光伏反內卷2.0：從壓價戰爭到供應鏈信用之戰！

引 言：契約精神，是光伏行業。的基石

趕碳號創立至今已近4年，全身心地經歷了這個行業如何從烈火烹油到凜冬刺骨。剛入行時，趕碳號常沉浸于那些光伏舊事的情緒之中不能自拔，感慨于光伏大佬們起起落落里的遺憾和榮光。雖然未見英雄，但心中充滿仰慕。

大國光伏20載，五起五落里造就了光伏人的堅韌不拔。如果說，創新精神是推動這個行業翻越一座座高山、始終勇往直前的原動力的話，那么，什么才是這個行業的根本和基石呢？曾在多位知名企業家身邊工作過的趕碳號，想到很多與企業家精神相關的氣質，比如奮斗精神，比如敢于冒險。這些雖然都很重要，但卻不夠準確。

思來想去，契約精神對于光伏或許最為合適。

這是一個比大多數行業更加依賴信用的行業。

組件的生命周期在20年以上，超出絕大部分的工業品。哪怕是承載人類生活方式與生命安全的汽車，產品生命周期都沒有光伏組件那么長。

這是一個比大多數行業更需要良心的行業。

一塊組件出廠之后走到電站、走上屋頂。它接下來二十多年的發電表現，其實就是一紙長約。企業今天簽下質保，未來二十年都要兌現對客戶的承諾。所以，光伏即使再內卷也要守住底線，絕不能因為價格戰犧牲產品質量。誰漠視質量，誰就沒有未來。

光伏的契約精神不只體現在產品上，更體現在產業鏈內部。

光伏產業鏈之短，在各行各業中并不多見。正因鏈條短，圈子小，這個行業從來沒有秘密可言。一家企業在業內的信用和口碑幾乎都是透明的——制造產業鏈上下游和你做生意的，就那么幾家企業。彼此之間的信任度，就像兄弟手足，特別是主材企業和設備企業之間，一旦合作，雙方的生產車間、實驗室都向對方開放，可以隨便進出。

趕碳號在文章開頭提到過，光伏行業靠創新驅動。推動光伏持續開展技術創新的，不只是主材企業，還有那些默默站在他們身后的設備供應商。光伏大擴產時代，主材企業我心狂野，設備企業們也在全心全力拼研發，加班加點保交付。目標只有一個，就是希望能為主材企業爭分奪秒“搶糧食”，多賺錢。當然，契約的另一面，就是主材企業要按時、足額支付設備款。

然而，一切都被這輪行業洗牌打亂——城門失火，殃及池魚。主材企業虧損嚴重、負債累累，設備企業也遭了殃：一些主材企業，特別是類似華東重機這樣的跨界光伏者們，完全違背契約精神，不愿為自己當初的盲目決策買單，采取各種理由延期甚至拒絕支付設備款。

讓本不該承擔主產業鏈市場風險的設備企業，來承擔超出自身能力的風險，這本身就是一件極不負責的事。

作為創新的重要驅動力量的設備供應商被拖垮，首先倒下的就是整個行業的技術進步。另外，在這個極為重視信用與口碑的光伏圈內，那些習慣拿供應商當現金牛、把契約當廢紙的企業，就算僥幸熬過這輪寒冬，恐怕也會失信于整個行業。這樣的企業，今后的路只會越走越窄，沒人再敢與之深度合作。

信用與契約，就是整個光伏生態的基石。但種種跡象顯示，這一輪內卷，已經動搖整個行業的基石。

01卑微的光伏供應商們

上面這張圖，是今年3季度頭部企業應收、應付賬款和票據情況。

我們可以清晰地看到：大部分企業都有非常多的供應商占款。說直白點：該付給供應商的錢不給，該預付的錢少付，把貨幣資金盡可能地掌握在自己手中。

他們估計是在想：“手中有糧，心中不慌；企業有現金，就不怕在寒冬里死熬。”但是，這樣真的就把供應商、中小企業坑慘了。

供應商在主材企業面前本來就沒有多少話語權，更沒有議價能力。光伏寒冬里，主材企業要求的賬期越來越長。對于很多供應商、中小企業來說，只要出現一筆壞賬，就可能嚴重影響企業業績，甚至導致資金鏈斷裂，撐不住、死掉。

內卷之下，光伏行業供應商的命運是如此卑微，沒有地位，沒有尊嚴。趕碳號統計了一下光伏主材企業應付賬款周轉天數。這個指標用來衡量企業從收到供應商發票到實際付款的時間（天數）。

2024年較2022年，八成以上的光伏主材企業應付賬款周轉天數增加。在2024年，只有大全能源應付賬款周轉天數保持低位，為22天；鈞達股份為62天。其他企業應付賬款周轉天數都在100天以上，其中還有幾家大企業，應付賬款周轉天數超過300天！

中國光伏行業的內卷，除了體現在卷成白菜價的組件價格上，也體現在對供應商的控制上。

很多光伏主材企業或多或少都有一個想法、做法：供應商，你降價嗎？不降，我就買別家的！你能把賬期延長嗎？不能，我就去買別家的。在一些主材企業內部，甚至把能拖長賬期作為一項考核標準。

更有甚者，有的主材企業為了扶持自己信得過甚至公司高管已經私下參股的供應商，會幫他們復制頭部設備企業的技術。這進一步助推了光伏賣鏟人之間的內卷，讓知識產權迅速成為行業通識。

正因如此，主材企業、頭部大企業之間才會有大量的供應商占款。光伏洗牌，最受傷的甚至不是主材企業，而是他們身后卑微的供應商們。

設備企業要賬的方式以軟磨硬泡為主，對簿公堂有時也不可避免。

北極星在一篇報道中說：“天眼查數據顯示，近五年來17家主流光伏設備企業相關訴訟高達607件，涉案金額累計突破6.9億元，而2025年更為集中，今年以來累計新增訴訟量已飆至158件，先導智能、邁為股份、捷佳偉創、高測股份等頭部企業的涉訴數量均創下五年來峰值。

數據顯示，這些訴訟中62.15%屬于買賣合同糾紛，其中超七成由設備企業作為原告發起，追回被拖欠的貨款已成為多數企業的共同訴求。”

當然，也有好的案例。趕碳號在調研中發現 ，頭部企業中也有口碑不錯的，不管自己多難，總會按期付款，比如通威。有的頭部企業雖然在合作時也會盡可能地要求更長的賬期，但在付款時卻從不拖延。

02設備企業催收難

近三年典型光伏設備企業、主材企業合同糾紛一覽

行業越來越冷，供應商討債難問題就越來越突出。有的公司甚至現在把生產全停了，全員“討債”。

有關光伏企業討債，趕碳號聽到不少離奇的故事。

有一家設備企業這樣吐槽，主材企業會介入與自己有關聯的設備企業之間的知識產權官司——如果撤訴，就支付已經延期很久的設備款。

此外，供應商為了討債，在極端情況下會去客戶廠里拉銀漿、電池片、組件來抵債。當然，被迫債轉股的企業也有。至于遠程關斷設備的，更是多如牛毛了。

對于電池設備來說，遠程關斷鎖機，似乎也是企業討要設備款的一種手段。市場中已經發生多起設備企業遠程鎖設備的事件。當然，現在遠程鎖機有時也不好用，有的主材企業就能直接破解、解鎖。另外這招即使好用，也已經不靈了，市場行情不好，企業的開工率本來就很低。

趕碳號發現，最近一年來設備企業與主材企業之間的官司越來越多，但真正能打贏的并不多。像捷佳偉創起訴華東重機的官司，結果對方還反訴捷佳偉創的設備不合格。

最近，趕碳號被一家設備企業的討債遭遇震驚到了。

光伏行業大擴產時，這家設備企業與新疆某跨界多晶硅企業簽訂數億元的重大設備采購合同。 但是，現在設備款催收成了難題。

這家設備企業一開始討賬時，客戶竟然提出退貨這樣的無理要求，竟然還要設備企業自己去外地拆卸設備、自擔運費。實際情況是，這些設備已經投產使用，成了二手設備。

光伏人都知道，有的時候設備是可以拆卸的，但是拆卸費、運費很高。而且一旦被拆掉返還設備廠家，傳到行業中就容易被人誤以為是這批設備質量有問題。

后來，這個客戶又提出來：“若是不給退貨，設備貨款就重新談，提出7折的要求。”趕碳號估計，沒有哪家設備企業會同意這種無理要求。

除了已經交付的設備收不到錢，還有就是已經完成生產的設備對方拒絕拉貨。這種現象，早在這一輪光伏洗牌之初已現端倪。

2024年7月，趕碳號在《設備產品已堆滿倉庫？ 寒冬里的光伏賣鏟人，如何自保？ 》報道了邁為股份與金剛光伏的合同糾紛。當時介紹過光伏設備的付款方式，一般在合同簽訂生效后，按照對應的收款節點，客戶分別在合同簽訂、發貨、驗收和質保期結束后支付對應的款項。30%預付，30%提貨， 30%驗收后支付，10%質保金的比例較為常見。

主材企業付了30%的預付款，設備企業就安排生產了。但正趕上這一輪行業洗牌，主材企業不提貨，這就害苦了設備企業。

據說，云南有一家硅片企業，與其他設備企業簽訂的合同中竟然明確規定設備單位時間產量，如果達不到要求，就會影響到付款。這個規定對于設備企業的致命之處在于，硅片企業只要故意在生產上不達標，就會造成設備企業的事實“違約”，設備尾款“當然”就可以不付或少付了。

如果說拖賬尚可被理解為現金流壓力下的被動選擇，那么要求退回已投產設備、以二手資產強行抵債，已經觸碰了行業契約的底線。

一旦這類做法被復制、被借鑒，設備企業將不再敢提前研發、不再敢深度協同，光伏產業賴以快速迭代的技術推進機制將被系統性破壞。

光伏是一個產業鏈短、記憶極長的行業。丟棄信譽底線換來的短期生存，終將遭到行業整體的抵觸，難以在這個高度依賴信用的生態中長期立足。

03兩個令人動容的光伏故事

供應商討要貨款這么困難，完全超出了想象。光伏生態，何至于斯？！

剛入行時，趕碳號聽聞兩件小事，記憶猶新。

一件小事與晶澳科技有關。趕碳號在第一次參加SNEC時，偶遇已經離職多年的晶澳科技前高管。雖然趕碳號現在已經忘記了他的名字，但是他講的這個故事令人印象深刻。

他說：“2012年美國發起‘雙反’時，很多國內外光伏訂單被撕毀、終止、違約。當時，我們就在開會，商討對策。結果算出來：如果撕毀合同，晶澳會少虧1個億。會議尾聲，靳老爺子端著紫砂壺進來問，‘討論得怎么樣了’當得知要虧1個億時，靳保芳就簡單地撂下一句話：‘那就履約吧’。說完，他喝了口茶，走出了會議室……”

這位晶澳前高管說：“那一年我們的日子真的很難過，發生了巨額虧損。但是，正是這一點贏得了客戶的信任。”

趕碳號在寫這篇文章時查詢了一下，那一年正是晶澳科技業績最差、虧損最多的一年。可能正是因為在當時堅守住了誠信，才贏得客戶的認可與尊敬。晶澳科技在光伏行情回暖后，業績直飆而上。2014-2016年，晶澳科技的電池片出貨量連續三年雄踞全球首位。

這樣一家從河北寧晉小縣城走出來的企業，竟然有著如此的心胸與格局。這，就是對契約精神的敬畏。

另外一個故事，是發生在協鑫集團身上。2010年、2011年期間，多晶硅價格暴跌，包括尚德在內的多家企業因為鎖定了海外硅料長單而倒閉。當時，頭部硅片企業都與當時的硅王——協鑫簽訂了鎖價鎖量的長單。

硅料現貨價格暴跌之后，這些企業聯合起來，準備在可承受的虧損范圍內與協鑫展開談判。沒想到的是，朱共山直接廢止了這些在當時能置硅片企業于死地的合同條款。他給出的理由很簡單：如果真按照長協訂單來執行，這些光伏企業都活不下去，整個行業不會好，協鑫自己也不會好。

另外，即使有些企業在長協壓迫之下僥幸存活下來，他們在緩過來之后可能再也不會信任協鑫，他們今后只要有的選，肯定不會再買協鑫的硅料。

對比這一輪光伏周期里發生的一些事，這個故事同樣令人動容。

光伏史上這兩件有點蕩氣回腸的小事，對于今天的行業仍有現實意義。這也是為什么趕碳號非常欽佩那些在市場上摸爬滾打了20多年的光伏領袖、光伏企業、光伏同仁們。光伏人，是有信用、有擔當的。

信用與契約精神是底線，是最低標準，而不是最高標準。今天行業的確遇到了前所未有的困難，難道我們就要因此放棄底線了嗎？

后 記

這一輪洗牌，已經在動搖光伏行業的根基。

國家太陽能光伏產品質量檢驗檢測中心（CPVT）光伏產品質量抽查結果顯示，2019-2024年，光伏組件整體合格率已由100%下降至62.9%。2025年，CPVT對36家企業的69個組件批次進行抽查，結果顯示，有11個批次存在質量問題，不合格率逼近16%。不光是終端產品組件，問題發生在包括焊帶、膠膜、接線盒等各個方面。

光伏反內卷，不能只局限于組件價格、開工率，同樣還要看企業的產品質量、對供應商的履約情況。對于那些長期占款、即使有錢也不付的企業，趕碳號真心建議行業自律組織和相關主管部門，也應將其納入光伏企業信用的重點監測名單之中。

我們欣喜地看到，其它行業已經在努力做出改變。

2025年9月，中國汽車工業協會發布的《汽車整車企業供應商賬款支付規范倡議》，對汽車行業供應商賬期的確定做出了系統性規范：賬期默認自供應商交貨并通過整車企業驗收合格之日起計算，且最長不超過60個自然日。

光伏行業，是不是也應當建立起符合自己實際的、健康的供應鏈法則呢？