15年，尚客優(yōu)是怎么干成“小城第一”的？

“跟著國(guó)足學(xué)地理”的風(fēng)，終于刮到了酒店圈。

這兩天，圈里圈外都在談，“只要沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)小城，找尚客優(yōu)的人問(wèn)一問(wèn)就知道了。跟著尚客優(yōu)學(xué)地理。”

原因是這個(gè)品牌是全國(guó)小城市場(chǎng)第一的酒店品牌，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋全國(guó)1541個(gè)區(qū)縣，并計(jì)劃到2030年要實(shí)現(xiàn)全國(guó)小城100%覆蓋。

合著同樣是學(xué)地理，國(guó)足是因?yàn)槌煽?jī)太差，尚客優(yōu)則是在小城太強(qiáng)勢(shì)了。

都說(shuō)酒店要開(kāi)到人多、錢(qián)多的地兒，尚客優(yōu)為啥死磕小城呢？

“小城市場(chǎng)第一”的含金量有多

尚客優(yōu)“小鎮(zhèn)之王”的稱(chēng)號(hào)，終于蓋上了紅戳。

老沙了解到，截至2025年8月，尚客優(yōu)門(mén)店總數(shù)達(dá)3858家（含籌建），覆蓋全國(guó)1541個(gè)區(qū)縣。

據(jù)弗若斯特沙利文對(duì)中國(guó)內(nèi)地小城連鎖酒店市場(chǎng)的研究（數(shù)據(jù)截至2025年6月），尚客優(yōu)門(mén)店數(shù)量居內(nèi)地經(jīng)濟(jì)型酒店第二、小城市場(chǎng)第一。

同時(shí)，該品牌計(jì)劃到2030年再新增2000家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)小城100%覆蓋。

大家應(yīng)該都清楚，經(jīng)濟(jì)型酒店依然是我國(guó)酒店行業(yè)的基本盤(pán)。并且，我國(guó)頭部酒店集團(tuán)，基本上都有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。

比如錦江酒店的錦江之星，成立于1996年；華住集團(tuán)的漢庭酒店，成立于2005年；首旅酒店的如家，成立于2002年。

尚客優(yōu)作為成立于2010年的品牌，在輩分上已經(jīng)屬于后來(lái)者。但在群狼環(huán)伺的環(huán)境中，該品牌依然斬獲上述榮譽(yù)，看來(lái)的確有幾把刷子。

在老沙看來(lái)，能夠成為“小城市場(chǎng)第一”，源自于該品牌長(zhǎng)期以來(lái)的“小城連鎖酒店”精準(zhǔn)定位。

據(jù)說(shuō)，尚客優(yōu)的開(kāi)業(yè)門(mén)店，最北已經(jīng)開(kāi)到了黑龍江齊齊哈爾市，最南在海南省三亞市落地。最東邊落戶(hù)黑龍江佳木斯市，最西邊在新疆喀什市開(kāi)花結(jié)果。

老沙作為一個(gè)常年在華北活動(dòng)的酒店人，真有一種“跟著尚客優(yōu)學(xué)地理”的感覺(jué)。

公開(kāi)信息顯示，該品牌在嘉魚(yú)縣、巴彥縣、阿壩縣等全國(guó)755個(gè)區(qū)縣落地了首家門(mén)店。

單說(shuō)巴彥、阿壩這種名字，聽(tīng)著感覺(jué)應(yīng)該是邊疆周邊的地區(qū)，但“嘉魚(yú)縣”這個(gè)名字，老沙真是第一次聽(tīng)。

在高德地圖檢索了一下才知道，這是湖北咸寧下面的一個(gè)地區(qū)。而前面那倆縣城，一個(gè)在東北，一個(gè)在四川。

真不是老沙見(jiàn)識(shí)少。

粗略統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大概有300個(gè)地級(jí)市、2000個(gè)縣城、40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每個(gè)人能夠隨口喊出的縣區(qū)，不會(huì)超過(guò)30個(gè)。而尚客優(yōu)現(xiàn)已開(kāi)在了1541個(gè)區(qū)縣，足可看出該品牌的覆蓋率和普及程度。

其實(shí)，酒店是服務(wù)于商貿(mào)和出游，自然會(huì)在目的地城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市形成集聚。因此，高線城市是很多酒店品牌競(jìng)奪的首要陣地。

但是，尚客優(yōu)的眼光夠準(zhǔn)，戰(zhàn)略夠穩(wěn)，始終深耕三線及以下市場(chǎng)，保證了市場(chǎng)分配的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在時(shí)間的復(fù)利下，尚客優(yōu)的覆蓋率及普及度，讓“小城市場(chǎng)第一”成為順其自然的結(jié)果。

那么，問(wèn)題來(lái)了，經(jīng)濟(jì)型酒店品牌千千萬(wàn)，為何是尚客優(yōu)成為了小城市場(chǎng)第一？

老沙關(guān)注到一組數(shù)據(jù)：在尚客優(yōu)的用戶(hù)群體中，95后00后住客占比高達(dá)42%，鉆卡等級(jí)會(huì)員復(fù)購(gòu)率超62.23%。

這是因?yàn)樯锌蛢?yōu)更懂消費(fèi)者。

如果沒(méi)有記錯(cuò)的話，尚客優(yōu)應(yīng)該已經(jīng)連續(xù)3年發(fā)布《小城活力報(bào)告》，把小城酒店結(jié)構(gòu)和分布、小城用戶(hù)畫(huà)像摸了個(gè)門(mén)清。

剛剛發(fā)布的《暑期全國(guó)小城活力報(bào)告》顯示：

“零壓房”備受商旅人士青睞，“月光沉睡房”成為年輕家庭首選，“景觀房”吸引銀發(fā)一族，“影音房”受年輕情侶喜愛(ài)，“重返校園房”則成為90后懷舊打卡的熱門(mén)選項(xiàng)。

與此同時(shí)，年輕用戶(hù)對(duì)于住宿的需求，早已從最初的“干凈+便宜”，迭代成“高顏值、高性?xún)r(jià)比，還挺智能”等。

而尚客優(yōu)的策略恰好是“高顏值+全智能+超預(yù)期的服務(wù)”。

尚客優(yōu)U6s的設(shè)計(jì)獲2023年美國(guó)MUSE設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)；支持最快10秒入住、1秒開(kāi)鎖、0秒退房；同時(shí)親子房、巨幕影音房等百變房型及智能馬桶、深睡枕等超預(yù)期服務(wù)，將酒店升級(jí)成為了“城市會(huì)客廳”。

老沙在這里說(shuō)一個(gè)細(xì)節(jié)。

尚客優(yōu)U6s門(mén)店大堂沙發(fā)的高度是400-420mm。之所以定這個(gè)數(shù)據(jù)，是因?yàn)橛脩?hù)在這個(gè)高度上，蹺二郎腿姿勢(shì)久坐不會(huì)腿麻，還能非常松弛的流水式躺下。

然后，它們吧臺(tái)高度是1100mm，并在850mm高度設(shè)置金屬板。用戶(hù)可以在拿證件時(shí)，隨意放置手提包等一些隨手的物品，再也不用“舉高高”放置手提包。辦理入住時(shí)還能挺直身板刷臉。

這些魔鬼細(xì)節(jié)，說(shuō)明尚客優(yōu)品牌在研究消費(fèi)者的維度，做到了極致

第二，尚客優(yōu)更懂投資人。

更加準(zhǔn)確地說(shuō)，尚客優(yōu)更加熟悉小城市場(chǎng)的酒店投資邏輯。

小城市場(chǎng)的商業(yè)邏輯，推崇“投資門(mén)檻低、回報(bào)周期快、生意還得可持續(xù)”。

結(jié)合用戶(hù)需求，尚客優(yōu)U6s單房最新造價(jià)僅5.38萬(wàn)元，40間房即可起投，把投資門(mén)檻下探很大空間。并且用“減法設(shè)計(jì)”剔除冗余功能，在成本與體驗(yàn)間找到平衡。

老沙有注意到這樣幾個(gè)數(shù)據(jù)，尚客優(yōu)的單店投資在300萬(wàn)左右，房?jī)r(jià)在200元左右，入住率在八九成。基本上可以實(shí)現(xiàn)在3年內(nèi)回本。

這與那些動(dòng)輒千萬(wàn)、回本周期已經(jīng)拉長(zhǎng)至5-6年的投資項(xiàng)目，尚客優(yōu)的吸引力顯而易見(jiàn)。

而在客源方面，中央渠道客源貢獻(xiàn)率達(dá)60.82%，可為線下門(mén)店輸送諸多穩(wěn)定且優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

最為重要的是，小城市場(chǎng)的活力才是生意的基本盤(pán)。

最新發(fā)布的《暑期全國(guó)小城活力報(bào)告》顯示，今年暑期旅游消費(fèi)者不再扎堆熱門(mén)大城市，而是更傾向于選擇慢節(jié)奏、深體驗(yàn)、高性?xún)r(jià)比的小城市旅行。

山西忻州、山西柳林、江蘇盱眙等小城躋身尚客優(yōu)暑期入住率TOP5榜單。

同時(shí)，西藏那曲、內(nèi)蒙古赤峰克什克騰、四川阿壩、新疆伊犁伊寧入圍平均房?jī)r(jià)（ADR）最高的小城前五。

此外，直到今天，中國(guó)仍有十億尚未坐過(guò)飛機(jī)的人群，他們是縣域經(jīng)濟(jì)崛起釋放的消費(fèi)潛能。

如此種種，都是小城市場(chǎng)的核心增長(zhǎng)動(dòng)能。

第三，尚客優(yōu)背靠尚美數(shù)智，更懂得酒店集團(tuán)該做什么事。

為啥要提到這一塊？老沙始終認(rèn)為，作為一個(gè)走輕資產(chǎn)模式的酒店集團(tuán)，必須得在供應(yīng)鏈上重資產(chǎn)投入。

尚客優(yōu)更懂消費(fèi)者，并且最終得以在設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面成功落地；其客房造價(jià)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、線下門(mén)店保持高入住率——背后都是酒店集團(tuán)的供應(yīng)鏈體系在做支撐。

馬英堯在去年3月份曾撰文提到他們的供應(yīng)鏈，“極具成本優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈一直是我們優(yōu)勢(shì)。我們從家具板材、工藝、加工尺寸等很多細(xì)節(jié)去優(yōu)化，最后拆分價(jià)格對(duì)比發(fā)現(xiàn)，整體做到了比同行低3%～10%；我們還跟供應(yīng)商合作開(kāi)發(fā)了專(zhuān)屬的靜音門(mén)、智能馬桶，獲得專(zhuān)利認(rèn)證，力求又便宜又好用。

尚美數(shù)智的朋友對(duì)老沙說(shuō)，在投資成本上，投資人最易感受到的是單房最新造價(jià)僅5.38萬(wàn)元。其實(shí)背后還有其他多項(xiàng)數(shù)據(jù)：模塊化供應(yīng)鏈壓縮工期30%、節(jié)省成本10%；區(qū)域倉(cāng)配中心將物資配送時(shí)效提升5-10天，100%按計(jì)劃交付。

因?yàn)樯锌蛢?yōu)深耕小城戰(zhàn)略，其門(mén)店覆蓋范圍之廣遠(yuǎn)超其他酒店集團(tuán)。因此，尚客優(yōu)堅(jiān)持“陣地戰(zhàn)”策略，以青島、上海、武漢、成都和西安為核心構(gòu)建地區(qū)總部，推動(dòng)屬地化、規(guī)模化發(fā)展。

這也是尚客優(yōu)能夠快速?zèng)Q策、并做到極致效率的組織架構(gòu)支撐。

帶來(lái)哪些啟發(fā)

如果細(xì)看這兩年國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)的排名，尚美數(shù)智始終保持在穩(wěn)定的位置，并且大有逐步向前的趨勢(shì)。而尚客優(yōu)品牌就為行業(yè)地位貢獻(xiàn)較大的力量。

在這三五年，老沙同行業(yè)發(fā)展一樣，主要精力都聚焦到中高端酒店產(chǎn)品上，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品或多或少有一定的忽視。

但是，正是這個(gè)已過(guò)黃金發(fā)展十年的酒店產(chǎn)品，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下依然迸發(fā)出足夠的成長(zhǎng)姿態(tài)。

尚客優(yōu)的成長(zhǎng)，給予我們很多啟發(fā)。

第一是做好戰(zhàn)略定位和細(xì)分市場(chǎng)之后，要保持足夠的戰(zhàn)略定力。

說(shuō)實(shí)話，2010年問(wèn)世的尚客優(yōu)，其實(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品黃金發(fā)展期的大半時(shí)間。但其依然找到更加細(xì)分的市場(chǎng)定位——專(zhuān)注小城市場(chǎng)。并且，這一戰(zhàn)略一堅(jiān)持就是15年。

這種細(xì)分市場(chǎng)決策的準(zhǔn)確性以及長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略，讓尚客優(yōu)吃到了時(shí)間和品牌的復(fù)利。

第二是要打造三贏的酒店投資模型。

很多時(shí)候，消費(fèi)者、投資人和酒店品牌的訴求并不一致。在部分階段，三者甚至存在一定的矛盾。大部分消費(fèi)者是“既要又要”，投資人則是追求投資回報(bào)。酒店品牌則更加看重門(mén)店數(shù)量和實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。如何平衡三者之間的關(guān)系，考驗(yàn)著酒管集團(tuán)的智慧。

想必大家都清楚，有些酒店品牌為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，將服務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本強(qiáng)加到投資人身上，使得市場(chǎng)上出現(xiàn)酒店品牌好評(píng)很高，但是投資人不賺錢(qián)的局面。

還有酒店品牌為了跑量和占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，選擇性地忽視部分投資人的利益，而維護(hù)酒店品牌和酒店集團(tuán)的利益最大化。

至少在現(xiàn)階段，尚客優(yōu)以及背后的尚美數(shù)智，幾乎平衡了三者之間的關(guān)系，既迎合了消費(fèi)者，又保證了投資人的收益，并且還保持了自身品牌的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)說(shuō)，尚客優(yōu)的愿景是成為年輕商旅市占率第一的酒店品牌。到2030年，計(jì)劃新增2000家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)小城100%覆蓋，成為中國(guó)酒店業(yè)第一品牌。同時(shí)，它還在進(jìn)軍海外市場(chǎng)，進(jìn)行全球化布局。

如果其圍繞上述戰(zhàn)略和核心理念，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)大概率是只是時(shí)間問(wèn)題。未來(lái)，我們“跟著尚客優(yōu)學(xué)地理”的范圍，可能要跳到全球的維度上去了。