資本招商“榆林模式”帶來的借鑒意義

資本招商“榆林模式”帶來的借鑒意義

關鍵詞：資本招商、資源型城市

【九兆點評：最近幾年，全國上下求商若渴、強力招商，無論政府還是市場化投資機構，紛紛將“招商引資”作為新的KPI，尤其投資人都希望完成返投任務以獲得政府的“另眼相待”。對于大部分企業而言，落地選項并不是唯一。以前，一家普通企業選址主要考察產業、能源、市場、成本、區位、交通、行政效率等要素，可能在附近區域看看就能定下。然而現在，企業甚至可以一天之內收到幾十個邀約，土地、廠房、稅收、教育、配資、訂單等方方面面綜合對比，這也讓許多參選的各地政府和園區加劇了PK。很多投資機構或者地方政府，為了降低招商風險，甚至提出“什么時候買地，什么時候打款”、“什么時候投產，什么時候給錢”、甚至“先投產再投資”等常見要求。反過來看，這其實也是對自身投資能力信心不足的表現——不知道在什么時機、什么階段應該投資。只有當企業真正有了擴產意愿，才會全國考察，榆煤基金抓住的就是這一時機。在擴產之前，讓企業更深入的了解榆林當地的產業現狀和產業格局。正是摸準了企業落地的命脈，截至目前，榆煤基金所投項目在榆林的落地率超過70%，這一數據可謂羨煞其他投資機構。榆煤基金是依托“能源之城”榆林而發起的產業基金。成立五年，從深耕精細化工產業到聚焦先進制造和鄉村振興，走過了一個完整行業小周期。從管理國內規模領先的精細化工產業基金到不斷擴張布局延長煤炭轉化基金、上市后備企業基金、鄉村振興基金等多只基金，規模超過50億元。五年來，榆煤基金投資愈加成熟果敢，責任愈加重大，卻始終堅守“振興地方經濟，賦能產業升級”核心理念。關于如何做到如此高命中率，榆煤基金的總經理秦笙道出了他們的“招商密碼”，以“五強標準”判斷“Pre-招商”階段的招商確定性。首先，產業強相關。作為中國著名的能源城市，榆林位于陜西最北部，有著豐富的煤炭資源，天然氣、氫氣、石油、巖鹽資源等十分充裕。2022年榆林市實現地區生產總值逐年上升，而經濟發展的背后，正是產業增長帶來的底氣。“我們希望對方企業在采購、市場或者供應等產業鏈環節上至少一項是與榆林當地產業強相關的。”秦笙說到，“如果當企業落地完成，我們不僅可以把當地相關產業快速采購牽引到企業，落地企業也可以為當地企業牽引更多國內外技術資源，更好地促進本地企業發展。這也是非常重要的。”第二，能源強匹配。榆林當地的煤、電、天然氣、氫氣、蒸氣、合成氣等能源相對富足，但是水資源較為稀缺，榆煤基金尋找項目一定具有“能源強匹配”的特征。以烏江化工為例，榆煤基金投資時正是了解到企業在生產過程用到的乙烯、醋酸、合成氣、蒸氣等，與榆林本地的資源儲備和產業鏈有著非常高的契合度，所需能源與原材料全部可以在園區半徑內實現管網送達，且成本價格也相應更具優勢。第三，生產強負荷。就企業自身而言，如果在一個區域的生產達到或者將要達到滿負荷，無論是技術創新還是當地政策支持或經營規模等方面，都很難再有新的突破。這時，企業就有可能尋求擴產。第四，擴產強意愿。“當企業在原生產地基本滿負荷的時候，如果實際控制人還有更大的發展預期，也是最有意愿去其他地區擴張生產的時候，才會愿意去做其他地區的園區考察、產業考察。”秦笙指出，“目前，榆煤基金所投企業的大多數都是已經完全滿產，企業自身具備了很強的擴產意愿。”第五，資金強支撐。榆煤基金所投項目要有很強的“自我造血”能力，不是只能依靠政府投資的亞健康經營。“只有經營性現金流健康的企業，才能抵御周期下行的風險。”以榆煤基金投資的烏江化工來看，正是榆煤基金“Pre-招商”的經典案例，現已落戶榆林榆橫工業園區，占地200余畝，總投資超過4億元，主要產品為醋酸正丙酯10萬噸/年、正丙醇9萬噸/年、丙醛10萬噸/年等，計劃采購延長集團合成氣和醋酸，中國石油乙烯等原材料。根據計劃，烏江化工將在榆林搭建國內首個“三丙”行業全產業鏈生產基地，核心裝置“乙烷二氧化碳耦合羰基一體化”裝置將會是全球首套直接利用二氧化碳進行羰基化反應的裝置，從源頭打通乙烯/合成氣、丙醛、丙醇和丙酯的制備。如此，未來將實現營業收入超過10億元/年，利稅超過3億元/年，創造就業數百人。據了解，目前榆煤基金對風光股份、三精科技、中德輸送等一批項目都已完成了“Pre-招商”的閉環操作，實際落地榆林。此外，泰和新材、泰豪軍工、紅寶麗等數個項目都在投資“進行中”。】

對許多資源城市來說，由于資源稟賦的優越和資源開發早中期所帶來的豐厚利潤，往往容易形成產業路徑依賴，這會隨之帶來自身產業基礎過于初級、產業集群優勢不足、產業發展缺乏規劃等問題。當資源城市尋求轉型發展時，由于缺乏新興產業成長的土壤，無論是希望內生培育還是通過招商引資，最終都容易以失敗告終。

榆林探索以基金投資破局，借助專業化團隊開展股權投資業務，以市場化投資實現更高水平的招商引資。2018年，榆林地方政府聯合省市能源集團成立榆林市煤炭轉化基金投資管理有限公司（簡稱“榆煤基金”）。經過六年發展，榆煤基金交出一份亮眼的成績單。

據了解，剛成立時，榆煤基金僅管理一支基金——煤炭資源轉化引導基金。如今，榆煤基金已經管理六支基金，并且管理數量還在增加，管理規模即將突破百億元。其不僅實現了投資方向上從煤炭傳統產業向新興產業的擴張，同時也實現將投資經驗從榆林本地向鄂爾多斯的復制。

在對當地的貢獻層面，目前，榆煤基金在域外投資的資本招商項目，落地率達到75%，返投倍數超過8倍，帶動固定資產投資超過50億元，預計增加利稅10億元以上，創造就業1000人以上。在完成資本招商目標的同時，榆煤基金也實現不錯的投資回報。在榆煤基金過去投資項目中，首筆投資即獲IPO，已上市公司數量達6家，5家全部或者部分退出，退出項目都實現了較好的投資回報。

從最初管理榆林當地的煤炭轉化基金，到現在走出大本營管理異地引導基金、總基金管理規模即將突破百億元，“榆林模式”做對了什么？對其它資源城市來說，“榆林模式”將帶來怎樣的借鑒意義？

01專業化團隊市場化管理：產業投資在前、資本招商在后

過去，地方政府主要通過稅收政策優惠、人才政策優惠等方式招商引資，同質化程度相對較高。近年來，企業發展過程中的資金需求變得更加突出，尤其是新興產業中很多技術轉化相關項目需要資金的支持。地方政府希望在優惠政策之外，通過真金白銀的支持吸引企業落地發展。由此，各地開始設立各種政府引導基金和產業投資基金，資本招商逐漸成為比較普遍的模式。

但資本招商在實踐過程中，兼顧投資和招商也有諸多細節需要厘清。比如，是先招商還是先投資，是先考慮落地約束還是先考慮投資風控，是先注重產業效益還是先注重投資收益，是先滿足地方訴求還是先滿足LP訴求等等。由此，資本招商并非是機械復制的通用工具，因地制宜才能實現更好的效果。

對基金管理人來說，需要考慮清楚，是把賺取超高收益作為目標和定位，還是可以犧牲一部分投資回報預期，優先幫助地方政府做好招商和產業的引入。如果說，個別項目可以做到既賺取高額投資回報又實現招商目標。但從整個基金的情況來看，很難做到兼顧，難免要犧牲一部分的訴求。

同時，基金管理人需要對當地產業優勢資源形成深度理解。如果只是盲目完成基金返投目標，不注重落地項目與當地產業的契合度。那么項目可能一時因為投資而落地，后續仍會撤出當地，最終落得一地雞毛的局面。無論從資本效率、招引項目的發展角度來看，這都意味著雙輸。

一位熟悉榆煤基金運作情況的一線投資人分析稱，“榆林模式”能夠取得不錯的資本招商效果，核心是因為奉行本地專業化團隊對基金進行市場化管理。

據了解，榆煤基金團隊成員多來自國能集團、陜煤集團、榆能集團以及其他產業平臺，對榆林當地資源和產業優勢深度理解。同時，榆煤基金并沒有把自己當作地方政府招商引資的配資工具，而是把自身當做鏈接項目與地方政府的資本平臺，機構本身保持著足夠的主動性、靈活性和市場化程度。

很多地區的引導基金在做資本招商時有非常硬性的要求，會約定企業在當地進行項目落地建廠后，才允許基金投資進去。榆煤基金的投資會更加靈活，把絕大部分的投資做在了招商之前。具體來說，榆煤基金會先以榆林當地的產業資源為基礎，對與當地產業高度結合的優質項目進行投資。在投資的兩三年后，很多項目出于自身發展的考慮，選擇在榆林落地。總結來說，“產業投資在前、資本招商在后”已經成為“榆林模式”區別于其他模式的鮮明特色。

“并且，榆煤基金不局限于在榆林當地的投資或者必須把外地項目招引到榆林，他們還兼顧會投資一些對榆林當地經濟發展有輻射作用的外地項目。這是一種‘不求所有、但求所用’的投資，也是構建當地產業鏈生態圈的重要一環，同時利于基金本身獲得好的財務回報。”上述投資人說。

02因地制宜：深度轉化區域資源

在具體運作過程中，“榆林模式”聚焦挖掘區域資源的廣度、深度、優勢，通過股權投資推動區域資源的放大延伸，并且形成具有強大吸引力的產業集群。榆煤基金對烏江化工的投資，是“榆林模式”資本招商的典型案例。團隊依托區域資源進行產業投資，資本招商成為水到渠成的結果。

據了解，烏江化工成立于2003年，公司位于南京化工園區，主要從事醋酸正丙酯及正丙醇的研發、生產和銷售。近年來，由于在南京化工園區的產能已經趨于飽和，烏江化工開始考察四處，希望選定新址辦廠擴大產能。由此，烏江化工與榆煤基金團隊結識。榆煤基金團隊詳細了解烏江化工的產業鏈構成后，積極向其推介榆林的資源優勢。據了解，在上游生產采購層面，烏江化工主要原材料包括乙烯、醋酸、天然氣、二氧化碳等。這些正是榆林所富產的資源，能夠幫助烏江化工節省不少成本。經過測算，榆林域內綜合成本相較華東地區降低15%以上。其中，天然氣成本降低50%左右、醋酸成本降低20%左右，并且主要原材料均在當地完成采購。

在下游銷售層面，烏江化工生產的醋酸正丙酯、醋酸正丙醇產品主要用于涂料、油墨、醫藥、溶劑等方面。陜西位于中國地理幾何中心，榆林項目在對烏江化工過往主要客戶銷售半徑變化不大，并且進一步加強華北、西北、川渝等地區的輻射能力。

對榆煤基金來說，投資烏江化工也意味著財務回報與產業落地層面的雙重機遇。一方面，烏江化工已是華東地區醋酸正丙酯細分龍頭，如果成本能夠下降，其在國內的產品競爭力與市場份額將進一步提升，有望成為醋酸衍生品領軍企業。另一方面，鑒于榆林是醋酸等化工產品的主要基地，這也是榆煤基金重點關注的區域資源之一，產業投資之后的項目落地成為企業的必然選項。

隨著交流的推進，烏江化工作為榆煤基金的重點項目進入立項、盡調等環節，并且牽線地方政府到公司考察，促進投資落戶。2021年，烏江化工在榆林設立全資子欣晟綠能。2023年初，榆煤基金對欣晟綠能進行數千萬元戰略投資，將烏江化工的生產主體反向裝入欣晟綠能，調整烏江化工原股東成為欣晟綠能新股東，并將欣晟綠能作為未來上市主體。目前，欣晟綠能一期項目正在建設，主體建筑已經建成，正在進行設備安裝與調試工作，預計2025年初進入試生產階段。“榆煤基金團隊年輕而富有朝氣，同時他們在各自領域內具有深厚的專業背景和豐富的實踐經驗。

從投前到投后的一系列接觸，我們感到非常幸運，能夠有這樣志同道合、值得信賴的合作伙伴。”欣晟綠能總經理劉春評價說。他表示，榆煤基金團隊的專業性不僅體現在對項目的篩選和評估上，更體現在對被投資企業的增值服務上，如幫助企業解決實際問題、拓展市場等。同時，榆煤基金能夠調動多方資源，包括但不限于資金、技術、市場渠道等，為被投資企業提供全方位的支持。這種資源整合能力，是許多市場化投資機構難以比擬的。

可以看出，區域資源是“榆林模式”必不可缺的關鍵一環，也是所有工作圍繞的中心點。除了依托天然氣等資源實現對烏江化工的投資，榆煤基金還持續依托不同資源展開在不同領域的產業投資。例如，在鄉村振興投資方面，榆林有著很好的羊驢養殖與雜糧種植的資源優勢；低空經濟投資方面，榆林有著優質的空域資源和機場集群，并且存在豐富的無人機巡檢應用場景；在新能源投資方面，榆林有著豐富的風、光、氫等資源，以及數以萬計的新能源重卡應用場景；在新材料投資方面，依托榆林現有化工產業基礎，可以延伸種類繁多的新型產品……

03從榆林到鄂爾多斯，“榆林模式”開啟對外復制

在扎根榆林取得一系列成績之后，今年，榆煤基金已經走出榆林、走向鄂爾多斯，邁出對外復制的第一步。

今年3月，鄂爾多斯印發《鄂爾多斯市促進產業基金高質量發展五年行動方案（2024—2028年）》，提出五年內實現五個“100”的產業基金發展目標。隨后，當地發布化工新材料產業基金、汽車產業生態發展基金、風光氫儲車產業基金等多支基金的遴選公告。10月，公告顯示，榆煤基金在全國一眾投資機構的激烈競爭中脫穎而出，成為鄂爾多斯化工新材料母基金的基金管理人，基金規模50億元。“榆林模式”向外復制，為何第一站選在鄂爾多斯？比較來看，這兩座直線距離僅160公里的城市其實有著諸多相似之處。

數據顯示，2023年榆林GDP為7091.44億元，鄂爾多斯GDP為5849.86億元。2023年鄂爾多斯煤炭產量8.1億噸，榆林煤炭產量6.06億噸，在全國產煤城市中分別排名第一、第二。可以看出，兩地不僅GDP體量較為接近，同時在資源稟賦、產業結構上也十分相近，并且都面臨著能源城市轉型升級的訴求。

“鄂榆分屬蒙陜經濟強市，過去競爭大于合作。現在來看，通過基金鏈接兩地，攜手打造鄂榆產業帶進而形成鄂榆城市圈，對于兩市轉型升級與長遠發展具有重要意義。兩地合作價值遠遠大于競爭，這是我們未來努力的方向。”榆煤基金總經理秦笙說。

同時，依托煤炭、化工相關資源進行資本招商也是榆煤基金的優勢方向，團隊已經形成諸多閉環案例。據21世紀經濟報道了解，當時為了申報鄂爾多斯的產業基金，榆煤基金已經準備了數十個儲備項目，幫助當地產業補鏈延鏈強鏈。上述種種，是鄂爾多斯選擇與榆煤基金達成合作的重要原因。“鄂爾多斯選擇來自榆林的異地基金管理人團隊來管理本地基金，是對榆煤基金投資業績和投資能力的認可。

榆煤基金在榆林當地時，對地方產業資源和產業政策有深度的理解。在異地擴張時，榆煤基金也要深入了解當地的產業發展需求和資源稟賦情況，這是做好異地基金管理的基礎。”源星資本管理合伙人于立峰說。除了走向鄂爾多斯，榆煤基金還計劃走向更多的資源城市。秦笙表示，“資源”并不一定是指礦產資源，還包括農業資源、水利資源、文旅資源等等。許多城市依托資源發展多年，但卻并不知道如何將資源轉化為資本、不斷提升資源價值。

“榆煤基金希望服務這些資源城市，成為資源城市產業投資的首選伙伴。這也是我們這么多年深耕的方向，無論是資本招商還是全國布局，都是建立在圍繞資源城市做好產業投資的基礎之上。”秦笙說。可以看出，可復制性已然成為“榆林模式”的重要特點。未來，從榆林走出來的“榆林模式”，或將成為資源城市做資本招商的一種主流模式。在于立峰看來，股權投資行業將呈現國資化、頭部化、精品化的發展趨勢。

首先，國資機構不僅成為出資人的主力軍，同時，也有許多國資機構開始做直投管理；第二，目前行業中優勝劣汰加速、頭部效應凸顯，頭部機構管理規模占比持續提升；第三，精品化也是行業的重要趨勢。一方面，一些精品基金聚焦醫療健康、消費等細分行業，在垂直領域形成優勢，并實現全國化布局。另一方面，一些精品基金聚焦區域，基于對當地資源稟賦和產業政策的理解，在區域做深做透、持續做大規模。

“從這個角度來看，榆煤基金就屬于一種精品基金，其擁有地方政府的支持、專業化的團隊、市場化的投資理念以及獨特的打法。在這里形成的‘榆林模式’對許多資源城市、中小型城市發展股權投資來說，都具有借鑒意義。”于立峰說。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年1月號