上海
與頭部品牌合作不是選擇題，而是生存題。
編者按
見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。
贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。
這是《共贏合伙人》系列的第32位訪談對象。
作者 | 曹曉晴
編輯｜童潔
頭圖來源：受訪對象
本期訪談對象：
豐晟國際董事長丁建豐
“與頭部品牌合作不是選擇題，而是生存題。”秉持這一商業原則，豐晟國際董事長丁建豐帶領品牌在廣東、湖南、廣西、福建、海南等多省市的市場中，交出了驗證其正確性的答卷。
舉例來說，2021年疫情期間，當同行收縮戰線的時刻，丁建豐卻以千萬級投資將MLB落子廣州正佳廣場。這家店，不僅成為了MLB品牌全國業績TOP級的代表性門店，更是他一直以來所堅持的原則具象化實踐。
如今，丁建豐帶領團隊已經與MLB、EMIS、NEW BALANCE、CLARKS、CHUU、MONTBELL、HAGLOFS、BONELESS、GRVRGROVE、13DE MARZO、ANN ANDELMAN等海內外20多家知名品牌建立深度合作，同時聚焦華南區域市場，開設了200多家線下門店。
這些成績的背后，是其“渠道控制力優于品牌方”的底氣——豐晟國際在華南市場具備高強的商圈資源整合力、跨省域的精細化運營力以及他二十多年從業經驗淬煉出的市場預判能力。
關于未來，他表示，將在洞察消費市場的基礎上，繼續保持企業現有的四大品牌矩陣——即國際輕奢服飾品牌、國際運動戶外品牌、國際時尚潮流休閑品牌、國內主流時尚潮流品牌，在運動生活方式賽道深挖，并通過精細化運營和高于消費者認知的專業度建立長效壁壘。
1
只做頭部
打造多元品牌矩陣
品牌數讀：您是從什么時候開始從事代理商事業？是否可以先簡單介紹一下豐晟國際的發展歷程？
丁建豐：2016年公司成立前，我以職業經理人身份深耕意大利國際男女裝品牌領域。公司創立初期聚焦DSquared2等輕奢品牌代理，隨后業務向女性服飾延伸，如今已構建四大核心運營板塊——國際輕奢服飾、國際運動戶外、國際時尚潮流休閑、國內主流時尚潮流品牌，合作品牌包括包含MLB、CHUU、NEW BALANCE、CLARKS、EMIS、PINKO、MONTBELL、HAGLOFS、NAUTICA、GRVRGROVE、13DE MARZO、BONELESS、ANN ANDELMAN等。
2021年疫情期是公司發展的關鍵轉折點。彼時行業普遍謹慎觀望，我們逆勢抓住機遇，集中開拓重點品牌及商圈，推動門店數量快速擴容。
品牌數讀：您提到疫情期間是企業的關鍵點，為什么這一時期開始逆勢擴張？
丁建豐：當時疫情期間，許多品牌因市場比較低迷，戰略上相對保守，我們當時正好做了MLB，我們選擇了發展，跟頭部品牌一起把市場信心做起來，在廣州正佳廣場開了MLB，雖然這家店投資了1000多萬，投資回報來說不是最好的一家店，但是在戰略上這家店的作用遠超業績表現。目前這家店業績也符合預期，是MLB全國門店里面業績排前三的。
品牌數讀：豐晟國際目前代理的主要是國內外的中高端服裝品牌，從細分領域來說，涵蓋國際輕奢、國際運動戶外、國際時尚潮流休閑和國內主流時尚潮流品牌四大板塊，為什么會關注到這四類品牌？
丁建豐：作為一個零售公司，只有業務板塊多元，公司才會相對穩定。如果只聚焦其中一個類目，也許會跟著市場很快起來，但也容易在市場前景不佳時陷入一定困境。而且，消費市場現在也越來越多元化、細分化，現在已經沒有什么空間讓一個代理公司深耕某一個賽道，最重要的是打造屬于自己的品牌矩陣組合，從不同風格和品類入手，才有可能有更強的企業競爭力。
我們選擇的四個類目，目前化妝品集合店僅為品類補充，非業務重點，我們核心聚焦潮流運動、輕奢及時尚潮流品牌：潮流運動是當下熱門的賽道，品牌能大規模開店；輕奢品牌更關注單店質量；時尚潮流品牌覆蓋了當下主流消費需求。
品牌數讀：在打造品牌多元矩陣的過程中，您如何選擇合作品牌？為什么？
丁建豐：我們只選擇各賽道頭部品牌合作，因其持久性強、穩定性高，能避免賽道擁擠和快速迭代風險。我們會綜合考量品牌內功、創始人決心、團隊能力及整體運營能力，在這些領域，頭部品牌會更有優勢，我們也更有信心和品牌一起做好區域市場。如果說，品牌的經營思路比較老套，比如依賴信息差，我們就會慎重，不一定合作。
作為區域代理商，也要聚焦自己的渠道資源和運營情況，吸引好的品牌合作，專業人做專業事。
2
聚焦核心區域和核心賽道
重點關注運動品牌
品牌數讀：您前面提到MLB廣州正佳廣場店是該品牌全國業績前三的代表性門店，您覺得是哪些因素讓這家店獲得了這么好的成績？
丁建豐：多個因素：其一，這家店是MLB提升品牌在廣州影響力的一家店，不單是對我們企業有戰略作用，對MLB品牌也是；其二，MLB是頭部品牌，有很強的市場沉淀和消費受眾，包括持續的產品研發等，能為門店提供穩定業績來源；其三，廣州正佳廣場在廣州核心商圈，我們的渠道資源幫助MLB在此落位，雖然租金高，但客流密度大，而且品牌和商場定位契合。
品牌數讀：截至目前，豐晟國際代理的品牌總共有多少家門店？主要分布在哪些城市？
丁建豐：有20多個品牌，門店數量超過200家，主要分布在廣東、湖南、福建和廣西、海南，其中MLB門店數量最多，有40多家，從品類來看，潮流運動類品牌在門店數量上占據主導。
品牌數讀：根據現有門店分布特征，從您的經驗來看，門店選址和運營的關鍵有哪些？
丁建豐：前期了解和調研是最基礎的基本功，尤其我們在這個行業做了20多年，可以憑借經驗判斷。比如說，商場定位與品牌的匹配度，商場給到的位置是否合適品牌開以及渠道成本是否能夠承擔，這個品牌是單店合作，還是在廣東省全面發展。
我們現在基本上不需要品牌協助選址，我們在華南整個珠三角區域有著較強的商場渠道資源，反而是品牌需要我們輔助他們去開一些自營店，這個優勢也是很多頭部品牌愿意和我們合作的重要原因。
品牌數讀：您與這么多品牌合作，企業與品牌方的合作模式分別是怎樣的？
丁建豐：我們采用多元化合作模式，包含聯營合作、區域代理與合資等形式。憑借在華南市場長期深耕積累的成熟運營能力，公司贏得了合作品牌的高度信任，這也為雙方構建長期穩定的合作關系筑牢了基礎。
品牌數讀：您從業這么多年，業務也橫跨多省市，您認為，面對不同的區域市場，企業如何提升效率，應對市場波動？
丁建豐：我們有自己在做會員運營，建立私域社群，目前粉絲估計約有五六十萬，其中女性占比約60%，基礎的會員粘性與活躍度的活動我們都會定期舉行，根據活動內容和品牌合作模式的不同，會員可以在不同品牌店鋪使用優惠券或其他優惠方式消費。
而且，我們現在也通過整合各個品牌VIP資源，逐步將品牌VIP轉化為公司VIP，增強消費者粘性，同時打破品牌壁壘，提供更全面的服務和附加值。
值得一提的是，MLB品牌復購率穩定在60%至70%區間，該成果得益于品牌本身的影響力與我司營銷活動的有效結合。
品牌數讀：豐晟國際在區域市場深化上，有哪些具體擴張計劃？如何優化資源分配？
丁建豐：我們最開始是在湖南，后面發展到了廣東、福建和廣西。在跨區域上，需要根據市場受眾需求和產品差異來展開，例如：在南方適合防曬，北方或許更適合戶外運動。不過，我們不會在市場區域上大跨步，還是聚焦現有的幾個區域市場，做好市場占有率。
品牌數讀：基于四個核心聚焦賽道，未來是否還將補充更多的品牌？您會優先選擇哪一類？
丁建豐：我們將持續深耕服裝行業，堅守四大核心賽道，重點關注并推進運動生活品牌與專業戶外運動品牌的合作，目前已與部分意向國際頭部品牌啟動洽談。未來，公司將嚴守核心品類，不向非核心領域延伸，以確保整體運營的專業性與高效性。
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