從一張白紙到東北「最賺錢的代理商」，揭秘90后“代理二代”的選品SOP｜共贏合伙人

從「物質(zhì)滿足」到「興趣共鳴」，把生意做成年輕人喜歡的樣子。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第44位訪談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

圖片來(lái)自｜受訪對(duì)象

本期訪談對(duì)象：

吉林穿樂(lè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王嶄

“接班4年，我做的很多事，可能和傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)常說(shuō)的‘要專注、要慢一點(diǎn)’完全相反。” 眼前這位94年的年輕企業(yè)掌舵人，一開口就道出了他商業(yè)路徑的與眾不同。

2021年，在那個(gè)充滿不確定性的時(shí)刻，王嶄以“臨危受命”的姿態(tài)，從海外學(xué)子轉(zhuǎn)型為家族企業(yè)的接班人，同時(shí)也接下了“品牌代理商”的身份。面對(duì)商場(chǎng)封控、員工待崗的困境，他的第一反應(yīng)不是收縮，而是主動(dòng)出擊，將危機(jī)視為一張可以揮毫的“白紙”，毅然地踩下了“新零售”的油門。

他的起點(diǎn)并非傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)，而是從當(dāng)時(shí)許多人還概念模糊的新零售和個(gè)人IP入手。他比很多人都更早開始接觸自媒體，做廢了三十多個(gè)賬號(hào)，親身試水，為團(tuán)隊(duì)“打樣”，硬是在實(shí)體暫緩的時(shí)期，穩(wěn)住了公司的基本盤。

在他接手的第四年，JNBY吉林市場(chǎng)銷售額已經(jīng)突破1個(gè)億，并且也是江南布衣集團(tuán)旗下品牌業(yè)績(jī)名列前茅的經(jīng)銷商。2025年，JNBY更是將他負(fù)責(zé)的區(qū)域作為集團(tuán)最高級(jí)別會(huì)員活動(dòng)【江南家宴·吉林】的全國(guó)首發(fā)站。

JNBY 【江南家宴·吉林】 在 張作相官邸舉行

帶著這套運(yùn)營(yíng)心法，他開啟了接班后的多個(gè)階段：從打下新零售基礎(chǔ)，到賦能實(shí)體，再到以渠道先行，切入“興趣消費(fèi)”賽道，通過(guò)與名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)的合作，將事業(yè)帶向全國(guó)，并在多個(gè)品牌里成為“東北最賺錢的代理商”。

如今，他提出了建設(shè)并完善品牌生態(tài)：通過(guò)老板個(gè)人IP賬號(hào)從洞察需求到興趣種草，以多元品牌矩陣與當(dāng)?shù)仨斄魃虉?chǎng)進(jìn)行深度生態(tài)共建，打造城市級(jí)的商業(yè)地標(biāo)，將門店從“購(gòu)物終點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃黄瘘c(diǎn)”。

截至目前，他手握16個(gè)品牌（如：名創(chuàng)優(yōu)品、JNBY、TOPTOY、F426、伯希和、裕蓮茶樓等品牌），在東北、上海、浙江以及山東等市場(chǎng)超百家門店，構(gòu)建起了一個(gè)橫跨“衣食美妝潮玩百貨”的多元零售版圖。

1

從臨危受命到多元品牌布局

品牌數(shù)讀：您是在2021年接班，當(dāng)時(shí)情況如何？為何選擇從新零售切入？

王嶄：當(dāng)時(shí)確實(shí)是臨危受命，商場(chǎng)封控，業(yè)務(wù)停擺。面對(duì)挑戰(zhàn)，我沒(méi)有直接切入服裝實(shí)體本身，而是發(fā)展數(shù)智零售，通過(guò)短視頻和個(gè)人IP，去做全域營(yíng)銷。那幾年封控看似是危機(jī)，但危機(jī)中育新機(jī)，變局中開新局，做人做企業(yè)都要有把壞事變好事的能力和氣度。我算是踩中了第一個(gè)風(fēng)口，把底子打得特別好。

品牌數(shù)讀：您為何親自下場(chǎng)做個(gè)人 IP、運(yùn)營(yíng)賬號(hào)？

王嶄：我做賬號(hào)的初衷是給中高層“打個(gè)樣”。我最忌諱看到別人做得好，就讓團(tuán)隊(duì)去學(xué)，自己卻不動(dòng)手。如果我這個(gè)非科班出身的人都能做起來(lái)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)肯定不在話下。所有東西我自己先嘗試，梳理出經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行復(fù)制。這也能建立與消費(fèi)者的直接溝通，我的賬號(hào)評(píng)論區(qū)就是我最真實(shí)的信息來(lái)源。

品牌數(shù)讀：接班過(guò)程中，如何平穩(wěn)地從新零售過(guò)渡到全面接管實(shí)體業(yè)務(wù)？

王嶄：我沒(méi)有選擇去爭(zhēng)奪職業(yè)經(jīng)理人的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，而是先把新板塊做好，與各部門建立信任和默契。想要不得“大公司”病，首先是不內(nèi)耗，其次要做到人盡其才，我會(huì)問(wèn)他們最大的難處是什么，大家總結(jié)下來(lái)就是缺“流量”。那我就去做他們搞不定、但我相對(duì)擅長(zhǎng)的板塊，相當(dāng)于從一個(gè)板塊接手，逐步實(shí)現(xiàn)軟著陸。我認(rèn)為業(yè)務(wù)有增量，各部門效益提高，才能真正實(shí)現(xiàn)“血統(tǒng)繼承”之上的團(tuán)結(jié)一心。

品牌數(shù)讀：為什么在服裝業(yè)務(wù)根基穩(wěn)固后，選擇進(jìn)軍潮玩等全新領(lǐng)域？

王嶄：服裝業(yè)務(wù)有明確的區(qū)域代理壁壘，市場(chǎng)已經(jīng)被前輩們劃分完了。我不想把主要精力放到“區(qū)域插旗戰(zhàn)”當(dāng)中。同時(shí)在2021年，我發(fā)現(xiàn)潮玩賽道正在興起，像TOP TOY這種以盲盒和積木為核心，搭建與年輕人深度溝通的潮玩體驗(yàn)?zāi)Ｊ疆?dāng)時(shí)非常新穎。我覺(jué)得自己能承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，所以就從這個(gè)全新的領(lǐng)域入局，目前TOPTOY已經(jīng)發(fā)展了10家店。

品牌數(shù)讀：您目前提出的品牌生態(tài)，具體是指什么？

王嶄：品牌生態(tài)是基于我前三個(gè)階段的優(yōu)勢(shì)：有價(jià)值的個(gè)人IP內(nèi)容輸出、多元獨(dú)到的品牌構(gòu)成以及注重情緒的門店形象。我們與商場(chǎng)進(jìn)行深度合作，不是開單一門店，而是打造區(qū)域性生態(tài)。比如：在長(zhǎng)春摩天活力城，我們擁有多個(gè)品牌的外立面，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)地標(biāo)，讓我們的品牌形象融入商場(chǎng)本身，成為年輕人記憶的一部分。

品牌數(shù)讀：這4年，您覺(jué)得自己成功接班并快速發(fā)展的關(guān)鍵是什么？

王嶄：我想用一句話總結(jié)：“在桑拿房里打撲克，比的不僅是牌技（運(yùn)營(yíng)水平），更是能一直留在牌桌上的韌性。” 很多時(shí)候你什么都做對(duì)了，還需要用時(shí)間換空間，拼的是一種心力和不怕解決問(wèn)題的心態(tài)，方向?qū)α司筒慌侣愤h(yuǎn)。

2

利用五維評(píng)估體系

構(gòu)建“衣食美妝潮玩百貨”矩陣

品牌數(shù)讀：您如何篩選合作品牌？有什么具體的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

王嶄：我們公司有一個(gè)明確的SOP，考慮五個(gè)維度：品牌性、差異性、細(xì)分性、場(chǎng)景性和創(chuàng)新性。以裕蓮茶樓為例，它具備高端茶樓的品牌性、新中式的風(fēng)格是差異性、手作食品是細(xì)分性、獨(dú)到的茶歇第三空間是場(chǎng)景性、茶飲+茶點(diǎn)+冰激凌+茶果零售的豐富產(chǎn)品線是創(chuàng)新性。它完全符合這五點(diǎn)，就是一個(gè)值得深度合作的品牌。

品牌數(shù)讀：您將品牌分為哪幾類？各自的定位是什么？

王嶄：我將品牌分為五類：1. 超級(jí)品牌做規(guī)模，如名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)，是體量的強(qiáng)引擎；2. 潛力品牌做突破，如裕蓮茶樓，是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的沖鋒軍；3. 頭部品牌做深耕，如江南布衣集團(tuán)，是我的發(fā)展穩(wěn)定器；4. 新銳品牌做勢(shì)能，如F426和伯希和，是我進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域的蓄力新支點(diǎn)；5. 尾端品牌做優(yōu)化，及時(shí)更換，釋放高質(zhì)點(diǎn)位空間，不內(nèi)耗。

品牌數(shù)讀：您非常強(qiáng)調(diào)空間視覺(jué)和場(chǎng)景體驗(yàn)，例如門店外立面，為什么愿意在這方面投入重金？

王嶄：我們非常舍得在視覺(jué)傳達(dá)上投入，幾乎不計(jì)成本。因?yàn)槲蚁嘈牛皟?nèi)容造就流量，流量成就商業(yè)”。一個(gè)好的外立面就是點(diǎn)亮一座城，能帶來(lái)巨大的自然客流和自主宣傳。當(dāng)?shù)甏蟮胶玫揭欢?jí)別，周邊的競(jìng)品將會(huì)成為“黃金配角”，門店形象在顧客心中會(huì)呈現(xiàn)得更加完美。從容應(yīng)對(duì)“后來(lái)者居上”（新競(jìng)品入駐）的挑戰(zhàn)，有極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)壁壘，生意才會(huì)精耕致遠(yuǎn)。

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品牌數(shù)讀：您如何看待線上營(yíng)銷與線下實(shí)體的關(guān)系？

王嶄：我認(rèn)為根本不應(yīng)該區(qū)分線上和線下，現(xiàn)在的實(shí)體導(dǎo)購(gòu)幾乎離不開微信銷售。我們的任務(wù)就是把功課做全面，通過(guò)公域輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，私域提供周到服務(wù)，讓顧客自動(dòng)為我們宣傳，達(dá)到慢傳播、強(qiáng)信任、人傳人的效果。

品牌數(shù)讀：您的個(gè)人IP在生意中扮演了什么角色？

王嶄：它是我現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的自有陣地和傳聲筒。首先是內(nèi)部管理，它能讓我繞過(guò)層級(jí)，直接聽到消費(fèi)者最真實(shí)的聲音。其次是外部洞察，粉絲會(huì)管我叫“開店許愿池”，我能從中了解到顧客真實(shí)的需求，這些數(shù)據(jù)非常寶貴。

品牌數(shù)讀：對(duì)于美妝集合店等目前面臨挑戰(zhàn)的業(yè)態(tài)，您如何看待和運(yùn)營(yíng)？

王嶄：美妝確實(shí)受市場(chǎng)沖擊比較大。好在我們團(tuán)隊(duì)成熟，入局早，有抵抗風(fēng)險(xiǎn)的保障。目前的發(fā)展策略會(huì)更保守，專注于把現(xiàn)有店的服務(wù)和體驗(yàn)優(yōu)化做好。這也正好說(shuō)明了為什么要品牌多元，這樣單一業(yè)態(tài)的波動(dòng)對(duì)整體發(fā)展的影響就不大。

3

從品牌的執(zhí)行者變成品牌共創(chuàng)者

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為代理商/加盟商與品牌方理想的關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

王嶄：我認(rèn)為應(yīng)是共生共贏的“伙伴”關(guān)系。我以設(shè)計(jì)師男裝品牌速寫舉例，我既是它的區(qū)域代理商，也是品牌忠實(shí)的“速寫客”。我們會(huì)一起研討，我提出的建議在明年可能就會(huì)得到改善。這種深度參與感，堅(jiān)持藝術(shù)的DNA和“幽默再思考”的價(jià)值觀讓我和品牌共同成長(zhǎng)。這種關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的買賣或授權(quán)，而是共同成長(zhǎng)、協(xié)作創(chuàng)新的生態(tài)聯(lián)盟。

品牌數(shù)讀：名創(chuàng)優(yōu)品這類企業(yè)給您帶來(lái)的最大價(jià)值是什么？

王嶄：最大的價(jià)值是名創(chuàng)企業(yè)文化對(duì)我的賦能。名創(chuàng)優(yōu)品的價(jià)值觀是“簡(jiǎn)單陽(yáng)光講真話，熱愛(ài)高效敢擔(dān)當(dāng)”。集團(tuán)始終堅(jiān)持“讓世界更開心”的初心，讓用戶買得開心，讓員工干得開心。做到了行勝于言，錢只是發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)“副作用”。名創(chuàng)還通過(guò)商業(yè)生態(tài)沙龍、金種子計(jì)劃、創(chuàng)二代商學(xué)院，系統(tǒng)化賦能加盟商傳承品牌成功基因，激發(fā)新思維，共同構(gòu)建一個(gè)更具活力、更可持續(xù)的加盟商生態(tài)，保障共生共贏。

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品牌數(shù)讀：您如何處理從父母手中接手的傳統(tǒng)服裝業(yè)務(wù)與新拓展業(yè)務(wù)的關(guān)系？

王嶄：服裝是我的基本盤和責(zé)任，我會(huì)把它做深，更好的完成我們當(dāng)?shù)胤b市場(chǎng)“守門員”的使命。但我不會(huì)用同類品牌去內(nèi)卷，比如我不會(huì)再發(fā)展一個(gè)類似JNBY的品牌。但是公司要發(fā)展，我會(huì)去拓展服裝的細(xì)分賽道，如：潮牌、戶外。

品牌數(shù)讀：您如何定義自己的管理模式？管理這么多不同業(yè)態(tài)的品牌是否困難？

王嶄：我把企業(yè)定義為“二次創(chuàng)業(yè)型公司”。接班后，我希望企業(yè)變得更加年輕態(tài)。我兼收并蓄，吸取了江南布衣集團(tuán)的活動(dòng)創(chuàng)新（場(chǎng)）、裕蓮茶樓的產(chǎn)品匠心（貨）和名創(chuàng)集團(tuán)的企業(yè)文化（人）。糅合之后，我覺(jué)得管理這些品牌并沒(méi)有“隔行如隔山”的感覺(jué)，因?yàn)樯虡I(yè)可以是陽(yáng)春白雪、亦可以是下里巴人，但是商業(yè)始終要服務(wù)于人。它們的運(yùn)營(yíng)思路其實(shí)很一致。

品牌數(shù)讀：您對(duì)生意的本質(zhì)有什么樣的理解？

王嶄：我的理念是：“把好的會(huì)員服務(wù)、好的產(chǎn)品體驗(yàn)、好的視覺(jué)形象這些課題交給我們自己，把買不買、值不值這種選擇交給顧客。”很多顧客逛街不僅認(rèn)品牌，也會(huì)認(rèn)是“豐滿小王總”（IP昵稱）開的店，因此利他導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)力和價(jià)值觀是非常重要的，顧客、品牌、商業(yè)和我始終保持著生態(tài)共建的正向循環(huán)。我始終堅(jiān)信，“品質(zhì)生活并非北上專屬，生態(tài)共建亦可觸摸世界潮頭”。

品牌數(shù)讀：您覺(jué)得自己最大的特點(diǎn)是什么？未來(lái)的規(guī)劃清晰嗎？

王嶄：我非常清楚自己要做什么。壓力磨掉浮躁，挑戰(zhàn)逼出潛能，臨危受命讓我很早就度過(guò)了迷茫期，我的3-5年規(guī)劃要做什么，做到什么狀態(tài)和規(guī)模，需要走幾步，完成哪些“T0”級(jí)品牌的搭建，這一切都非常明確。“少年成長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)本就該是成長(zhǎng)本身”現(xiàn)在是我的“蜜月期”，但真正讓人站到山頂?shù)模皇茄赝镜孽r花，而是一路追著你跑的風(fēng)浪。

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