自有品牌，正在淘汰一批零售商

校審丨汪海排版丨王軍

2025年自有品牌很火，火到幾乎全國性、區域性的零售連鎖都在嘗試去做，生怕要被友商拉開差距。

不否認中國已經有非常優秀的自有品牌開發零售商，但大部分還處于混沌的思考和探索。這點，筆者之前撰文《自有品牌很火，但別做爛了》也提到過。

但文后劉春雄老師的留言，點到了一個自有品牌能成功的關鍵：零售商的品牌力能否為其自有品牌背書。

成功的關鍵：

零售商作為渠道品牌，已取得消費者信任

不同于全渠道滲透的產品品牌，自有品牌大多還只能出現在零售商自己的貨架，所以消費者購買自有品牌的決策鏈路，大概率滿足：

1.信任零售商，經常來這里購物，觸達到自有品牌；

2.覺得自有品牌不錯（無論質感或是價格），至少值得一試，嘗試選擇自有品牌而非產品品牌；

3.體驗后發現自有品牌不比產品品牌差，信任自有品牌，形成穩定復購。

這種購買決策涉及到雙重信任問題，消費者信任零售商，且信任自有品牌超過產品品牌。

為什么會選擇信任自有品牌，除產品本身具備競爭力外，零售商背書也降低了消費者的決策成本。

所以某種程度，消費者對零售商本身的信任，對自有品牌取得成功有非常大的影響。

自有品牌并不是新鮮事物，是零售發展到一定階段成熟化的標志。

自然，這一點在海外零售發展歷史上也有非常多可以借鑒的地方。

以山姆會員店為例，其自有品牌MM（Member's Mark）在國內當下很受認可，但追溯源頭，很少人會注意到MM在北美誕生的背景以及零售商背書的重要性。

1980年代的北美，是倉儲會員店爆發大戰的階段。1983年Costco成立，同年沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓也創立了山姆。

北美倉儲會員業態在1980s市場集中爆發

山姆在1988年首次推出MM自有品牌的時候，彼時全美正處于倉儲會員業態激烈競爭時期，高度同質化的商品結構和價格競爭讓山姆極為被動。

僅僅考慮賣同樣的商品，山姆無法在價格和體驗上與Costco等對手形成決定性差異。出于尋求價值差異化目的，山姆希望能夠建立產品獨特性和排他性，才決定推出自有品牌。

并希望以此強化會員的心智，比如“想買這款高品質的紙或橄欖油，只能來山姆店”，從而擺脫單純比價的困境。

而彼時的山姆，單獨于沃爾瑪看，已經是一家擁有堅實消費者基礎的零售巨頭：

1.在北美已經有123家門店（覆蓋美國90%人口密集區）；

2.年度營收已經96億美元，接近百億大關（占沃爾瑪集團營收~20%）；

3.擁有超過500萬付費會員，主要集中在中產家庭和小企業主。

在擁有如此高的忠實消費者基數之上，山姆還借用了沃爾瑪的全球供應鏈資源，為MM品牌提供非常強有力的背書。確保MM品質的不低于甚至超過產品品牌，加強會員對“山姆選品”的信任。

以至于MM品牌自推出之后，便快速受到市場認可。

其一直在拓展延伸不同品類，且在截止至今的40多年內，對山姆的銷售額貢獻度持續提升至超35%。

山姆會員店在MM品牌開發上也有非常明確的階段性節奏

不難想象，如果當初消費者對山姆沒有如此信任，MM品牌很難有如此持續的發展和生命力。

成功的表現：

自有品牌表現超過產品品牌，搶走貨架

而對于零售商，貨架資源有限，自有品牌搶走的是產品品牌的貨架，本質是有限資源的再分配。

零售是一門效率生意，坪效是零售商關心的核心關鍵。

這種再分配行為發生，說明自有品牌的坪效貢獻度已經超過產品品牌，無論是銷售額還是毛利額。

但是，自有品牌表現好只是結果，更因為零售商過程中充分發揮了渠道做產品不可比擬的優勢。

自有品牌表現好只是表象，本質是零售商基于自身優勢具備了關鍵能力

相比較于產品品牌，自有品牌大多還只能出現在零售商自己的貨架，不需要去全渠道覆蓋，自然也就沒有額外溢價需要去覆蓋市場營銷成本。

因此，同等品質價格便宜，是自有品牌不可比擬的天然優勢，且這種優勢在深加工品類上，尤其明顯。

同樣，零售商做自有品牌成功率高的前提，是其本身就具備廣泛的消費者信任基礎，意味著零售商的體量必然有相當規模。

相比于品牌產品，自有品牌開發之初就對供應鏈有極強的溢價能力，進一步突顯了其質價比高的特性。

當然，質價比高之外，自有品牌開發過程中，更大的優勢在于零售商直面消費者，可以用精準的消費者數據指導開發。

消費者的現場購物行為，幾乎都可以被零售商獲取并加以利用。

無論是消費者購物數據的直接反饋，還是測試產品動銷的數據反哺，都讓自有品牌相比產品品牌，有更大機會打動消費者。

而這些情況背后反映的，本質是零售商對供應鏈上游的掌控力和選品策略的精準性。

如果零售商在有規模銷售基礎的情況下，充分發揮好其作為渠道和消費者有直接信任關系的優勢，很難開發不出好的自有品牌，只是需要試錯迭代時間。

而零售作為效率生意，通過有限貨架如何更高的提升坪效，是長期命題。意味著自有品牌搶走產品品牌貨架的行為，會長期存在并持續發生。

因此不難理解，全球成熟市場的零售商巨頭們，無論歐美還是日本，自有品牌都是他們長期花時間深入研究的機會點。

也正是如此，才有了Aldi、Costco、Sam’s Club和7-11等一系列教科書式的自有品牌開發成功案例，值得我們學習。

雖然中國自有品牌發展之路還很漫長，但隨著零售商品牌力持續為自有品牌背書，必然事物會沿著零售發展的客觀規律推進。

中國本土的自有品牌發展，未來可期！