一家外貿(mào)公司，如何用AI把批發(fā)毛利率拉到92%？

圖/AI生成

他不嫌棄早期AI工具的簡陋，慢慢把各種通用免費AI工具變成“自己人”

文｜《財經(jīng)》記者 楊立赟

編輯｜謝麗容

24歲創(chuàng)業(yè)，28歲把企業(yè)年營收做到3000萬元。團(tuán)隊一共六個人，平均年齡00后，平均人效500萬元。

泉州市蒂萬坦斯貿(mào)易有限公司是一家專門賣鞋的外貿(mào)公司，這兩年來花了不小的精力做AI化改造。幾乎在這家公司的每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，都深度使用了AI。而且，都是通用的AI工具，作為一家體量不大模式簡單的創(chuàng)業(yè)公司，劉世奇每年在AI上的投入大概30多萬元，在整體營收中僅占1%。

ChatGPT、Gemini、即夢、可靈、阿里國際站AI生意助手……都是這家公司日常使用的AI工具。公司100%AI化之后最具象的成效是，通過AI輔助設(shè)計出了一款“丑拖鞋”，B端毛利率高達(dá)95%，這款產(chǎn)品又給公司整體營收貢獻(xiàn)了一半——一般來說外貿(mào)公司的產(chǎn)品毛利率大約在20%-30%。

該公司創(chuàng)始人劉世奇接受《財經(jīng)》記者采訪時說，無論是3000萬元的年營收，還是“丑拖鞋”在B端92%的毛利率，AI有很大貢獻(xiàn)，但是并不能總結(jié)為完全是AI的功勞——關(guān)鍵在于企業(yè)怎么使用AI。

用對了，AI是傳統(tǒng)企業(yè)很好的協(xié)助者，否則只會浪費公司成本。“AI不僅是未來，更是當(dāng)下。”劉世奇鼓勵同行們，又告誡同行們：“做好業(yè)務(wù)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）分步驟喂給AI，但是不要為了用AI而用。”

圖源/泉州市蒂萬坦斯貿(mào)易有限公司

和AI工具一起進(jìn)化

1997年出生的劉世奇，給自己打的標(biāo)簽是“丑拖鞋小哥”。這是他經(jīng)營外貿(mào)公司四年以來最成功的一款產(chǎn)品。

劉世奇是內(nèi)蒙古人，大學(xué)學(xué)的是土木工程專業(yè)，畢業(yè)后去了北京的一家設(shè)計院工作，沒過幾個月由于“坐不住”而辭職。

他渴望賺錢，又不想坐辦公室，這兩個必要條件疊加，滿世界搜索符合要求的工種。當(dāng)時，福州跨境電商博覽會的一條廣告吸引了他。

進(jìn)入展會，阿里巴巴國際站、亞馬遜等跨境平臺展位前人頭攢動，劉世奇大開眼界，對跨境電商的生意充滿渴望。這一次福州展會之旅，把他留在了福建，也開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。

2021年，他帶著5萬元來到福建泉州，創(chuàng)辦了泉州市蒂萬坦斯貿(mào)易有限公司。之所以選擇這座城市，是因為泉州的晉江有成熟的鞋業(yè)供應(yīng)鏈，這為他今天成為“丑拖鞋小哥”打下基礎(chǔ)。不過在創(chuàng)業(yè)初期，他還用不到這些供應(yīng)鏈。

最初，劉世奇請不起員工，一個人單打獨斗。和很多電商小賣家一樣，他在1688平臺上找貨，看到好看的產(chǎn)品搬運到阿里巴巴國際站上，想當(dāng)個中間商賺差價。這條路最多人走，但看起來不太適合走——一開始期待中的“紛至沓來”不是海外訂單，而是一堆侵權(quán)投訴——品牌版權(quán)、圖片版權(quán)、專利等各種侵權(quán)問題，店鋪差點被罰款關(guān)停了。

圖片搬運工是不能再做了，劉世奇快速轉(zhuǎn)向另一個模式，為海外的電商賣家、批發(fā)商、貿(mào)易公司、品牌商等不同類型的客戶提供“一站式解決方案”，除了產(chǎn)品，還涉及到OEM（代工生產(chǎn)）和ODM（原始設(shè)計生產(chǎn)），幫助客戶在中國對接供應(yīng)鏈，根據(jù)需求參與產(chǎn)品設(shè)計與制造。這時候，把公司放置在泉州就體現(xiàn)了地理優(yōu)勢，晉江的代工廠們派上了用場。

就這么從“小白”起步摸索著，他過上了“397”的生活——由于海外市場有時差，他下午3點上班，第二天早上9點下班，一周工作7天。

爬過一個個坑，在2022年劉世奇把公司的營業(yè)額做到了1000多萬元。

2023年，ChatGPT 3.5橫空出世，無形中讓劉世奇的創(chuàng)業(yè)邁上一個新的臺階。與其說是AI推了他一把，不如說他敏銳抓住了AI的時機(jī)。

他與ChatGPT大聊特聊一番后，發(fā)了一個朋友圈：“AI就是未來。”

那段時間開始，劉世奇白天工作，晚上研究ChatGPT。他和AI聊天，將工作環(huán)節(jié)逐一交給ChatGPT，看它能不能做。“它當(dāng)時水平一般，無論聊天還是潤色一些文案，都不太行，我讓ChatGPT給客戶寫一封信，結(jié)果AI感特別重。”劉世奇說，“但是依然很受震撼，不斷試驗的過程，培養(yǎng)了我們使用AI的習(xí)慣和意識。”

到2024年上半年，隨著AI自身迭代，蒂萬坦斯這樣的貿(mào)易公司也迎來了真正使用AI的契機(jī)。劉世奇發(fā)現(xiàn)，AI產(chǎn)品越來越多，功能越來越成熟，比如作圖工具M(jìn)idjourney可以生成很好的圖片。過去在圖片環(huán)節(jié)，要么團(tuán)隊自己拍圖、修圖，要么讓外包公司做。用Midjourney之后，可以“用圖做圖”——上傳一張真實圖片，根據(jù)需求給Midjourney修改成不同版本。

于是他把這個思路應(yīng)用到各個工作環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)2024年的AI已經(jīng)能解決很多問題，比如過去要花一個多小時拍攝圖片，再做成視頻，現(xiàn)在AI只需要10分鐘就完成了。

蒂萬坦斯一直在賣鞋，如今他津津樂道的“丑拖鞋”就是在AI輔助下誕生的。

蒂萬坦斯開發(fā)的“丑拖鞋”，在阿里國際站售價最高145美元。受訪者供圖

極小成本，極致利用

“丑拖鞋”是劉世奇和阿里巴巴國際站生意助手、多維表格、即夢、可靈等多個AI工具多輪互動研磨出來的作品，通過對海外市場的流行色、功能需求等的分析，AI結(jié)合了市面上流行的洞洞鞋和葡萄的元素，設(shè)計出這款看著像把一串葡萄穿在腳上的拖鞋，配上假鉆石、多巴胺色、鐳射光，又丑又怪，但是在海外C端定價145美元都有人買單。

目前這款丑拖鞋給蒂萬坦斯公司的整體營收貢獻(xiàn)了一半。

丑拖鞋在海外B端批發(fā)價50美元，毛利率高達(dá)92%，遠(yuǎn)高于外貿(mào)行業(yè)20%-30%的平均毛利率，這并不僅僅因為AI設(shè)計縮減了人工成本，更重要的是，AI在報價、自動客服、談判話術(shù)優(yōu)化等方面都起到了作用。

過去開發(fā)一款新品，需要設(shè)計、打版、攝影、模特、上架，耗費一個多月，投入成本約2萬元；現(xiàn)在給AI喂一些關(guān)鍵詞，3小時內(nèi)跑出108個款式，設(shè)計、渲染、場景圖、尺碼表一次生成，直接交給工廠打樣，從設(shè)計到樣品只需要72小時。

AI工具給劉世奇帶來了如此巨大的收益，但他并沒有為AI工具投入巨額成本。他給我們算了一筆賬，目前蒂萬坦斯這家公司一年在AI上投入大約30萬至35萬元，相對3000萬元的年營收額，AI成本僅占1%。其中10萬元花在通用AI工具上，另外20多萬元花在AI營銷上，這指的是利用AI技術(shù)重塑營銷匹配模式，目的是精準(zhǔn)觸達(dá)用戶并提升轉(zhuǎn)化效率。

比如在西語市場的營銷中，AI生成的短視頻、模特圖替代了傳統(tǒng)團(tuán)隊拍攝，數(shù)字人用流利的西班牙語把產(chǎn)品介紹給海外買家，三天內(nèi)吸引16個國家的經(jīng)銷商詢盤。接到這些潛在需求后，AI客服24小時在線回復(fù)全球買家——無論他在哪個時區(qū)，都可以給客戶推送定制方案，訂單轉(zhuǎn)化率從9.96%飆升至21.67%。

92%的B端利潤就是這么來的。

“很多外貿(mào)老板都問，AI怎么幫我賺錢？”劉世奇搖頭說，其實不是AI直接幫你賺錢，是要學(xué)會使用AI，它不是一個“新員工”，而是一個“協(xié)助者”。

劉世奇的經(jīng)驗是，一個企業(yè)主怎么去看待AI，很大程度決定AI能否給這個公司發(fā)揮作用。

蒂萬坦斯是怎樣摸索出一套使用AI的方法？

關(guān)鍵在于“顆粒度”，越細(xì)越好。

劉世奇把業(yè)務(wù)放進(jìn)一個Excel表單里，列出選品、發(fā)品、上架、關(guān)鍵詞設(shè)置、客戶溝通、訂單處理、侵權(quán)風(fēng)控、售后爭議處理等等，分出這幾大塊還不夠，每一塊都要再細(xì)化成好幾個小步驟。在這種顆粒度之下，就會發(fā)現(xiàn)，AI并不能完成一個大模塊的工作，但是能完成某些細(xì)分步驟的活兒。

“你不能為了用AI而用AI。”劉世奇的方法論，說來不復(fù)雜，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)AI在這項工作上做得很好時就用，做得不好就說明它還沒進(jìn)化好，那就別用。別為了把企業(yè)全面AI化而硬套上AI。

他舉了一個例子，AI可以幫助處理圖片，然而目前首飾、蕾絲邊這種復(fù)雜輪廓的產(chǎn)品，AI摳圖效果不好，那么這個步驟繼續(xù)讓人工完成；但是并不等于圖片環(huán)節(jié)AI完全幫不上忙，人工摳出來的產(chǎn)品圖，下一步還是可以交給AI生成場景圖。關(guān)鍵在于分步驟，分得越細(xì)越好。

再比如在外貿(mào)公司跟單的工作，就是整理所有訂單、更新物流單號、上傳到系統(tǒng)等等，其中80%左右都是重復(fù)性動作，這適合AI去做。

“要去統(tǒng)計一下AI融入之后，到底給你節(jié)省了多少時間成本。”他說。

按照劉世奇的這套方法論，每一個崗位上的員工，都是一個決策者，他們來決定自己的工作中多少程度使用AI。這家公司對員工的考核維度相對應(yīng)地有所調(diào)整——“我們考核結(jié)果，也考核員工的決策能力。”劉世奇說。

因此他現(xiàn)在招人，有一項硬性標(biāo)準(zhǔn)：必須會用AI工具。

“并不是說你必須是個AI專業(yè)的人，但是需要有使用AI的習(xí)慣。對于現(xiàn)在常用的AI工具，你得叫得上名字，你得告訴我每天使用AI的頻率有多高，在學(xué)習(xí)和工作中，哪些環(huán)節(jié)用了AI、怎么用的。”劉世奇說。

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