2025潤滑智庫 | 汽場周同：供應鏈三重絞殺困境 短視頻成破局關鍵

2025年8月17日至18日，以 “潤無止境 智啟新勢”為主題的 2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤滑油行業(yè)年度盛事與風向標，本屆論壇匯聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)領袖、行業(yè)專家、資深學者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉型期的痛點與機遇，深入探討高質量發(fā)展新路徑。

汽場/周同

在主題論壇中，專注汽車后市場 IP 孵化與流量獲客的實戰(zhàn)專家汽場周同發(fā)表題為《短視頻營銷的渠道生態(tài)拓展策略與創(chuàng)新應用》的主旨演講，核心圍繞供應鏈企業(yè)（廠家、經(jīng)銷商）如何做好短視頻運營展開，結合 14 年行業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)案例，為傳統(tǒng)供應鏈企業(yè)破解線上缺位困境提供落地方案。

一、行業(yè)趨勢：短視頻成流量入口，供應鏈企業(yè)需補位

周同開篇點明行業(yè)現(xiàn)狀：短視頻、直播及付費投流已成為汽車后市場最大流量入口，但行業(yè)布局呈現(xiàn)由下而上的特點-先有門店主動入局拍短視頻，后有經(jīng)銷商、廠家逐步覺醒。90%的早期學員是門店，供應鏈企業(yè)并非不需要，而是后知后覺，他強調，當前無論上游廠家、中游經(jīng)銷商還是下游門店，若未布局線上，相當于單腿走路。

2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇

他以實戰(zhàn)案例佐證：西安作為網(wǎng)紅城市，其門店短視頻打法輸出至新疆、西南地區(qū)乃至臺灣、東南亞及中亞國家，在 Instagram、TikTok 等平臺形成降維打擊；反觀國內供應鏈企業(yè)，多數(shù)仍停留在朋友圈式營銷，未真正投入內容創(chuàng)作，經(jīng)銷商領域仍是藍海，競爭對手遠少于門店賽道。

二、經(jīng)驗支撐：14 年全鏈路經(jīng)歷，懂各層級需求

周同分享個人背景：大學畢業(yè)至今深耕汽車后市場14年（2025年為第15年），先后經(jīng)歷廠家、經(jīng)銷商、門店三個角色，清楚每個層級需要什么，更懂下一級客戶想看什么內容。同時，其團隊已培訓全國2000 +汽車后市場門店，雖以門店為主，但深刻感知經(jīng)銷商潛力遠大于門店。

汽場/周同

他回憶2018 年做傳統(tǒng)潤滑油經(jīng)銷商的經(jīng)歷：疫情期間因線下業(yè)務受阻，被迫研究線上運營，成為行業(yè)較早布局短視頻的供應鏈從業(yè)者。很多人說太忙沒時間，但雷軍、董明珠比誰都忙，仍躬身入局線上-忙本質是借口，核心是沒意識到短視頻的延遲滿足屬性：今天投入，可能3個月才見效果，但一旦見效，將成為長期流量護城河。

三、供應鏈企業(yè)的三重絞殺困境

周同指出，傳統(tǒng)供應鏈企業(yè)正面臨三大生存挑戰(zhàn)，線上缺位會加劇困境：

連鎖品牌的虹吸效應：以車匠人（西安）、大展四個圈（奧迪專修）、小拇指等為例，車匠人通過短視頻運營實現(xiàn)門店月變現(xiàn)近 400 萬（不含配件），全國 200 + 加盟店的潤滑油、剎車油等產(chǎn)品均自主供應；大展四個圈聯(lián)合潤滑油廠家定制品牌，400 + 門店月銷數(shù)百萬，這些連鎖通過線上賦能，正在蠶食廠家、經(jīng)銷商的市場份額。

2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇

車主決策線上化：80、90 后主力消費人群習慣到店前先線上決策，懂車帝數(shù)據(jù)顯示，維修保養(yǎng)領域 27%的流量來自字節(jié)系平臺（抖音、懂車帝等），25%來自電商，13%來自本地生活（美團）；2024 年已有超40%的車主在線上購買汽車配件用品，2025年占比更高，客戶在線上，你不在，生意自然難。

供應鏈渠道扁平化：傳統(tǒng)廠家-一級代理-二級代理-門店的層級被打破，廠家可通過電商、短視頻直接觸達車主（到家模式），或通過本地生活掛載團購引流至門店（到店模式），中間經(jīng)銷商逐步淪為配送商，僅靠資金、倉儲盈利，缺乏核心競爭力。

小拇指案例：若2019年小拇指未布局線上云連鎖，2025 年或已不復存在—其通過新媒體矩陣實現(xiàn)全國門店流量賦能，背后是 100 人規(guī)模的新媒體團隊支撐，線上投入不是選擇題，而是生存題。

四、賬號選擇：ToC 還是 ToB？實戰(zhàn)對比與建議

周同結合團隊經(jīng)驗，詳細對比供應鏈企業(yè)做短視頻的兩大方向（ToC 面向車主、ToB 面向門店 / 經(jīng)銷商），給出適配建議：

1. ToC 賬號：高利潤但門檻高

優(yōu)勢：對下游門店有話語權（品牌知名度在線上擴散，門店轉化更易）、無賬期、利潤豐厚（部分案例綜合毛利達70%）；

劣勢：起號難度大（需10-20萬粉絲才有帶貨說服力，門店3000粉絲即可盈利）、競爭對手強（面對500萬+粉絲的車評大V、甚至董宇輝等跨界博主）、投入大（需專業(yè)新媒體團隊，非老板+助理可勝任）；

模式：分到家（掛小黃車賣貨，電商邏輯，用千川投流）和到店（掛載團購地址，本地生活邏輯，用本地推投流），前者直接賣產(chǎn)品，后者通過云連鎖/云共管引流至合作門店，再通過供應鏈持續(xù)盈利。

汽場/周同

2. ToB 賬號：低投入易落地，推薦優(yōu)先嘗試

優(yōu)勢：變現(xiàn)周期短（200 粉絲或首條視頻即可獲客，只要講清能為門店帶來的價值）、不改變傳統(tǒng)業(yè)務基本盤（該賣產(chǎn)品仍賣產(chǎn)品）、投入少（一部手機+麥克風即可，拍攝拜訪客戶、政策解讀等內容）；

劣勢：區(qū)域受限（視頻可能觸達外地客戶，需解決異地發(fā)貨能力）、對落地能力要求高（需為門店提供流量賦能、營銷話術等服務，而非僅賣產(chǎn)品）；

建議：先做 ToB 賬號試水，有效果再轉 ToC—周同個人賬號氣場周同即為純ToB賬號，10萬粉絲均為汽車后市場老板粉，粉絲量雖不高，但含金量遠高于百萬粉絲的ToC 賬號。

好動力機油超市案例：傳統(tǒng)代理商疫情期間轉型ToC，將汽配城改造成 機油超市，拍短視頻吸引車主到店，客單價2000-3000元，綜合毛利60%-70%，模式不復雜，關鍵是早行動。

2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇

五、落地路徑：廠家與代理商的線上破局策略

針對不同角色的供應鏈企業(yè)，周同給出差異化落地建議：

1. 廠家：布局三類賬號矩陣

品牌官方號：做知名度、24 小時直播引流，逆向開發(fā)經(jīng)銷商（如途虎日不落直播間）；

老板 IP 號：走親和力路線，拍賦能經(jīng)銷商、產(chǎn)品研發(fā)的日常，建立信任的同時獲取一線客戶反饋，優(yōu)化產(chǎn)品與服務；

門店矩陣號：參考小拇指、途虎，為合作門店提供短視頻模板與流量支持，綁定門店的同時鞏固供應鏈地位（可收費，且能長期綁定關系）。

深圳艾德案例：其布局老板 IP 號、產(chǎn)品官方號、門店引流號、銷售總監(jiān) B 端號四類賬號，實現(xiàn)品牌+獲客+賦能三重目標，矩陣賬號能覆蓋全鏈路需求，比單一賬號效果更持久。

2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場發(fā)展論壇

2. 代理商：打造流量賦能護城河

核心動作：為合作門店提供短視頻支持（如拍攝模板、技術培訓），而非僅靠低價壓貨—門店缺的不是產(chǎn)品，是能幫他賺錢的流量與方法，誰能提供這些，誰就能避免被價格戰(zhàn)淘汰；

關鍵認知：不要研究流量，要研究距離產(chǎn)值最近的流量—依托現(xiàn)有門店資源，幫其做短視頻獲客，再通過產(chǎn)品持續(xù)盈利，比盲目拓新更高效。

周同最后強調：2025 年已是短視頻爆發(fā)的第8年，供應鏈企業(yè)再不入局，護城河將徹底消失-線上不是要不要做，而是必須做，且要拼命做，其務實的分享為傳統(tǒng)供應鏈企業(yè)指明了線上破局的清晰路徑，引發(fā)現(xiàn)場強烈共鳴。