【AC直播】迅維新能源汽車技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理楊斌：特斯拉專修的機會、門道與避坑指南

大家好，我是迅維集團的楊斌。今天我想分享一些關(guān)于特斯拉維修市場的理念、機會及相關(guān)數(shù)據(jù)。

首先介紹一下，迅維這個品牌可能大家比較陌生，因為它近兩三年才在新能源汽車領(lǐng)域嶄露頭角。實際上，我們是一家有20年歷史的公司，此前主營電子產(chǎn)品維修，合作伙伴包括華為、OPPO、高通、vivo等。五六年前，我們發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品維修觸及瓶頸，于是決定孵化新項目，當時便瞄準了特斯拉。為什么選擇特斯拉？后面會詳細說明。

首先看行業(yè)大環(huán)境。我不展示數(shù)據(jù)大家也清楚：新能源汽車滲透率與保有量逐年攀升，而傳統(tǒng)燃油車市場則持續(xù)萎縮。許多燃油車領(lǐng)域的同行正努力拓展新項目，如老車翻新、越野改裝等。但新能源趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

為什么選擇特斯拉？

評估一個新項目，核心看三點：保有量、過保量、維修意愿與技術(shù)門檻。在新能源汽車中，特斯拉保有量位居前列。有人會問，比亞迪、埃安等銷量也很高，為何選特斯拉？

我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，像比亞迪這類十幾萬元車型，很多用于營運（如網(wǎng)約車），且其4S店維修價格與第三方差距不大，利潤空間有限。而特斯拉4S店定價較高，與第三方形成顯著價差，這為我們創(chuàng)造了利潤機會。

來看數(shù)據(jù)：2024年特斯拉在華保有量預(yù)計達250萬輛，2025年預(yù)計310萬輛。可能有人聽說特斯拉近期銷量疲軟，但年底往往有沖量高峰，得益于新款車型（如Model 3（參數(shù)丨圖片）/Y長續(xù)航版、Model Y R）及國家購置稅減免政策刺激。因此，我們對2025年銷量保持樂觀。

關(guān)鍵時間點：脫保車輛進入市場

特斯拉提供4年/8萬公里質(zhì)保，未脫保車輛很難流入獨立維修渠道。因此，脫保時間是關(guān)鍵。特斯拉維修市場有兩個重要時間窗口：

1、2023-2024年：對應(yīng)2019-2020年首批國產(chǎn)特斯拉（上海工廠投產(chǎn)，價格從30萬降至20萬級）。這批車在北上廣深及武漢、成都、重慶等一線城市保有量高，目前已陸續(xù)過保。

2、2025-2026年：預(yù)計將有43.9萬輛特斯拉脫保，且將大量下沉至二三線城市。這意味著，現(xiàn)在是二三線城市布局特斯拉維修的好時機。若等到2023年再進入，會發(fā)現(xiàn)無車可修，因為市場車輛多在2022年才開始批量增加。

我們觀察到，即便在甘肅、東北、西北等傳統(tǒng)新能源洼地，特斯拉能見度也已顯著提升。以烏魯木齊為例，保有量已達1.6萬輛。一般而言，一個城市擁有3-5千輛特斯拉，就足以支撐一家專修店。

為何專修特斯拉能盈利？

我將特斯拉比作“汽車界的蘋果”。其企業(yè)文化、售后政策與蘋果高度相似：產(chǎn)品殘值可能很低，但官方維修價格始終堅挺。例如，一臺2017年的Model S，二手車價僅9-11萬元，但到4S店換電池仍需二三十萬元，換電機5萬多元。巨大的價差使得車主脫保后，更傾向于選擇第三方維修。例如，空調(diào)壓縮機4S店報價1.7萬元，第三方僅需5000元；方向機4S店2.3萬元，第三方拆車件3500元。這種價差是驅(qū)動客戶選擇第三方的核心動力。

（1）市場痛點與社會修理廠的困境

此前，大多數(shù)修理廠不敢碰特斯拉，原因有三：高壓安全風險、部件更換后無法匹配、缺乏技術(shù)資料。因此，他們主要承接鈑噴與覆蓋件維修，對電路、三電系統(tǒng)望而卻步。

（2）進入特斯拉專修需具備的三大要素：天時、地利、人和

1、天時：老板要對市場有清晰認知，且所在城市特斯拉保有量需達到3000-5000臺（如有特斯拉服務(wù)中心，則門檻可適當放寬）。保有量不足則無法支撐盈利。

2、地利：相應(yīng)的硬件支持。許多人擔心設(shè)備投入巨大，實際上，如果不修電池，基礎(chǔ)工具投入并不高（如絕緣表幾千元，專用工具可逐步添置）。特斯拉專檢通道雖已封閉（2024年1月起，大陸地區(qū)無法使用原有軟件），但我們自主研發(fā)了全套系統(tǒng)，包括電路板維修、測試軟件及突破部件綁定匹配的技術(shù)（特斯拉多數(shù)配件有芯片綁定車架號，需匹配才能使用），已無技術(shù)障礙。

3、人和：精細化運營與服務(wù)能力。

（3）配件供應(yīng)情況

1、底盤件：第三方配套工廠多，供應(yīng)成熟。

2、覆蓋件：副廠件精度差，建議使用拆車件。

3、電子件：幾乎無原廠件流出（特斯拉供應(yīng)鏈管理嚴格）。市場上所謂“原廠件”多為翻新或再制造件。

（4）核心挑戰(zhàn)：認知與運營

我今年48歲，但為推廣業(yè)務(wù)親自運營抖音號（“迅維特斯拉”），目前粉絲量不錯。我們需重新認知特斯拉車主群體：

1、人群畫像：25-35歲，本科以上學(xué)歷，具備品牌認知與獨立思考能力。

2、信息獲取：依賴抖音、小紅書、車友群等線上渠道，習(xí)慣使用大眾點評、美團等平臺進行消費決策。

3、消費習(xí)慣：“能省會花”。他們可能為幾十元安裝費糾結(jié)，卻愿花數(shù)千元追星或體驗精品酒店。理解其消費心理是關(guān)鍵。

（5）線上運營的四大板塊與常見誤區(qū)

1、視頻（廣撒網(wǎng)）：用于建立專家人設(shè)，傳遞專業(yè)內(nèi)容，吸引潛在客戶。

2、團購（鎖客）：低價團購并非為盈利，而是吸引到店、創(chuàng)造二次消費機會。

3、直播（培養(yǎng)本地消費）：平臺會優(yōu)先推送給本地用戶，意向更精準。

4、媒體獲客認知：獲客本身可能不直接賺錢，而是積累用戶池。

（6）線上運營的四個階段與避坑指南

1、尷尬期（2-3個月）：不會拍視頻、沒粉絲、直播冷清。必須堅持。

2、爬坡期（約6個月）：能獨立產(chǎn)出內(nèi)容，獲得自然流量（播放量過萬）。

3、成熟期：穩(wěn)定輸出，建立信任IP，客戶因認可人設(shè)而到店。

4、避坑要點：

●老板必須親力親為：線上運營需要全員配合，老板需統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，不能完全委派他人。

●拒絕代運營：代運營視頻往往數(shù)據(jù)虛假（如高點贊、低評論），無法帶來真實客戶。

●投流需慎重：抖音區(qū)分“內(nèi)容賬號”與“商業(yè)賬號”。商業(yè)賬號依賴投流，成本會持續(xù)攀升，且自然流量受限。初期可少量測試，但不可過度依賴。

●堅持與內(nèi)部培養(yǎng)：度過冷啟動期，并培養(yǎng)自己的出鏡主播（代運營主播不懂技術(shù)，且合作結(jié)束后賬號流量會下滑）。

（7）視頻制作的核心要素

1、前2秒抓眼球：降低“2秒跳出率”，用痛點或懸念開場。

2、內(nèi)容切中痛點：從車主視角出發(fā)，講他們關(guān)心的問題（如電池壽命、安全），而非單純展示技術(shù)拆解（客戶看不懂）。

3、建立信任與人設(shè)：真誠分享，甚至在某些無優(yōu)勢項目（如輪胎）上建議客戶選擇電商平臺，反而能贏得信任。

4、強化記憶點（“鉤子+錘子”）：開頭用痛點問題作“鉤子”；結(jié)尾用固定口號或形象作“錘子”，強化品牌記憶（如我每期開頭：“我是迅維老楊，全國300家授權(quán)特斯拉維修店為您服務(wù)”）。

（8）數(shù)據(jù)復(fù)盤與精細化運營

每條視頻或直播后，需分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

●播放量：反映內(nèi)容吸引力。

●2秒停留率、5秒完播率：決定抖音是否繼續(xù)推薦。

●點贊、評論、分享、收藏率：評論率約10%為佳；分享與收藏率表明內(nèi)容有價值，能帶來潛在轉(zhuǎn)化。

精細化運營能力在新能源汽車時代至關(guān)重要。特斯拉及未來的理想、小米、蔚來等品牌，其車主群體特征相似。僅擁有技術(shù)與市場不夠，必須提升線上運營能力，才能在新業(yè)務(wù)中少踩坑、獲客盈利。

最后提醒：加盟任何項目，若只想坐等客戶上門，幾乎不可能成功。生意需要主動經(jīng)營與持續(xù)努力。

謝謝大家！