這家江蘇險企，該放下這個執念了丨正經深度

文丨呂行 編輯丨百進

來源丨正經社（ID：zhengjingshe）

（本文約為5000字）

【正經社“保險之道”觀察之21】

10月24日，國聯人壽剛剛就任9個月的趙雪軍宣布辭去總經理職務，是為國聯人壽成立11年來又一位任職不滿一年就匆匆掛冠而去的總經理。他留下的空位暫時由元老級高管、現任副總經理鈕磊磊擔任。

趙雪軍出任總經理前的10年，國聯人壽僅有3年實現了微盈利，累計虧損超11億元。2025年三季度，盈利超過3億元，從而使得前三季度實現盈利0.64億元，扭轉了上半年的虧損局面。

2016年9月，國聯人壽成立后的第三年，全體中層及以上管理干部于無錫太工療養院舉辦了第一期管理干部培訓班。期間，形成了尊重壽險規律、遵循壽險企業經營規則的“太工共識”，明確了“關注價值 均衡發展”的經營原則。

但正經社分析師注意到，事實上，10年下來，國聯人壽不僅產品結構、營銷渠道和盈利模式極不均衡，而且新業務價值率明顯偏低。正因為如此，跌跌撞撞10年下來，至今還沒能實現穩定盈利。

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動蕩的高管與業績

管理層變動頻繁幾乎成了國聯人壽的一個常態。

2014年12月成立以來，總部位于江蘇無錫的國聯人壽已經更換了4任總經理，中間還有4年半總經理職位空缺，平均每屆任期不超過1年半。任期最長的是第三任夏寒，堅持了兩年零4個月。第一任馮乃憲和第四任趙雪軍的任期都不到一年。

正經社分析師認為，趙雪軍的卸任很可能跟業績不如預期有關。

趙雪軍2023年加入國聯人壽。因為從進入保險行業以來就一直專注于銀保業務，對銀保渠道的拓展和創新頗有心得，所以2024年4月夏寒卸任國聯人壽總經理后，一向對銀保渠道頗為依賴的國聯人手決定讓趙雪軍接手臨時負責人。第二年1月又正式任命他為總經理。

趙雪軍接手總經理前兩年，國聯人壽的經營頗為掙扎。

2023年末，雖然保險業務收入比上年末增長了40.71%，達到84.34億元，但是但凈利潤為-2.30億元，虧損金額較2022年的1.39億元擴大0.91億元；核心償付能力充足率為74.42%，比上年末下降18.02個百分點；綜合償付能力充足率為139.14%，比上年末下降37.47個百分點；綜合退保率高達6.15%，比上年末上升0.79個百分點。

2024年末，實現凈利潤0.87億元，繼2021年以后首次實現盈利，但是受制于償付能力壓力及利潤目標導向，主動減少了新單保費的投放計劃，全年新單保費僅為15.59億元，同比下降幅度高達72.96%，直接導致保險業務收入同比下降22.04%，僅錄得65.75億元；核心償付能力充足率降至62.91%，比上年末下降11.51個百分點，綜合償付能力充足率為 111.51%，比上年末下降27.63個百分點，兩個指標均接近監管紅線。綜合退保率比上年末下降4.54個百分點，約為1.61%。

國聯人壽顯然希望趙雪軍能夠帶領公司走上穩定盈利的軌道。

但是，2025年一季度至三季度的業績表現仍然極不穩定。

根據償付能力報告披露的數據，2025年一季度至三季度，保險業務收入分別錄得27.82億元、16.24億元、13.13億元，分別同比增長0.83%、11.69%、5.55%；凈利潤分別為0.74億元、-2.36億元、3.00億元，分別同比增長136.63%、-335.42%、122.22%；核心償付能力充足率分別為54.74%、143.25%、137.37%，綜合償付能力充足率分別為103.97%、194.63%、180.54%。綜合退保率分別為 0.62%、0.93%、1.21%。

2025年4月，國聯人壽召開臨時股東大會，決定由現有及新股東合計追加投資30億元，從而避免了核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率雙雙觸及監管紅線的命運。兩個月后，再次獲準追加注冊資本25.586億元。

趙雪軍被宣布辭去總經理一職后，相關負責人接受媒體采訪時回應稱，近期管理團隊的調整，是公司治理結構優化過程中的正常安排。

該回答不全是應付外界的官樣說法。趙雪軍正式出任總經理兩個月后，董事長丁武斌就宣布到齡退休，1981年6月出生的錢芳隨即被宣布出任黨委書記、董事，從7月7日起暫時履行董事長職責，直至任職資格獲準。董事長的換屆往往意味著高管團隊的重新洗牌。而趙雪軍任職期間的業績似乎還不足以說服董事會挽留他。

趙雪軍似乎對下一步早有安排。他辭任總經理的消息公布不久，便有媒體報道說，他的下一站可能是財信人壽。

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從萬能險到短期儲蓄型

不管是國聯人壽想要換人，還是趙雪軍主動離開，一個不容忽視的事實是，短短1年半時間內，趙雪軍所能推動的變化實際上是非常有限的，畢竟：

造成國聯人壽盈利乏力以致于常年虧損的，還有更深層次的盈利模式方面的原因。

和眾多中小壽險企業一樣，國聯人壽選擇了主推高收益理財型產品、依靠銀保渠道的業務模式，以快速做大規模。但與大多數中小壽險企業不同的是，國聯人壽表現得更極端。

2016年監管收緊萬能險以前，國聯人壽的產品結構中，高收益理財屬性的萬能險占比明顯偏高，2015年最高時占規模保費的比重高達98.37%。

2016年原保監會下發《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，對中短存續期產品的償付能力、保費規模等進行了嚴格限制。同年，“償二代”開始運營，按照要求，理財險業務會消耗更多的資本金。

配合監管要求，國聯人壽快速壓降了萬能險產品的占比，2017年便降至10.14%。取而代之的是短期儲蓄型產品占比的迅速上升。

2017年以后，國聯人壽陸續推出了福滿人生財富計劃、盛世傳承終身壽險、鑫運如意兩全保險、盛世金生終身壽險、惠泰鑫年兩全保險B款、鑫享福兩全保險（分紅型）等短期儲蓄型產品。

正經社分析師注意到，上述產品具有以下幾個特點：

（1）投保年齡范圍廣。多款產品投保年齡覆蓋從出生滿28天至70周歲，比如“福享人生年金保險”“鑫享福兩全保險（分紅型）”，幾乎涵蓋了所有年齡段的人群。

（2）保險期間較短。比如“惠泰豐瑞兩全保險”為6年，“惠泰鑫年兩全保險B款”為5年，“鑫享福兩全保險（分紅型）”為8年抑或10年。

因為領回周期較短，該類產品對有短期、中期財務規劃需求的人群特別有吸引力。

（3）繳費方式靈活。繳費方式包括躉交、3年交、5年交、10年交等，比如“福享人生年金保險”支持一次性交清、3年交、5年交、10年交，“平安如意兩全保險B款”還支持20年交，給投保人根據自身經濟狀況選擇合適的繳費方式提供了方便。

（4）資金使用靈活。多數產品支持保單貸款服務，比如“惠泰鑫年兩全保險B款”“平安如意兩全保險B款”等，投保人可利用保單的現金價值獲取短期資金。

（5）兼顧保障與收益。產品提供一定儲蓄功能的同時，還會提供身故、全殘保障，比如“鑫享福兩全保險（分紅型）”，被保人身故時，會根據不同年齡階段按照已交保費的一定比例與現金價值的較大者進行理賠，同時滿期生存還能獲得滿期保險金和分紅金。

（6）部分產品有分紅機制。一些產品屬于分紅型保險，比如“惠泰鑫年兩全保險B款”“鑫享福兩全保險（分紅型）”，投保人可以參與保險公司的盈余分配，當保險公司的實際經營成果優于預期時，客戶可以分享到盈余。

（7）預定收益較高。多款產品的預定收益明顯高出行業同類產品。比如“福滿人生財富計劃”，主險的定價利率達到4.025%，高出市場上絕大多數同類產品。它附加的萬能賬戶保證年結算利率達到3%，同樣具有一定競爭力。

再比如“平安如意兩全保險B款”，長期復利最高可達2.98%，前期現價增速較快，是復利3.0%時代的頂流產品。

不過，另有一些產品的預定收益相對較為平穩。比如2025年推出的 “愛在一生·贏在未來” 分紅險，保證利率為2%，但加上分紅后，5年分紅險IRR（分紅型保險的內部收益率）可達4.2%。再比如分紅型產品“惠泰豐瑞兩全保險”，滿期保險金相對穩定，但紅利不固定，實際收益會因市場情況和公司經營狀況而有所不同。

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幾個非常重大的問題

主推短期儲蓄型產品的策略，的確對迅速做大規模發揮了至關重要的作用。

2017年是國聯人壽業務結構轉型時期，萬能險規模被壓縮，新的主打產品還沒有大量投放市場，所以保險業務收入出現了大幅下滑，同比下降了43.27%。

2018年至2023年，國聯人壽的保險業務收入增速進入快車道，特別是2021年至2023年，同比增速分別高達71.25%、73.29%、40.71%，

期間，恰恰是躉交業務保費收入占比最高的時期。根據年度信息披露報告發布的數據，2021年至2023年，國聯人壽躉交業務保費收入占比分別為59.32%、51.22%、34.26%。

2024年，國聯人壽躉交業務保費收入占比降至6.96%，對應的保險業務收入同比增速則降至-22.04%。

一般來說，短期儲蓄型產品多為躉繳和短期期繳，所以從躉交業務保費收入占比大致可以看出短期儲蓄型產品保費收入占比。從躉交業務保費收入占比與同期保險業務收入同比增幅的變化曲線中，不難看出短期儲蓄型產品對業務規模擴張的拉動作用。

但是，正經社分析師注意到，短期儲蓄型產品規模的快速擴張又帶來幾個對盈利能力來說非常重大的問題。

（1）拉高銷售成本。

短期儲蓄型產品對銀保渠道的依賴程度比較高。原因主要有三：

一是短期儲蓄型產品與銀行渠道的客群匹配度高。短期儲蓄型產品低風險、短期收益、資金靈活的特點正好契合銀行客戶的儲蓄、理財需求。

二是相較于保險代理人，銀行更容易獲得公眾的信任，銀行推薦的“儲蓄類”產品更容易被接受，因此特別適合短期儲蓄型產品“快速成交”的需求。

三是銀行具有渠道覆蓋廣的優勢。銀行擁有龐大的線下網點和線上APP流量，能夠滿足短期儲蓄型產品“短時間上規模”的需求。

2018年，國聯人壽通過銀保渠道實現的業務收入占保險業務收入的81.36%。雖然后來有所下降，但是根據上海新世紀資信評估投資服務有限公司出具的定期跟蹤評級報告提供的數據，直到2022年至2024年，通過銀保渠道實現的保險業務收入占比仍然高達77.40%、63.93%和57.61%。

銀行作為合作方，會根據產品類型、合作規模和市場競爭收取高昂的手續費及傭金。短期儲蓄型產品的傭金收取標準一般為3%至5%，市場競爭比較激烈的產品會更高，且首年傭金占比遠高于長期保險產品。

除了手續費及傭金，保險公司還需要投入額外的資源以維持與銀行的合作關系，比如向銀行支付網點維護費、派駐專屬培訓人員、提供營銷物料支持，甚至需滿足銀行的存款聯動要求。

2021年至2023年是國聯人壽短期儲蓄型產品規模擴張最快的時期，同時是銀保渠道手續費及傭金支出增長最快的時期。期間，新單首年手續費支出分別為2.29億元、5.96億元、10.04億元，手續費及傭金支出占當年保險業務收入的比例分別為15.3%、17.4%、18.48%。

（2）拉低新業務價值率。

短期儲蓄型產品因為盈利模式以短期利差為主，缺乏長期保障類產品的價值沉淀，所以新業務價值率比較低。

一般來說，短期儲蓄型產品的新業務價值率只有1%至5%，有的產品甚至為0；而長期保障型產品的新業務價值率高達20%至40%，有的可高達50%。利潤周期，短期儲蓄型產品只有3至5年，成本需要1至2年內攤銷，因而資金占用比較多，而長期保障型產品長達20至50年，成本可以分攤至整個保障期。

而且，由于短期儲蓄型產品主要靠短期利差獲利，所以受市場利率變化影響很明顯，經常須對標銀行理財和國債收益率，目前短期儲蓄型產品的利差空間基本為1%至2%；而長期保障型產品的資金可以做長期投資，享受福利增值，因而利差空間可以達到3%至5%。

根據新世紀資信評估投資服務有限公司出具的定期跟蹤評級報告提供的數據，2020年至2023年短期儲蓄型產品高速擴張期間，國聯人壽的新業務價值率分別為1.15%、1.43%、3.62%、6.57%。2024年快速壓降了短期儲蓄型產品的規模，新業務價值率隨之快速上升至17.74%。

（3） 推高綜合退保率。

短期儲蓄型產品到期后客戶大概率會選擇退出，續期、加保的客戶一般不會超過10%，因而客戶無長期粘性，無后續價值延伸；而長期保障型產品客戶續期繳費比較穩定，且易加保甚至購買相關產品，續期、加保的客戶占比一般高達30%至60%，延伸價值高。

2021年至2023年，短期儲蓄型產品規模高速擴張期間，國聯人壽的綜合退保率分別高達1.90%、7.08%、6.15%。

到2024年和2025年三季度，因為對短期儲蓄型產品規模的大幅壓縮，綜合退保率快速下降至1.61%和1.21%。

2022年以后，退保率前三位的產品主要是短期儲蓄型產品。

產品銷售成本高，新業務價值率低，加上短期儲蓄型產品成本攤銷期短和退保率高導致資本占用率高，帶來的一個直接結果是，保險業務收入增長越快，虧損的可能性反而越大，盈利狀況對投資收益的依賴也就變得越大。

2021年至2023年，國聯人壽短期儲蓄型產品規模的快速增長，推動了保險業務收入的快速增長，但恰恰是該時間段內，凈利潤下滑非常明顯。

2024年和2025年前三季度，短期儲蓄型產品規模被大幅壓降，凈利潤隨之小幅轉正。

由此觀之，國聯人壽要想走上穩定盈利軌道，僅僅更換管理層是遠遠不夠的，更重要的是放棄規模擴張的執念，慢下來，進行業務結構和盈利模式的根本轉變才是正道。【《正經社》出品】

CEO·首席研究員|曹甲清·責編|唐衛平·編輯|杜海·百進·編務|安安·校對|然然

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