深度｜銀行零售經營邏輯重塑：資產投放縮量，中高低凈值客群增速分化

在房地產市場仍在盤整、居民消費意愿尚未大面積回暖、有效信貸需求較弱的眼下，零售信貸投放增速放緩甚至負增長、零售業績貢獻度降低這些經營共性，還在多家銀行上演。

“每個季度，我們都會面臨來自支付中收、財富中收、凈息、風險指標等不同方面的壓力?！币幻煞菪蟹止芰闶鄣母吖苋绱颂寡浴?/p>

幾家曾經以零售業務見長且高舉零售轉型大旗的銀行，如何在僅剩的兩個月里讓零售經營指標止跌企穩，或者說至少將下滑的斜率減緩一點，可行有效的方法論還待浮出水面。

而現在，一個行業零售業務經營趨勢正在顯現：中高低凈值客群增速分化，中高凈值客群的增長越發快于基礎零售客群。而這也意味著銀行零售經營向深進入存量競爭時代，在新客獲取降速的情況下，須加大對已有客群的向上挖掘輸送。

（一）零售信貸持續縮表

近兩年，零售貸款增速放緩、余額縮量成了多家銀行共性。僅據券商中國記者粗略統計，就有至少五家中大型股份行和國有行，出現了零售貸款較去年末減少的情況。

截至9月末，興業銀行的個人貸款余額為1.94萬億元，較去年末的1.99萬億元低了2.49%，較今年6月末的1.963萬億元也更低。

截至9月末，民生銀行的個人貸款總額為1.71萬億元，較去年末的1.77萬億元減少了3.17%，較今年6月末的1.743萬億元也更低。

截至9月末，工商銀行個人貸款9.102萬億元，雖然較去年末上升，但是較今年6月末的9.167萬億元是微降的。

截至9月末，中國銀行（集團口徑）個人貸款68629.19億元，較上半年末的68631.45億元其實是微降的，即便是跟去年末相比，也僅增加了378.83億元，僅增長0.56%。

截至9月末，平安銀行發放個人貸款總額為1.729萬億元，較去年末的1.767萬億元減少了2.1%。但好消息是，已經較今年6月末的1.726萬億元有所回升了。

盡管大多數上市行并未在三季報中披露零售資產余額、結構、戶數等指標，但多家銀行都會在財報里提及一句話——“有效信貸需求尤其是零售貸款需求不足”。而券商中國記者分析半年報多維度零售數據，多家銀行個人貸款余額向下的主要拉動力，是按揭和信用卡。

一名股份行的零售部門負責人告訴券商中國記者：該行把按揭業務當做“壓艙石”，年初至今按揭投放同比是下降的，降幅大概在10%左右。他認為這是行業里很多銀行共同的經歷。雖然總量還是維持在一個“還不錯”的水平，但因為投放量小于還款量導致了按揭貸款余額的下跌。

另一名國有大行深圳地區支行的副行長告訴券商中國記者，其所在支行零售投放不及預期，大概僅完成了計劃的近70%。

（二）中高凈值客群增長快于基礎客群

經過券商中國記者分析財報數據，伴隨著零售信貸縮表一起發生的，是今年前三季度，多家行基礎零售客群的增長正在和中高凈值客群發生分化，中高凈值客群增速高于基礎零售客群增速。

三季報披露的數據不夠詳實，據券商中國記者查閱多份上市公司三季報，基礎零售客群增速和私行客群同時有據可查的是招行、平安銀行、民生銀行、興業銀行、北京銀行、浦發銀行六家銀行。

截至9月末，招行零售客戶2.2億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長4.76%；其中金葵花及以上客戶（指月日均資產在50萬元及以上的零售客戶）578.12萬戶，較上年末增長10.42%，其中，私人銀行客戶（指月日均資產在1000萬元及以上的零售客戶）191418戶，較上年末增長13.2%。

截至9月末，平安銀行零售客戶數12758.82萬戶，較上年末增長1.6%；財富客戶149.11萬戶，較上年末增長2.4%，其中私行客戶10.33萬戶，較上年末增長6.7%。

截至9月末，民生銀行零售客戶14152.12萬戶，比上年末增長5.38%；私人銀行客戶73409戶，比上年末增長18.21%。

截至9月末，興業銀行零售客戶1.14億戶，較上年末增長3.4%；其中，雙金客戶（包括白金、黑金客戶）、私行客戶分別增長10.49%、11.39%。

截至9月末，北京銀行的貴賓客戶（屬于中高端客戶）超123萬戶，較年初增長10.40%；其中，私行客戶達20586戶，較年初增長3,126戶，增幅17.9%。9月末北京銀行的零售客戶突破3100萬戶，而在上年末北京銀行的零售客戶數是約3070萬戶，也即該行今年前三季度的零售客戶增速據測算僅為1%。

截至9月末，浦發銀行個人客戶（含信用卡）達到1.67億戶，較上年末增加1056.69萬戶，增長6.37%；月日均金融資產5萬元以上客戶數達到463.65萬戶，較上年末增長5.05%；月日均金融資產600萬元以上私人銀行客戶規模超5.5萬戶，增長12.6%。

綜上所述，若將上述銀行的零售客戶按凈值“低”和“中高”檔分層，一個共性已經顯現——中高凈值客群（也即較富?？腿海┑脑鲩L速度要比凈值更低的基礎客群要快。

前述大行深圳地區支行的副行長告訴券商中國記者，該行內部反復提及“集約化運營零售長尾客戶”，具體做法是，加強對手機銀行、企業微信、小程序、遠程銀行、虛擬營業廳客短信渠道的觸客頻率，優化薪資代發場景，爭取層層向上輸送客戶。“新客獲取變慢了，現在我們要盡力挖掘存量價值客戶，爭取將基礎客群變成價值客群，價值客群變成中高凈值客群?！彼f。

責編：王璐璐

排版：劉珺宇

校 對：祝甜婷

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