淡季不淡，旺季更旺，中小濱海酒店抖音掘金

9月，幾乎所有濱海酒店都迎來了淡季。剛過完暑期旺季，老板們要么短暫休息，要么在研究如何“淡季不淡”，同時摩拳擦掌準(zhǔn)備十一黃金周的到來。

《抖音2025暑期城市文旅數(shù)據(jù)報告》顯示，濱海游、小城游火熱，威海、青島酒旅團(tuán)購訂單量分別環(huán)比增長227%、100%。秦皇島不僅酒旅訂單環(huán)比漲103%，也入圍暑期十大受歡迎旅游城市。

往年暑期，這些濱海熱門目的地的中小酒店老板們總喜憂參半：客流上去了，獲客成本高、同質(zhì)化競爭激烈，一番折騰讓酒店利潤比紙薄。今年情況有些不同。

《酒管財經(jīng)》采訪了青島、秦皇島、威海三個濱海城市的中小酒店老板，發(fā)現(xiàn)他們暑期不約而同在抖音開啟“內(nèi)容經(jīng)營之路”，暑期銷售額環(huán)比增長幾倍到二十幾倍不等，不僅暑期打了一場漂亮仗、9月淡季不慌，對于即將到來的國慶也信心滿滿。

不甘陪跑，中小酒店暑期打出“翻身仗”

董思雨是秦皇島北戴河董小姐親子度假酒店的老板。為了迎接暑期旺季，她每天9點(diǎn)在自己抖音賬號@北戴河董小姐 中準(zhǔn)時開始直播，創(chuàng)下30天連續(xù)直播200多場的紀(jì)錄?？慷桃曨l和直播內(nèi)容，她以一己之力把酒店打造成“秦皇島最火的店”，暑期賣到3000萬。

2019年，她斥資3000萬打造的這家海邊高檔親子酒店，距離北戴河熱門免費(fèi)景區(qū)老虎石海上公園、平水橋公園、碣石公園不到1千米，步行不到5分鐘就能到達(dá)海灘。自2020年1月29日在@北戴河董小姐 發(fā)布第一條抖音視頻，她已經(jīng)發(fā)布650多條酒店、親子、旅游攻略視頻，積累超85萬粉絲，成為酒店最好的代言人。

董思雨積累了85萬粉絲，自己為酒店代言

與董小姐酒店不同，青島嘉年華大酒店坐落在黃島核心區(qū)，屬于豪華的商圈型酒店，直面唐島灣海景，旁邊是琴島之星摩天輪可以觀看繁華夜景，周邊是海信廣場等商業(yè)體，乘車8分鐘到金沙灘和金沙灘啤酒節(jié)場地。酒店10公里以內(nèi)就有3家希爾頓，周邊的連鎖型酒店也比較多，旺季生意競爭激烈。

今年暑期青島嘉年華是靠達(dá)人直播和特色套餐逆襲的，酒店結(jié)合青島啤酒節(jié)推出專屬套餐。7月6日，酒店邀請抖音探店達(dá)人@七七有辮 直播了兩個半小時。在直播間推出專場海景套房，同時增加高端果盤、趕海工具等額外服務(wù)，一場直播賣出183萬?；顒雍?，酒店入住率提升了2倍多。

威海海洋長城度假酒店，“旺季”來得更早一些。它是個舒適經(jīng)濟(jì)型酒店，擁有17間沙灘房、露天陽臺房33間，最大的特點(diǎn)是3步就能到沙灘。老板李雨稱，抖音經(jīng)營的初衷是用流量填補(bǔ)4月淡季空房，沒想到一場達(dá)人直播讓他們一路從五一火到暑期乃至國慶。

今年4月19日，他們?nèi)腭v平臺沒多久就邀請@七七有辮 直播了一場。直播前，達(dá)人實(shí)地勘察后，堅(jiān)持直播間不用老板推薦的露臺海景房轉(zhuǎn)而主推沙灘房，單場直播賣出320多萬，直接推爆沙灘房。以往淡季會被壓價的沙灘房此后也從200多一路漲至1000多。

在秦皇島、威海、青島這些沿海城市，口碑不錯、體量不大、旺季面臨激烈競爭、通過達(dá)人或自己直播找到突破口的酒店還有很多。也有越來越多像董思雨、李雨這樣的老板開始抖音經(jīng)營。他們有一個共同點(diǎn)：真實(shí)內(nèi)容成為新的增長引擎。

真實(shí)場景與互動，用內(nèi)容賺客流和品牌

真實(shí)內(nèi)容未必精致，但足以讓用戶看到真實(shí)的房間，例如，親子床什么樣、衛(wèi)生間和馬桶什么樣。用酒店老板們的話說，“所有客人來了以后，他住的房間他一定在直播間看過”。

威海海洋長城酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患覔碛兴饺松碁┑木频辍６兑糁黜撝校钣曩N出“270度海景沙灘房”“推窗望海，推門步沙”的特色，主打沙灘到餐廳10米、海鮮到嘴10分鐘。手機(jī)豎屏拍攝的短視頻中，是推門3米就到沙灘的海景房實(shí)景、面朝大海的海平線空鏡，透過視頻仿佛能感受到威海海吹拂臉頰的清涼。

“一個無濾鏡的空景氛圍視頻或者一段輕松解壓的景色慢鏡頭，就能吸引用戶下單”，李雨說。但是，用戶下單前，通常就對房型、服務(wù)、門店環(huán)境形成完整、充分的認(rèn)知，“所以最后一般都會入住”。

李雨在直播間呈現(xiàn)客房打掃情況、門外沙灘

作為具有國資背景的當(dāng)?shù)刂放凭频?，青島嘉年華有496間房，其中120個海景房中，包含270度、180度環(huán)繞型海景房，成為酒店最大特色。@七七有辮 賣爆后，酒店當(dāng)天18點(diǎn)溝通服務(wù)商、達(dá)人在酒店的抖音官方賬號上直播了3小時承接達(dá)人流量、賣出20多萬。直播間簡單粗暴，對著海景房做真實(shí)講解。

董思雨是第一個在北戴河推出包吃包住服務(wù)的親子酒店之一?！澳鷣砹瞬还庥凶∷蓿€有三頓自助餐。如果您帶小孩來，我們有冰淇淋、西瓜汁、游泳圈?！边@是她在直播間的慣用話術(shù)。在邊走邊播的晃動鏡頭里，她不僅把客房布置說清楚了，還展示了螃蟹、大蝦等一眾自助餐美味。

酒店根據(jù)客群推出“親子主題兒童房+5分鐘到海邊+趕海工具+三人家庭包吃住”套餐。用戶白天在直播間聽了她的套餐介紹、看了客房情況，還可以在每晚的直播間里聽她講2小時老虎石公園、樂島海洋王國等酒店周邊的親子景區(qū)測評，作為秦皇島原住民獨(dú)有的趕海攻略，如何停車、趕海時間、日出日落時間等。

與傳統(tǒng)平臺不同，很多酒店老板發(fā)現(xiàn)用戶在抖音養(yǎng)成了提前7至14天預(yù)訂的習(xí)慣。董思雨根據(jù)這一特性，在暑期之前就開始做酒店預(yù)售，“每次賣房都能14天之內(nèi)滿房”。如果還有房間，可以靈活調(diào)整為日歷房，根據(jù)實(shí)際情況做加價、降價調(diào)整。

很多酒店老板覺得抖音難做，不知如何下手。實(shí)際上直播和短視頻，可能是最簡單直接的營銷方式。北戴河劉莊的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，每天讓60多歲、愛聊天的媽媽當(dāng)“主播”。有房時，媽媽在客房介紹房型；沒房時，媽媽去海邊支棱起遮陽傘直播?！熬瓦@么嘮著嗑，每天竟然賣出十幾間客房，咨詢量也越來越多。”酒店老板這樣說。

內(nèi)容為酒店帶來真金白銀的收益，暑期青島嘉年華酒店銷售額環(huán)比漲了20多倍，威海海洋長城酒店銷售額環(huán)比增長915%。此外，新客源變多了。直播間里是更年輕、更注重體驗(yàn)、更契合酒店特色的客人。董思雨的粉絲很大一部分是對親子度假有強(qiáng)烈需求的客群，也有大部分是回頭客。酒店品牌突破地域限制，走向全國，威海海洋長城、青島嘉年華的顧客也變得更加全國化。

思維變革，從“被動等待”到“主動運(yùn)營”

從過去被動等待平臺分配流量，越來越多的中小酒店商家開始主動用高質(zhì)量內(nèi)容吸引用戶。商家不是簡單“換了個平臺做生意”，而是“換邏輯做經(jīng)營”——用真實(shí)內(nèi)容獲取生意增量，用持續(xù)運(yùn)營代替被動等待，用情緒價值打動用戶決策。

抖音生活服務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，平臺暑期推出酒店大促、“山海經(jīng)過的夏天”等系列活動，全方位助力中小酒店線上經(jīng)營。從以上幾家濱海酒店案例中，我們可以瞥見不同類型中小酒店因地制宜作出的“內(nèi)容營銷方法論”。或許可以供更多酒店商家乃至酒店行業(yè)參考：

其一，內(nèi)容放大酒店特色優(yōu)勢，精準(zhǔn)吸引垂類客群。青島嘉年華酒店主打“吃住玩游娛購一體化”的濱海旅游體驗(yàn)，威海海洋長城度假酒店主打經(jīng)濟(jì)舒適沙灘房、放空自我，董思雨抓住秦皇島親子游客群，以老板IP為酒店圈下忠實(shí)粉絲和回頭客，他們的切入點(diǎn)都是“酒店實(shí)景”。

其二，洞察消費(fèi)需求，好產(chǎn)品+好服務(wù)+情緒價值。隨著消費(fèi)群體年輕化、消費(fèi)需求的多樣化，商家不僅要給顧客提供優(yōu)質(zhì)客房產(chǎn)品，更要跟上好服務(wù)。比如主播實(shí)時回答用戶“怎么停車？一家三口三天兩晚推薦什么套餐？”等個性化問題，董思雨為用戶提供的北戴河親子窮游攻略、秦皇島趕海攻略。“物超所值”的情緒價值，會為酒店綁定更多回頭客。

青島嘉年華參加“抖音生活服務(wù)超好住指南”活動

其三，用好平臺資源與工具，事半功倍。幾家酒店均將暑期平臺活動與資源最大化利用。例如青島嘉年華酒店參與平臺推出的“躺到鴨IP X高興酒店親子營銷活動”，通過制定主題客房、推出限定周邊等獲得達(dá)人與本地推流量激勵。董思雨9點(diǎn)開播前，通過投放平臺的獲客卡，獲得當(dāng)天15%-20%的訂單。

最重要的，是酒店商家主動投入、持續(xù)運(yùn)營。達(dá)人直播后，青島嘉年華酒店整個暑期都在做延續(xù)直播。春節(jié)、暑期、十一不同旅游節(jié)點(diǎn)有不同的商品組合、用戶訴求，嘉年華酒店正推出針對學(xué)生季的特惠產(chǎn)品，通過短視頻、直播提升9月淡季生意。李雨也自己在直播間開始以開海季為熱點(diǎn)售賣房間。

中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2024年我國酒店行業(yè)門店數(shù)量達(dá)到34.87萬家，客房數(shù)達(dá)到1764萬間?！?024中國酒店業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，中小型酒店設(shè)施（70間房以下）占總房量的47.68%。粗略計算可得，中小酒店數(shù)量約占據(jù)近半的酒店市場。

這些酒店單個體量不大，但特色強(qiáng)，靈活性和擁抱變化的勇氣更大。文中幾個中小濱海酒店“放大特色+真實(shí)內(nèi)容+持續(xù)運(yùn)營”的抖音破局路徑，不僅適用于“面朝大?！钡膱鼍?，對于景區(qū)等各類場景酒店都有啟發(fā)?？梢韵胍姡磳⒌絹淼膰鴳c，會有更多的酒店用“內(nèi)容”圈住用戶的心。