阿里最老業務，正在“往死里投入”

作者丨趙曉曉

編輯丨關雎

圖源丨Midjourney

很多人可能很難想象，1688這個上線于1999年的“古老”B2B平臺，每年會有超2.6億人打開它，其中有1億人會在上面交易，這個數字在2023年還是5500萬。

新增的買家里有大量來自一二線城市的年輕人，年齡在25-30歲，其中有不少人把1688當作創業的平臺。為這些買家供貨的是1688平臺的100多萬家中小企業商家，多數是工廠。

2023年，1688被升級為淘天集團的一級業務，阿里內部把1688視為阿里巴巴集團最具發展潛力的四個產品之一，其余三個是閑魚、釘釘、盒馬。同期，1688在兩個方向上加大動作，業務端推出新業務，如貼牌業務品牌“1688 源選”，并重啟六年前停掉的跨境業務。

另一個是加大AI投入，2024年一年，依托通義千問，1688啟動了70多個AI項目，后來精簡至10個核心方向。組織上也換上了更懂AI的年輕人，管理層人人帶AI項目。

今年7月底，1688的AI數字員工更新到3.0，能為商家提供一支全能的“虛擬團隊”。

兩周前，1688推出兩款新產品“1688 AI版”App和查詢工具“88查”，并宣布全面AI化，內部明確提出“向AI要人效”的目標。

1688 CEO余涌說，今年會是AI to B爆發的元年。推動爆發的是兩件事，一是用戶的需求，二是產業的積累。不管前端怎么變，底層供應鏈總要有人提供。在這個領域，一定會出現一個 “AI to B” 時代的數字供應鏈。

01半年上新兩款AI工具

今年年初，1688內部啟動“1688 AI版”App開發工作時，CTO霍承富被很多人問“為什么不先做PC端。”所有大模型包括ChatGPT都是先有PC端，等驗證商業模式后再做App，成本低，迭代快。

“不可能再回到PC端，未來的趨勢是一個人就能當老板，AI就是他的員工。”霍承富說。

這其實是去重新解鎖用戶需求，一個是1688平臺上用戶很多沒被完全釋放的需求，另一個是用戶的大多需求都可以用最簡單的方式去快速解決。1688 內部討論的時候明確提出，“先把買家需求給承接住，然后再做出商業價值。”

以前，小b端客戶在平臺看到的設計款產品都偏通盤，1688上有100萬家源頭廠商，所有人都能看到最火爆的熱點，“但是每個生意人經營的細分品類不一樣。”霍承富說，“這些工廠的供應鏈能力并沒有很好地在交易端體現。”

1688團隊開發的第一個工具是AI訂閱選品，基礎功能是通過整合多個平臺數據，自動生成涵蓋用戶需求洞察、市場商機分析到具體選品建議的完整報告。

客戶預先設置好采購偏好，AI選品就能做更精準的個性化推薦，在第一時間推送最新、具備爆款潛質的產品信息。

創款是“1688 AI版”另一個最具核心競爭力的AI工具，能做到像開款師一樣搞原創，用文生圖設計產品，并直接匹配相應的生產工廠。為了做出差異化溢價、避免侵權，用戶也可以在生成的設計上進行微改。

“100萬家總源頭廠商里，接近70萬是優質廠商，這是我們最重要的資產，能夠完成所有定制交付。”霍承富說。

每一代的技術都在塑造新的產品形態、商業模型、行業方向。“1688 AI版”集合AI搜索、AI選品、AI創款、AI圖搜、AI查企等五大核心功能，基本覆蓋全鏈路。AI查企對應的是“88查”，這也是1688今年推出的新產品。這兩款新產品都是基于通義千問的模型開發出來的。

今年年初，平臺內部另外組建了一個小團隊去開發“88查”這款產品，“88查”是一個免費的信息查詢平臺，功能類似于天眼查和企查查。

對比后兩者，“88查”還可以查看企業檔案和經營數據、產地信息，還包括招投標所有市場上分鐘級別更新的數據。它也能在半個小時內交出一份完整的行業或者企業競爭力的研究報告。

02現在的AI數字員工更像個團隊

到今年7月底，1688的AI數字員工已經更新到3.0，能為商家提供四位擬人化角色：生意店長、商品專員、客戶專員和推廣專員，更像一支全能的“虛擬團隊”，商家幾乎能“什么都不用干了。”

1688商業化負責人齊曉寧和團隊看過一組平臺數據，去年50%的采購商在對比三款商品后就會去詢價和下單，今年這個數字大幅上升，獲客難度提升。

1688從原來的B2B，擴展到小b端、貼牌業務，兩年前又新增了跨境板塊，平臺賽道在變多、業務變廣，商家經營變得更復雜。“一個商家后臺界面大概有七百多個，要多牛、對1688多熟悉的商家才能把平臺玩明白。”齊曉寧說。

多快好省只是C端消費品的邏輯，B端最在意的就是確定性，不需要最便宜，但要相對便宜。齊曉寧說，大多商家今年不再關注營業額、訂單增長多少，“而是直接要利潤。”

數字人要更懂生意，而不僅僅只滿足提效。1688數字AI員工3.0是大量數據、MOA （Mixture-of-Agents ）架構、多agent的深度協同。

1688有大量的數據，買家看過什么、點過什么，在頁面停留多長時間，跟哪些商家詢過盤，每天產生的關系對數據就有兩億多，這些數據都能被大模型重新理解，每天消耗的token量有兩千多億，這也讓1688成為通義千問在集團內最大的客戶之一。

在大模型端，團隊內部迭代了MOA架構，一種多智能體協作架構，能通過多個具備特定能力的AI Agent協同完成復雜任務。如今在MOA 架構里，店長是生意規劃大模型，另外三個專員是做任務的小模型，大、小模型相互配合把任務完成。

在這個設定好的程序里，數字人能完成交付、優化頁面主圖、上下架商品、做投放、做營銷、報名每個月的促銷活動等，“你只要給它一個經營計劃，所有任務都能完成，商家每天只看看日報、周報就好了。”齊曉寧說。

最早版的AI數字員工是在去年9月上線，主要聚焦“幫店鋪做事”，所有流程“一鍵做”，比如承擔商品發布、信息優化、營銷活動設置等基礎運營工作，重在提升店鋪運轉效率。

齊曉寧和團隊統計過，在1688上，一個工藝品商家發布一個商品平均耗時23分鐘，因為有很多屬性、不同參數要填，1.0版的數字AI員工完成這個工作只需要1分鐘，成百上千商品就這樣發布完成。甚至新手開店周期從一星期縮短到幾個小時。

去年下半年更新的2.0版AI數字員工，也有一個店長四個專員，跟3.0的區別在于是被動執行，即“您吩咐我來做”，商家授權給店長，就能完成一年20多場促銷活動，包括每年三場S級大促，并生成促銷總結。

剛發布的3.0版AI數字員工，角色從“執行層”走向“決策層”，核心價值由“提效”轉向“賺錢”——通過主動分析市場趨勢、制定經營策略，真正為商家創造可衡量的商業價值，實現向AI要“人效”。

使用門檻也降低了。前兩版發布后，因為理解和接受成本高，使用最多的是頭部商家，3.0版對營業額在1000萬之內的小商家更有效果。齊曉寧分享了一組最新數據，頭部商家生意轉化率提升18%，但中小商家是150%。

03阿里最老的業務，用戶卻越來越年輕

1688 CEO余涌說，今年會是AI to B爆發的元年。推動爆發的是兩件事，一是用戶的需求，二是產業的積累。

1688是阿里最老的業務，成立于1999年，曾在 2009 年和阿里國際站以 B2B 公司的名義在香港上市，當時1688 的商業模式主要是向工廠賣家收會員費，為他們提供背書并幫助其找到買家。

后來的故事是，淘寶快速發展，B端業務受到沖擊，1688逐漸被邊緣化，期間它經歷過業務的轉型、探索，乃至停滯。直到2022年，余涌成為1688的負責人后，1688才迎來自己的大發展。

余涌是阿里老人，2005年加入阿里，一直負責B 系業務，也擔任過國際站的聯席總經理。接任1688 CEO后，余涌把用戶定位為1688的核心，強調回歸用戶。為此他推出過一系列新政策，例如PLUS 會員、官方物流和金融等服務。

1688 CEO余涌

在2022年9月，1688推出 “1688 嚴選” 業務，把為大牌代工的工廠、知名廠牌的高性價比商品集合在一起，一年后該業務營收實現70%以上的同比增長。同期，1688又上線了會員制“白牌超市”—— PLUS會員店，面向平臺上近150萬付費買家，為他們提供品牌平替的源頭工廠貨。

在1688內部，會員店將自己定位為“線上版的山姆和Costco（開市客）”，同樣的品質，價格比它們低20%-30%。1688會員店有四大采購場景：“量販購”、“周期購”、“場景購”和“定制購”，其中“定制購”提供山姆和Costco未覆蓋的差異化服務，如“寵物親子裝定制”、“歌詞印花服飾”等個性化商品。

2023年1月，阿里組織架構大調整后，1688被升級為淘天集團的一級業務。

市場環境發生變化。宏觀上，中國GDP增速落在5%區間，越來越多的消費者更注重性價比。此外，社交電商和直播電商的發展，讓更多靈活就業者涌向了批發平臺。

根據1688提供的信息，那兩年，涌入1688的新興小B買家主要來自小紅書博主、抖音主播、快手達人、社區團購“團長”、小店店主、B站“UP主”等，以及嘗試副業和輕創業的寶媽、大學生、新銳白領，還有外賣騎手和網約車司機等靈活就業人員。

為解決各種品質需求，升級為一級業務同期，1688推出貼牌業務品牌“1688 源選”，并定位為內部的戰略級項目之一。“1688源選”向產業縱深邁進，與源頭工廠協同共創，面向年輕消費者去開發一些更具創新力、設計感與實用價值的商品。

1688對淘天集團的價值之一是承接更關注性價比的用戶，那兩年，京東、淘天都在推行低價策略，“如果1688再接不住，這些用戶很可能就跑掉了。”齊曉寧說。

到2024年，1688年度活躍買家數就已經超過1億，同比增長55%，其中，一件代發分銷模式活躍買家數同比增長75%。新增買家主要來自一二線城市，用戶年齡段在25歲-30歲。

在阿里的國內電商業務中，1688業務不大，其收入和用戶規模還不到淘寶天貓的十分之一，交易規模也不超過萬億元。但對于一個已經20歲的老業務來說，最難得的地方在于對年輕人仍然有吸引力、且持續在創新。

04要成為一家供應鏈科技公司

也是在兩年半前，1688連續推出新業務階段，開始了對AI的探索。

去年一年，1688啟動了70多個AI項目，后來精簡至10個核心方向。DeepSeek 爆火之后，又成立了AI戰略推進組。組織上也換上了更懂AI的年輕人，管理層人人帶AI項目，內部的態度是，不相信、不全面擁抱AI的人，身處關鍵崗位的堅決必須換掉。

在AI戰略上，團隊在原有的AI產品上做升級，從需求端充分考慮推出新產品，并且都被要求每兩個星期做一次迭代。“爭取讓每個需求都能到達顆粒化的程度，每個供給都到絕對小的差異化。”余涌說。

目前1688所有的AI產品都免費，阿里在數年前就推出的生意參謀也計劃在今年免費。現在團隊的目標是先把用戶價值做厚，“更懂B類生意、效果可衡量。”余涌說。

作為阿里最老的業務，1688需要比其他業務更徹底地擁抱AI，機會和想象空間才會更大。兩周前，1688宣布全面AI化，內部已明確提出“向AI要人效”的目標。目前，AI作為智能體的“人效”指標已實現可衡量、可量化。

數據顯示，過去一年，1688平臺上一共發生8500萬次AI調用，包括商品、圖片、文案及視頻的生成。AI技術推動平臺轉化率、復購率等關鍵指標提升20%至30%；預計2025年，這一增幅將達到50%至100%。

“一定要有人往死里投入。”余涌說。未來五年，1688會是朝著供應鏈科技公司去演進，在B端每一個環節都AI化。過往的電商平臺大多在營銷側做廣告，但在設計開款、物流、金融服務等環節上，這里面AI能解決的空間就很大。

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