單一客戶撐起六成營收，數(shù)字人不賺錢

作者| 宋婉心

編輯|張帆

封面來源|視覺中國

中國最大的數(shù)字人智能體提供商硅基智能正沖擊港股——這家2019年推出AI數(shù)字人卻遭遇“無人問津”的初創(chuàng)公司，如今已坐上中國數(shù)字人智能體市場的頭把交椅。

灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，以2024年收入計，硅基智能在中國市場占有率高達(dá)32.2%，穩(wěn)居第一；在全球范圍內(nèi)亦躋身第二。

大模型發(fā)展至今，數(shù)字人已經(jīng)成為最成熟的落地場景之一。但硅基智能的招股書也展現(xiàn)了其另一面——飆升的應(yīng)收賬款、高度集中的客戶結(jié)構(gòu)，以及持續(xù)未解的盈利困局。

公司成立以來已獲得八輪投資，今年5月獲得嘉興高新的D輪投資后，硅基智能估值約31.5億元，比Pre-A輪投后估值翻了20多倍。

（來源：硅基智能招股書）

扭虧為盈

2017年成立之初，硅基智能便推出了硅基智能語音平臺，可配置定制化撥號策略及話術(shù)，還能自動追蹤并記錄通話內(nèi)容，用于分析與合規(guī)審查。

隨后2022年，公司推出硅基數(shù)字人直播，與此同時大模型橫空出世將數(shù)字人應(yīng)用推向了高潮。硅基智能的數(shù)字人迅速開始批量“上崗”，迅速滲透至電信、金融、醫(yī)療、教育等多個行業(yè)。

最新的消息是，今年6月30日，公司開始進(jìn)軍硅基全自動內(nèi)容生產(chǎn)領(lǐng)域，標(biāo)志著其硅基勞動力解決方案實現(xiàn)從AI Copilot向Autopilot的進(jìn)階。

相比于Copilot的輔助工具屬性，Autopilot能夠完成自主端到端生產(chǎn)，比如用戶輸入提示詞，系統(tǒng)可以生成包含視頻、音樂、臺詞、角色等多模態(tài)內(nèi)容的完整結(jié)果。

至今，硅基智能的硅基勞動力解決方案涵蓋硅基智能語音、硅基數(shù)字人視頻、硅基數(shù)字人直播、硅基數(shù)字人智能交互以及新興的硅基全自動內(nèi)容生產(chǎn)。

從行業(yè)整體來看，在AI的落地場景中，數(shù)字人場景的商業(yè)化確定性較高。

據(jù)灼識咨詢相關(guān)數(shù)據(jù)披露，中國數(shù)字人智能體市場的市場規(guī)模從自2021年的人民幣5億元增加至2024年的人民幣20億元，復(fù)合年增長率高達(dá)55.8%。

隨著技術(shù)驅(qū)動與能力演進(jìn),企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)一步深化，中國數(shù)字人智能體市場的市場規(guī)模有望在2030年達(dá)到人民幣155億元，2024年至2030年復(fù)合年增長率為40.3%。

值得注意的是，硅基智能一早就注意到了AI對勞動力的改革，在2017年時，硅基智能便將公司生產(chǎn)的各類型數(shù)字人解決方案定義為“硅基勞動力”。

來源：硅谷智能招股書）

不過，硅基智能招股書披露的財務(wù)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)冰火兩重天的割裂圖景。2022至2024年，營收從2.23億元躍升至6.55億元，年復(fù)合增長率高達(dá)71.3%，2025年上半年3.26億元的營收，同比增長11.15%。

但與此同時公司面臨增收不增利的困境。2022年至2024年，公司期內(nèi)虧損分別為1.11億、9591萬元、1.12億元。

今年上半年盈利情況開始好轉(zhuǎn)，雖然報告期內(nèi)凈虧損仍有829萬元，但扣除各項調(diào)整后，公司實現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整凈利潤529萬元，經(jīng)調(diào)整凈利率為1.6%。

起大早趕晚集

虧損背后原因，一方面與居高不下的AI研發(fā)成本分不開關(guān)系。2022年至2024年，公司研發(fā)開支從7543萬元激增至1.5億元。硅基智能近幾年處于“高速擴張與戰(zhàn)略性虧損”并存的階段。

更重要的另一方面是，隨著大模型技術(shù)的快速迭代，數(shù)字人賽道的技術(shù)門檻被快速拉低，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠均有布局，這意味著，為了爭取客戶，硅基智能只能進(jìn)行價格戰(zhàn)，導(dǎo)致毛利率持續(xù)承壓。

招股書顯示，硅基智能毛利率從2023年的45.8%快速降至2025年上半年的31.6%。

為了維系大客戶，硅基智能還采取了直銷模式，也是一大成本來源。

2022年至2024年，直銷收入占比始終維持在96%以上，2025年上半年甚至高達(dá)98.3%。這種模式雖然有利于維護(hù)大客戶關(guān)系，但也意味著高昂的銷售成本和受限的市場擴張速度，未來進(jìn)一步的規(guī)模化增長或許存在挑戰(zhàn)。

可以說，如今硅基智能終于等來了風(fēng)口，但風(fēng)口來去匆匆，即使公司2017年便布局?jǐn)?shù)字人技術(shù)，其壁壘也因大模型快速迭代的特征在短時間內(nèi)被抹平。

不過在招股書中，硅基智能闡釋了其最新的業(yè)務(wù)壁壘，以避免陷入價格戰(zhàn)。公司表示其數(shù)字人智能體商業(yè)模式進(jìn)行了迭代，即直接為客戶交付成果。

“硅基智能的硅基勞動力解決方案實現(xiàn)從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)向交付可量化商業(yè)成果轉(zhuǎn)型。公司已從AI Copilot服務(wù)（以固定費用支持客戶視頻生產(chǎn)與直播需求），轉(zhuǎn)向開創(chuàng)AI Autopilot模式。”

同時，硅基智能正探索將AI解決方案與IP價值相結(jié)合。通過推出孿生數(shù)字人并與知名IP合作。

（來源：硅基智能招股書）

不過當(dāng)下公司要面臨的客戶問題更為嚴(yán)峻。

硅基智能高度依賴大客戶，招股書顯示，報告期內(nèi)，硅基智能的客戶總數(shù)從573家驟降至289家。硅基智能最大客戶收入占比從2022年的16.6%飆升至2025年上半年的64.4%。

該最大客戶2022年貢獻(xiàn)營收3500萬元，今年上半年貢獻(xiàn)大幅上漲至1.93億元。可以看出，硅基智能整體營收增長幾乎完全仰仗第一大客戶，同時其他客戶營收齊齊下滑。

這對公司經(jīng)營造成了眾多潛在風(fēng)險，首當(dāng)其沖的是加劇了公司應(yīng)收帳款。招股書顯示，公司應(yīng)收款項從2022年的0.57億元飆升至2024年的2.33億元。

此外，硅基智能壞賬減值也同步從500萬元激增至3760萬元，回款周期從70天拉長至124天。

凡此種種，均暴露了公司拓展新客戶能力的問題。

數(shù)字人應(yīng)用看似火熱，卻面臨供給側(cè)和需求側(cè)目標(biāo)錯位的困境。從商家角度來看，為了降本，他們有很強烈的使用數(shù)字人的需求。如果按照硅基智能“年營收6億銷售8萬個數(shù)字人”粗略計算，一個數(shù)字人大概單價7500元，比一個新人主播的月薪還要低。

但用戶側(cè)及平臺對于數(shù)字人的體驗反饋卻并不積極。中國國際電子商務(wù)中心電商首席專家李鳴濤曾表示：“數(shù)字人直播具有低成本、專業(yè)化、迭代快等突出優(yōu)勢，但數(shù)字人主播在情感方面很難達(dá)到真人主播對粉絲群的感染力。直播平臺為保證用戶體驗開始限制數(shù)字人直播的應(yīng)用時長。”

硅基智能創(chuàng)始人司馬華鵬曾表示：“到2025年為全球提供1億硅基勞動力”。但招股書顯示，截至今年10月底，公司累計交付的“硅基勞動力”僅為8萬個。

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