個人IP=新渠道！酒業如何用視頻號打通“流量-銷量”轉化閉環？

執筆 | 姜 姜

編輯 | 駱 言

8月8日，珍酒李渡集團董事長吳向東的首場直播點燃酒業圈——190萬全網觀看量、17.8萬峰值在線人數、682萬點贊狂潮，瞬間登頂行業話題榜首。

而這場流量盛宴并非孤例：更早之前，酒仙集團董事長郝鴻峰就以一頭標志性紅發和“拼爆”宣言引爆直播間，單場66.9萬人的戰績至今仍是酒業直播的標桿案例。

當行業巨頭接連下場“秀肌肉”，無數中小酒商正悄然在視頻號開辟新戰場……這場集體遷徙背后，究竟暗藏怎樣的行業變局？

01

行業巨頭VS中小酒商

視頻號改寫流量規則

從7月開始，吳向東在視頻號上開啟真人出鏡模式，迅速成為行業頂流KOL。 不到一個月時間，他的視頻號誕生了一個百萬級播放的視頻，多個10萬+爆款。

截至目前，吳向東已經在視頻號中發布了47條視頻作品，內容既有對行業趨勢的深刻洞察，也有作為大佬的酒桌閑聊、日常生活。

如他在視頻中深入剖析當下白酒行業的發展態勢，從市場供需變化、消費趨勢轉變，到政策法規對行業的影響等，引起了大量業內外人士關注。

另一位在視頻號賽道頗有成效的酒商是郝鴻峰。至今，郝鴻峰視頻號已經發布了205條視頻，其中79條為原創內容。尤其是在2024年，郝鴻峰在視頻號上開啟主題直播演講，單場直播66.9萬人在線，“拼爆”“希望”“裸奔”等演講產生了酒圈共鳴。

除了頭部大商，更多的酒商也進入到視頻號打造的隊伍中。

上海云酒倉創始人張海嘯就是入局較早的酒商之一，從2022年起，他就開始在視頻號上發布內容，至今更新了192條原創內容，且在7月開始嘗試線上直播。

綿陽市雙贏商貿有限責任公司總經理張兵的視頻號每天更新，至今已更新339條原創內容，并在周一三五開啟直播，直接面向終端煙酒店老板。

劇星傳媒方德咨詢總經理王健談到，2025年以來越來越多的酒商選擇專業化運營視頻號。

02

酒商視頻號三大策略

人設、終端、爆款

沒有什么方式，能夠比IP更快速、低成本、高效率地觸達、轉化客戶。

酒商搶灘視頻號也是如此。酒商在抖音、快手是素人，但在視頻號，行業背書能快速激活圈層流量。

對于吳向東、郝鴻峰這樣的大商來說，視頻號、直播的作用更多的是“建高塔”效應。通過其個人的魅力，為企業塑造標簽、為產品背書。如吳向東視頻號置頂的關于萬商聯盟的政策也讓市場更多關注到了大珍·珍酒這款產品。

珍酒一位經銷商透露：“吳總那些視頻在圈里刷屏后，不少外地客戶主動來問珍酒代理政策，這在當前環境下很難得。”

郝鴻峰在視頻號中塑造“拼命郝老板”形象與容大醬酒“極致性價比”的定位精準咬合，放大了產品效應，推動了今年二季度酒仙集團營收增長10%，上半年容大醬酒銷量同比增長70%。

對于更多中小酒商來說，視頻號更像是鏈接終端的直通車，擔當著渠道穿透的作用。

張海嘯表示，僅春節至今，他的視頻號粉絲量增加近萬名，有咨詢代理的，也有部分直接成交。

03

從“人找貨”到“貨找人”

視頻號社交裂變

“我抖音、小紅書、微信視頻號同步在輸出內容，視頻號效果最好。” 張海嘯表示。

為何視頻號效果最好？

嚴格說來，賣酒依然是一個考驗社交圈子的生意。長江酒道梳理發現，視頻號內容依然是通過真實的社交圈擴散，形成“用戶點贊-好友朋友圈曝光-二次傳播-精準圈層滲透”的完整鏈條。

這實際上是以酒商為圓心建立一個廣場，不斷向外圍傳播。這本質上是把線下品鑒會搬進基于信任鏈條的線上社交鏈。

社交圈層覆蓋及本地生活化的內容推薦機制讓視頻號內容更快到達目標用戶屏幕上，決策鏈更短，轉化率也更高。因此，對于中小酒商來說，做視頻號不要將目光局限于粉絲增長，而是想好轉化路徑，提升轉化率。

從視頻號的模式中可以看到，傳統的人找貨商業模式已經向貨找人轉變。

“用戶在哪兒，你就要去哪兒，這是酒商必須要做的功課。”張海嘯說道。

同時，視頻號形象打造也要關注用戶情緒的滿足。如吳向東視頻號中，“不要給年輕人建議”就引起了年輕人的情緒共鳴。

此外，更多的“怕老婆能干驚天大事”“沒錯！我對養豬感興趣”“為吹牛干杯”等內容塑造了一個有溫度、有情懷又貼近現實的企業家形象，拉近了與消費端的距離。

張海嘯對此深有感受：“我早期打造了一個專家形象，但是沒用，用戶不需要專家。” 現在，在他的視頻號中，既能看見酒商對于行業現狀的個人感悟，也能看見斜杠青年的探索之路，重點在于與用戶用情。

正如吳向東在視頻號中所言，短視頻是一個立體的賣場。每個酒商都可以打造自己的賣場，而這個賣場的效率、信任背書、情緒滿足是酒業人需要回應的新話題。