WRC 觀察丨VLA 敘事能帶來融資，但不能帶來收入

具身智能公司招聘的銷售崗，比去年增長了近兩倍。

作者丨丁莉

編輯丨陳彩嫻

“具身智能公司招聘的銷售崗，比去年增長了近兩倍。”

2025年 WRC 比之往年更加人潮洶涌。這個風口上的行業透出的一隙金光吸引了無數“掘金者”——聞風而至的不止有機器人公司，還有行業獵頭。

有關具身智能量產元年的呼聲漸高，隨之而來的還有彌漫在整個行業的銷售焦慮。

那么，風口之下，各家機器人究竟賣出去了多少？

01

席卷行業的銷售焦慮

今年，200多家機器人廠商把共計1500件各類展品帶到了 WRC 現場，這一數字比去年高出900件；其中新品發布100余件，數量較去年翻倍。

WRC 上的諸多動向都在強化“量產元年”信號。

與此同時，不斷加快的技術落地節奏也將機器人公司的商業化能力推到了臺前，各家多多少少都感受到了一絲來自銷售層面的緊迫感。

表現之一是銷售人員擴招力度增大。

現場，不少機器人公司將招聘啟事一同帶到了展位上，銷售崗成為重點。獵頭賈曉棟告訴AI科技評論，行業內無論對整機還是零部件的需求都在攀升，他接觸的客戶無一例外均在擴招相關崗位，很多公司的銷售團隊正處在從無到有的階段，在此之前，大多數具身公司都聚焦在產品研發上，為數不多的銷量是通過創始人以及背后相關的風投機構幫助實現的，直到今年，很多公司才將銷售作為一個正式的職能體系逐步搭建起來。

表現之二是渠道搭建方興未艾。

具身智能行業的代理商越來越活躍，但絕大多數專業度仍遠遠不足。

他鏈接過一些資源，發現很多代理商喊口號專門推銷宇樹機器人，但業務能力以及客戶資源能力限制，落地難度還是較大，僅僅將宇樹的品牌 IP 作為加持自身渠道拓展的砝碼，售后服務堪憂。此前，杭州本地某家國企斥資30萬元買回1臺宇樹 GI 機器人，出現故障后失聯月余時間無人上門維修。

另一位不愿具名的獵頭也認為，一方面，機器人價格高昂導致地推艱難；另一方面，很多公司只求在短期內把手上資源變現，并未進行科學的銷售體系架設，“追求短平快的成績，缺乏長遠規劃和戰略定力，這也是所有風口行業的通病。”

據他透露，某頭部公司從大廠挖來了成熟的銷售負責人，但內部體系配合一塌糊涂，加之比賽、科研等分去大半精力，業務重心難以平衡。

內求諸己不得之下，一批中間人應運而生。賈曉棟今年創立了杭州喻零八零人力資源有限公司，除了傳統的人力資源業務，也整合客戶公司上下游需求做一些對接，他自嘲為“皮條客”。今年上半年，廣州一家終端應用商機械臂操作模型開發遭遇瓶頸，想尋求外部合作，賈曉棟幫忙找到了合適的供應商，居間獲利。

02

本體比大腦好賣？

當下中國賣得最火的機器人，非宇樹莫屬。

但賈曉棟還注意到，在他的諸多客戶公司中，加速進化近期風頭也很盛。在他看來，加速進化和宇樹走的是相似的商業路徑，只配置一些簡單的布控功能，但語音交互、視覺模型等相關場景功能都需要購買方自行部署，才能真正用起來，“你可以理解為他們只負責打地基，至于之后上面蓋什么房子就是用戶的事了”。

8月11日，加速進化董事長程昊在 WRC 主會場的演講中透露，不久前，公司團隊帶了20多臺機器人去巴西參加 Robocup ，回國時只剩下2臺，其余均被售出。

但兩家公司的另一共同特征是，客戶集中于科研院所或中間商，終端應用商稀缺。背后原因在于，公司規模限制，定制化場景的技術開發和售后維護成本過高。也正因為面向科研團隊，加速進化在招聘銷售人員時更青睞有相關資源積累的人，比如有過招商、校企合作經歷。

很明顯，B 端企業的錢更不好賺，價值閉環明顯更長。

（加速進化機器人在踢足球）

以靈生科技為例，將自研大腦裝配給機器人，并面向商業用戶調試落地。一代產品主要面向智慧醫院、機房巡檢等場景，二代產品加裝了升降機，可以用于無人超市、無人便利店、無人藥房等的上下架、取貨配送。

公司商業化營銷總監支敬濤向 AI 科技評論表示，這些產品對大部分客戶而言都是新東西，每一臺都不是標準產品，需要了解需求、定制化開發，一般而言，經過2到4個月的試用過程，客戶會提出新的需求，公司根據這些需求繼續訓練模型、迭代產品，直到滿足客戶的場景需求，才會產生復購訂單。

據他透露，今年一代產品出貨量在30臺到40 臺之間，目前已經有復購訂單了；展會期間他也接觸了一些商超客戶，二代產品也準備就緒。

“客戶往往訴求很多，期待很高。”而現實的情況是，機器人只能先實現客戶的兩三個“愿望”，再逐漸拓展。需求的確擺在眼前，但支敬濤不得不時常勸解那些過分樂觀的客戶，機器人還需要更多時間去磨礪。

總之，這不是一門輕松的一錘子買賣。

03

蜂擁電商平臺但 C 端仍是偽命題

互聯網大廠之中，最近京東對機器人的熱情格外高。 WRC 展館內，“買機器人上京東”的 slogan 隨處可見。作為 WRC “獨家全球戰略合作伙伴”的京東在會前即發布有關計劃，宣稱將在智能機器人領域投入超百億元資源，三年內助力100個智能機器人品牌成交額破10億元、帶領智能機器人走進超百萬個終端場景。

在京東展位，各品牌人形、四足機器人紛紛上架，消費者可一鍵下單。

甚至于不少公司開始在京東賣零部件。帕西尼已經將傳感器模組和靈巧手上架，帕西尼 CTO 張恒第向 AI 科技評論透露，目前定價199元的傳感單元已有銷量，“降到這個價位，目標客源已經不僅僅是專業玩家，還有業余發燒友”。

更早之前，大寰成為率先在京東“賣手”的公司，靈巧手上架后很快便有了訂單，事后，京東內部人員告訴他們，他們的第一個客戶是劉強東。

官方數據顯示，今年618期間，京東具身智能機器人銷售額增長17倍。

但大尺寸人形機器人實際仍舊出貨寥寥，個位數已算是不錯的成績。多家機器人公司在受訪時提及，京東不會是他們的主力渠道。

原因無非兩方面，一是量產能力仍受限，上架京東的機器人品牌多實行預售制，均設置了60天甚至半年的發貨周期，無法對標 C 端客戶即可提貨的心理；二是當前機器人的價格和能力尚無法對 C 端客戶構成足夠吸引力。即便少數人愿意“嘗鮮”，消費者的高預期與現實碰撞產生的落差感也導致較高退單率。

WRC 現場，越來越多機器人公司展示了家用場景的長程任務執行能力，比如星海圖 R1 Lite 三四分鐘疊好了被子；星塵智能 Astribot S1 更是在10分鐘內不間斷完成了配餐、收納雜物、煮咖啡、做漆扇四個場景。

（星塵智能機器人在制作咖啡）

但兩家均明確告訴 AI 科技評論，客戶仍以科研為主，或部分酒店商超，尚未定位家庭，當前能力也難以支撐起復雜泛化的家庭場景應用，參展僅作為能力展示。

單從價格來看，無論是19.99萬元的 R1 Lite 還是40多萬元的 Astribot S1 ，均足以令絕大多數 C 端客戶望而卻步。

傅利葉展位的工作人員則篤定，現階段只做 B 端，“目前做 C 端沒有任何意義，不僅是價格的問題，機器人在功能上還不算成熟消費品，軟件生態遠未建設起來，對于非專業客戶，相當于買了一臺電腦但沒有任何 APP 。”

04

工廠＞商超，寄望群體智能

ToB 方向，機器人更早規模化落地的場景究竟是哪里，商超還是工廠？

圍繞這一問題爭議不斷。更聚焦商超零售場景的銀河通用現已獲得100家門店訂單；優必選、魔法原子、樂聚等則以工廠應用居多，前兩者今年人形機器人出貨目標均是500臺，后者也宣稱保底500臺、沖擊1000臺。

尤其樂聚是堅定的工廠派，其董事長冷曉琨在 WRC 主會場發言中再次強調，今年具身智能的爆發板塊是工業制造。

站在局外人的視角，賈曉棟觀察到他的客戶中，需求更多來自工廠，機器人在工廠能替代的勞動力密度遠高于商超。在成本和技術拉不開太大差距的情況下，工廠內一臺機器人未來可能替代數名人工，一座車間可部署多臺；而在商超，一家門店通常只需要一兩名員工，部署機器人既無法上量降本，也無法與人工成本拉開差距，短期內還不是一筆太劃算的買賣。

在工業場景中，具身智能公司正試圖通過批量化部署提高銷量并降低成本，這就對多臺機器人之間的協作能力提出了新的挑戰。這類展示也是本屆 WRC 另一特點。

為解決協作能力，日前優必選推出 Walker S2 ，并通過迭代的群腦網絡2.0，以期實現人形機器人群體協同進化；魔法原子也在打造 MagicNet 多機協同系統，不同于傳統工業機器人純粹依賴中央調度系統，具身智能時代的機器人彼此之間會共享產線工序、作業情況、地圖等實時信息，從而進行效率最佳的任務分配。

（優必選多臺機器人現場演示）

在這樣的背景下，工廠的訂單開始呈現批量化特點。

日前，優必選中標覓億9051萬元機器人設備采購項目，這也是目前全球人形機器人金額最大的采購訂單，早在年初，優必選 CBO 譚旻已表示今年優必選的進廠實訓會從每家工廠部署3—5臺擴展到20—50臺；緊隨其后，智元也宣布與富臨精工達成數千萬元標的的項目合作，近百臺遠征 A2-W 將落地后者工廠。

但魔法原子總裁吳長征也告訴 AI 科技評論，群體智能仍處在比較初級的階段，在群體真正到來之前，單體的成功率和效率仍是前提。

在 WRC 現場，各家機器人工業類場景的能力展示普遍集中在搬運、上下料、質檢等精度要求低但柔性化較高的任務，場景仍局限于汽車、 3C 等的產線。

他也坦言，目前魔法原子工業級人形機器人單臺定價為50到80萬元不等，目前面向的都是對價格不太敏感的客戶，“未來如果要真正普及，價格一定要繼續下降，至少要滿足客戶 ROI 在一年到一年半時間回本的需求。”

05

狗是為數不多的例外

WRC 現場，四足機器狗是為數不多 B 端與 C 端“雙收”的產品。

關于這一點，已經有諸多例證。最典型的案例是以工業大狗見長的云深處，相比人形應用場景，機器狗面臨更加簡單的任務要求，通過快速鎖定礦山勘探、電力巡檢等場景，云深處迅速形成出貨規模，今年預計可出貨數千臺。

而在2024年，宇樹機器狗年銷量已達到2.37萬臺，全球市占率直逼70%。也正是憑借此，宇樹在同行仍深陷虧損泥潭時率先實現了盈利。在其收入結構中，絕大部分都來自于機器狗及相關零部件的銷售。

在這樣的背景下，越來越多人形機器人企業正悄然切入這個基利市場。

7月下旬，智元在官網上架了小型四足狗 D1 Ultra ，面向特種行業；憑借小型機器狗起家的魔法原子，也在繼續向更多型號延伸，不久前才發布的輪足式機器狗 MagicDog-W 在 WAIC 期間首次對外展示，本次 WRC 上，最新的工業大狗也初步亮相，其最大負載能力可達200公斤，能夠背負重型設備作業。

“未來，工業級大狗的市場會逐步打開。”吳長征解釋，在消費級小狗發布之后，魔法原子收到非常多的客戶問詢，企業考察后認為需求是真實存在的。

他向 AI 科技評論分析，機器狗在 B 端會形成萬億級市場，客戶買單能力更強，且更容易形成批量化、穩定出貨，目前已有應用方給出了意向訂單。

同時，作為魔法原子既有優勢的 C 端小狗，定價2萬多元，預計到年底出貨量將達到2000—3000臺。他認為，目前機器狗在行業內的滲透率仍然很低，增長空間極大，未來一段時間 C 端機器狗滲透率可能會達到今天掃地機器人的水平。

（魔法原子機器狗倒立行走）

事實上，本屆 WRC 吸引了更多非專業客戶觀展，機器狗或許是他們買單意愿最強的一款產品，能像真實的小狗一樣遛彎、握手、吠叫、蹭手、做表情的機器狗吸引了很多人圍觀、互動，有孩子的家庭成為這些公司的重要潛在客源。

根據前瞻產業研究院預測，中國機器狗市場規模預計在2025至2030年間持續上升,復合年增長率達到37.5%，到2030年市場規模有望突破50億元。

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