3000余平門店日銷157萬元：一家縣域超市調改的臺前幕后

編者按

今天，以胖東來和先行調改的步步高、永輝超市為參照，企業普遍開始調整商品結構、優化賣場環境，提升門店服務質量和員工薪資福利。而這些近乎標準化的舉措效果十分顯著，通常一個月左右的閉店調整后，賣場呈現會完全不同于之前，超市的客流業績也會大幅提升。

企業狀況各不相同的情況下，模式一致的調改為何成了“萬能藥”？支撐起超市短時間內實現蛻變的究竟是什么？這背后超市面臨哪些外界無法看見的困難、做了哪些工作？

實際上，這個過程比想象的更為復雜漫長。去年，安德利集團董事長陳學高開始推動超市調改。一年的時間，安德利在逐步探索中從復制“胖改店”轉而探索適合本地的模式，調改則從商品結構、賣場布局深入到門店定位、裝修風格的改變。

在陳學高看來，調改是當前國內零售企業、零售行業的必行之路。但這并不是簡單的賣場更新、商品升級，而是思想、員工認知、企業管理制度、管理信息化的調改。安德利超市也正是在完成這些看不見的工作后，才開始進行賣場的調整。

近期，《第三只眼看零售》專訪了安德利超市調改負責人馬敏，通過她的視角，了解了一家超市調改背后的真相。

9月19日，安德利超市無為購物中心店完成調改，重新開業。開業首日，銷售達到了157萬元，較此前增長8倍。

為期四十多天的閉店調整中，安德利超市重新梳理了商品結構、調整了門店布局，對賣場進行了重新裝修。不僅增加了加工熟食與堂食區域，連同地板都進行了拆除更換。與之前的門店對比，無異于開出了一家新店。

“這段時間，做夢都是在做調改相關的事情。最近開始上貨了，夢里我就一直在上貨。”馬敏說道。

盡管超市調改已經是常規動作，行業內也不乏成功案例，但企業面臨的壓力依然不小。此次門店調改，安德利超市投入近800萬元，這中間還不包含閉店帶來的業績下滑。

企業的工作也并非只有門店端的調整，涉及了門店的重新定位，員工的思維認知、專業技能的培訓，供應鏈的重新搭建等。在閉店后如何維持用戶黏性，高強度的工作下如何保證員工的積極性，開業后怎樣維持經營標準不變。對于企業而言，這些問題難有標準答案，但也事關調改成敗。

在這個過程中，安德利超市也從單純照搬“胖改店”，尋求符合當地消費需求的解決方案，逐步打造具備安德利超市風格的門店。

商品并未照搬“胖改店”

一個值得關注的現象是，此次安德利超市“重建”式的改造中，在門店裝修風格、運營服務等方面都參考了“胖改店”，但保留了絕大部分的商品，引入新品占比為38%。這一點，與超市動輒砍掉70%的做法完全不同。

“在非生鮮品類上，我們主要引入了新品替換了之前銷售靠后的商品。生鮮品類上，更多則是做了補充，增加了原本沒有銷售的加工熟食類商品。例如，快餐、輕食、烘焙、果切等。”馬敏說道。

她告訴《第三只眼看零售》，這是吸取了去年門店調改的經驗做出的決定。因為門店商品的大規模汰換后，當地消費者出現了不適應問題。

去年年中，安德利開始參考步步高、永輝等“胖改店”，進行調改。一方面，減少了地堆、拓寬了通道，優化賣場環境并提升門店的服務標準。另一方面，則對商品進行了大范圍汰換，砍掉的商品占比達到了80%。

但在今年，安德利則放棄了大規模汰換商品的方式，從門店客群的實際需求出發，優化商品結構。一個無法忽視的事實是，安德利的門店多位于縣域、鄉鎮市場，客群以中老年為主，與一二線的需求存在明顯差異。

舉例來說，不少人并不了解Labubu等潮玩IP，因此相關的聯名商品就缺少吸引力。顧客也習慣了自己挑揀水果蔬菜，面對精包裝生鮮無所適從等。

因此，此次調整中，安德利放棄了照抄行業的“標準答案”，而是保留了原有的優勢商品。同時，根據當地的消費習慣，調整了商品結構。例如，增加了最低只需要9.9元的堂食自助快餐。引入了當地消費者有需求，但之前很難購買到的現制烘焙、輕食甜品、壽司披薩等商品。

在此基礎上，安德利還在扭轉采購的認知。“我們現在在強調，員工不要將自己的消費能力帶入消費者，在選品時要考慮滿足不同層級消費者的需求。比如，帝王蟹、波龍等大海鮮，還有進口商品，員工不會購買可能也覺得當地消費者不會購買，但這種需求依然存在。”馬敏說道。

不過在她看來，現階段行業商品調改的思路沒有問題，但對于縣域鄉鎮市場而言，這種調整需要循序漸進，而非一刀切。

還需要關注的是，在超市調改中，最大的困難并非組一盤與“胖改店”一樣的貨。當前的市場，主流超市的供應商基本透明，因此引入新品的難度相對較低。如何處理與原有供應商的關系、填補取消各類進場費用帶來的銷售下滑、在試點時期銷售規模不足時保證價格競爭力，實際是更大的挑戰。

“同樣的商品，放在胖東來和放在其他超市的銷售可能完全不同。這就需要企業考慮自身的運營能力，是否能夠支撐商品價值的展示，吸引消費者買單。”馬敏說道。

將“人”的工作做在前面

就目前來看，超市調整中，最大的挑戰在于員工認知的轉變以及技能的提升。員工大多已經習慣原有的工作方式，改變其固有理念習慣相當困難。這些外界難以看見的工作，是比商品更新、賣場裝修更重要的事情。

在此次的調改中，安德利超市也將與“人”相關的所有工作前置，投入大量資源和精力解決上述問題。

“這次的調整相對順利，遇到問題員工都在提出解決方案，而不是等著問領導怎么做。”馬敏說道。在她看來，原因就在于，公司內部針對門店調改提前達成了共識，并對員工進行了相應的培訓、引導。

在公司確定對無為購物中心店進行調改后，安德利超市第一時間組織了超市業務的負責人，各區域的營運、采購等人員進行討論。通過兩次會議，確定了提升商品品質，關注健康趨勢，吸引年輕客群的目標。同時，梳理出了在商品、服務、組織管理等方面需要提升的部分。以此，明確了工作方向和各階段目標。

之后，安德利超市則針對超市的員工就上述內容進行了統一的宣講，保證了所有員工能夠理解門店調改的目標方向。而內部提前達成共識，也使得在調改過程中安德利超市沒有產生過多分歧。

8月4日閉店后，安德利超市分批對該店的員工進行了涵蓋理念、技能的系統培訓。

首先，安德利超市邀請了外部講師，介紹了新的經營理念和思路，幫助員工開闊視野，打破原有認知。其次，公司安排了一位入職三十余年的區域負責人，就公司文化理念進行了宣講。在此之后，馬敏針對此次調改方向、思路、目標與員工進行了溝通，進一步明確了員工的具體工作。

在上述基礎上，各品類采購負責人以及營運負責人就商品賣點、賣場陳列、各項服務進行了系統的培訓，并確定了相關的標準。在培訓結束后，所有員工都需要參加考核，不合格則不能返回崗位，需要持續進行培訓直到合格。

為了讓員工真正理解調改的意義，安德利超市還組織了員工前往步步高、永輝等調改后的超市參觀學習。“我們之前租了一輛大巴帶著二三十人，跑了湖南、河南、貴州、湖北等地，在別人的賣場從早看到晚，就是為了學習了解這些企業如何做加工食品。”馬敏說道。

考慮到員工工作強度相對較大，安德利超市也在通過各種途徑改善員工的工作環境，提供更多的員工關懷。例如，增加了員工餐的菜品，設置了員工休息室，為員工配置了手套、一次性洗浴包等工具。同時，還會定期組織團建、員工生日會、在節假日為員工發放禮品等。

與此同時，安德利超市也提升了員工的薪資和福利。今年超市員工薪資共增加了約1000萬元。

開業只是起點

門店開業意味著安德利超市交出了一份答卷，但真正的考試才剛剛開始。

在施工結束后，安德利超市的工作重點轉變為了營銷宣傳，希望讓更多消費者了解到門店的變化，吸引消費者到店。同時，團隊每天都在根據初期的業績、顧客反饋，開始總結問題，進行調整。

按其規劃吸引年輕客群，改變客群結構，在馬敏看來更是一個長期的工程。“現在更多是希望通過賣場的煙火氣，讓大家愿意來門店逛一逛，在他們養成習慣的過程中，逐步調整商品結構、賣場氛圍。”她說道。

許多困難只在實際經營中才會顯現出來。保持開業初期的營運、服務水平長期穩定，對于企業經營能力要求也極高。

以加工品類為例，不少企業加工商品豐富度最高時，就是開業初期。“生鮮和加工品類的精細化運營難度實際非常大。比如說，大家看起來果切的制作并不復雜，可能需要做的就是將水果分切裝盒。但實際經營中，需要區分水果甜度、考慮分量，甚至裝到什么樣的盒子里面。這些細節前期很難想到。”馬敏說道。

放到整個賣場來說，是否能夠精準洞察消費需求的變化，快速匹配商品，并且將商品價值傳達給消費者，這對于企業的供應鏈能力以及運營水平都有極高要求。這些都并非照搬某一個企業或某一種模式能夠達成。

更為重要的是，標準的制定并不等于能夠完全落地。安德利超市新調改門店，采用了與其他門店一樣的標準，只不過作為標桿店監督考核要求更加嚴格。為此，安德利超市規定了考核不合格會在公司大會進行通報，連續三個月業績不達標則會被調崗。

不過在考驗，機會也在顯現。在調改的過程中，安德利超市團隊能力也在爆發。

據了解，在閉店前安德利超市考慮將超市的部分商品從負一層搬到四樓營業。門店員工僅用閉店后的一個晚上就完成了搬遷，第二天上午四樓門店就已正常營業。“這個速度真的很讓人驚訝感動，因為這個工作量很大，也沒有時間限制。他們完全可以利用上班時間做這件事。”馬敏說道。

在她看來，不少員工都有需求突破，為企業貢獻力量的想法，但業務穩定的情況下，并沒有太多發揮的空間。門店的調改讓員工進一步理解了公司的發展方向，也給予了他們展現自身能力的舞臺，因此團隊的表現超出了預期。而這也提升了團隊的凝聚力與執行力，為后續門店經營提供了更大的想象空間。

據了解，接下來安德利超市還將在合肥開出一家全新的門店。門店整體的定位、標準較目前還會有所提升。

“超市的經營實際就是不斷發現問題，不斷修正，沒有什么終點。就像我們調整了和縣的店之后，轉而調改這家店。現在這家店改完了，又要回頭去改和縣的店。即便現在我們覺得做到了極致，但下一家店也有優化空間。”馬敏總結道。

- 完 -

2025年10月23日至25日，第四屆長三角商業促進大會暨2025中國(合肥)零售供應鏈博覽會，將在合肥召開。

《第三只眼看零售》采訪安德利超市總經理兼三利風供應鏈公司總經理張衛軍時了解到，屆時安德利將成立三利風供應鏈公司。通過供應鏈平臺的建設，將進一步賦能安德利超市，支持其他門店的調改。

同時，安德利超市負責人還將就門店調改進行分享。

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