【AC直播】江蘇達誠汽車俱樂部（臻誠車盟）創始人祁國賢：打造新能源事故車維保+運營服務閉環

首先感謝AC汽車，讓我這個在后市場摸爬滾打三十多年的“老兵”，來分享新能源汽車維修的新思維。今天在座的多是綜合修理廠同仁，面對轉型新能源的新征程，我們需要用新思路來應對。

從LOGO說起，我們原是“達誠汽車俱樂部”，已有三十年綜合性汽修歷史。“臻誠車盟”則是我們延伸的新品牌。今天我們不聊過去的輝煌，只聊“新”的事。

雖然不聊過去，但必須看到延續的變化：我們的客戶變了。原來的客戶是60后、70后，現在變成了00后；原來的車是家庭重要財產，現在更多是交通工具；原來一年開6萬公里，現在可能開8萬公里；原來的路況差、治安亂，現在路況好、秩序佳。客戶在變，車輛在變，我們有沒有變？我相信很多維修同行都在變，比如專做某些品牌、翻新、發動機大修等，這些通過線上導流也能做得不錯。

但這還不是根本，最關鍵的是：車本身從油車變成了電車，這對我們行業是最大的沖擊。

以前的修理廠再多，客戶用車再少，總有活可干。現在變成電車，對我們來說真是巨大的挑戰。作為綜合修理廠必須轉型，因為我們拿不到主機廠授權。即便能拿到，先拿到的還好，越往后越難。

因此，我們一直在思考如何轉型。跟大家分享一段經歷：十多年前我參加一個高峰論壇，一位院士說“新能源車是國家戰略”，我當時沒聽懂，覺得這與小修理廠無關。

后來特斯拉進入中國，我有意接觸，做了特斯拉超充站和事故拖運服務。超充站基建花了數十萬，充電樁從美國空運，每臺500多萬。運營兩年，僅在電費上就虧了幾十萬（我們進價1.2元/度，特斯拉結算0.98元/度）。

我覺得干不下去，于是轉向事故拖運，一年只拖了兩臺車，還投入了大量培訓與設備，最終也難以為繼。后來特斯拉提出給100%授權，我去成都考察，發現倉庫里停滿待修車，配件要等半年，投資巨大，于是完美錯過了特斯拉授權。

之后又接觸“蔚小理”，覺得它們更遙遠，再次錯過。幾年后新能源車越來越多，我開始著急，去拿了幾家品牌的授權，結果有的廠子沒了、倒閉了，甚至有一個品牌連配件都沒有，官司也沒法打，我一下虧損幾百萬。作為修理廠，日子不好過，但還得活下去，畢竟我有多個廠區。于是我琢磨：到底該怎么干？

回想當年，傳統燃油車不也是從主機廠和4S店的封鎖中，逐漸被社會修理廠攻克了嗎？于是我腦子一熱，在2023年9月跑到福州，一口氣買了十幾臺泡水的特斯拉（選擇全泡水、電池包裸露的），帶回來自主維修。我和團隊干了一年多，也修了比亞迪、小鵬等品牌。為什么選特斯拉多？因為當時特斯拉數據相對開放，資料好找。我把9萬元買來的車修到價值23萬元，雖然看似虧了，但我們掌握了核心技術。

經過這些，我意識到綜合修理廠的轉型不能像我當初那樣“傻干”。我們來分析一下轉型的瓶頸：

第一，維修需求少。

現在車輛特別是三電系統，真的不太壞。電池越來越模塊化，電機返修率極低（據某頭部品牌售后老總透露，三年返修率約萬分之一）。以常州為例（我是江蘇常州人，常州是“新能源之都”），60萬輛車三年可能只壞60臺電機，修什么？電控雖然精密，但維修成本高（需專用激光焊機等設備），利潤薄。輪胎、空調、剎車片等項目對大型修理廠意義不大（剎車片因動能回收磨損極慢）。新能源車可維修的東西確實很少。

第二，車源被4S店鎖定。

特斯拉三電質保8年16萬公里，其他品牌多有終身質保。在質保期內，車主自然首選4S店，社會修理廠很難介入。

第三，專業知識門檻高。

我們員工多為初中、高中或技校畢業，讓他們學習電路板等專業知識很難。即便培訓學會了，三年內沒車修，技師也會流失。培訓意義何在？

第四，競爭環境不公平。

小店不會修可以“倒騰”，修不好就跑；但大店必須負責到底，修不好也得修，賠錢也得修。這種不公平競爭讓我們壓力巨大。

既然維修需求少，我們怎么辦？我的答案是：買、修、租、售，形成閉環。

我們買了一堆泡水車、事故車，自己修。比如照片里這些撞爛的特斯拉、小米等，我們都修好了。車修好后，我們嘗試出售泡水特斯拉，但市場反應冷淡——油車泡水都沒人要，何況電車？于是我們轉而將修好的車放入自己的租賃公司，結果發現租賃反饋非常好。因為新能源車“非好即壞”，修好了就是好車，客戶根本感覺不到是泡水車。我們的租金與新車租賃相同，但成本更低。今年五一后，我們甚至推出“十天零元租車”活動（僅收百元服務費），把同行都“打蒙了”。低成本讓我們有底氣。

后來我們也收事故車做租賃，成本比泡水車更低。在銷售事故車時，我們會向客戶展示車輛原貌、維修過程照片與視頻，并提供兩年三電質保及全車質保，從而打開了銷售渠道。

在做汽車俱樂部的過程中，我一直在思考可持續模式。我曾想借鑒國外經驗做長久，但新能源的快速變革讓我調整了思路。現在，我們聯合了三十多家修理廠組成聯盟（非加盟），月銷售量從七八臺提升至五六十臺。我們在江蘇常州、無錫、南通、蘇州以及福建、浙江等地布局，租賃業務中新能源車占比已達60%。

我們的閉環模式具體如下：

1、買：我們有專業評估團隊，與各大拍賣平臺合作，以VIP身份購車。如果買錯了（如電池包已壞），我們可協商退回。

2、修：我們提供短期培訓（7天），重點培訓三件事：1）新能源車估價邏輯（與油車不同）；2）安全規范（包括技師安全、老板財產安全、客戶用車安全）；3）基礎維修技能。針對文化程度不高的修理工，我們化繁為簡。

3、租：我們主導或合作開展租賃業務。

4、售：通過線上平臺幫助銷售。車輛售出后，后續保養、洗美等業務可導流至當地聯盟店。

踏上新征程，我們需要：換新賽道（聚焦新能源）、換新技術（全面升級能力）、換新團隊（采用疊加式績效模式，不破壞原有體系）、換新業務（融合買修租售，開拓新市場）。

希望各位老板在轉型新能源的過程中，能找到自己的天地，繼續做當地的“主人”。謝謝！這是我的微信，歡迎交流。