東鵬飲料，找對了「路子」

10月9日，港交所官網披露，東鵬飲料正式向港交所主板提交上市申請書，這是該公司年內第二次向港交所遞表。作為已在A股上市、市值高達1600億元的“功能飲料之王”，東鵬飲料這一舉動引發市場廣泛關注。

在功能飲料市場增速放緩的背景下，東鵬特飲已連續四年穩居中國能量飲料銷量榜首，東鵬補水啦用兩年時間成為“十億級單品”，果之茶、東鵬大咖等新品矩陣加速崛起。而東鵬又究竟靠什么在競爭激烈的功能飲料賽道突圍？

業績狂飆，多極增長引擎

2025年上半年，東鵬飲料交出了一份亮眼的成績單，營收107.37億元，同比增長36.37%；凈利潤23.75億元，同比增長37.22%，均創歷史新高。

通過這份遠超行業平均增速的財報，我們觀察到東鵬快速增長的幾個核心動力。

第一重動力來自品牌和市場的精準卡位。2009年，東鵬飲料的產品“東鵬特飲”維生素功能飲料獲國家“藍帽子”保健食品批文，開啟了銷售之路。此后，一句“累了困了，喝東鵬特飲”的洗腦廣告，讓東鵬特飲火遍大江南北。

“東鵬特飲的成功，本質上是抓住了中國藍領群體對高性價比功能飲料的剛性需求。”某快消行業分析師指出。

尼爾森IQ數據顯示，2024年東鵬特飲在中國能量飲料市場銷售量占比達47.9%，連續四年位居榜首。這一成績的取得，正是源于其對藍領群體和下沉市場的深度滲透。

500ml大瓶裝以4元/瓶的定價策略，精準切入外賣騎手、長途司機、建筑工人等高強度勞動場景，通過“高性價比+大容量”的組合，開辟出差異化賽道。

天風證券研究所數據顯示，東鵬特飲500ml規格的每100ml單價為業界低價。這也使其獲得了下沉市場的青睞，也驗證了這片市場的巨大潛力。

根據東鵬飲料2024年財報顯示，以東鵬特飲為主的能量飲料銷售量超300萬噸，全國人均年消費量約為2.1千克。

第二重動力源于產品矩陣的迭代升級。

我們觀察到，東鵬的產品戰略正在從“單極驅動”到“多極增長”轉變，呈現明顯的“核心產品穩基盤、新興品類造增量”特征。

東鵬飲料實施了“1+6多品類戰略”，其中的“1”是核心產品東鵬特飲，“6”是電解質飲料、咖啡飲料、無糖茶、雞尾酒、椰汁及大包裝飲料六大品類。目前來看，這一策略已初見成效。

東鵬特飲作為東鵬飲料的核心產品，近3年在收入中占比超過八成。據財報信息，2025年上半年，能量飲料板塊實現營收83.6億元，同比增長21.9%，占總營收的77.91%。

圖片來源：東鵬飲料財報

電解質飲料“東鵬補水啦”成為最大黑馬，上半年銷售收入達14.93億元，同比增長213.7%，收入占比從6.05%躍升至13.91%。

通過綁定運動賽事及日常補水需求，補水啦以“科學補水”理念填補市場空白，通過“0糖+多種電解質”配方精準迎合了健康化需求。2025年新推出的380ml小規格更是憑借便攜特性精準覆蓋學校、家庭、回憶等多場景，有效實現全場景滲透。此外，還有東鵬果之茶、上茶、東鵬大咖等品類占比也在同步提升。

東鵬特飲聚焦“累困”場景，補水啦鎖定“汗點”場景，咖啡與茶飲則覆蓋辦公、休閑等多元需求。可以看到，東鵬正在構建從功能飲料到休閑飲品的完整生態。

第三重動力來自數字化驅動的渠道網絡。

東鵬飲料已構建了覆蓋全國的銷售網絡。截至2025年上半年，東鵬飲料擁有3200余家經銷商，覆蓋超420萬家有效活躍終端網點，地級市覆蓋率達100%。這種“毛細血管式”的渠道滲透，不僅通過冰柜投放強化終端陳列，更借助數字化工具實現精準管理。

東鵬通過自主研發的“五碼合一”系統，將蓋內碼、箱內碼與批次號深度綁定，使供應鏈效率大大提升，實現了產品全生命周期的動態追蹤與可視化監控，也為精準決策提供了數據支撐。

我們觀察到，東鵬渠道網絡的獨特之處在于其全域數字化運營體系——這個系統不是一個軟件，而是一個中樞網絡。

具體而言，東鵬已構建了由“營銷、供應鏈、管理三大數字化系統組成的全域運營中樞，通過打通經銷商、終端門店、消費者三個環節，實現了數據互聯與決策協同。每個經銷商與終端門店都能通過系統進行訂貨、盤點與結算。品牌方可以實時掌握庫存、動銷與返利執行情況。渠道不再靠關系，而是靠數據驅動。

正是這種機制，讓420萬終端能長期高效運轉，而不是只靠壓貨維持銷量。

正如東鵬招股書里提到：“我們始終堅持將數字化體系建設作為核心競爭力，將持續投入并完善現有的數字化系統，圍繞供應鏈、生產基地、渠道合作伙伴和終端消費者，搭建全鏈路透明化的數字化運營平臺。”

圖片來源：東鵬飲料招股書

此外，在生產端，東鵬飲料在全國布局了13大生產基地，年設計產能超480萬噸，其中9個已經投產。全國化的產能網絡有效縮短了產品運輸半徑，降低物流成本，讓產品以更高效率觸達終端。

第四重動力則來自營銷端的創新突破。在營銷策略上，東鵬飲料展現出對消費趨勢的敏銳洞察。

通過拓展體育與電競兩大高流量場景，東鵬將品牌與“年輕就要醒著拼”的口號深度綁定。例如，通過贊助亞運會、冠名F4方程式中國錦標賽、HHI世界街舞錦標賽等頂級賽事，還與王者榮耀職業聯賽（KPL）、和平精英職業聯賽（PEL）等國民級電競賽事合作，觸達更多Z世代消費者，強化了“累困”場景心智，通過場景化植入實現品牌認知的精準觸達。

比如針對電競玩家推出的“腦力提升飲料”，以L-茶氨酸為核心成分，在英雄聯盟職業聯賽中實現日均百萬級曝光。

數字化營銷的創新同樣值得關注。近年來，“補水啦”、“東鵬大咖”等產品線紛紛加入到“一元樂享”活動中，通過“一物一碼”技術實現掃碼紅包、積分兌換等互動吸引消費者，2025年上半年吸引超2000萬用戶參與，復購率大幅提升。

功能飲料市場紅海突圍賽

再從市場角度來看。中國功能飲料市場已從2019年的邊緣品類成長為千億級賽道。

根據弗若斯特沙利文報告顯示，2024年功能飲料市場規模為1665億元(按零售額計)，2019-2024年復合增長率8.3%。其中能量飲料作為核心品類占比66.9%，達1114億元，運動飲料增速最快，2024年零售額547億元，占比32.8%。預測2029年功能飲料市場規模將達2810億元。

功能飲料除了解渴，還兼具提神醒腦、運動補給、營養補充等多重屬性的功能，精準切中了Z世代"朋克養生"的消費痛點，近年來得以迅速爆發增長。這種增長背后，還包含了消費場景的深度拓展，從最初的補充能量，延伸至日常辦公學習、電競娛樂、戶外運動等高頻場景，推動產品向“便攜化”“即飲化”轉型。

“現在年輕人喝功能飲料，不只是為了提神，更多是為了滿足特定場景下的需求。”一位95后消費者表示。

能量飲料仍是核心賽道，但運動飲料與營養素飲料的崛起正在改變行業格局。這種結構變化，也反映出消費者對“精準營養”的需求升級——從單一的提神醒腦，轉向日常補水、運動恢復、腸道調節、美容養顏等細分領域。

我們觀察到，當前市場呈現“國際品牌+本土龍頭+新興勢力”的三級競爭態勢。

東鵬飲料等本土品牌通過高性價比、渠道深耕實現快速崛起，而其他一些新興品牌則以“0糖0卡”概念切入健康消費賽道。

渠道層面的競爭尤為激烈。東鵬飲料的“冰柜戰略”已成為行業標桿，通過在顯眼點位投放冰柜，不僅提升產品可見度，更構建起終端展示平臺。

面對市場競爭和挑戰，東鵬飲料也在尋找多重突破路徑。

多場景切入是一個方向。比如針對南方場景推出的祛濕飲料、面向銀發群體的低糖高鈣飲料等創新產品，正在打開新的增長空間。

國際化也是一重要方向。比如東鵬飲料已在香港、印尼、越南、馬來西亞等地設立了子公司。東鵬飲料此次赴港上市，募集資金30%將用于東南亞生產基地建設。

“東南亞市場的人口結構年輕，消費潛力大，而且功能飲料的滲透率還比較低，有很大的發展空間。”某分析師表示。

產品健康化升級也是重要突破口。在維生素飲料市場，無糖化已成為明顯趨勢。2025年上市的維生素飲料新品中，已有多個品牌推出無糖產品。

「零售商業評論」認為，功能飲料企業要想在下一輪競爭中取勝，必須實現從“功能訴求”向“健康訴求”的跨越，在保留核心功能的同時，順應低糖、低卡、天然配料等健康趨勢。同時，Z世代消費者對飲料的需求已經超越了解渴和功能性的基礎層面，他們追求兼具健康功能、情緒價值和社交屬性的產品。

今天，中國功能飲料行業已從“流量競爭”邁入“價值創新”的新階段。東鵬飲料的發展既是企業自身戰略的延伸，更是行業變革的縮影。未來健康消費、技術創新、全球化布局將成為三大核心驅動力。