剛剛，八馬茶業上市

10月28日，中國茶葉連鎖品牌八馬茶業在香港交易所主板掛牌，開盤價比50港元發行價高60%以上，截至發稿，漲60.2%，報80.1港元，成交額1.06億港元。

這家源自百年制茶世家的茶企，在經歷了十二年漫長資本長跑后，終于即將登陸國際資本市場。此次港股上市，不僅為企業打開了融資通道，更將帶動中國茶行業進入“資本+技術”雙輪驅動的新階段。

回望八馬茶業的成長軌跡，恰是一部中國茶產業現代化與資本化的發展史縮影。從1997年創立到如今登陸港股，這家源自百年制茶世家的企業，用二十余年時間完成了從地方茶廠到全國性品牌的蛻變。其發展歷程與資本征程緊密交織，見證了中國茶行業的跌宕起伏。

01

發展歷程

曲折前進的資本化道路

八馬茶業，是八馬茶業股份有限公司旗下的知名中國茶葉連鎖品牌，其故事始于福建安溪鐵觀音世家。

1992年，王文禮從福建師范大學畢業后，進入深圳法制報社工作。在一次同事聚會中，二十一杯的咖啡與家鄉每斤幾塊錢的鐵觀音之間價格強烈的對比讓他開始意識到了“品牌”的重要價值。

受到這一啟發，1997年王文禮將擁有百年傳承的家族茶廠正式更名八馬茶業，在深圳開出首家“八馬茶業”連鎖店，開啟了品牌化運營之路。

在同行聚集在清香型鐵觀音市場時，王文禮展現出了獨特的商業眼光——專注于小眾的濃香型鐵觀音，推出分級價位茶葉單品，這一差異化戰略為八馬后續發展奠定了堅實基礎。

然而，危機在2012到2013年疊加爆發：農殘風波重創鐵觀音品類，同時，受政策影響，高端禮品市場受到重創。八馬茶業被迫轉型，關閉一二線城市虧損的旗艦店，推出“自飲茶”產品線，并啟動全品類戰略。

也同樣是這一時期，八馬茶業啟動了首次IPO計劃。2013年，公司希望登陸深交所中小板，結果未能如愿。2015年，公司選擇在新三板掛牌交易，開始首次嘗試資本化，進展卻同樣不盡如人意。

2021年，八馬茶業向創業板發起沖擊，結果因為“與創業板定位不匹配”退出審核；2023年9月，公司又以“監管環境變化”為由終止了深交所主板的上市申請。這兩次折戟，反映出資本市場對傳統茶企的謹慎態度。

轉戰港股成為八馬茶業的新選擇。2025年1月，八馬茶業向港交所遞交招股書，并在10月12日通過港交所聆訊，至此招股掛牌上市，終于迎來了資本征程的曙光。

發展到現在，八馬茶業已然成為中國最大的高端茶企，產品全面覆蓋中國六大品類茶葉以及茶具、茶食等非茶葉產品。根據官方數據顯示，2024年公司在高端茶葉銷售收入、茶葉連鎖專賣店數量、茶葉供應商等排名中均位列全國第一。

02

成功原因

家族網絡、渠道擴張與全品類布局

在中國茶行業"大行業、小公司"的格局下，八馬茶業能夠突出重圍，成為高端茶葉市場的領軍企業，其成功并非偶然，而是深層次的商業邏輯與精準戰略布局共同作用的結果。

細究其成功原因，可大致歸結為以下三個方面：

深厚的家族資本網絡

在閩商群體中，王文禮家族展現的商業聯姻策略堪稱教科書級案例。創始人王文彬通過子女的婚姻將安踏體育、七匹狼、高力控股三家上市公司納入商業同盟，構建了一個強大的商業生態系統。

通過與這些實業巨頭的聯姻，八馬茶業獲得了跨行業的資源支持。安踏在零售管理方面的經驗、七匹狼在男裝市場的渠道資源、高力控股在地產領域的布局，都為八馬茶業的快速發展提供了有力支撐。

粗略估算，王文彬的親家團總財富超500億元，這種資本背書在八馬茶業發展的關鍵階段發揮了重要作用。

“直營+加盟”雙輪驅動的渠道模式

八馬茶業在渠道拓展上采取的“直營+加盟”雙輪驅動模式，是其快速實現全國布局的關鍵所在。這一模式既保證了品牌在核心市場的控制力，又通過加盟體系實現了規模的快速擴張。

八馬茶業將直營門店重點布局在一二線城市的核心商業區，主要用于樹立品牌形象，展示產品實力；而加盟店則廣泛滲透至三四線市場，甚至縣級區域，實現市場的深度覆蓋。截至最后實際可行日期，八馬茶業全國連鎖門店數量已突破3700家，穩居中國茶企門店規模之首。

除此之外，八馬茶業還不斷根據市場變化調整直營與加盟的比例，在保持總體規模穩步增長的同時，也注重單店盈利能力的提升。通過對表現不佳的直營門店進行調整，同時對優質加盟店給予更多支持，實現了整體渠道網絡的質量提升。

全品類多品牌戰略

八馬茶業最為業界稱道的，是其從單一品類向全品類成功的戰略轉型。這一轉型不僅幫助企業度過了鐵觀音市場的衰退期，更打開了新的增長空間。

其品類拓展并非盲目擴張，而是基于對消費者需求的深入洞察和市場趨勢的精準判斷。公司首先從最具優勢的烏龍茶領域出發，逐步延伸至普洱茶、紅茶等受眾廣泛的品類，最后順利完成了六大茶類的全面覆蓋。

全品類戰略的成功離不開強大的供應鏈支持。八馬茶業在全國主要茶產區建立了采購網絡，與多個優質茶園建立了長期合作關系，同時通過集中采購和標準化生產，保證了產品質量的穩定性與成本可控性。

03

面臨挑戰

成功背后隱患暗藏

盡管八馬茶業成功上市，其面臨的挑戰仍然不容忽視。

營收增長放緩

八馬茶業的業績增長已顯現疲態。2025年上半年，公司營收同比下滑4.2%至10.63億元，期內利潤更是大幅下滑17.8%，僅為1.20億元。這一下滑趨勢在前幾年已有征兆，2024年營收增速從2023年的16.6%斷崖式跌至1.0%，近乎停滯。

八馬茶業將原因歸咎于自營門店減少與行政開支增加，但這一解釋難以掩蓋其核心業務的增長乏力。

加盟體系危機顯現

支撐八馬茶業全國網絡的加盟體系，正顯現嚴重的“失血”危機。數據顯示，公司93%的門店為加盟店，加盟商渠道貢獻了近五成收入，其對加盟模式的依賴程度可見一斑。

然而與八馬對加盟商嚴重依賴相對的，卻是加盟商數量的增長曲線近年來持續扁平化，2023年16.36%的增速在2024年驟降至4.16%，幾乎失去增長動力。更嚴峻的是，加盟商流失速度正在逐漸加快——2022年至2024年，流失加盟商數量從77名攀升至133名，2025年上半年再減72名，三年多時間累計流失超300家。

高端茶增長乏力

與此同時，八馬茶業高度依賴的“禮盒經濟學”正遭遇挑戰。其核心產品線定價集中在800元-2500元/斤，明星禮盒“賽珍珠11111”斤價過萬元，遠超行業常規茶禮均價。

但在消費復蘇放緩的背景下，高端禮品需求收縮，這直接反映在客戶消費數據上。數據顯示，八馬茶業線下直營店會員年均消費額已從2860.4元降至2469.6元。單客價值持續走低，暴露了其高端定位與市場需求的錯位。

港股上市對于八馬茶業而言，只是一個新起點，未來仍然存在相當數量的挑戰亟待解決。

資本市場不會給八馬茶業太多試錯機會。同為茶企的瀾滄古茶2023年底在港上市后，很快陷入“上市即巔峰”的困境，2024年虧損達3.08億元，股價較發行價跌超70%。

八馬茶業能否避免重蹈覆轍，仍需時間檢驗。