3年增長400%！百元襪子狂賣上億，中女瘋狂復購：花錢買開心

作者 | 陳振

來源 | 財經八卦（ID：caijingbagua）

引言：什么鞋配什么樣的襪子，似乎真的能決定一天的好心情。

你有沒有發現，現在刷抖音、小紅書時，總能看到博主分享整套OOTD。從衣服、鞋子、配飾，再到襪子，也要精心搭配。

穿搭基礎，襪子就不基礎，一雙有設計感的襪子，是整套造型的點睛之筆。

明星出街就更顯穿搭了，白露的純色鞋襪搭配，洋氣又時髦，襪子拉滿造型感。

曾經襪子是隱形消耗品，現在也向時尚單品靠攏了。

“9.9元3雙”，反而少人買，大家寧愿花上百元買雙潮襪，提升整套造型精致度。

而這波潮襪熱潮里，有個國產原創品牌做得格外出色——上森派系。

從初期業績平平，到3年實現400%復合增長，天貓年銷上億，百元一雙的襪子被中女瘋狂復購，線下門店成打卡地標。

它不是做傳統襪出身，也沒有一上來就重金營銷，卻在南極人這類老品牌、Happy Socks這類國際品牌的內外夾攻下脫穎而出。

僅憑賣襪子，上森派系為何有這樣的能力？

被海外品牌喚醒

篤定自我原創

早些年，瑞典的Happy Socks帶著撞色圖案、“快樂穿搭”理念進入中國，把襪子從不起眼的配飾，變成時尚單品。

意大利的Calzedonia靠著高端商場布局，讓消費者接受“襪子也能賣百元”的定價。

這些海外品牌打開了中國潮襪市場的大門，加上OOTD穿搭文化的出圈。

當大家開始注重造型完整性，襪子就不再是“藏在鞋里的配角”，而是提升造型辨識度的主角。

2023年中國時裝襪市場規模突破300億元，其中線上渠道貢獻率超60%。

Z世代和千禧一代成為核心購買力，他們不再滿足于基礎款的保暖，更愿意為設計感、情緒價值買單。

上森派系敏銳捕捉到這個趨勢，2019年在上海成立，創始團隊是小紅書早期員工，對時尚趨勢和消費者洞察格外犀利。

他們抓住市場痛點：傳統襪企著重低價，產品設計老舊；海外品牌價格偏高，本土化不夠，版型和圖案未必適合中國消費者的穿搭場景。

于是他們堅定走“原創+高品質”的路線，想用有設計感、舒適度在線、點亮整套造型的襪子，改變消費者對國產襪的認知。

但理想豐滿，現實卻很骨感，上森派系的起點走得并不順暢，業績不太如意。

主要是由于價格認知的鴻溝。當時主流襪子集中在20元以下的價格，上森派系用的是新疆長絨棉、精梳棉等優質材質，加上原創設計成本，定價30元起，最貴的245元。

這個價格在當時的市場顯得“格格不入”，消費者還沒形成“為搭配買單”的意識，很難接受百元一雙來搭配用。

還有就是賽道的小眾性與搭配場景的局限。雖然有人買潮襪，但相較于衣服鞋子等大類，襪子終究是配飾，初期的用戶基數有限。

加上品牌剛起步，知名度不夠，只能在小紅書等平臺靠KOC分享“OOTD搭配案例”慢慢種草，但傳播速度也很慢。

不過上森派系堅信，消費者終究會看到他們的品質和設計。

初期，他們一手打磨產品，優化材質和工藝；一手走進線下市集，傾聽消費者真實反饋；同時在社交平臺持續輸出搭配內容，慢慢培育用戶的搭配認知。

這樣“慢下來”的積累，為后來的成績埋了伏筆。

不去卷潮流

專戳“不將就”的穿搭需求

很多品牌做潮襪，基本扎堆在Z時代，拼聯名，玩獵奇圖案。

上森派系反其道而行，把核心目標鎖定在30-40的中女群體。

她們有穩定的收入和購買力，不再盲目追求爆款潮流，更看重的是品質、質感和適配度。

她們的穿搭場景更豐富：職場通勤、周末休閑、親子出游等，不同場景需要對應的襪子，要“低調不浮夸，卻能提升整體精致度”。

她們買襪子，是希望通過這小小的配飾，讓穿搭更完整，同時獲得情緒上的愉悅。

購買數據也印證了這個選擇的正確性。品牌天貓旗艦店的核心客群中，中女群體占比極高。

尤其過年期間，中女們為了搭配新衣，一次性購入多雙不同風格的襪子，復購率很高。

她們一旦認可了，就會形成穩定的復購，甚至主動分享給自己的社交圈，這就成為上森派系的“自來水”。

但是，單一賣點是不足以讓她們買單的。

有“品質、設計、搭配適配、體驗”的多重功能，才俘獲了她們的芳心，上森派系的產品恰好就戳中了這幾點。

1：品質兜底，把舒適做到極致。

職場通勤要久坐不勒腿；周末休閑要柔軟透氣；運動時要能吸汗不悶腳，上森派系在材質上從不妥協，這些需求都能滿足。

針對不同場景，還做了功能性升級。比如壓力襪，采用360°分段壓力設計，能緩解腿部酸脹，足弓舒張圈提供支撐，搭配運動裝既實用又好看。

2：設計差異化，覆蓋全場景搭配需求。

上森派系創始人提出“用打造服飾的理念去設計襪子”，讓襪子不再單調。

比如通勤風，主打莫蘭迪色等低飽和度色系，以簡約條紋、細格紋、小刺繡為主；搭配西裝襯衫和樂福鞋，瞬間職場精致度滿分。

再如休閑風，原創出爆火的“凸凸襪”，融入花朵、動物等自然元素；立體凸起的花瓣設計特立獨行；搭配牛仔褲和帆布鞋，春日氛圍感拉滿。

2021年上線第一天就賣出上百雙，除了顏值高，還特別百搭，成為很多精致女生的“OOTD必備款”。

金晨在電影《騙騙喜歡你》里也穿了，有網友分享：自己也有金晨同款襪。

還有復古風的菱格紋、波點等經典圖案，不管是搭配漢服旗袍，還是復古連衣裙，OOTD的層次感不在話下。

3：扮演“情緒載體”角色，用穿搭傳遞“生命力”，讓搭配更有意義。

對中女群體來說，穿一雙色彩明媚的花朵襪，能點亮一天的好心情；通勤路上看到可愛的狗狗襪圖案，能緩解一點工作疲憊。

抓住核心客群后，上森派系圍繞穿搭配飾的定位，延伸更多品類。

從單一襪子到穿搭集合，涵蓋帽子圍巾、發圈發夾等多元穿搭配件，為中女群體實現“一站式搭配”。

其實，她們買的不只是一雙襪子。一頂帽子，更是一種“不將就”的生活態度，一種治愈日常的情緒價值。

從賣貨空間到城市會客廳

把“生命力”搬進門店

品牌成立的第三年，上森派系就開起了實體店，還成為了網紅打卡地。

它的門店選址，不追核心商圈，就扎根有“煙火氣”的時髦街區；比如上海愚園路、成都L’EST這類。

來街區的，一般都不是追求“快消費”的游客，而是喜歡慢生活、注重生活品質的本地居民和文藝青年，其中不乏核心中女客群。

上森派系打造的是“多元人群友好”的空間，而愚園路這類街區本身就兼具時尚感和煙火氣，能包容不同年齡、風格的人群。

并且，這些街區本就有高人流和知名度，可以有自然曝光度；加上街區的“打卡屬性”很強。

2022年，品牌在上海愚園路開了全國首家襪子專賣店“socks lab”，積累了大量本地粉絲。

今年，又在這里開出全國首家全品類旗艦店“sēnpop mart”，延續了與街區的深度綁定。

開業后引來很多人打卡，甚至有家長帶著孩子、鏟屎官帶著寵物來店里，一邊逛一邊試穿搭配，有些人搭出好看的造型，還會主動在社交平臺免費種草。

這就形成“線下體檢—線上傳播—更多人到店”的流量閉環。

走進上森派系的門店，你會發現它像一個“治愈系的城市會客廳+搭配實驗室”。

80平方米的空間里，沒有密集的貨架和大聲的叫賣，取而代之的是豐富的色彩、茂盛的植物和貼心的細節設計。

處處傳遞著品牌的“生命力”，讓消費者能輕松沉浸式體驗搭配的樂趣。

門店的核心設計是中央的環形植物島臺，是用倉庫堆積的次品襪和生物樹脂制成的，實現了可持續的環保理念，更像是記錄品牌成長的彩色畫布。

圍繞島臺的是無視野障礙的動線，消費者可以自由穿梭、觸摸產品，沒有導購的緊跟推銷，逛店更輕松。

而且門店的陳列，完全按照“穿搭場景”劃分。

比如休閑區，擺滿了花朵襪、動物襪、棒球帽、發圈，搭配牛仔褲、帆布鞋的模型，營造出輕松活動的氛圍。

還有節日區，根據不同節日更新陳列，比如春節時擺滿紅襪、龍年刺繡帽，讓消費者快速找到節日穿搭靈感。

燈光設計也很用心，采用自然光與燈光結合，讓整個空間顯得明亮又溫暖，既突出產品色彩和質感，又讓消費者試穿看得更清晰。

不過更觸動人的，是門店的“友好設計”。店外設有單車和兒童推車停放區，藍色圍欄下留有狗狗休憩區；店內還推出“握個爪”關愛小動物行動。

這些細節雖與賣貨無關，卻能讓消費者感受到品牌的溫度。

當一個品牌不僅注重產品，還關注消費者生活場景和情感需求時，消費者自然會對它產生好感。

上森派系的門店，不止是賣貨，更是“搭配體驗中心”。

畢竟在穿搭文化盛行的今天，消費者既需要線上的搭配參考，更需要線下的真實體驗。

線上購物“看不見摸不著”，尤其是配飾，很難通過圖片判斷是否適配穿搭；線下門店能親手觸摸、試戴試穿，這樣才知道是否合適。

當然如果你去到門店有點搭配迷茫，受過專業培訓的店員，也會提供搭配建議，讓消費者感受品牌的專業度。

比如穿了黑色大衣，搭配卡其色針織帽和同色系襪子，整套造型會更和諧。

開門店最重要的是，有了和消費者直接溝通的窗口，店員能第一時間收集到真實反饋，尤其關于搭配的需求。

用戶的反饋可以給到設計團隊，成為產品迭代的重要依據。比如后來推出的“運動鞋短襪”，就是源于門店消費者的反饋。

從第一家襪子專賣店到全品類旗艦店，上森派系的門店越來越有“生命力”，也與消費者建立了深層的情感鏈接和搭配信任。

主戰場為什么是天貓

而不是其他平臺？

在渠道選擇上，上森派系明確將主陣地放在天貓，不跟風布局抖音、快手等流量平臺。

雖然保守，但卻是他們做長期品牌的戰略體現，更契合做服裝配飾品牌的定位。

天貓的用戶畫像與品牌的目標客群高度重合；女性消費者偏多，且大多有固定收入，又追求生活，所以更注重產品的品質和設計，以及穿搭的完整性。

這和上森派系“能搭配、高品質”的產品定位完美匹配。

相比下，其他短視頻平臺的用戶更傾向“低價秒殺、沖動消費”，雖然流量大，但很多用戶不是“為搭配買單”。

上森派系創始人Abbie堅定選擇在天貓，也用事實證明確實沒有錯。

品牌在天貓實現了年銷上億的成績，2021-2023年的復合增長率達到400%；而且這群用戶的復購率很高。

他們購買服裝后，會主動搜索上森派系的配飾來搭配，形成服裝配飾的聯動消費。

天貓的“品牌基建”，也能夠助力新銳品牌成長。

完善的運營工具和搭配場景化展示。天貓的商家后臺有豐富的數據洞察工具，品牌可以精準了解消費者的年齡、消費偏好、復購率等信息。

還能通過消費者常買的服裝風格，從而優化產品設計和營銷策略。

同時，天貓會根據用戶的瀏覽記錄，推薦相關搭配產品；比如瀏覽過秋冬毛衣，就推適配的帽子或襪子。

然后就是流量扶持。天貓會對原創品牌給予流量傾斜，尤其是“天貓新國貨、原創設計”等頻道，這樣上森派系可以獲得更多的曝光。

此外，天貓的大促活動，也會激增配飾的需求量；上森派系推出“搭配滿減”“買二送一”等活動，快速提升了銷量和知名度。

還有就是品牌背書。天貓是國內領先的B2C電商平臺，“天貓旗艦店”意味著“正品保障、售后保障”。

上森派系入駐天貓，相當于獲得平臺背書，這對初期缺知名度的新銳品牌來說，是降低消費者信任成本的關鍵。

另外，天貓在服裝配飾賽道有“生態優勢”，消費者購買任何穿搭單品時，都有可能接觸到上森派系的產品。

還可以借助天貓超市、菜鳥物流的優勢，實現“次日達、隔日達”的配送服務。

專注天貓，看似是“舍”，實則是“得”，更適合上森派系這種長期主義的品牌沉淀。

一雙襪子不設限，一個品牌更有無限可能。

上森派系，一個國產原創品牌，堅持初衷，靠著差異化定位，深耕用戶，即便在國際品牌和傳統品牌的夾擊下，也能闖出屬于自己的路。

未來，隨著市場和品牌的不斷拓展，上森派系或許還會帶來更多的驚喜。

對此，你有什么看法？你會花大幾十塊買一雙襪子嗎？歡迎評論區留言討論，謝謝。