廠一代，正批量涌入直播間

明亮簡潔的歐式房間內(nèi)，一床繡著繁復(fù)牡丹的花卉床品在鏡頭前緩緩鋪開。

“家紡老板娘”杜玲玲用手撫過花瓣輪廓，聲音里帶著常年直播留下的嘶啞，“看這個牡丹花，栩栩如生，每一朵花，我們都用了十幾種顏色去暈染”，她捻起面料一角，“我把畫和藝術(shù)相結(jié)合，用的是進(jìn)口埃及棉，看這個絲滑程度”。

六年，兩千多條視頻，無數(shù)個在鏡頭前直播的夜晚，讓杜玲玲成了抖音上備受粉絲信賴的“家紡老板娘”。

直播時杜玲玲向消費(fèi)者講解每一床被子的面料、做工和繡工，言語中透露著自信“這是我們廠自己做的羽絨被，充絨就在樓下，真材實(shí)料，你們看得見”。

杜玲玲曾是萬千廠妹中的一員、工廠廠長，如今她是直播間里給大家分享床品的主播。在抖音電商，跟杜玲玲有類似經(jīng)歷的“廠長”不在少數(shù)。

他們曾是中國制造崛起的親歷者，在流水線上磨練技藝，在車間里積累經(jīng)驗(yàn)，卻一度受困于傳統(tǒng)銷售鏈路，不知該如何讓藏在產(chǎn)業(yè)帶深處的“源頭好物”，繞過層層渠道，直抵消費(fèi)者手中。

如今，破局之道，就在他們的直播間里。

時代的回響，終于找到了它的傳聲筒，這些從一線工人成長起來的廠長們，把工廠變成最硬核的直播間：

“三叔”鄧德新，在廣東江門的床墊原材料工廠里，守護(hù)著每一張床墊的良心；

“沙發(fā)瘋子”吳奇能，在廣東佛山的廠房里，近乎偏執(zhí)地死磕沙發(fā)的框架與彈簧；

“家紡老板娘”杜玲玲，在江蘇南通的家紡工廠里，一針一線，將二十年的經(jīng)驗(yàn)縫進(jìn)每一床家紡。

我們與三位廠長聊了聊，聽他們講述如何通過一方小小的屏幕，讓中國制造走進(jìn)千家萬戶。

晚上六點(diǎn)，江蘇南通，天剛剛擦黑，杜玲玲的直播間便準(zhǔn)時亮起了燈。

面對鏡頭，她將一床鵝絨被在鏡頭前鋪開，熟練地講解著填充、支數(shù)和工藝，語氣中帶著從業(yè)二十年的從容，“家人們看這個走線，這是我們做了二十年老師傅的手藝，一根線頭都不會讓你們找到”。

隨著杜玲玲的講述，評論區(qū)的問題不斷滾動著。為了更直觀展現(xiàn)產(chǎn)品工藝，有時她干脆在工廠直播。在鏡頭前，杜玲玲拿起現(xiàn)場的面料，對比密度和手感。在展現(xiàn)成品之余，還會把老師傅的質(zhì)檢過程拍下來。

杜玲玲既是廠長，又懂產(chǎn)品，粉絲十分信任她，直播間宛如許久未見的老友聊天，“出了問題找得到人”。

這是杜玲玲的直播日常。

每天晚上六點(diǎn)到凌晨一點(diǎn)，杜玲玲雷打不動地直播七個小時。高峰時，直播間涌入上萬人，平時在線人也能達(dá)到千人。

有些老粉守在杜玲玲的直播間，一待就是三四個小時，“買不買東西不重要，就光這份陪伴我就挺開心滿足的”。

直播時的杜玲玲

很少有人能做到像杜玲玲這樣，坐擁兩家家紡廠，生產(chǎn)車間3000平，手下員工200多號，卻還堅(jiān)持自己直播。

她也曾試過聘請主播，但效果不盡人意，“我們做加工廠20年，太年輕的主播第一年齡不符合，第二氣場壓不住。”年近不惑的杜玲玲站在鏡頭前，顯然更加從容有底氣。

如今，她和妹妹輪流上陣直播，“不用開主播工資，這樣產(chǎn)品價格可以壓低一些”。

直播多年，杜玲玲早已有了自己的店播經(jīng)驗(yàn)。

在面對鏡頭的一瞬間，杜玲玲就告訴自己“把粉絲當(dāng)做自己的親戚朋友”，老粉的互動、新粉的提問，杜玲玲的直播間總是十分熱鬧。

“家紡老板娘”的親和力無形間讓粉絲產(chǎn)生信任感，加之產(chǎn)品花型有質(zhì)感、洗護(hù)售后到位，“不需要我們夸張的介紹，粉絲自然而然就會買”。

杜玲玲

與杜玲玲的親力親為不同，遠(yuǎn)在廣東佛山的沙發(fā)廠長吳奇能選擇規(guī)模化運(yùn)營。

六個直播間，每天三班倒，日均總直播時長高達(dá)二十一個小時，單場觀看人數(shù)穩(wěn)定維持在兩三萬人，“在沙發(fā)類目里，這是很高的場觀了”。

平時鮮少出鏡的吳奇能，遇到“雙十一”等大促活動時，會抽出時間親自下場直播。

廠長直播，常有粉絲調(diào)侃“那個小個子是干嘛的？怎么看起來不像專業(yè)主播？”，遇到這種情況，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的吳奇能處理起來得心應(yīng)手。

每次直播前、中、后，他會總結(jié)當(dāng)天場次的直播內(nèi)容、根據(jù)現(xiàn)場情況隨時做調(diào)整，還在直播后和團(tuán)隊(duì)一起復(fù)盤當(dāng)天情況。

抖音電商“雙十一好物節(jié)”期間，吳奇能在直播間

如今，吳奇能線下掌管著四家沙發(fā)工廠，手下工人200多人，直播間員工另有100多人。

盡管管理任務(wù)繁重，他仍能保持每月親自送貨的習(xí)慣。今年中秋，吳奇能特地帶著月餅和牛奶去拜訪客戶，在現(xiàn)場聽取客戶對沙發(fā)外觀、坐感和靠背高度等建議。

此外，抖音電商后臺是更便捷的實(shí)時反饋系統(tǒng)，許多客戶在收到產(chǎn)品后，會在線上和客服反饋沙發(fā)質(zhì)量，還有人提出希望優(yōu)惠力度再大一些，“直面客戶，才能收到最真實(shí)的反饋”吳奇能說道。

線下線上相結(jié)合的反饋機(jī)制是應(yīng)對激烈市場競爭的法門，也是吳奇能堅(jiān)持不與用戶脫節(jié)的長期主義。

如今，在線上銷售渠道里，抖音電商銷售額占據(jù)全線營業(yè)額的八成，真正實(shí)現(xiàn)了從“工廠直發(fā)”到“服務(wù)直連”的跨越。

吳奇能

而在床墊領(lǐng)域，有個叫“三叔”的床墊廠長對直播有著自己的理解。

在他看來，像抖音這樣的線上銷售渠道，讓更多的消費(fèi)者看清了“床墊的真面目”。也讓更多的消費(fèi)者可以買到物美價廉的好床墊。

每天早上八點(diǎn)到凌晨十二點(diǎn)，三叔的抖音直播間總有主播在線，單場在線人數(shù)常維持在一萬左右。

雖然不常親自出鏡，但有粉絲點(diǎn)名想讓廠長露面時，鄧德新便會出現(xiàn)在直播間，“我的粉絲喊我‘三叔’，他們會說‘三叔好久不見了’”。

這句“三叔”得來不易，作為公司老板，“我去直播間多數(shù)時候是起到為粉絲兜底的作用”，而技術(shù)出身的他也會解答粉絲的專業(yè)問題。

提及直播，三叔驕傲地說起公司的宣傳語，“你選錯，我買單”。這份底氣源于他深耕行業(yè)二十余年的技術(shù)積累和對品質(zhì)的自信。

鄧德新

“雙11好物節(jié)”期間，抖音電商也為這些“了不起的中國廠長”提供了專項(xiàng)扶持，鼓勵更多廠長走進(jìn)直播間，出現(xiàn)在鏡頭一線，介紹自家產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供源頭好物。

截至11月3日，已有583名廠長報名參加活動，帶動這些商家的整體成交額比去年同期增長65%。

他們也積極參與了抖音電商聯(lián)合字節(jié)跳動公益平臺發(fā)起的溫暖季愛心好物計(jì)劃，將部分收益用于黑龍江邊境兒童購置過冬溫暖包。“雖然一單只捐幾毛錢，但總量大了，也能為山區(qū)孩子做點(diǎn)實(shí)事。”吳奇能說道。

2000年，19歲的鄧德新和三個同伴爬進(jìn)一輛從河南信陽開往河北任丘的運(yùn)煤車。

14個小時后，少年們跳下車廂，相視大笑，只見對方滿身煤灰，唯有一口白牙格外扎眼，“像從哪里挖煤跑出來的”。

鄧德新笑談這段往事，如今想來雖覺莽撞，但這趟旅程，卻成為他闖蕩世界的開端。

新世界徐徐展開，少年心氣十足，對新生活充滿想象，“只要是外面接觸到的東西，我都想把它搞懂，學(xué)會弄透，這對我以后的人生一定有用。”

他從毛紡學(xué)徒做起，憑借過人的勤奮和對機(jī)械的敏銳，僅三個月便被破格提拔為車間主任，管理兩百多人。

此后幾年他的足跡遍布新疆、云南、內(nèi)蒙古，甚至遠(yuǎn)赴新西蘭，一路從毛紡做到皮革，23歲便已晉升為廠長。

漂泊終有歸期。

2010年，憑借跟河北師傅學(xué)就的車床、電焊手藝，鄧德新與朋友在廣東江門合開五金廠。創(chuàng)業(yè)維艱，為追回一筆欠款，他曾只身飛往云南，在對方辦公室苦守五天。“合作一年多的客戶，壓著幾個月不付款。既然去了，就必須有個結(jié)果。”

靠著這股韌勁，他硬是要回了錢。

鄧德新

就在五金廠漸入佳境時，2015年，他做出了一個決定，轉(zhuǎn)掉五金廠，接手父母的床墊材料生意。憑借創(chuàng)新的環(huán)保椰棕產(chǎn)品，新廠很快打開了市場。

但命運(yùn)的考驗(yàn)接踵而至。

2019年，一場因隔壁工廠操作不當(dāng)引發(fā)的大火，將他苦心經(jīng)營數(shù)年的廠房吞噬殆盡，損失超兩千萬元。

收到消息時，鄧德新正在出差的高鐵上，“那一刻哭不出來，只能認(rèn)命”。在貴州車站，他獨(dú)自坐了一整夜，天明時分，他最掛念的是那一百多名員工，“他們該怎么辦？”

一場大火燒光半生心血，鄧德新只能安排好所有事，重振旗鼓。

這股不服輸?shù)捻g勁，是這一代實(shí)干者的共同底色。

鄧德新

帶著同樣的倔強(qiáng)，2000年，初中畢業(yè)的杜玲玲從安徽老家，只身來到江蘇南通，成為家紡廠里最普通的縫紉女工。

每天工作十二個小時，雙手常被針扎破，但杜玲玲從不抱怨。“安徽女人骨子里有種韌勁，我相信只要手藝好，走到哪兒都有飯吃。”

流水線女工的未來一眼望到頭，看著廠里的大師傅不僅技術(shù)嫻熟，工資還高，一個念頭在她心里瘋長“我不想踩一輩子縫紉機(jī)，我想有一天像大師傅一樣”。

于是，別人休息聊天時，杜玲玲便跟在裁剪師傅身后幫忙干小活兒，掃地、理套件、拽布料，向老師傅請教面料處理與花型工藝。

同事看在眼中，偷偷在背后嘀咕“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”，杜玲玲聽了心里難受，但卻咬牙堅(jiān)持，繼續(xù)拿著廢棄的邊角料練習(xí)剪裁。

師傅們下班后，她就一個人在車間練習(xí)，練完后再把場地打掃得干干凈凈，不影響師傅們上班，“無論別人怎么說，我知道我想要什么”。

幾年下來，杜玲玲從車工到剪裁，把家紡的每一道工序都摸得門兒清。

杜玲玲在介紹材料

2005年，杜玲玲和丈夫拿出四、五萬元的全部積蓄，租下一間小廠房，買了幾臺二手設(shè)備，開辦家庭作坊。

沒有訂單，她便拿著樣品一家家跑旅館。

最艱難時，連續(xù)兩個月沒有一單生意。為了拿下一家小旅館的訂單，杜玲玲前前后后跑了十幾趟，軟磨硬泡了一個多月才成功。

交貨那天，老板娘摸著布料驚訝地說“你這質(zhì)量，比很多大廠都好”，聽到這句話杜玲玲差點(diǎn)哭出來，“所有的苦都值了”。

在杜玲玲為第一筆訂單奔波時，遠(yuǎn)在湖南益陽的吳奇能剛剛踏上開往東莞的綠皮火車。

吳奇能在工廠

“硬座，98塊錢，沒記錯的話這票價一直沒變”，車廂里擠滿了和他一樣懷揣夢想的年輕人，幾乎沒人睡覺，大家興奮地聊著天，想象東莞到底是什么樣子的，未來又是什么模樣。

清晨六點(diǎn)半，東莞到了。

走出車站，“那種沖擊感是很強(qiáng)烈的，看什么都都覺得很新鮮”，多年后的吳奇能依然記憶猶深。

彼時的他并不知道，這座城市將成為他未來二十年制造生涯的起點(diǎn)。

職業(yè)高中分配工作，最初三個月的實(shí)習(xí)期沒有工資。直到第一年年底，吳奇能才花800元給自己買了一臺小靈通，那幾乎是他一個月的工資。

三年學(xué)徒期滿，吳奇能又在家具設(shè)計(jì)崗深耕七年之久。

直到2018年，他與兩位合伙人各出資十萬元，在家具產(chǎn)業(yè)帶更密集的佛山開設(shè)沙發(fā)工廠。

吳奇能在搬貨

但白手起家談何容易？

缺人、缺錢、缺渠道，“因?yàn)槟貌坏胶玫牟牧蟽r格，同樣一件產(chǎn)品，我們的成本比別人高”。

盡管虧本壓低價格，老家具城早已有了自己的供貨商，在新開的家具城拓展客戶之余，吳奇能還不死心地去早已有供貨商的店鋪談合作。“哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會，我們都要去爭取，不做就更沒希望”。

由于家具生意回款周期長，常常到年底才知道一整年是否賺錢，也正因如此，吳奇能的資金鏈常年緊繃。

有一次，為了給工人發(fā)工資，吳奇能將自己開了不到兩年的現(xiàn)代汽車賣了三萬多元，“最困難時，能虧六、七十萬，每天都在拆東墻補(bǔ)西墻”。

然而，當(dāng)生意剛有起色時，新的挑戰(zhàn)已悄然而至。

吳奇能苦心經(jīng)營的線下銷售渠道意外受阻，一場他未曾預(yù)料的變革即將到來。

命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)，源自偶然。

2019年，就在吳奇能為線下銷售受阻焦頭爛額之際，一位家居探店博主，偶然走進(jìn)他的廠房，將工人們打磨沙發(fā)的過程拍成視頻發(fā)到網(wǎng)上。

這條沒有任何商業(yè)策劃的視頻，意外獲得了數(shù)百萬的播放量。“這才是良心廠家！”“廠長，你家沙發(fā)在哪買？”評論區(qū)涌來的詢問，讓吳奇能第一次真切感受到線上流量的力量。

訂單像雪片般飛來，這個瀕臨“倒閉”的廠子突然活了過來。

但真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始。

2021年，吳奇能決定正式入駐抖音電商，但他發(fā)現(xiàn)線上平臺的運(yùn)營與線下截然不同。

最初，店鋪的“體驗(yàn)分”一直卡在70分上不去，“如果想把產(chǎn)品做好，超過同行，至少要95分以上”。

體驗(yàn)分70分，意味著用戶整體體驗(yàn)感略差，因此在抖音電商生態(tài)里也難以獲得流量傾斜。

吳奇能

最開始，吳奇能找不到問題出在哪兒。在反復(fù)研究后才發(fā)現(xiàn)，抖音平臺為了讓每個環(huán)節(jié)都得到嚴(yán)格的把關(guān)，將客服考核、物流考核、差評品退等21個小類目的數(shù)據(jù)分得非常精細(xì)。

“為什么說抖音平臺完善，就是它能考核到你的每個小板塊”，通過倒推，吳奇能直播團(tuán)隊(duì)花費(fèi)兩個月時間，將平臺精細(xì)化運(yùn)營的機(jī)制摸透了，終于將體驗(yàn)分從70分提高到了95分，用戶體驗(yàn)提升之余，店鋪也因此進(jìn)入了流量正循環(huán)。

不久后，吳奇能迎來了在抖音電商的第一個爆品，一款當(dāng)時連名字都沒來得及起的沙發(fā)。

第一年，這款沙發(fā)賣了一萬多套。“傳統(tǒng)店鋪，一年一個款能賣1000多套已經(jīng)不得了了，在線下‘一萬套’這個數(shù)字是根本達(dá)不到的。”吳奇能無比感慨地說道，“對我們來說，這一個爆款能讓整個工廠發(fā)生不小的變化”。

就在吳奇能迎來轉(zhuǎn)機(jī)之際，還在靠線下渠道經(jīng)營的杜玲玲，早早感受到了刺骨的寒意。

杜玲玲與外國客戶

2018年，杜玲玲的家紡線下訂單量斷崖式下滑，減少至45%左右。倉庫里積壓的貨品越來越多，跟隨她多年的員工因?yàn)榻硬坏交睿坏貌涣碇\出路。

“那一個月，我長了好多白頭發(fā)”，她回憶道，“整夜整夜睡不著，想著這么多員工該怎么辦。”

女兒的一句話點(diǎn)醒了她，“媽，你現(xiàn)在不都在網(wǎng)上買東西嗎？你為什么不開個直播，賣咱們自己廠的東西？”

杜玲玲第一次舉起了手機(jī)。

面對鏡頭，她緊張得手心冒汗，話都說不利索。評論區(qū)有人直言：“這大姐一看就是車間出來的，不像主播。”看到這條評論，杜玲玲反而坦然了。

“家人們，我不是專業(yè)主播，我就是個做了二十年家紡的女工。我可能不會講漂亮話，但我能告訴你，一床好被子究竟好在哪里。”她把直播間直接搬進(jìn)車間，帶著粉絲看絎縫、看裁剪，現(xiàn)場做滴水實(shí)驗(yàn)證明面料的防潑水性能。

最初兩個月，銷量不好，但她依舊堅(jiān)持每天直播。

抖音電商“雙11好物節(jié)”預(yù)熱時期的杜玲玲

這期間，杜玲玲經(jīng)常去同行直播間取經(jīng)，學(xué)習(xí)別人如何直播。另一方面，一直做高端家紡產(chǎn)品的她，仍然堅(jiān)持在線上賣高奢專柜貨。

隨著直播經(jīng)驗(yàn)的增加和質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，杜玲玲慢慢積累了一批忠實(shí)的客戶，甚至開始有了回頭客。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在半年后，一款名為“花香溢溢”的重工刺繡床品突然爆單，一天賣出了幾十套。“那時候應(yīng)該是抖音給的扶持吧，幾個月不出單，還拼命在那兒直播”。

半年后，抖音電商平臺小二主動找上門，教杜玲玲如何優(yōu)化話術(shù)、如何利用短視頻獲取曝光。即便面對“寶藏小店”，抖音也會通過特色化經(jīng)營，幫助商家生意增長。

拍攝視頻時的鄧德新

相比杜玲玲的快速入局，鄧德新的線上之路走得更顯漫長。

2021年，在朋友的建議下，他從床墊材料商轉(zhuǎn)型成品，組建了三人小團(tuán)隊(duì)試水抖音。

為了打通線上銷售渠道，鄧德新明確三人分工——主播、客服和售后。

作為出鏡人，最初，鄧德新沒有鏡頭感，拍出的視頻十分僵硬。隨著不斷地打磨視頻，他終于找到視頻創(chuàng)作者的感覺。加之，三人分工明確后，團(tuán)隊(duì)方向感也更加明晰。

在這之外，更重要的突破源自一款創(chuàng)新產(chǎn)品。

鄧德新注意到市場上都是單層床墊，他和合伙人研發(fā)出“雙層面料、雙拉鏈設(shè)計(jì)”的結(jié)構(gòu)，讓用戶可以根據(jù)需要調(diào)整睡感。

這款獨(dú)一無二的產(chǎn)品上線后迅速走紅，一舉創(chuàng)下二百多萬的銷售額，團(tuán)隊(duì)終于扭虧為盈。“雖然每天只睡兩小時，但我認(rèn)為值得了。”

鄧德新和海外客戶

10月9日，抖音電商正式啟動“雙11好物節(jié)”，三位廠長早已提前一、兩個月開始布局。

杜玲玲將重心放在物流體驗(yàn)上，“所有花型和尺寸備足庫存，江浙滬云貴川順豐隔日送達(dá)，哪怕新疆等偏遠(yuǎn)地區(qū)也順豐空運(yùn)。消費(fèi)者不喜歡等，我們就做到‘買完就發(fā)’”。她還為老粉準(zhǔn)備了福利品，“我要拿出我的誠意，我的贈品也比在別人家買的好”。

吳奇能的團(tuán)隊(duì)則聚焦優(yōu)惠力度，正值品牌創(chuàng)立5周年之際，吳奇能推出品牌補(bǔ)貼2000元、工廠再補(bǔ)貼15%的限時優(yōu)惠，同時贈送電視柜、茶幾、抱枕、腳踏等10件贈品。

鄧德新的工廠則早早儲備了人力和物料，他親自盯各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)。此外他堅(jiān)持每天開播預(yù)熱，解答粉絲疑問。大促期間，抖音電商平臺給予一對一扶持，配備專人服務(wù)，解決大促期間出現(xiàn)的相關(guān)問題。

今年抖音電商“雙11好物節(jié)”，鄧德新的直播間早已突破初創(chuàng)時的窘境，從10月9日到11月3日期間，僅2款爆品床墊，便貢獻(xiàn)了超過1000萬的銷售額。

三位廠長，三個商家，在抖音展現(xiàn)了一幅生動的產(chǎn)業(yè)圖景。

在這里，吳奇能建立了六個直播間的矩陣，將日銷推至百萬級；杜玲玲用五年時間積累起高黏性的粉絲群體，讓高端家紡飛入尋常百姓家；鄧德新則實(shí)現(xiàn)了從材料商到品牌主的跨越，將床墊賣到了全國各地。

這個雙十一，他們都入選了抖音電商十大“了不起的中國廠長”。在平臺的專屬流量支持下，他們備足了貨源、優(yōu)化了物流、準(zhǔn)備了誠意滿滿的優(yōu)惠。

更重要的是，像他們一樣的成千上萬產(chǎn)業(yè)帶商家，正在抖音電商完成從線下到線上的蛻變。

鄧德新道出了許多廠長的心聲“抖音電商就像一桿公平秤，既保護(hù)了消費(fèi)者，也維護(hù)了我們這些實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品的商家”。

在這個屬于實(shí)干家的新舞臺上，“中國制造”正在被重新定義。

這些從車間里成長起來的廠長們，終于讓沉淀多年的匠心，抵達(dá)了每一個需要的家庭。