招商引資項目跟進的正確邏輯

招商引資項目跟進的正確邏輯

關鍵詞：招商引資

我們總能在群里看到，招商人各種打聽項目：

有意向XXX地方的企業，麻煩大家推薦一下。

年底招商沖刺階段，可惜沒有項目線索。

各地招商人，都在搜集新項目、建立新聯系。

項目信息，從何而來？怎樣對接？

一．項目渠道不在于多

我們看到，項目信息獲取渠道，比較良莠不齊。

強調一點，項目信息不等于有投資需求的企業。

招商渠道，仔細一看確實多。但是，人力、精力、腦力上投入挺多。

比如，地方行業協會、商會。

只能聯系到會員企業，還受地域限制，有需求的項目信息難以保證。

我們與各單位溝通時，了解到從個人資源里找項目信息，聯系有需求的企業是相當困難的。

確實，單槍匹馬，人脈較為有限，相對項目信息也不多。有的地方，抱著有項目就對接，沒有損失并不大的心態。

這段時間，我們也聽到，還有三五千已經合作了招商機構的。沒記錯的話，3000塊錢合作+5個落地項目激勵。

很明顯，這種根本不可能第一時間聯系到企業負責人，光中間人協調都有不少成本，更別說還能有項目落戶了。

基于此，我們認為項目獲取渠道不在于多，而在于你獲取的是有需求的投資企業，并能直接對接。

即使全部渠道鋪一遍，沒有找到投資企業的關鍵人，也沒有緊鑼密鼓的跟進下去，最后招商工作就是沒有結果導向。

過去，招商團隊外出招商，很多時候都是一個個項目“單招”，京津冀、粵港澳、長三角……

不少招商人提到，常常把全國各地跑個遍，企業拜訪了一撥又一撥，項目看了一遍又一遍，不僅費時費力，效果還不太明顯。

招商方式進化，獲取項目信息的渠道也在進化。

就招商線索而言，最關鍵的還是找對人，進而產生有效的對接。

再退一步講，對政府、園區而言，找不到企業負責人的聯系方式，怎么能吃透選址需求？

在招商工作中，獲取的信息再多，不如聯系到企業對接人。有了企業關鍵人的對接，則有了：

企業負責人聯系方式（電話/微信）、企業名稱、位置等基礎信息、企業選址關注點、各種訴求。

有投資需求的項目信息固然重要，對接企業后，更重要的還是緊鑼密鼓正確的跟進項目。

二．跟進項目正確邏輯

當我們對接上企業了，如何跟進相當重要。

尤其是話術，總能看到這三種：

招商手冊的講解、介紹本地現狀、闡述與目標企業的匹配度。

我們認為，通俗講就是：

不要只講“我是誰”、“我有什么”，而是要講“我擁有哪些是你想要的”、“在我這里得到你想要的遠比從別處得到更好”。

實際上，有的企業可能對整個區域，有了大概了解，但是不清楚比較優勢，各種訴求也沒能得到解答。

站在選址企業角度看，關注點不同，想要聽到的內容就不一樣。

所以，優先讓企業方來對顧慮、問題等進行闡述，然后再進行有針對性的解答，才會從整體上提升效率。

想想，憑什么項目會落到你那里？你能給到什么？這一點，非常關鍵，也是能與企業聊下去的根本。

整個對接過程中，可以參考【5W2H】的方法，檢查有沒有項目對接遺漏的點。

who 誰

對方是哪家公司、選址人身份、投資主體、主要合作伙伴

Where 何地

意向選址區域、企業目前所在區域、總部在哪里等

What 何事

投資建廠、市場前景、需求載體（土地、廠房、寫字樓），以及主要產品、工藝流程

Why 為什么

選址原因、主要訴求

How 如何進行

投資計劃書、可研報告

How much 多少資金

投資情況（設備和固定投資額占比、資金來源）、以及產值、納稅

以上，這個可作為項目跟進的方法，招商人與企業對接的越充分，往下談的可能性才越大。

我們與招商人溝通，各位都這樣表述：

有時覺得自己像在做偵探，既要清楚自己的“家底”，又要千方百計弄明白對方所需，力求把工作重心聚焦到企業最關心的痛點解決上。

這樣看，大家可以思考：

向上，怎樣獲取投資企業的聯系方式？向下，如何解決企業投資需求，提高從對接到跟進的轉化率。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年12月號