保險(xiǎn)經(jīng)理人翎羽破長(zhǎng)風(fēng)，讓財(cái)富溫暖而有尊嚴(yán)

從當(dāng)初為了改變性格而入行的內(nèi)向法學(xué)生，到如今從容自信、備受信賴(lài)的首席財(cái)富架構(gòu)師和創(chuàng)業(yè)者，張羽翎用近二十年的時(shí)光，完美詮釋了“真誠(chéng)”與“專(zhuān)業(yè)”如何成為財(cái)富管理行業(yè)最可貴的品質(zhì)。在冰冷的數(shù)字與復(fù)雜的條款背后，她始終致力于挖掘和守護(hù)那份屬于每個(gè)家庭的溫暖與尊嚴(yán)，成為一名真正意義上的財(cái)富守護(hù)者。

本刊記者/郭力芳

11月22日，深圳福田平安大廈，一場(chǎng)簡(jiǎn)約而莊重的授牌儀式正在舉行。在眾多目光的見(jiàn)證下，翎羽家族辦公室正式啟航。創(chuàng)始人、首席財(cái)富架構(gòu)師張羽翎雙手接過(guò)牌匾，眼神中既有創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)定，也透出肩負(fù)使命的莊重——翎羽破長(zhǎng)風(fēng)，信念如初，理想不倦。對(duì)她而言，這不僅是一個(gè)新起點(diǎn)，更是其“讓財(cái)富有溫度，讓傳承有尊嚴(yán)”理念的又一次高飛。

從法學(xué)生到首席架構(gòu)師，讓財(cái)富有溫度

張羽翎的職業(yè)生涯并非始于保險(xiǎn)。少年時(shí)代，她曾立志投身法律事業(yè)，并于吉林大學(xué)取得法學(xué)學(xué)士學(xué)位。然而命運(yùn)安排她南下深圳，在一家企業(yè)擔(dān)任報(bào)價(jià)工程師。盡管工作穩(wěn)定，她內(nèi)心始終涌動(dòng)著突破的渴望。“當(dāng)時(shí)我希望選擇一個(gè)能給自己更多機(jī)會(huì)、同時(shí)能改變內(nèi)向性格的行業(yè)。”正是這個(gè)樸素的初衷，讓她在2006年毅然踏入保險(xiǎn)行業(yè)。

初入行時(shí)，她的法學(xué)背景成為獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。當(dāng)同行們?cè)诜彪s的保單條款中摸索時(shí)，她憑借法律人特有的邏輯思維迅速吃透細(xì)節(jié)。與偏理性的客戶(hù)溝通時(shí)，她能精準(zhǔn)切入條款本身，以專(zhuān)業(yè)透徹的分析贏得信任。

而真正的專(zhuān)業(yè)躍升，始于她對(duì)“法商”融合的深度挖掘。從業(yè)一段時(shí)間后，她察覺(jué)到，市場(chǎng)對(duì)法律與商業(yè)結(jié)合的需求遠(yuǎn)超想象，比如《婚姻法》中關(guān)于財(cái)產(chǎn)分割的界定、《繼承法》中關(guān)于資產(chǎn)分配的規(guī)則，都與保險(xiǎn)工具的應(yīng)用緊密相連。當(dāng)多數(shù)同行聚焦于產(chǎn)品收益時(shí)，她已將視野投向法律與金融的交叉地帶。

“例如，通過(guò)保險(xiǎn)工具，女性可將部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為個(gè)人財(cái)產(chǎn)，在婚姻風(fēng)險(xiǎn)中保護(hù)自己；婚內(nèi)用夫妻共同財(cái)產(chǎn)為未成年子女投保，可視作對(duì)孩子的贈(zèng)予，即使家庭變故，這筆資金也能為孩子提供保障。”她的解讀，讓冷冰冰的法律條文與金融產(chǎn)品，和客戶(hù)的家庭幸福緊密相連。“財(cái)富本身是工具，但財(cái)富背后是溫暖，是愛(ài)。我想做的，就是用專(zhuān)業(yè)讓財(cái)富變得有溫度。”

用體系化專(zhuān)業(yè)能力構(gòu)筑護(hù)城河

行業(yè)的快速演變讓張羽翎意識(shí)到，零散的知識(shí)已無(wú)法應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的需求。她選擇了最難走，卻最扎實(shí)的道路，即體系化學(xué)習(xí)。“當(dāng)問(wèn)題涉及多層知識(shí)結(jié)構(gòu)，表面理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須系統(tǒng)掌握，才能實(shí)現(xiàn)融會(huì)貫通。”秉持這一理念，她逐步攻破知識(shí)壁壘，先后考取國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）、養(yǎng)老規(guī)劃師（FPP）等專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，一步步構(gòu)筑起自己的知識(shí)大廈。

2023年10月，她更成為復(fù)旦大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院全球首批國(guó)際壽險(xiǎn)架構(gòu)師（LIC）之一。當(dāng)時(shí)，全國(guó)僅300人獲此資格，在百萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)者中堪稱(chēng)鳳毛麟角。

“每一個(gè)證書(shū)背后，都是一套完整的認(rèn)知體系和方法論。”張羽翎解釋道，“RFP讓我能系統(tǒng)梳理家庭的整體財(cái)務(wù)；FPP專(zhuān)注于應(yīng)對(duì)老齡化挑戰(zhàn)；而LIC則關(guān)乎跨境與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)，能運(yùn)用全球不同司法管轄區(qū)的制度優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)解決復(fù)雜的稅務(wù)和傳承問(wèn)題。”

這種體系化的專(zhuān)業(yè)能力，在具體案例中展現(xiàn)出巨大價(jià)值。

2020年，一位經(jīng)營(yíng)電子生意的客戶(hù)因跨界投資導(dǎo)致資金鏈斷裂，個(gè)人資產(chǎn)被查封。然而，一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)挽救了家庭，他早年按張羽翎建議，以父母為投保人、孩子為被保險(xiǎn)人購(gòu)買(mǎi)的教育金保險(xiǎn)，因架構(gòu)設(shè)計(jì)合理，依據(jù)相關(guān)司法解釋得以保全。這筆“火種”資金最終幫助客戶(hù)獲得貸款，重整旗鼓。客戶(hù)后來(lái)感慨：“若不是你當(dāng)初的堅(jiān)持，我的未來(lái)就徹底垮了。”

這只是她專(zhuān)業(yè)版圖的一角。隨著高凈值客戶(hù)子女海外定居增多，更復(fù)雜的跨境需求不斷涌現(xiàn)。如何將資產(chǎn)傳給在澳洲的兒子而避免高額稅負(fù)？如何平衡境內(nèi)女兒與境外兒子的資產(chǎn)分配，避免家庭矛盾……

面對(duì)這些個(gè)性化需求，單一保險(xiǎn)產(chǎn)品已力不從心。她將需求分層解構(gòu)：針對(duì)高稅率地區(qū)，采用含壽險(xiǎn)功能的大額保單優(yōu)化稅務(wù)；若客戶(hù)擔(dān)心子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)，則搭建家族信托，明確約定資金使用條件，避免親情因財(cái)產(chǎn)糾紛“放在火上烤”；同時(shí)整合遺囑、離岸工具等，實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外資產(chǎn)的協(xié)同規(guī)劃。

“單一保單解決不了系統(tǒng)性問(wèn)題。真正的財(cái)富守護(hù)，需要保險(xiǎn)、信托、遺囑等八大工具的生態(tài)化整合。”她總結(jié)道，“現(xiàn)代家庭的財(cái)富需求早已突破地理界限，顧問(wèn)必須具備全球視角。”

真誠(chéng)，專(zhuān)業(yè)之外的終極競(jìng)爭(zhēng)力

“真誠(chéng)是我的底線(xiàn)，某種意義上也是我的競(jìng)爭(zhēng)力。”她不僅是這樣說(shuō)的，更是這樣做的。

曾有客戶(hù)急切追問(wèn)：“羽翎，能不能幫我推薦個(gè)高收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品？”她如實(shí)相告：“保險(xiǎn)很難在短期內(nèi)達(dá)到您期望的高收益。”客戶(hù)反問(wèn)：“你不想賺錢(qián)嗎？”她說(shuō)：“我想賺錢(qián)，但更想睡得踏實(shí)。若為成交推薦不合適的產(chǎn)品，我余生難安。”這番坦誠(chéng)，反而贏得了客戶(hù)長(zhǎng)期的信任與持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹。

這份真誠(chéng)所建立的深度信任，也讓她基于專(zhuān)業(yè)洞察的建議更具分量。在翎羽家辦，每位客戶(hù)都有專(zhuān)屬的“財(cái)富健康檔案”，記錄家庭結(jié)構(gòu)變化與政策影響。當(dāng)一位移民美國(guó)的客戶(hù)猶豫是否出售北京房產(chǎn)時(shí)，她結(jié)合市場(chǎng)周期分析，建議其高位套現(xiàn)，客戶(hù)深信她，就采納了她的建議，成功規(guī)避了后續(xù)30%的跌幅。

如今，許多客戶(hù)找她已不限于業(yè)務(wù)咨詢(xún)，有時(shí)是“工作不順心了”，有時(shí)是“和家人吵架了”。她所學(xué)的DISC性格分析知識(shí)，讓她能夠幫助客戶(hù)梳理團(tuán)隊(duì)管理及家庭關(guān)系，儼然成為客戶(hù)的“知心姐姐”。一位80后客戶(hù)因夫妻矛盾瀕臨崩潰，在她的引導(dǎo)下調(diào)整溝通方式，后來(lái)，客戶(hù)發(fā)來(lái)消息：“翎姐，你的方法挺管用的。”

溫暖別人的她內(nèi)心充盈而喜悅，“我愿意成為值得信賴(lài)、有溫度的陪伴者。”這種超越金錢(qián)往來(lái)的連接，讓她的服務(wù)更具深度。

在服務(wù)生態(tài)中定義未來(lái)

近二十年的行業(yè)深耕，讓張羽翎敏銳洞察到高凈值客戶(hù)需求的變遷：焦慮已從資產(chǎn)增值，延伸至跨境稅務(wù)、家企風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)養(yǎng)老與代際傳承等復(fù)雜維度。這也讓翎羽家族辦公室的誕生水到渠成。

“我希望能搭建一個(gè)一站式解決客戶(hù)需求的生態(tài)平臺(tái)。”張羽翎這樣定義她的愿景。而將這一愿景照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的核心，在于翎羽家辦獨(dú)特的“生態(tài)落地能力”，即不僅擁有橫跨國(guó)內(nèi)外的資源網(wǎng)絡(luò)，更具備將服務(wù)精準(zhǔn)執(zhí)行到位的專(zhuān)業(yè)力量。

面對(duì)企業(yè)家最為棘手的“家企隔離”難題，她以“三重防護(hù)網(wǎng)”務(wù)實(shí)應(yīng)對(duì)：大額壽險(xiǎn)保障家庭生活底線(xiàn)，家族信托實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)法律隔離，海外股權(quán)架構(gòu)防范跨境風(fēng)險(xiǎn)。這套組合策略，為在商海搏擊的創(chuàng)富者筑起了堅(jiān)實(shí)后盾。

在張羽翎看來(lái)，真正的高端康養(yǎng)，是助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“退而不休”的豐盈人生，在同頻圈層中延續(xù)高質(zhì)量的生活與社交。她將平安集團(tuán)“七星級(jí)康養(yǎng)會(huì)所”的理念無(wú)縫延伸至居家場(chǎng)景，其團(tuán)隊(duì)所提供的遠(yuǎn)不止養(yǎng)老社區(qū)的入場(chǎng)券，更是依托集團(tuán)雄厚資源，為高凈值長(zhǎng)者構(gòu)建了一個(gè)高端、私密的生活生態(tài)圈。

在此生態(tài)中，長(zhǎng)者們享有體面而有尊嚴(yán)的晚年。一方面，他們能獲得頂尖的醫(yī)療支持和專(zhuān)屬管家的精心照護(hù)，讓客戶(hù)擁有“醫(yī)生兒子”“管家女兒”，甚至還有“AI孫輩”全天候陪伴；另一方面，他們更享有隨心所欲的生活自主權(quán)，白天在會(huì)所與友人切磋琴棋書(shū)畫(huà)，夜晚回歸溫馨的家，在城芯養(yǎng)老社區(qū)與自家居所間自由“走讀”，亦可隨時(shí)開(kāi)啟一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅居生活。

服務(wù)了那么多高凈值客戶(hù)，張羽翎深有感觸：財(cái)富規(guī)劃從無(wú)“完美時(shí)機(jī)”，唯有“當(dāng)下行動(dòng)”。她始終強(qiáng)調(diào)，風(fēng)險(xiǎn)從不等人，真正的智慧不是等“賺夠了再規(guī)劃”，而是未雨綢繆、動(dòng)態(tài)調(diào)整；家企隔離不是可選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)；而傳承，更應(yīng)實(shí)現(xiàn)“三位一體”——傳財(cái)、傳人、傳事。不僅要傳遞資產(chǎn)，更要傳遞駕馭財(cái)富的能力，以及凝聚家族精神的價(jià)值觀。

采訪尾聲，談及保險(xiǎn)最根本的價(jià)值，張羽翎的思考回歸本源：“我認(rèn)為保險(xiǎn)最核心的價(jià)值，在不確定的時(shí)代，給財(cái)富打造通往未來(lái)的確定性通道”。其他金融產(chǎn)品關(guān)注‘錢(qián)’的變量，而保險(xiǎn)關(guān)注‘人’的未來(lái)狀態(tài)，即安心與從容。”正如她常說(shuō)的：“睡得踏實(shí)，是因?yàn)閹涂蛻?hù)守住了該守的東西。”