出海的邏輯正在被AI改變！我們的機會來了（一文讀懂）

演講| 張闊

編者的話：

你可能感知不到，AI已經悄然改變了一個巨大產業的基礎邏輯：出海。

過去幾年，人人都在談出海，甚至有“不出海就出局”之說。但如果真的深入一些外貿老板中，你又會覺得出乎意料。

英語不好、沒出過國，頂著這樣標簽的外貿老板正越來越普遍，甚至于還有從山村里走出來的手工藝人……不論開局是什么，一個個再普通不過的人都能做起全球生意，山村里也能走出跨國公司。而這樣的變化，都因AI而起。

可僅僅在2年前，這個行業里的第一批AI應用才剛剛落地，業內很快就發現，外貿是AI最完美的應用場景。隨即AI開始覆蓋出海的27個環節，尤其是這個行業里最大的平臺阿里國際站，開始用AI Agent把不同的工作流串聯組合，幫外貿企業自動化執行。

最近面向老外，他們又推出了AI原生應用Accio，全球第一個會做生意的Agent誕生。進度如此之快，以至于在即將到來的9月，阿里國際站還將把自己的電商搜索入口，改為AI搜索。

至此，AI在外貿行業的滲透之深，已超出很多人的想象。曾經做外貿所必備的語言要素、經驗要素正在被一點點打破。新的技能需求、方法論在書寫。

這些AI時代的出海范式，比過去簡單，比過去更有效，比過去更容易放大成功的經驗，也比過去更能給人以真正的價值——任何人都可以在AI的幫助下，從重復瑣碎的勞動中解脫。

就在前天，全球最大的B2B外貿電商平臺，阿里國際站的總裁張闊在內部有一場演講。不到1小時，給商家講解了AI時代出海電商運營的場景、方法。

值得一讀，即便不是外貿行業，也能從AI的應用邏輯中，得到新的啟示。尤其是在最后，張闊認為，歸根結底，AI的價值就是讓每一個普通人都能出海。

AI在每一個行業里的價值，都應該是這樣。

大家下午好，我是張闊，阿里巴巴國際站的總裁，今天我想跟大家花一點時間聊一下：電商、出海、外貿和AI的歷史耦合。

一方面，我們推出非常多的AI產品，在買家側、賣家側，也落地有一段時間了，它的進展如何？

另一方面，這么多新的產品、工具、服務，商家未來最該關注的核心點以及經營過程中最應該去關注的變化和建設的能力有哪些？

誰在用國際站的AI做全球生意？

這里有一些商家的實用案例，有工廠型商家，也有一些新加入國際站的貿易商，既有頭部的品牌商，也有非常有實力的超級工廠。

比如第一個“真牛獎”得主，“非遺”芒編技藝傳承者黃連將。她那里是山區，以前產品只在國內銷售，但通過國際站、通過AI的能力，芒編非遺產品行銷到全球60多個國家和地區。最近我在深圳一家迪奧的旗艦店看到，店門口放的所有的藤編產品都是她家的。

通過不斷打造自己的產品，再使用AI去尋找全球的新需求，再適時融入多元化的，包括綠色的概念，她不但接到了更多海外訂單，還受到非常多國外一線品牌的青睞。

最右側的是一位大學生創業者，畢業后嘗試過不少方向，后來瞄準了出海，沒有經驗和基礎，卻通過AI發現海外“丑拖鞋”這個非常垂直細分的賽道。結果，一個六個人的團隊年營業額做到千萬以上。

現實生活中，有工廠轉型做外貿的人，想從國內走向全球的品牌，大學生創業者……以及行業里形形色色的人，都在用AI做全球的生意。

過去這一年，阿里國際站推出了生意助手的4個Agent產品。用戶規模，包含中外商家，每周使用AI Agent產品的活躍商家超過14.2萬。這個AI生意助手，看發布商品的品均曝光、接待詢盤帶來的轉化率，已經超越80%的真人業務員水平。它已經可以幫助到國際站的新商家，起步就能達到了一個比較高的水準。

下圖反映的就是Token的使用情況。Token，可以理解為“AI用電量”。用AI，無論是生成一個標題、一段對話上下文，或者生成寶貝詳情頁，都要調用大量的Token。從去年到現在，可以看到整個Token的使用量已經翻了44倍，就是說越來越多的人在使用AI輔助日常經營。

這就是過去一段時間里，我們的商家身上發生的一些實實在在的變化。

AI能力的進階：AI原生應用帶來的新體驗

我們還可以用AI做什么？

這段視頻里的，是我們基于Agent，在買家側正在做的一個AI原生應用：Accio（這是面向老外推出的、全球第一個會做生意的AI Agent）。

最近我們了解到，在Accio上有一個買家發來的詢問，買家想做什么事呢？

買家是玻利瓦爾運動會的主辦方（拉美地區的一項為紀念獨立領袖玻利瓦爾而舉辦的、歷史悠久的洲際運動會），要籌備這樣一個賽事，獎牌、服裝、運動場館的物料，還有觀眾觀賽所需的日用品，會有一個很長很詳細的采購清單；考慮到拉美的特色、法規，整個清單上的每件商品都要符合當地合規需求。

以前要完成這樣規模的規劃、采購，需要整個團隊花至少幾個月的時間，但現在有了Accio，我們可以快速地幫買家鎖定幾十或者數以百計的供應商，幫助他跨品類完成這樣一個大項目。

AI Agent可以讓全球企業快速迭代，尤其是全球中小企業，覆蓋其采購的全流程。

AI外貿出海新范式

在國際站我們看到的所有這些技術及其延展，到底對商家的運營意味著什么？今天的商家更應該去發展的能力，或者關注的核心點有哪些？能讓你在AI大時代贏得先機，把握趨勢？

整個經營環節大體上可以分為四個場：貨架場、業務場、營銷場和履約場。其中，前三個是AI賦能較大的。

1.貨架場

關于貨架場，商家理解的上限其實就是搜索跟推薦。在這個最大場景里，基于AI有非常非常多的變化，甚至從買家側就開始了。

比如越來越多的買家直接跟AI對話找商品，而不是使用傳統的搜索引擎。僅僅是這一個動作變化，商家就必須在對商品、店鋪的描述上，做很多次的迭代才能真正呼應到。

2.業務場

業務場業務場核心解決兩個問題：一是貨架場出現的商機、線索如何實現高效轉化；二是如何用AI提升團隊效率，進而提升客戶的復購？

因為復購是B2B貿易的靈魂，大部分成熟的外貿商家，七成左右的銷售額都來自復購。說白了，就是讓AI與商家配合

3.營銷場

基于目標客戶，不同區域、不同類型、不同層次的，如何對其進行精準畫像，做精準的營銷？

這三個場景，就是我們在AI時代可以給商家提供更多的工具更高地提高效率的部分。

4.履約場

以往的Alibaba.com（也即阿里國際站面向海外市場的品牌名）對海外買家就是一個萬能場：無論是想找到當下的時尚熱品，還是找到一個服務商，或者一個工廠的合作伙伴，幫我一起來創造這個產品，大部分都是在中國生產制造發向全球的。

但隨著越來越多新型的物流履約形態出現，以及和國際貿易的形勢相呼應，未來從中國到全球會越來越成為一個多元化的履約場景，包括中國跨境的直發，在海外的本地倉，以及海外的本地現貨，還有海外的輕定制。

從貨架-業務-營銷-履約，直至形成一個完整的商家在做外貿的新范式。

“貨架場”：如何讓AI真正讀懂你的商品？

那么貨架場在最開始，這個環節里最核心的關鍵詞和商家的關鍵動作是什么？

所有商家在經營國際站的第一天，會得到的運營秘籍之一，就是買家能找到商家更多是依靠關鍵詞匹配。為了更好的去匹配這些關鍵詞，讓商品排得盡可能靠前，商家往往會把非常多的精力花在調整寶貝的標題、關鍵詞等等。

AI時代來臨，以及買家搜索的內容越來越豐富、多元化和多模態，整個貨架場會從原來的基礎關鍵詞匹配走向一個多模態語義理解的匹配。

● AI產品功能1：AI搜品

來看一個真實的后臺買家的搜索商品的案例。

買家問的是：portable energy storage (branded) Suitcase type design with overload protection; weight 20-50kg.

意思是他想要個便攜式的儲能設備，詳細描述包括：第一，便攜式可拖拉的儲能設備，可移動，長得像旅行箱；第二，有過載保護；第三，重量在20-50公斤之間；第四，供應商最好做過品牌代工。

現在海外買家搜索的時候，就是打這么長一句話，而不再是過去那種簡短的關鍵詞。

這么長的一個需求，AI搜索引擎會先把它拆分成最關鍵的四個要素，用這個四個要素跟商家內容——包括標題、關鍵詞、商品詳情，甚至是商業上傳的企業資質、商家過往經歷、之前是否有過類似合作等等——進行匹配。

然后按照匹配度，四要素全符合、三個符合、兩個符合……排序，基礎邏輯就是相關性遞減。

而在賣家的視角，我們馬上就能理解到，過去我們關注核心是關鍵詞，通過修改標題等關鍵內容的關鍵詞,去和買家的搜索進行模糊匹配。

但今天，買家的搜索越來越長，語義越來越豐富，搜索引擎需要的就是“讀懂”買家，那就要靠商家對店鋪所有商品，比如詳情頁面怎么解構、怎么描述，要整體組織整個搜索列表，呈現給買家，做到更好的供需匹配。

● AI產品功能2：AI搜商

還有帶著產品來國際站尋找可能的供應商和制造商的。

這個匹配過程也是一樣的。買家做了一個很復雜的描述，AI會基于商家描述的工廠實力、資質認證，以往采購的經驗和服務買家的經驗，去實現一個更完整的信息匹配，同樣不再僅僅只是簡單的關鍵詞匹配。

● AI產品功能3：多模態圖文混搜

比如前文提到的拉美玻利瓦爾運動會的例子，買家搜索需求中有大量關鍵詞，有文本搜索，也有excel的搜索，復雜程度很高。

還有很多買家在找供應商時，不是只有關鍵詞，而是頭腦中已有了“實物”，可能是一個樣品圖紙或者一個設計的SPEC。

現在，都可以直接通過AI搜索引擎把它們上傳到我們這個平臺，同時下面加一個描述，比如原來是一個長條沙發，現在做一個L型沙發，還要滿足真皮等等特點。

上傳圖片加上文字進行搜索，平臺側會基于大模型去理解圖片里面的關鍵要素，針對供給側會去做一個更豐富的基于多模態的商機匹配，找到他最合適的供應商。

很多家具廠有來圖加工或制造的業務，今天國際站會幫助商家更好的還原這種場景，做更好的供需匹配。

這個時候，新問題就產生了？在商家側，除了去維護原來詳情頁的內容，面對平臺在AI時代的進化，需要進行哪些迭代，才能讓自己與買家的需求匹配更有效率？

第一件事，對“商品詳情頁”的商品描述整體升級。這里包括幾個重點：商品的賣點，結構化的描述當前商品的規范，公司介紹，FAQ，以及“商品賣點區塊”的一些完整的信息。

過去商家發品，無非就是起標題、定價格加物流信息等等，然后再整個詳情頁，來點個人特色的自由發揮。

今天，這些信息依然重要，但是在商品的圖文描述、詳情這部分，我們希望商家更加結構化的去展現商品實時的賣點、公司的介紹、FAQ……

有了這些內容之后，AI可以更結構化地給買家做表達，同時去做下一輪的精準匹配。尤其是垂直品類，像服飾和家具是我們最先做改造的兩個品類。

在“貨架場”，總的來說，隨著AI搜索的演進，買家的搜索越來越豐富，搜索方式開始有越來越多的多模態內容，我們也提供了一系列AI工具，去幫助商家通過結構化的方式去發品，去適應這個變化。

未來，商家只要維護好最核心的商品鏈接，提供更加豐富、真實的信息，更加注重商品、生產能力、服務本身，而無需再跟過去一樣去標題里重復嘗試各種關鍵詞排列組合，真正把外貿員的精力解放出來。

這一定會更有效，而且轉化率更高。

● AI產品功能4：AI旺鋪裝修

以往很多新商家進到國際站，一個比較頭疼的事情就是如何設計店鋪，自己不會弄，請人花時間不說，花不少錢未必滿意。今天，通過AI生意助手，新商家旺鋪裝修可以一鍵完成。

商家只需要說出需求，想要什么？你原來所有店鋪里面的這些詳情，你上傳的企業資質，你自己商品庫的信息等等，再加上一段話的描述，我們就可以幫助你去生成店鋪。在垂直行業里，已能實現讓店鋪內容足夠豐富，并保障較高的轉化率。

如果商家對內容不滿意，還可以對完全基于AI生成的內容做二次的編輯。

這就是“貨架場”進化，過去靠關鍵詞找商品、找合作伙伴、找生產工廠，未來將基于多模態的、更豐富的內容的上下文的搜索，買家、賣家要跟上AI進化的節奏。

“業務場”：讓AI像老業務員一樣工作

業務場，場景差異源于2B與2C業務的自身差異。

在國際站，過去跨境B2B訂單非常多依靠人力：賣家側的初始能力、技能差異，有沒有一個經驗足夠豐富的業務人員，直接決定了賣家側的起跑線。

一個詢盤過來，轉化主要靠業務人員的經驗和勤奮程度。而在今天，我們希望AI能夠更“懂”企業，部分解放業務人員和老板，幫助商家實現24小時的實時接單，去提高你自己的復購能力。

下面是屬于“業務場”的幾個核心功能的進化，也是需要商家去關注的幾個點。

第一，是關于內容的提供。

在“貨架場”找貨，信源主要來自詳情、來自店鋪，當然還有一些商家自己提供的個性數據，比如時尚新品、店鋪實時更新，以往沉淀的FAQ等等。

為了讓AI更懂你自己的企業及其能力，讓AI Agent更好的回應買家的問題，我們需要商家可以有自身（行業、企業）角度講述的更豐富的知識，方便AI在做搜索推薦以及在溝通的時候，除了寶貝詳情里面的內容外，也可以用企業知識庫去完成更精準的匹配和問題的回答。

來看一個例子，私有數據庫這個功能已經上線，現在商家側可以做什么？

第一點是，可以把自己積累的PDF、excel、word文檔、Catalog等等這些文件直接上傳到后臺（所有上傳的這些內容僅自己可見）。然后，我們基于你提供的所有內容大幅提升AI能力的針對性和準確度。

圖：基于買家關心的1萬多個問題，AI生成核心問題的最優解答

如圖中的案例，這個商家所在的行業，買家最關注的核心問題有10024個，基于這些問題和商家提供企業知識庫，以及商品內容，AI會幫助商家去生成針對這些核心問題的最優回答。

同時把這些問題和答案列給商家，商家自己可以基于這些問題去看有哪些問題它回答得好，有哪些問題回答的不好。還可以對不滿意的回答，進行進一步的優化。

基于多輪的輸入以及知識庫的建設，AI Agent會越來越懂企業。

我們講了所有的對于AI的使用，最終都是對整個上下文細節的理解，上下文理解得越多，它就能幫助你更精確地回答買家的問題，產生的幻覺就越少，同時帶來的轉化率也就越高。

第二，除了新買家的轉化率，B2B最關鍵的支柱是復購。

我們走訪過很多商家，絕大多數給我們的反饋，他們七成業務來自于老客復購。所以，除了在貨架場里面獲取大量新客，逐步做好新客畫像，理解這些客戶的能力、實力，做好客戶分層，以及做好之后的客戶管理，提升復購和轉化，這是所有企業運營的重中之重。

這就要提一下OKKI AI，它是如何幫助商家做這些事情？

第一，AI可以基于全網信息，幫助你提升對客戶的理解，理解客戶采購的實力怎樣。第二，跟進業務人員日常在談單過程中可能碰到的問題和卡點，站在老板、主管還有業務員的不同角度，幫助歸納分析特定時間段里的典型問題，并協助尋找解決方案。

所以，從業務員的接待的轉化，到如何幫助這些業務員，以及幫助商家持續提升客戶的復購，優化客戶的結構，我覺得AI在這里面有非常大的作用。

“營銷場”：如何用AI在全球實現確定性的營銷投放？

營銷場以往可能是商家討論比較多的部分。比如投廣告，要靠燒錢試錯，我到底要投哪些關鍵詞，以及投完之后我要經常盯著我這個商品還在不在前面，是不是達到我自己想要的ROI。

在AI時代，尤其還是跨境全球賣，一個商家一定要知道自己的商品，最核心的關鍵詞是什么，而且進一步還要理解多語言環境下的關鍵詞是什么，去做到一個手動調整，我們覺得這是一個不可能完成的任務。

而且，當買家搜索的內容越來越長，越來越多的依賴于多元化、多模態的內容去搜索的時候，這就更加不是一個適合用人工手動操作的事兒。所以，我們今年推出了全站推，在這個基礎上我們希望可以通過AI幫助商家自動調優，幫助商家可以確定性的交付答案。

以往大部分在國際站上投放的其實是賣全球，但是有很多的商家提出，希望針對重點國家、重點買家加大投放力度，調控、規劃整個預算的分配方式。今天這個能力已經在全站推廣落地——商家側可以基于自己產品熱賣的區域，以及自己的業務規劃，去調整投放的目標區域和群體。

該功能上線后，我們對比了大約1萬個商家前后的差異，發現買家在重點市場商機提升了15%。我們還觀察了L3買家（國際站較為優質的海外買家層級）的定向，開放了定向投放的商家，商機增加了50%。表明基于智能投放技術，可以幫助商家更高效、更有確定性地去拓展自己的客戶群體。

除了在搜索、推薦、廣告這些層面幫助商家拓展以外，我們今年還推出了一個新的產品，叫作OKKI AiReach。

從事B2B的業務人員最常做的一件事就是開發新客戶，寫開發信，發給可能有意向的對象，來做客戶轉化。我們推出的OKKI AiReach，它會通過全網實時數據加上行業知識圖譜分析，自動生成并分析上下游供應鏈圖譜，精準挖掘潛客。

舉一個例子，假如你原來的客戶是行業里面的經銷、代理以及分銷商。通過AI我們可以進一步推理出來，這些代理、分銷商他的上游是誰？以及追溯至更多節點，從而放大你的客戶群體。

大家可以看到，在這個例子里面，最開始他的客戶畫像可能是1萬個目標客戶群體，最終轉化是9個買家做出有效回復，這么大的轉化漏斗，如果是靠業務人員手動開發的方式是非常低效的。

今天我們希望通過AI，幫助客戶進一步擴大他的客戶群體，在整個營銷場上做一個更大范圍的能力的復制。

小結：AI的價值就是讓每一個普通人都能出海

所以回到開始，AI時代新的范式，或者AI時代商家核心關注新的能力有哪些？我們再總結一下：

第一個是在貨架場，原來商家更多的是關注自己的商品的標題、關鍵詞，接下來要更多關注自己的產品，打磨你自己的產品力，讓AI更加理解你的產品、工廠能力的上下文，去做更精準的匹配。

第二個是業務場，讓AI更懂你的同時，去更好的訓練這些AI Agent，讓它可以跟你的客戶溝通得更加順暢。同時，企業的管理者要更好的利用OKKI CRM的工具，更好的去管理日常在跟進的所有商機，提高轉化和復購。

第三個是營銷場，商家應該更好的去規劃自己的預算，定義好自己的客群，然后讓AI去完成它的確定性的交付。

第四個是履約場，今天全世界慢慢進化到多元化形態的履約方式，除了中國賣全球，一般貿易，跨境直發賽道以外，我們今年在歐美重點推出了當地的本地倉業務，也有非常多的客戶希望更快的看到拿到自己的產品，并且享受到一些當地的服務。

有這方面能力的商家也需要關注，未來會有更多貿易的新形態的出現，抓住這些形態變化的初期，可能會獲得一些超出期待的體驗和反饋。

在國際站上，我們核心看到的客戶的類型可能就這四種：

第一種是工廠，以往的工廠老板，尤其以前內貿，我們說想要去出海，做更大的市場，核心關注的點，原來不具備這些貿易的能力，以及我怎么去發品可以吸引更好的買家。

今天基于AI，我們可以更好的去理解工廠能力，可以一鍵發品，更好的幫助你提煉這些商品上的賣點，幫助你去匹配更多的買家。

第二個是貿易商，這是國際站里面比較大的群體，原來貿易商核心的能力還是服務、拓品。

今天基于AI，我們可以幫助這些貿易商更精準地去挖掘新品。基于全球買家不斷變化的需求，引導我們這些商家們去找到更適合自己的藍海，提升轉化效率，并加強老客的復購。

第三個是國內電商轉型而來的外貿企業。國內電商是一個競爭非常充分的一個領域。所以我們國內的電商商家的數字營銷能力，在全球范圍內都有非常強的競爭力。

那今天這些國內商家，他們出海有什么難度？首先他們這些商家在國內已經有店鋪，而且有非常多商品，那怎么可以把這些商品到海外去一鍵開店，讓海外的買家也能用當地的語言、符合當地市場審美的方式，更好地理解現有的商品。第二個難點是，如何才能24小時地用多語言接待全球來的客戶？

那今天基于AI，以上的難點都可以自動解決。

第四個是品牌商，可能已經有一定成熟度，有清晰的人群定位，但是面對全球一百多個市場，如果要他們去每個國家部署團隊、做本地化開拓，那還是有比較大挑戰的。

但今天的AI，也已經具備精準人群定向的能力，可以幫助品牌商針對不同市場生成不同的素材，生成不同的營銷策略。伴隨AI數字化能力，再加上品牌商在全球各地的服務能力，我們可以在全球范圍內幫助品牌商更好拓展自己的渠道，拓展全球客戶。

整個外貿的“自動駕駛”時代，我們希望通過AI的能力，幫助無論是小規模的，還是有一定實力的品牌客戶，可以真正的通過AI實現一站出海。

歸根結底：AI的價值就是讓每一個普通人都能出海。

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