造浪者｜美腕主播Seeya：那個被說“沒有討好感”的酷女孩，扛起了女裝爆品的“坑產”

地處上海前灘，主播Seeya很可能是美腕大樓里最時尚的人。大地色的短款外套，配上微敞口的棕色褲裝，與褐色的中跟小短靴，讓本就身材高挑的Seeya，走路帶風。待到衣架前比照直播預告PPT，確認待會的換裝順序，專業冷感的氣場再次拉開。

“Hello Hello!所有女生，我們開播啦！”時針指向中午12點，笑容洋溢的Seeya與搭檔主播小智以一套夏日音樂節風的辣妹穿搭開場。當天的第一款產品，是一件看起來很有難度的T 恤——版型修身略小，對身材要求高。高飽和度的橘色，對膚色不完全友好。

“這件T恤有一點世界杯球衣的風格，特別可愛。”Seeya不走尋常路，“它的顏色我特別喜歡，亮橘色穿上身，一點都不像熬夜的人，元氣滿滿。如果你是膚色偏深的女生，我也會推薦上身效果，會讓你有一種陽光灑在身上，夏日微微曬紅的感覺。”

不局限于叫賣，而營造場景，放大情緒價值，這是Seeya區別于一般女裝主播的思維創意。

去年7月，李佳琦建議時尚助播們，可以放下日常主賬號的前場助播，集中精力做單獨的助播場。不破不立的決心落定后，一度被認為是公司短板的時尚類目，跑出了自己的弧線。

3-4月，因為時間跨度在“3·8”到“6·18”兩個傳統大促期之間，屬于美妝淡季。但因氣溫回暖，出游需求增加，多個平臺不約而同將這段時期規劃為服飾上新季。直播也是一樣。今年3、4月期間，李佳琦直播間開設了13個時尚專場，平均每5天一個，單月上架時尚鏈接產品超3000個，涵蓋出游、辦公、通勤、時尚氛圍等多個場景。時尚類目在李佳琦直播間銷售大盤中增長明顯。

而時尚場背后的選品，均與從單純臺前主播轉型為李佳琦直播間“時尚主理人”的Seeya有關。“希望今年自己的OOTYA時尚專場，口碑能更深入人心。”從被網友嫌棄長相沒有觀眾緣，到如今被追問“沒人發現她變得很有辨識度了嗎？臉上都沒班味”。Seeya希望自己那份肉眼可見的對美的熱愛，能感染到更多人：“當李佳琦不在鏡頭前時，大家依然會因為信任我、喜歡我的風格而選擇這個直播間。”

兩度投遞、一輪淘汰：沉默酷女孩說，真誠才是必殺技

從小就愛美的Seeya，每天醒來第一步，便是打扮自己。

“小學走讀，每天穿什么衣服上學是我的頭等大事。相較父母給我套上的衣服，我更喜歡自己翻箱倒柜地捯飭。”聊起小時候的“臭美”，Seeya有些不好意思，“最搞笑的是初中，我特別熱衷于盤頭。每天早起一小時，先給自己扎一個半丸子頭，再從下面編一個魚骨纏上去。為了美麗，在不影響學業的前提下，我愿意犧牲睡眠。”

2018年，國際會計專業畢業的Seeya初次接觸女裝店鋪直播，體驗了一把鏡頭前的商業表達。“我是i人，所以后來更想做一個圖文為主的時尚KOL，在小紅書上輸出自己的時尚態度。”

兜兜轉轉，時間來到2021年。Seeya瀏覽招聘軟件發現，李佳琦背后的美腕正在招聘時尚模特。有直播經驗，還有時尚態度的Seeya旋即投遞簡歷。可第一輪篩選，崗位明確要求小個子女生，高挑的Seeya直接被刷；不甘心的她抓住第二次招聘機會——新崗位描述中的關鍵詞“酷感、超模臉”精準匹配了Seeya干練、冷感、不甜膩的氣質。

當年一眼相中她的面試官系美腕時尚事業部負責人紅姐，在日后，也再次成為向她拋出轉型主播橄欖枝的關鍵人物。而當年負責招聘的HR小白，如今已擔任她的工作統籌。讓這兩段始于職場初見的緣分，一路延續至今。

作為電商直播爆發時期跑出的黑馬，美腕的運轉節奏與直播賽道的殘酷一樣迅猛。初來乍到，Seeya便意識到，這里的直播間，從沒有隨意的展示、敷衍的講解，取而代之的是專業背書、數據復盤、用戶洞察、全鏈路運營。主播不單純是一個活躍于線上“會說話的銷售”，而是需要綜合能力的專業崗位。

沉默的模特日子沒持續多久，紅姐便問她，是否想過成為主播。“我說順其自然，有機會愿意嘗試。”美腕的主播晉升通道，像一場內部“創造營”：模特想要站上主位，必須參加分組PK賽，通過講品、復盤、觀眾喜愛度排名篩選，合格者才能獲得固定班次。

那是Seeya入職美腕的第一年，時尚類目急缺人手，Seeya沒能抓住機遇，于首輪PK中便遭淘汰。原因很清晰：她還困在“不笑、高冷炫酷”的人設里，只想表達自己想分享的，沒琢磨“所有女生想知道什么”。評委與同事對她最大的驚喜，僅僅是“這個沉默的酷女孩竟然開口了”。

接下來的兩年里，Seeya沉下心做助播，從內衣場起步，跟著資深主播一道學習如何講解賣點，如何觀察彈幕調節節奏，如何在保留個性的同時增加親和力。

“以前斷貨，我只會直白說‘不好意思沒貨了’。后來我發現這樣說更好：‘美眉們，這款產品沒有了，大家沒買到真的很可惜。但沒關系，我們來記錄一下，爭取下次早點返場。’你聽，這兩段話意思是一樣的，但后一種說法就很共情。有的人天生親和力強，我從‘負數’起步，就得多學習。”Seeya毫無保留地把自己的視聽語言解剖了一遍。“我之前的聲線有點尖，聽久了讓人疲憊。2024年年底述職時，紅姐提醒這個問題。我立刻從網上找教程，練習丹田發力，調整發聲方式。這樣不僅聲線沉下來，聽感更舒適，還能保護嗓子。”

這場快速推進的“改造”，不是磨平棱角，而是找到平衡。歷經兩年沉淀，Seeya于2024年正式蛻變為主播。去年，更是進入快速成長期，以助播身份頻頻與李佳琦搭檔。

一個不容忽略的背景是，當美腕于2022年11月12日開啟“所有女生”直播間“小號”，美腕需要更多能扛大旗的主播。原先的助播們，也擁有了更多獨立展示的舞臺。

可鏡頭前的新人，總有一個跟觀眾建立信任的適應期。亮相李佳琦直播間不久，有彈幕嘲諷Seeya“長相沒有討好感”，有人斷言她“難有觀眾緣”。

“也許10 條評論里9條夸獎，只有這1條批評，可我就忍不住反復盯著無限放大。”Seeya拿手圈起來擋住眼眶外的視野。“但隨著年齡增長，我也慢慢自洽了。畢竟直播間里，一個中性的動作，必然有人喜歡有人不喜歡，為了討好所有人而不做任何動作，才會真的不被任何人喜歡。”

幾乎每天都要播上三四個小時的Seeya坦言，是人都有七情六欲。自己之前很i，逃避跟外界產生情感鏈接，又擔心大家不喜歡自己。“也許直播的技巧很多，但我覺得，說什么都不如‘真誠是必殺技’這句話。你是真心還是敷衍，網友們隔著屏幕都能感知到。”她透露了一條直播時避免疲乏，把狀態拉起來的秘訣。“我們有個屏幕是能看到觀眾互動度的。有時彈幕刷的很快，你不一定每一條都能完全記住。但如果主播狀態疲軟了，沒有價值輸出時，彈幕的流動速度就會放慢。”

相信主播應用專業守住底線，用熱愛支撐上限的Seeya，曾刷到一位舞蹈博主的直播。“她一個舞蹈跳了幾個小時，肯定很累。可第一遍和最后一遍沒有差別，依然保持狀態。這種敬業，勢必會讓觀眾產生好感。”

專業托底，熱愛上探：女裝直播痛點，被在此改寫

在很多人眼里，主播的核心能力是“會賣貨”、“氣氛擔當”。但 Seeya 用行動證明，專業才是主播的核心壁壘。

這位曾備考 ACCA的女生，將嚴謹的邏輯思維與較真態度，遷移到直播籌備里。公司開設的面料課、內衣專場課、T 恤版型課，她一節不落；日常休息時，刷遍各類時尚內容，吸收不同女生的穿搭見解，把零散知識轉化為系統的直播干貨。

“如果說我為今天這件橘色T恤提前準備了三小時，有點假。更多是我們平時不間斷的知識儲備。”如今的Seeya，能把一件T恤信口拈來介紹10分鐘都不帶停。可她的講品，從來不是照本宣科念賣點，而是關注用戶的真實顧慮——賣橘色上衣，她不說空洞的“顯白”，而直擊女生最怕的“亮色難駕馭”；賣一雙自帶內增高的德訓鞋，她講透前低后高設計如何拉長跟腱，視覺上修飾小腿線條，還不會像普通增高鞋墊那樣，把腳后跟甩在外面；賣T恤版型，她把正肩、落肩、插肩袖的適配人群講得明明白白：正肩修飾溜肩窄肩，插肩袖削薄寬肩，落肩打造oversize男友風。所有這些細節均不在下方的提詞器上，全是她基于專業與熱愛的原創表達。

Seeya在直播

至于每個主播都要面對的商業考核，Seeya始終堅持一個原則：直播不僅提供產品，更提供精確選擇。她會坦誠告知每個產品的注意事項。“像我今天講解一個內外的T恤，不會純粹只說它有多好穿，而一定會說‘所有女生，這件的材質比較難洗，它必須手洗、必須套洗袋洗，如果不能接受的話不要拍。’”Seeya強調，只有把好的、不好的細節都說明白，才能放心將評判的最終決策權給所有女生。

一反叫賣常態的風格，讓Seeya從女裝直播的低效泥潭中掙扎出來。據悉，相對于女裝行業店播7-8成的平均退貨率，經Seeya之口的女裝退貨率能降低一半。

這種不隱瞞爭議，不蒙混過關的習慣，來自于Seeya對一次618大促遺憾的復盤。據其回憶，當天直播節奏極快，單個貨品展示時間不足一分鐘，有款衣服的部分顏色沒能上身試穿。后來她刷小紅書看到，有人詢問未展示顏色是否值得買。那一刻她感到自責：直播的魅力本就是直觀全面，哪怕不能上身，也要把所有顏色拎出來展示，不能讓用戶因信息差買錯。

與李佳琦搭檔的經歷，更是Seeya專業進階的關鍵轉折。“我之前講品用力很平均，每個細節都想講，導致節奏拖沓、重點模糊。”Seeya透露，跟李佳琦一同直播了幾次后，發現對方主打“一品一重點”。在動輒幾百個商品要播的時候，一秒抓準產品最核心的差異點，集中放大，不浪費用戶時間。“后來我自己賣基礎 T 恤，就會聚焦顏色帶來的情緒價值；賣設計師款，就突出版型與工藝的獨特性。這樣節奏更明快，用戶不無聊。”Seeya認為，好的主播，不止要“會講品”，更要“懂節奏、懂用戶、懂傳播”。因為“直播間為所有女生服務，不是為爆品服務。”

“想明白這一點前，我也有過困惑。”Seeya坦白到，自己最喜歡播女裝。可女裝不是一個標品類目。往往設計多元，產能有限，貨盤不足。“我也許花了特別多心思講解，在GMV產出上，也始終達不到一些經典運動服的轉化水平。可后者往往是大促時成交主力軍，你只要把它講準確就行了。所以我特別矛盾，當自己時間有限，究竟該把精力如何分配。”

Seeya和時尚組伙伴們多次磨合，最終找到了一套平衡公式。晚間8-10點的黃金時段，主推 占直播間鏈接30%的標品爆品，降低用戶決策成本；而需要更長時間來影響用戶認知的個性女裝，會在直播間前場安排70%。這樣既兼顧了直播間展示不同風格的多元審美，又減少部分觀眾因對個性化產品不感興趣劃走的機會，從而保住直播間的業績基本盤。

當對時尚類目以貨盤組合角度思考，Seeya的身份，早已不再局限于臺前主播，她也深度介入選品、價格談判、供應鏈溝通、專場策劃中，成為美腕內部名副其實的時尚主理人。

所有人都清楚，主播的邊界早已被打破，想要在行業下半場立足，必須具備全鏈路能力。選品時，Seeya會一一較真：一件普通棉 T 恤售價偏高，她會追問面料特殊性、有無檢測報告；一款產品價格超出預期，她會直言“連我都打動不了，怎么打動用戶”。只有解決所有顧慮，產品才能登上直播間。

而當價格內卷，她也從不盲目壓價破壞品牌生態，爭取用贈品機制減輕商家的直觀價盤壓力，又為用戶爭取實在利益。“像山下有松的稀缺款包袋，常年不降價，我們就會爭取少量折扣，來精準匹配高需求用戶。”Seeya深知，直播電商的核心不是低價，而是信任與效率，主播的價值，是在商家與用戶之間搭建公平、透明、高效的橋梁。

在專場策劃上，Seeya的創意能力亦被激發。針對職場女生的穿搭需求，她策劃職場通勤時尚節，打破傳統直播間布景，把場景搬進會議室，強化場景代入感。最具代表性的，便是2024年10月的“美腕一日游”時尚專場。其把直播變成一場沉浸式體驗：從美腕樓下咖啡廳的休閑穿搭，到會議室的職場套裝，再到天臺的輕禮服造型，帶著用戶“云逛美腕”。直播后的多條切片內容點贊破千，打破女裝直播單調形式的設計，也助力Seeya當年的年終述職拿到內部第一。

“拿到第一讓很多女生對我的印象有改觀。那今年肯定不能比去年差，不是說名次，而是說表現。”2025年年底的述職記錄中，Seeya將重點放在傾力打造的OOTYA直播專場和社媒運營。

據悉，2025年三場OOTYA直播的均坑，均超越當月的平均坑產。“OOTYA像我的小孩，一點點把它接生出來。”Seeya將個人小紅書賬號與OOTYA專場聯動，提前預告褲裝、套裝、裙裝的內容。“我也觀察市面其他女裝直播的玩法，她們主要在乎停留。也讓我思考，我直播時，如何在不講段子的時候，也讓觀眾駐足？”

Seeya舉了場景化和搭配連帶的例子。當自己在介紹一件內衣時，有觀眾留言說，好像主播身上的上衣不錯，什么時候上架？“這時我就同步介紹上衣，并依據上衣風格推薦了頭發配飾，這樣既不浪費任何時間，還做到了連貫的風格搭配連帶。”其還提到，一次抓夾專場，自己現場演示3-4種發型，既讓看似“可有可無”的發夾變成令人心動的“造型必需品”，也給所有女生的造型搭配留下更多二次傳播的素材。

這仿佛與那個初中提早一小時起床盤頭的Seeya隔空相望。“很多人問我你真的會買直播間賣的款嗎？我可以告訴大家，我現在每月三分之二的工資都用來買衣服了。”Seeya大笑，沉浸在變美的快樂中。

結語：不是第二個李佳琦，而是第一個Seeya

今年3月的那場OOTYA直播，Seeya與伙伴們一起從從中午12點播到半夜12點，與喜歡的衣著互動，讓她一點都不感覺到疲憊。“因為真的都是符合我審美的選品。”被美腕內部公認為朝著3.0主播時代邁進的Seeya，自去年開始，也開始將注意力放到時尚人才梯隊的搭建中。女裝細分對應上，越來越多的助播模特有了自己的發揮領域：如小智負責淑女風，琛琛負責小個子穿搭類目，自己則朝個性設計師和偏KA商家方向集中。

Seeya和小智在直播

“前幾年我可能是一個齒輪，去年開始更像一劑潤滑油。”Seeya偶爾也會焦慮，人的精力有限，當自己把做OOTYA的經驗總結出一套SOP模板，參與并分享到各部門后，猛然發現已很少有時間去思考，該如何精進自己的專業技術能力。

但美腕的伙伴們很快打消了她的顧慮——能將自己推爆品的能力提煉成能讓其他部門按圖索驥的地圖，本身就是一種無可替代的能力。“你不用往后退。”經紀人小白給Seeya吃了顆定心丸。“李佳琦直播間不是要培養第二個李佳琦，而是讓每個主播都成為獨一無二的個體。”

早前的一場直播，李佳琦告訴網友們，其實Seeya的本名也叫李佳琪。“是的，發音一樣，最后一個字連左邊偏旁都一樣。”李佳琦鼓勵到，“你離頂流就差半邊了。”一旁的Seeya有些局促，“啊，我也配嗎？”

這位一度擔心網友不喜歡自己的女孩，剛開通小紅書賬號時，只愿拍不說話的變裝視頻，完全不敢嘗試VLOG。直到編導反復鼓勵，第一條日常聊天的VLOG成為爆款后，Seeya才重拾信心。“我現在一點都不介意別人嫌我太活潑太吵。”

交流前夕，恰逢所有女生直播間中午12點開播。現場導演輕聲倒數5秒落下，Seeya標志性的大嗓門即可占滿了美腕三樓的直播專區。那一刻，她是所有人目光的中心。

林辰/文

徐楠/編輯

(編輯：林辰)