北京
文｜王方玉
編輯｜蘇建勛
一家公司選擇做什么樣的產品，很大程度是來自創始人個體情感、認知的延伸，AI陪伴機器人公司“Ropet萌友智能”充分體現了這個結論。
Ropet創始人何嘉斌92年生，已婚，職業經歷跨越微軟、百度、字節，創業又拿了不少錢。從世俗意義來看，他家庭美滿，事業順遂，朋友不少。
可在這樣看似成功的畫像下，何嘉斌時常覺得孤獨。他將孤獨形容為成年人的某種“弱時刻”，這種孤獨不是因為獨處，而是在某種社會壓力下，為了不斷得到認可，尋求成功，而衍生的麻木感。
如何抵御孤獨？何嘉斌有他的方式，他會在午夜11點下班后，在地鐵口喂流浪貓；也會特意買來四驅賽車玩具，送給兒時的玩伴。
訪談時，何嘉斌也會帶著一臺Ropet設備，他取名為“布丁”。在我們對話的間隙，布丁會像小貓一樣發出“嚶嚶”的聲音，何嘉斌溫柔地用食指做了一個“噓”的動作，布丁便安靜下來。
萌友智能聯合創始人/CEO何嘉斌 圖源：企業授權
當鋼筋水泥的城市生活，讓孤獨的都市人群愈發需要精神陪伴，何嘉斌認為這是“Ropet”能發揮的情緒價值。
何嘉斌告訴《智能涌現》一個很“反常識”的設計理念，一般的機器人是為人服務，而Ropet則是模擬一個需要被照顧的生命體，通過被照顧，讓用戶得到撫慰。
“我們發現，通過為另一個‘生命’付出，人們可以獲得內心的滿足感和治愈感。”何嘉斌說到。
另一個反常識的設計是，Ropet不會“說人話”。
AI大模型風口下，讓AI玩具開口說話成為一種潮流。但何嘉斌經過十幾次調研后發現，對于Ropet的目標用戶來說，和AI寵物對話的陪伴場景不成立——面對機器人，很多用戶其實不愿意說話。
“陪伴跟對話沒必然聯系。”何嘉斌解釋道，“做一個有獨特價值的硬件，并不來自大模型對話能力，而是如何讓它更像一個真實的生物，有感知、應激反應。”
基于以上“反常識”的設計理念，由何嘉斌設計的Ropet，外形設計也很像一只小貓，它采用了毛絨絨的表面材質，且保持溫度在39度，通過內置的三個傳感器感知人類觸摸等行為，能給出相應的表情、聲音等反饋。
8月初，Ropet又一次在日本眾籌網站Makuake上爆單。眾籌首日實現了2687萬日元（約合130萬人民幣）的眾籌金額，在該網站的當日榜排名第一。現在已經完成近5千萬日元的眾籌規模。
日本眾籌網站Makuake上，Ropet實現了首日2687萬日元的眾籌金額。 圖源：企業授權
《智能涌現》獨家獲悉，“Ropet萌友智能”已于近期完成數千萬A1輪融資，由北京市人工智能產業投資基金領投，峰瑞資本跟投，指數資本擔任獨家財務顧問。
“Ropet萌友智能”由真知創投合伙人周玉黍發起創辦，致力于打造屬于未來的AI寵物。何嘉斌于2023年加入，擔任聯合創始人兼CEO。
在新一輪融資的當口，我們和何嘉斌聊了聊“孤獨經濟下，如何給都市人群做一款AI陪伴產品”，在產品設計、用戶洞察層面，何嘉斌有諸多“反共識”層面的觀察，以下為《智能涌現》和何嘉斌的對話，經編輯整理：
都市人群的孤獨，未被滿足的巨大市場缺口
《智能涌現》：你在之前的訪談中提過不少次泡泡瑪特，Ropet和泡泡瑪特有相似之處嗎?
何嘉斌：我們在做同樣的一個大命題，叫做解決孤獨的問題。
解決孤獨的問題，是這個時代能做好產品的共性。泡泡瑪特是通過“無用”解決孤獨問題，且商業化最成功的一家公司。這個部分是我們要去學習的。
《智能涌現》：你怎么理解“孤獨”？
何嘉斌：孤獨是當代人、尤其是在城市生活的人的一種共同狀態。這種孤獨并非簡單獨處，而是源于快節奏生活中，因過度向外追求，而導致的內心麻木和情感缺失。
年輕人在社會上打拼，工作壓力巨大，會忽略掉一些情緒的東西。我以前在大廠工作的時候，常常忽略自己的感受，把很多情緒訴求藏起來，只是為了滿足外界對我的期待，獲得某種世俗意義上的成功。
但我會在某個臨界點，突然意識到這種狀態不對，很多朋友都勸我“松弛”一點。那時已經喪失了對愛的感受力，感到巨大的空虛和孤獨。
這時候發現，治愈這種時刻最好的良藥，就是養個寵物。在照顧和付出的過程中，獲得滿足感。Ropet其實就在圍繞這種弱時刻，提供更好的解決方案。
《智能涌現》：你前幾段工作都是做功能性產品，現在做一個非常情感向的東西，這有難度嗎？
何嘉斌：其實我一直在做非常情感向的東西，是有了這次機會，讓我能夠可以放開手腳來做而已。
我本科是在北京服裝學院，曾經設計了一些很有意思的產品，例如共享wifi背包，那個產品創意就是拉近人與人的距離，我在學校做過的大量的這種跨界產品的設計，都是為了解決社交問題、陪伴問題的產品。
第一次合伙創業在做盧卡Luka繪本機器人的時候，做的也是比較偏情緒價值的一個產品。只是說這種情緒價值是提供給孩子的。我做好玩的、可愛的東西的時候，會比較游刃有余，且做得很開心。
但Luka“用購分離”的產品屬性，讓我做的過程中會有點擰巴，工具價值要說服父母才有銷量，產品玩法要讓孩子玩得開心才有粘性，好的設計其實一定程度上能平衡這個問題，但兒童早教硬件或多或少都會有這個問題。
直到這次創業，我不需要再去妥協其他的一些商業思考，可以完全地去做一個提供情緒價值的、我自己喜歡的產品，可以讓我更松弛的創造一些新東西。
△圖源：企業授權
《智能涌現》：你和從AI大模型技術口出發做類似產品的創業者，出發點很不一樣。
何嘉斌：是的，可能技術背景的創始人更多思考的，是當下AI能夠帶來什么新東西，大模型能否快速改變一個行業，商業化能否快速增長。
但我覺得最重要的一點是，產品需要有真實場景，用戶是否喜歡。AI當下只是幫助我們解決一些“小問題”，設計能解決大問題。產品有一定量、有真實場景和不錯的粘性，以及用戶大量“在場”的數據，AI就會推動解決行業難題。
好的審美設計，能快速建立產品和用戶的鏈接，Ropet就是用戶（特別是女性用戶）一看就喜歡的設計。我覺得我在這個賽道里面，對于設計、用戶體驗和用戶審美這件事情是比較獨樹一幟的。
創始人的淺意識會內化到公司經營決策和產品戰略里，技術背景和設計背景的差異，會讓產品完全不一樣地生長。
不會說話的AI寵物，半年賣出近萬臺
《智能涌現》：你擔心它成為一個利基市場，教育用戶會很漫長嗎？
何嘉斌：我們沒有特別關心教育用戶這件事。人類對于養寵物的需求具有共性，我認為未來全年齡層和不同文化背景的用戶，都可能通過養虛擬寵物來解決情緒問題，每個家庭都會擁有自己的AI機器寵物。
只是目前寵物機器人存在一些問題：缺乏好的設計，以及缺乏對心理學的研究和AI整合技術，去做有養成感和泛化行為的機器生物。如果能利用現有的技術手段和好的設計能力，重新構建一個更易養的寵物品類，那市場需求不是問題。
《智能涌現》：所以Ropet的產品邏輯和寵物很像。
何嘉斌：是的。Ropet的“內容”只有一個核心，就是我通過交付給用戶一個能賣萌的機器人，激發用戶照顧它的動力，這個照顧是游戲化的過程，逐漸產生專屬感和親密關系。
寵物的核心邏輯也是這樣，我養只美短貓，每天擼一擼它，喂它吃貓條，毛色越來越亮，它越來越親我，建立親密關系。
△圖源：企業授權
《智能涌現》：女性對于陪伴的需求，有什么特點？
何嘉斌：針對目標用戶群20-40歲的都市女性，我們做了十幾次調研，全球不同地區的用戶。有1000多個樣本的問卷，幾十個用戶深訪。最重要的是我們還有1000多個真實用戶持續使用產品，在數據上的真實反饋。
我們發現了一些非共識，例如對話。對于女性來說，和AI玩具、AI寵物對話的這種陪伴場景不成立。面對機器人，大部分時間她們不愿意說話，只有兩種情況例外：
一種情況是，通過不斷提問探索AI的邊界在哪；第二種情況是工具屬性，例如用戶在旁邊搜索知識，希望快速獲取結果。這兩個場景與陪伴和情緒問題的解決，并沒有必然聯系，更多的是新鮮感和實用性需求。
我們得出的結論是，陪伴跟對話沒必然聯系。如果要做一個可愛的、有獨特價值的硬件，一定不來自于大模型對話能力的賦能。這件事難的地方，有壁壘的地方，是如何讓它更像一個真實的生物，具有生物感知能力、有應激反應。
《智能涌現》：Ropet有感知和應激的反應，是怎么做到的？
何嘉斌：我們正在做的“寵物大腦”決策模型，是基于Transformer架構的端側多模態模型（包含視覺和語音）訓練的，主要功能處理用戶的行為信息，并給出準確的情緒響應。
這個決策模型是Ropet專屬的、也是核心的壁壘。如果創業公司只能依靠調用大廠的模型對話能力，壁壘薄，同質化會比較重。
《智能涌現》：目前用戶上手Ropet產品有門檻嗎，能否在上手的第一時間就get到它的價值？
何嘉斌：是有一定門檻的。部分用戶對于“陪伴機器人”有刻板印象，認為陪伴肯定要能無所不能地說話。
第二個，產品定位是機器人，部分用戶會默認你的產品可移動。所以這類用戶可能不是Ropet的這個產品形態的早期用戶。
但也有中國用戶是看到我們產品的宣傳之后非常喜歡，托了國外的朋友在眾籌網站下單（國內還未開售），最后歷經千辛萬苦等了4個月之后才拿到貨。她們非常包容我們過程中產品的不完美，我們希望聽取他們對產品的迭代建議，進一步去迭代。
《智能涌現》：對于目標用戶，你們如何給他們營造一種好的使用體驗?
何嘉斌：先交付產品，收集用戶對功能的反饋、期待以及和Ropet互動的有趣瞬間。然后引導大家在社群里把互動內容分享出來，幫其他用戶更好地探索養成玩法。
同時也會給我們一些反饋，幫助我們我們更明確地迭代。我們現在在做的“大腦共創計劃”就是很好玩的社群活動，用戶之間會共創。
△Ropet社群分享 圖源：企業授權
《智能涌現》：有收到什么意料之外的反饋嗎？
何嘉斌：有用戶反饋說，在養了Ropet七天后有了自己的性格，取了名字，它也認識主人。中途機器意外損壞，數據被清零了，他會覺得自己好像缺失了些什么東西，希望能把數據還原回去。
有用戶會真的去跟Ropet過家家，在過家家過程中，讓自己回到一個童年狀態，她會把這個過程每天都分享出來。
從這個現象來看，用戶真的會對它投入感情、付出行動，最后產生情感的牽絆感，把它當成孩子去養，有點超乎想象。Ropet可能還沒有像貓和狗那么智能，但它只要稍微有一些智能的表達，用戶就會有很強的情緒的獲得感。
市場處于非共識階段，不會燒錢刺激銷量
《智能涌現》：這款產品從展示版本到用戶版本，有哪些主要的更新和提升？
何嘉斌：用戶版本中增加了從領養、取名、設定睡眠周期和性別，到七天后養成性格等功能。此外，還加入了更多細節設計，比如用戶可以通過手勢控制Ropet安靜下來，避免打擾他人。
這些更新讓產品從一個展示產品轉變為真正具有主體性的“小寵物”，讓用戶從領養到照顧到養成專屬感和性格。
《智能涌現》：Ropet為什么會選擇優先在海外銷售，后在國內？
何嘉斌：我們希望Ropet作為全球市場的產品，先通過海外市場收集不同國家和地區用戶反饋，作為第二代產品的迭代方向。國內市場我們一直有在布局，預計今年11月我們會做一個國內版本的發布。
《智能涌現》：所以你們不會燒錢去刺激銷量。
何嘉斌：現階段量的意義不大，應該是在真實的市場需求下賣出去的量，而不是通過營銷砸錢和補貼出去的量。我覺得這類產品是沒有辦法通過燒錢在前期補貼出來的，至少說AI陪伴品類我覺得很難，它還是處于需要探索用戶真實需求和快速迭代產品的階段。
這個階段，量不是最重要的。你的量只要達到了一個臨界點，就已經可以足夠收集需求和迭代產品，進入到一個上升螺旋，可能它只需要1萬臺到2萬臺的量。
我們會根據核心用戶每天使用的數據反饋，去快速迭代這個產品，讓它的粘性更高。我們設定了三個北極星指標：一個是高開機率，第二是高互動率，第三個是低退貨率。這三個指標對于這個產品來說都非常關鍵的，缺一不可。
《智能涌現》：Ropet產品有后付費收入嗎？
何嘉斌：我們還在探索。Lovot(日本的一個寵物機器人品牌）60%的營收來自于持續付費用戶，因為它粘性很強。如果這個產品有粘性，它的想象空間才可能會大。所以能看到，后付費不一定是來自于說話消耗大模型token，可能來自于其他方面，例如產品的配飾、保險費、售后服務費、軟件升級付費等。
《智能涌現》：你會擔心和大廠，比如泡泡瑪特、迪士尼的競爭嗎？
何嘉斌：分階段吧，我覺得現在行業發展還處于一個非常早期的階段，需要更多的參與者進入去探索和教育市場，有大玩家入局，對行業來說是有幫助的。所以我們并沒有懼怕大廠會對我們的市場造成侵蝕，還沒到那個階段。
我們也會主動去尋求和一些IP廠商去進行合作，大家不是涇渭分明地在做這個事兒，會有很多交集。而且Ropet的產品設計是“不說人話”，這和很多IP方的需求很契合。很多IP就是不說人話的，比如皮卡丘，另外IP廠商也擔心“說人話”的體驗不好，讓IP形象受損。
《智能涌現》：Ropet的產品在今年CES亮相后，市面上也出現很多仿品，外形高度相似，你怎么看這些產品，擔心他們搶走市場嗎？
何嘉斌：我們其實不太擔心，他們的產品如果沒有完整的、統一的設計理念、產品思路支撐，快速迭代產品體驗，其實也賣不了多少量。核心還是在產品體驗的競爭，而不是外觀和概念。
△圖源：企業授權
《智能涌現》：對于Ropet第一代產品，你預期銷量是多少？
何嘉斌：我們今年的目標是小幾萬臺的量。然后明年的目標是10到15萬臺左右的銷量。當這個品類一年能做到10萬臺的量，我覺得他就已經跨越一個非常大的milestone了。
《智能涌現》：這10萬臺都會來自你所說的“核心用戶”嗎？
何嘉斌：對，根源還靠產品力來獲得核心用戶。產品要做到真場景，提供真情緒價值，有不錯的開機率、互動率和復購率，自然會形成傳播。
這背后需要品牌運營和產品運營的持續發力。既要打造高的品牌定位、調性；也要有產品的快速迭代，拉黏性，這兩塊需要有戰略定力，不要那么著急鋪渠道。包括投資人也非常能理解我們在做什么，愿意看到我們能扎扎實實地把這個陪伴產品做到“擊穿”。
到了這個時間點，需要有能沉下心的資本和團隊，能把產品打磨出價值，不然AI陪伴硬件的泡沫會非常大，它可能僅僅只是個風口而已。
本文來自微信公眾號“智能涌現”，作者：王方玉，36氪經授權發布。
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