與商家共生：拼多多十年 重塑中國鄉村生意經

甘肅環縣，在“隴上劉叔叔”的現代化加工廠里，工人們正在流水線上熟練地分割、包裝當地的特色羔羊，一件件標準化包裝的羊肉在傳送帶上緩緩移動，即將發往全國各地。創始人劉國寧拿起一塊剛封好膜的羊肉，仔細檢查著外包裝的完整性。這個動作，他已經重復了十年。

（圖：加工廠內，劉國寧正在和工人們一起分裝羊肉）

“十年前，我和合伙人張宏波騎著破舊的摩托車，在黃土坡上挨家挨戶收羊，后座總是沾滿羊糞和泥土。”劉國寧感慨道，“起初生意不好做，過年回村倆人連1000塊錢都湊不出來。”現如今，劉國寧的企業已經建成了5000平方米現代化工廠，固定員工40多人，年銷售額超過億元，訂單甚至遠銷海外。

這個黃土高原上的蛻變故事，并非孤例。在湖北宜昌的橙園、山東日照的海產車間，同樣的變革正在上演。過去十年，拼多多平臺帶來的最大影響，不僅是銷量的增長，更是對傳統農人生意模式乃至商業價值觀的深刻重塑。

（圖：“隴上劉叔叔”在山里的養殖基地）

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供應鏈升級：從“憑經驗”到“標準化”

拼多多通過聚集海量確定性需求，為農業生產從“分散、非標”走向“集中、標準”提供了強大助力。

“隴上劉叔叔”的工業化之路頗具代表性。創業初期的艱辛，劉國寧至今記憶猶新。“那時候切割全憑顧客要求，要羊腿切羊腿，要羊排剁羊排。”劉國寧回憶，“骨頭渣子沒處理干凈，路上一顛簸就把包裝袋戳破了，血水浸出來，顧客收到后很不滿意。”最嚴重時，賣400單就有200單要處理售后，“光賠禮道歉就夠熬人的”。

轉機來自于消費者的一次反饋。一位上海的老顧客專門打來電話，提出愿意支付加工費，希望幫忙把羊腿切成一斤裝的小份。與此同時，來自平臺的供給優化建議也加速了劉國寧標準化生產的決心。“當時的店小二也建議我們把產品細化，每個產品推出不同的規格，放在一個鏈接里，可以給消費者一個直觀的感受等等。”劉國寧說道。

（圖：加工廠內，工人們正在切割、包裝羊肉卷）

如今，他的工廠已經實現了從原料分割到精深加工的全鏈條生產，并開發了羊肉串、羊肉卷、法式羊排、即食手抓羊肉等不同規格的產品。標準化不僅提升了品質，“現在的破損率大約只有2‰，”劉國寧還表示，通過平臺“多多好特產”、“百億減免”、“千億扶持”等舉措，他們的羊肉銷量更是穩步提升，2023年銷量就突破了億元大關。

（圖：“隴上劉叔叔”店鋪銷售羊肉、羊排、羊肉卷等多類商品）

2015年12月，湖北品牌“譽福園”在拼多多開店，也是和拼多多一起成長的農產品品牌之一。

十年前，秭歸臍橙曾因缺少銷路，常被困在連綿的群山之中，令果農們焦慮不已。譽福園創始人朱道鵬通過打開線上渠道，才有了穩定的訂單，果農們找回了利潤。之后，平臺傾斜流量、補貼優質農貨，讓秭歸臍橙銷量穩步攀升。2020年最難的時候，平臺還組織了一場直播，請來中國工程院院士鄧秀新等人士帶貨，“一場直播讓我們店鋪漲粉10萬，”朱道鵬說道，“真正解了農戶的燃眉之急。”

如今在朱道鵬的倉庫里，自動分揀線正快速運轉，供應鏈標準化程度進一步提升。堅持“不做爛貨、不拼低價、不壓價農民”的譽福園，“現在回頭客占比穩定在30%-40%，這證明品質路線走對了。”他說。

山東生鮮品牌“鮮香味”的創始人王建也經歷了供給轉型升級。2021年后，隨著平臺對品質要求日漸提升，他們從主打20-30元的大眾款商品，轉向客單價50元的高品質海鮮干貨，更注重商品口感和制作工藝。有專業的消費者反饋，不僅海鮮味道好，“同等品質的產品，價格比市場更優惠。”還有資深用戶在后臺追問，“你們家啥時候再出魷魚？買了一圈還是覺得你們家的好吃。”

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商家成長：從“謀出路”到“助發展”

成立十年，拼多多始終專注電商主業，不追風口、不跟潮流，長期致力于讓更多消費者買得起、買得到、買得好，這也培育出了一批重視長期信譽、具備現代企業責任感的“新農商”。

因為以前在青島做設計，懂品牌的重要性，劉國寧從一開始就堅信品牌的價值。“‘隴上劉叔叔’這幾個字，從包裝紙到配料包，處處都印得明明白白。”在他看來，“有了牌子，消費者心里才穩當——哪怕出點小問題，他們找得到人，咱也擔得起責。”

這種品牌責任感隨著企業成長不斷深化。最讓劉國寧自豪的是店鋪里那條最早上架的羊肉鏈接，下面積累了幾千條消費者評價。“有人說‘從甘肅發海南，收到還是冰碴子裹著’；有人曬出訂單‘肉質有保障，復購六七年’。”劉國寧說，“這些字里行間的認可，是‘隴上劉叔叔’最扎實的底氣。”

不僅如此，劉國寧從2018年起就為全員繳納社保，目前繳費人數已經達到30多位，他肩上的膽子更重了，卻也更有成就感了。

（圖：“隴上劉叔叔”工廠全貌）

在湖北，朱道鵬也堅持為全體員工繳納五險一金，“希望大家能安心工作，有保障的生活”。他的企業帶動了當地臍橙產業發展，“前幾年每次去果園收貨，果農們都熱情地拉我去家里吃飯。”朱道鵬說，“因為當地70%的橙子靠電商銷售，我們去收貨促進了地頭收購價提升。” 據秭歸縣農業農村局數據，全縣已有超70%人口從事臍橙相關產業，造就了12個億元村、27個5000萬元村。

王建則表示，重點是“要看懂平臺政策，緊緊跟著平臺方向走”。他表示，這些年拼多多推出“百億減免”讓利惠商、“電商西進”暢通商流、“新質供給”促進升級，又通過“千億扶持”的真金白銀投入構建高質量生態，就是要讓商家敢于創新、積極轉型，讓消費者能享受到真正的普惠。

他還將自己總結出的運營規則和政策細節分享給同行，幫助他們少走彎路，形成了良性的商業共同體意識。“要做優質商家，就得看懂平臺趨勢，把客戶需求摸透。”王建說。

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高質量發展引擎：平臺與商家的共生

通過持續的政策創新和資源投入，拼多多不僅推動了商家和品牌的發展，更構建了一個讓優質商品持續以更經濟、更便利的方式觸達消費者的良性生態。

在“隴上劉叔叔”的發展歷程中，平臺的政策扶持始終如影隨形。從最初的農產品免傭金，到后來的“百億補貼”“百億減免”，再到“多人團”等創新玩法，每一階段都有相應的政策助力。“平臺務實的特質很吸引我，”劉國寧說，“去年以來，推廣費返還一項就給我們節省了大約10萬元。”

（圖：劉國寧和養殖基地的羊）

這種共生關系在“譽福園”的發展中同樣明顯。隨著拼多多引領“電商西進”政策的推進，平臺“兜底”發往偏遠地區商品物流中轉費后，“譽福園”的臍橙成功賣到了青海、寧夏等西部省份。“平臺承擔了二段快遞費用，我們每件只要支付六七塊錢，與發往其他東部省份差不多。”朱道鵬說。這項政策不僅降低了商家的運營成本，更讓偏遠地區的消費者能夠享受到與東部地區同樣優質的農產品和服務，實現了真正的消費公平。

拼多多的高質量發展還體現在對商家數字化轉型的持續賦能。王建對此感受頗深，“平臺通過‘多多好特產’等專項活動，幫助我們這樣的海鮮商家精準對接全國市場。去年我們參與平臺的‘地標農產品’活動，單日銷售額就突破了160萬元。”

值得關注的是，拼多多構建的這套商業模式，也讓消費者能夠持續以更優惠的價格獲得優質商品。劉國寧給我們算了一筆賬，“通過平臺的規模化訂單和補貼政策，我們既能保持合理的利潤空間，又能讓消費者享受到比其他渠道更實惠的價格。這是傳統零售模式難以實現的。”

十年，從隴東高原到長江之濱，從黃海之畔到西部邊陲，“劉國寧”、“朱道鵬”、“王建”們正在用他們的實踐證明，在專注中深耕，在創新中突破，在責任中成長，這正是中國鄉村生意經的新內涵，也是這個時代最動人的創業故事。

十年，拼多多也通過探索實踐證明，讓商家有動力提供更好的商品，讓消費者有能力享受更好的生活，才是真正的高質量發展。在這片古老的土地上，一場靜水深流的變革正在書寫中國農業現代化的新篇章。

來源 | 華商報

編輯 | 婕米 責編 | 阮固 審核 | 劉永拓