了吧？我就想要個行程，憑什么收費？”
A小姐告訴我，其實前置咨詢費也叫“價格墻”，她專門用來屏蔽那些想白嫖的客人。
“這不就精準命中了？”
這種人雖然經常有，但A小姐那段時間壓力大，還是一點就炸了，“你不愿意付費，還想要我提供專業服務？你自己上網拼行程啊！”
開罵。拉黑。消失。
客人還義憤填膺，仿佛白要是天經地義。
我問她：“這么多年了，你還沒習慣嗎？”
A小姐說，這輩子自己都習慣不了，然后給我講當初剛入行也做過“傻白甜”。
“遇見客戶沒付錢要行程，耐著性子，連夜幫他列了一版詳細到小時的路線，還推薦了自己私藏的小眾隱奢酒店，標注了最劃算的價格......”
結果呢？
“對方拿到行程，消失了。”
“像一陣風，連句謝謝都沒有。”
更絕的是，過了幾天，A小姐朋友圈刷到他在自駕游，還配文：“自己搞定的行程，真省錢，真自由。”
客人是自由了，A小姐差點把手機摔了。
這還真是：要你掏腦子，不想掏錢包；拿到方案，轉頭拉黑人。
她冷笑：“這就是那些想白嫖的客人。”
你去問問律師，設計師，哪一個專業不要收費？憑什么旅行社給你當免費勞工？
“拍腦袋給你規劃一套行程，不要成本不要經驗，天上掉的？”
醒醒。
連咨詢費都舍不得掏的人，壓根不配和老娘談高端。
02
還有更離譜的。
這兩天，有個華東組團社的B哥和我直言，現在中國大陸客人嘴里的“性價比”三個字，正在毒害整個行業。
他說，熙少，我問你，什么叫性價比？
我還沒接話，他已經開始連珠炮輸出，在某些客人眼里，那就是“花最少的錢，享受VIP待遇”。
客人要求“經濟艙的機票，頭等艙的服務，地攤價的酒店，五星級的體驗。”
結果呢？
299元海南雙飛五日游，落地先送三天三夜購物團； 2899元日本關西自由行，結果全程進免稅店打卡； 3999元馬爾代夫蜜月游，住的是馬累的民宿； 還有199元云南純玩團，變成每天趕路十小時的苦行僧……
馬爾代夫soneva fushi酒店/旅界實拍
到最后，省下來的不是錢，是一肚子氣，被坑了，被騙了，還振臂高呼：“為什么沒有人告訴我？”
對不起，告訴過了。
只是你只相信朋友圈的羊毛，不相信專業的提醒，買包不手軟，買服務像掰骨頭。
剛和你們說句“要收一點咨詢費”，就臟話連篇。
誰把旅游行業搞成這個鬼樣子？
就是想白嫖的你們啊。
就是你們嘴里念著“性價比”，手里捏著錢包，眼睛里盯著旅行社的每一塊肉。
03
這個暑期，A小姐和B哥的怨氣都爆表了，現實更是扎心。
于是，我分別問了他們同一個問題，“為什么現在旅行社想收個咨詢費都要挨噴呢？”
同行們沉默了。
B哥后來先回復我，他說因為這些喜歡白嫖的客人覺得：旅行社的服務，不值錢。
“畫張行程表，動動嘴皮子，憑啥收錢？”
“但他們從不想這背后是成千上萬次踩坑試錯換來的經驗，是我們上萬公里踩點踩出來的血汗。”
而白嫖客人信奉的是啥？
信息透明時代，我能網上查，干嘛要花錢？但他們又想能不能既享受專業服務，又不花一分錢？
既要又要還不要臉，屬實為難他們了，所以，這些人習慣了白嫖。
群里蹭攻略，小紅書拿秘籍，慣性索取，還嫌你收費態度不好。
“你一個小旅行社，能有多大能耐？不就是賺個差價嘛，別太拿自己當回事。”
抱歉，咱是賣服務，不是做慈善的。
白嫖不止是一種占便宜，更是一種人格崩壞。
這時候，A小姐也想好措辭了，她總結稱：“那是因為市場上有太多旅行社把客戶當做上帝，幫他們做所有工作卻什么都不收錢。結果，久而久之，客戶就認為你是免費的勞動力。”
我表示理解，但確實也想不通：“怎么會這樣呢？你們也知道市場競爭激烈，服務的確是免費的，但它的成本不是零。”
她無奈地笑了笑：“這就涉及到人的邊界感了，很多已經習慣了在免費試探中拿到更高價值的服務的人壓根不會在意你的辛苦。”
所以，A小姐總覺得今年暑期市場被客人牽著走的根源在于以下兩點：
首先，旅游市場的透明化和競爭過于激烈，讓很多客戶理所當然地認為所有服務都應該是免費的，甚至自認為自己是“市場的引領者”。
其次，很多同行們也沒有勇氣堅持“合理定價”，反而愿意在客戶面前妥協，導致了不合理的客戶需求被接納，造成了惡性循環。
“今天這個樣子，應該說買賣雙方都有責任吧。”A小姐一錘定音。
04
那旅行社準備怎么辦呢？
很簡單。
A小姐說，就算挨罵我也得先收錢，立規矩，篩客戶唄，咨詢要錢，方案要定金，服務有邊界。
“不再伺候刁民，不再取悅白嫖，不再被道德綁架，不再內耗。”
“因為，取悅低端市場，只會讓你越混越慘，真正讓旅行社活下去的，永遠是愿意尊重價值的人。”
“服務，不是施舍，旅行，更不是討飯。”
“你嫌貴？那你根本不是我的服務對象啊，擺脫低價值客戶，是旅行社盈利的第一步。”
我表示特別理解，但告訴她，你可以這么要求自己，無法要求所有同行......
A小姐說這就談到根上了，她壓根也沒指望所有同行都這么硬氣，但她想說，不是所有人，配做旅行社的客戶。
那些想白嫖的客人，從來不是在享受旅行，而是在享受斤斤計較的快感。
他們會為了10塊錢大發雷霆，為了午餐少個菜罵娘，卻不會在意導游的專業、司機的安全、酒店的合法。
旅行社如果為了取悅這群人，就只能一步步跪下，壓縮服務，降低標準，最后自己賠得血本無歸。
而A小姐說隨著她這些年打磨口碑和服務圈層，大部分接手的客戶層次早已經不屬于這個范疇了，她是替行業在說這個話。
日本鹿兒島/旅界實拍
B哥服務大眾市場，做的是“人民旅行”，注定難以逃開白嫖客人，他只是希望客人不要把旅行社當成“萬能”的。
“你可以沒錢，但不能沒良心，你可以不買，但不能用完即棄，別把別人的專業，當成自己隨便踩的草地。”
“我們是旅行社，不是你的出氣筒，不是你的免費秘書，不是你的靈感制造機，你沒付錢，憑什么要求我們無條件服務？”
我耐心聽完，最后問B哥：“你打算怎么做？”
他笑了笑，回我一句：“篩客戶，少陪笑，先收錢。”說完就下線了，干脆利落，像關上了一道門。
我想，旅行社要減少內卷，可能真的就是從他這一句開始的吧。
今日話題：你認為旅行社是否該和客人收前置咨詢費 ？歡迎在下方留言框與旅界君互動。
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