房東開始卑微起來

不知道什么原因，環線接到了大量置換客戶。

之前置換客戶占比大概50%左右，這段時間超過了80%。

有可能是整體市場變化，也有可能是環線運營調整導致吸引了更多置換客戶，公司內部還在研究。

可以確定的是，置換客戶心態不如以前好了。

很多客戶發現自己房子根本賣不掉。

幾年前跟置換客戶聊天，大家都心態很好。

打死也不給某某中介賣，某某中介出價離譜我把他拉黑了，當時經常聽到這樣的說法。

現在大家的口徑變成了：為什么紅中介帶客多，綠中介反而沒帶看？要不要跟中介溝通溝通？

甚至有房東自發打印物料跑門店宣傳。

短短兩三年，二手房掛牌量由10萬套翻倍至20萬套，月成交量卻沒有明顯增加。

你去化周期不得翻倍。

綠中介數據顯示，2021年平均賣一套二手房要50天左右（掛牌到簽定金協議），現在已經超過100天。

時代巨輪之下，我們只是一粒塵埃。

極有可能你房子100天都賣不掉，因為市場越來越分化。

2023年全年前灘成交二手房89套，今年僅上半年前灘就成交153套。

御橋、天山這些中產區域，今年成交都不錯。

整體成交節奏放緩，優質區域快速去化，這意味著分化犧牲區域比想象的還要慘。

有些機構鼓吹老破小賣瘋了，理由是300萬以下成交占比不斷提高。

這些人腦子都沒有。

300萬以下成交量變多，是原來400萬的小區，現在也賣300萬了 。

過去老破小跌了多少你沒數嗎。

300萬以下小區統計樣本量大幅增加，1000萬以上小區樣本量減少，你統計出來說老破小賣得好？

去年929新政后到今年4月份，部分老破小賣得還可以。

一方面是新政催動，一方面是學區高峰到了。

其實跟前灘這樣的優質區域比，老破小還是很難賣，尤其是5月份之后。

當然比老破小更難賣的是遠郊次新房、遠郊老破小，那都不是降價的事兒，是降價都沒人看房。

環線有個客戶要賣泗涇的金地自在城，掛出來根本就沒人看。

這些小區有個共同的問題：分化犧牲品。

上海樓市最大的問題就是沒有新增剛需，人口流入大幅放緩。

就像一個魚塘一樣，沒有水草了，沒有底層營養。

現在只能是大魚吃小魚，小魚沒得吃。

你要賣的房子就是小魚，缺乏水草，餓的越來越瘦，又拿不到置換客戶，吃不了別的魚。

哪些區域還有潛力？哪些房子還能保值？

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缺乏剛需是個長期問題，短期問題是掛牌量突然翻倍。

即使是聯洋這樣的優質區域房子也不好賣，因為掛牌量由2019年的200套增加到現在400多套。

聯洋每月成交量非常穩定，每月30套左右，但是突然增加的庫存怎么也去化不掉。

庫存怎么來的？

主要還是2021年以來的一二手倒掛。

聯洋的客戶畫像很典型，陸家嘴上班的金融精英為主。

2021年聯洋二手房16萬，楊浦濱江、虹口、靜安內環的新房才11萬，大家都去買新房了。

2021年三價就低后市場本來就有一個下行周期，新房通過倒掛強行續命三年，透支了大量購買力。

透支的很多都是二手潛在買家。

二手房韭菜被提前割了，后面庫存去化肯定沒力度。

甚至有些居民為了打新，本來不需要賣房買房，現在也要把聯洋的房子賣掉。

2021年打一套蟠龍天地賺300萬，2022年打一套百匯園賺1000萬，2023年打一套云錦東方賺2000萬。

是你你心動不心動？

這些熱盤都需要高積分才能買到，高積分都是中老年人，中老年人住哪里？

老破小，20年房齡商品房為主。

他們紛紛拋售這些房子，賣掉才有名額，賣掉才有積分，憑空增加了很多二手房掛牌。

賣掉聯洋打新的環二不是沒見過。

現在新房倒掛慢慢消失，好房子又來了。

你們二手房都是諾基亞，好房子是iphone，趕緊換房吧。

現在的新房動輒1000萬起，不賣房也沒幾個人買得起。

再加上2022年后經濟下行，做金融的最先感受到，賣房避險的也有不少。

這些偶發因素綜合下來，掛牌量越來越高。

其實這才是正常市場。

房子這樣的大宗交易 ，本來就很難。

過去房子掛牌50天就賣掉，皇帝女兒不愁嫁，房東心態好到爆炸。

只能說是時代紅利。

城市化黃金年代，上海每年流入幾十萬人，新房每年才8萬套10萬套12萬套，根本不夠賣的。

大量剛需流入老破小市場。

上海人還不想賣給你。上海人過去的習慣是，家里4套老破小，自住一套出租3套，不用上班月入過萬，美滋滋。

外地剛需要買婚房，只能加價到讓房東心動，房東拿了錢買更好的房子，自下而上置換鏈啟動。

買方求著房東，房東傲嬌到不付中介費、不付增值稅。

這放在全球房產界都足夠奇葩，大部分發達國家都是房東支付傭金。

房子好賣，中介最怕的就是失去房東。

只要拿到獨家房源，50天大概率就賣掉，50天就賺到錢了。

確定性極強。

綠中介收房東1%傭金，小中介為了搶房源只能討好房東：我不收傭金。

2024年后房子不好賣了，拿了房東房源也賣不掉，大家爭搶房東意愿下滑。

房東掛牌50天發現還賣不掉，也不會就只給你一家掛牌，房東主動去找其他中介一起賣。

中介發現房東更難把控了，房東沒那么聽自己話了。

房東對中介沒有任何“忠誠度”，誰手里有客戶，誰才是好中介。

誰有客戶誰才是大爺，中介只能掉頭跪舔客戶。

客戶先生，綠中介收你2%傭金是吧，我只收1%，我只收5000元。

有了客戶，房東還不好拿捏？客戶這邊沒錢賺，就讓房東出。

其實其他城市早就欺負房東了，蘇州貝殼早就房東付2%，買方付1%。

成都賣方1.75%，買方1.25%，現在說要房東承擔3%，買方不付了。

其實房東付3%，買家不付中介費才是正常市場。

房子不會賣，價格不好談

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買方憑什么付中介費？

你去4S店買車，需要向他們付中介費嗎？

國內所有中介都是房產銷售，他們工作的目的是幫房東、幫開發商把房子賣出去。

房東、開發商給他們錢就行，買房人為什么要給銷售錢？

那之前為什么中介要收買房人錢？

因為之前市場太好了，房子得靠搶，買房人很弱勢。

之前新房賣得好的時候，有些客戶還要給銷售茶水費，小米汽車還要加價買。

現在房子不好賣了，慢慢的中介就不敢跟買房人收中介費了。

很多朋友說中介也服務了買方，給買方提供房源、提供講解、帶買方看房、提供交易流程，不是應該收錢嗎？

我去買車銷售也提供這些服務啊，他們不光提供信息、提供講解，甚至還帶我試駕。

也沒見我花錢呀？

之前所有針對買方的服務都是銷售的固定動作，不是真正的服務。

中介門店為什么要開在小區門口？為的就是討好房東，他們真正的客戶是房東。

買房人是什么？

買房人是中介的產品，是中介提供給房東、提供給開發商的產品。

其實開發商早就意識到這點，你去買新房不用付中介任何費用。

開發商全部支付了。

這是一次劃時代的變化，即使房地產拉起來、房價再次反彈，我們也回不到過去。

掛牌就賣掉，買方承擔所有成本的時代都過去了，那只是20年的曇花一現。

越早意識到這一點的房東越賺便宜。

環二就有這樣一個客戶，2023年初賣七寶萬兆家園的房子，因為中介費沒談攏沒賣掉。

后面一路下行，房子虧了100多萬。

你的對手是你的鄰居，是2026年集體解禁入市的次新二手房，更是無窮無盡的新房。

新房為了跟你搶客戶，你知道有多卷嗎？

近郊新房，給傭金15萬以上的有的是，300-400萬的房子啊。

你算算他們給幾個點。

新房傭金這么高，中介會賣力地賣你的二手房？

就這個傭金，全國頂級房產大V都不愛賣上海的新房，說傭金太低。

他們更愿意推薦重慶、深圳等等。

當然跟限購有關，跟傭金也有關系。

很多剛需房子不漲價，買來就破發，在國外也是常態。

什么叫破發？本來房子值400萬，他們450萬賣給你。

那50萬，其中一部分就是銷售傭金。

作為房東或者賣家，你要明確一點：你的房子賣多少錢合理。

其他的都是其他。

作為買方，我們要注意的是別被營銷帶偏了。

某開發商的朋友說，他們項目原來打95折，不好賣。

后來收回了折扣，原價賣，啟動了中介分銷，反而好賣起來。

給中介的傭金是2%。

多賣3%的錢，還更好賣了，可見中介分銷還是有效果。

分銷對客戶決策有這樣的影響力，說明很多買房人被營銷、銷售太偏了。

如果都是理性決策，分銷應該完全沒價值。

作為從業者，這是一次全面的洗牌。

之前上海二手房買方只付1%，綠中介來了后抬高到2%，是綠中介確實解決了行業痛點。

交易安全、真房源等等。

綠中介在過去20年占領全國，確實是順應了那個時代，給買房人提供了價值。

現在交易安全、真房源已經不是事兒，任何一家中介都差不多，因為有網簽機制避免了一房多賣。

后面兩類中介會像當年的鏈家一樣異軍突起。

一個是能幫買方找到合適房子的人。

一個是收房東3%，真正能幫房東賣掉房子的人。

營銷是一個技術活，需要專業背景、需要經驗沉淀、需要執行能力，房東愿意支付高額費用，你得提供到對等價值。

一些只會套路的中介就慢慢淘汰。

當然亂世多怪相，行業變革期魚龍混雜，房東朋友們焦慮的同時也要擦亮眼睛。