盒馬死磕“一滴油”

摘要：供應鏈上的荒山點金術

作者 | 黎曉

一滴山茶油，離開種植地時，并不知道自己將會去往哪里。

廣東南嶺群山間，每隔一段時間，就有運輸車駛出大山，開往不同的方向：一路進入盒馬的生產線，另一路的貨品將在海上漂泊45天，抵達上萬公里外的法國工廠。

運輸車里裝載的是提煉自山茶果的化妝品基礎油，它們原料相同，工藝一致，品質無二，卻承載著兩種不同的野心：一個是中國農業龍頭走向世界的名片，一個是國貨品牌在新消費戰場的鋒芒。

這一切，要從八年前種下的那片油茶林講起。

一滴油的養成史

緊鄰廣東韶關的南嶺國家森林公園，有一片3000多畝的有機油茶林。茶樹生長過程中，全部由人工除草，施有機肥，出產的茶油銷往國內、歐盟、美國、日本等地。這片茶樹經過多年品種改良，高峰時單株產量可比行業平均高出20%~30%。

很難想象，十年前，這里還是一片石漠化荒山，當地人形容它“九分石頭一分土，寸土寸金水如油”。

水貴，土薄，山幾乎不回應人的期待。

2017年前后，寶華農科（廣東寶華農業科技有限公司）在這里種下第一批油茶苗。兩年后，盒馬循跡而來。按寶華農科總裁苑立儉的說法，雙方之間“發生了很多性感的故事”，并最終達成戰略合作。

次年，盒馬有機山茶油上市。

茶樹兩年結果，5~8年進入豐產期。2022年，曾經的荒山已變成碩果累累的茶林，一塊盒馬村的牌子立在了這里，一個“長在石頭上的盒馬村”誕生。

今年12月初，雪豹財經社抵達乳源縣盒馬村的立牌基地時，油茶果的采摘剛剛結束約一周。山林恢復了安靜，但樹枝間，新的花苞已經長出。

油茶樹從開花到果實成熟需要13個月，果實成熟時，下一季的花苞已經長出來了，所以同一株茶樹上花果并存，被稱為“抱子懷胎”。機械化采摘很容易損傷花苞，導致下一季減產，所以每到采摘季，當地農戶會被臨時雇來手工摘果。

成熟的油茶果經過脫殼、晾曬、壓榨等一系列工序后，可制成食用茶油。食用茶油富含不飽和脂肪酸，不含膽固醇，加上其煙點高、氧化穩定性強等特性，在烹飪中備受推崇，有“東方橄欖油”之稱。

乳源縣油茶林（拍攝：雪豹財經社）

如今，寶華農科在乳源縣大橋鎮、大步鎮的自有茶林共2萬余畝，還有與農戶合作的茶林2萬余畝。這里生產的有機茶油，60%~70%都供應給了盒馬。

自從與盒馬合作以來，寶華農科的銷售額年復合增長率超60%。每年，從這里的盒馬村向全國餐桌輸送的山茶油達數千噸。

故事還在繼續。

今年，盒馬以加工自茶林的化妝品基礎油作為主原料，推出了山茶油身體乳、噴霧等個人護理類商品。

一滴油的價值鏈又擴展了一步。

從大山到城市

在過去相當長一段時間內，茶油屬于鄉村特產，很少出現在城市居民的廚房。

這其中有口味的原因——相較于大型商超渠道售賣的商品茶油，傳統茶油的口味更復雜、濃郁，不易為大眾接受，也有茶油價格相對較高的因素。但更重要的是，茶油的宣傳遠不像橄欖油那樣深入人心。

油茶與油橄欖、油棕、椰子并稱為世界四大木本食用油料植物。但當橄欖油搭乘地中海飲食的順風車，以舶來品的身份被家喻戶曉時，大眾對茶油的認知卻還停留在“涂抹治寶寶紅屁屁”的階段，食用油茶的宣傳一開始只能蹭橄欖油的熱度。

再加上銷售渠道有限，行業缺少具有品牌影響力的茶油生產加工企業，于城市消費者而言，茶油顯得遙遠而陌生。

2017年，“保溫杯里泡枸杞”成為年度熱梗，“朋克養生”也開始在年輕群體中流行。消費者的理念開始從被動應對疾病轉向主動預防、飲食管理。茶油也一點點進入城市居民視野，成為中高端食用油選擇。

在健康飲食風潮下，盒馬采購部開始尋找高品質茶油源頭產地。乳源縣地處北緯25度黃金產油帶，這里日照光線強，晝夜溫差大，降雨量豐沛，正適合茶樹生長。

起初，盒馬與寶華農科共同改良了茶油生產工藝，使其更貼近大眾口味。接著，盒馬村的科研實驗室又攻克了山茶油“零反式脂肪酸”的技術工藝，上市了“零反”山茶油。寶華農科位于乳源縣的種植、生產基地也正式立牌成為盒馬村。

在盒馬村訂單農業模式下，寶華農科與盒馬簽訂了長期直采協議，根據盒馬的品質標準、規格要求和訂單需求進行種植，“以銷定產、產銷對接”，一方面保證了穩定的銷路，另一方面，也使得盒馬有機山茶油相較于平臺在售的其他品牌山茶油，呈現出顯著的價格優勢。

為了放大山茶油的健康屬性，盒馬想要同時從包裝和應用場景入手，做更貼近現代生活的改變。有機山茶油又被做成了噴霧裝，更好控制用量，也更適合空氣炸鍋、烤箱等廚房家電。

新品上市后，盒馬數據顯示，今年茶油銷售的同比增速達到了40%。

從林間到梳妝臺

過去，油茶果在經過冷壓榨取后，只能被當作食用油進入廚房；但是現在，它們中的一部分經過精煉提純，作為高端油脂原料進入了護膚品生產線。

或許沒有一種食用植物油像山茶油這樣，民間對其護膚、抗炎等功效的了解甚于烹飪。在老一輩的經驗中，山茶油是比一切護臀霜、燙傷膏更天然的修復“圣品”。

從成分看，山茶油富含油酸、維生素E、角鯊烯，與人體皮脂膜結構相近，親膚性好，的確是優質的護膚油脂。制成化妝品基礎油后，可用來進一步加工制作乳液、面霜、精華油、護手霜、唇膏等各類護膚品。

寶華農科早在2020年就與法國一家護膚品品牌達成合作，多年來一直是后者指定的中國唯一原料供應商。

有機山茶油的熱銷為盒馬村帶來了穩定的訂單后，苑立儉一直在琢磨，想跟盒馬一起在原料端做更多嘗試。而在現代個護市場“以油養膚”“成分天然”的趨勢下，盒馬的個護部門也在探索新的產品方向。

2024年，由盒馬食用油研發采購徐子陽牽線，寶華農科對接上了盒馬的百貨、個護采購部門。

次年，首批使用乳源有機山茶油為基底原料的“山茶花系列”身體乳、護手霜等產品，在盒馬正式上線。

山茶花系列個護產品被劃入盒馬自有品牌JUWOW旗下，JUWOW此前以銷售香薰產品為主。按照盒馬的規劃，JUWOW美護系列產品將在現有4個SKU基礎上繼續擴容，除計劃12月份上線的唇膏、發膜、禮盒裝產品外，2026年還將推出卸妝油、護發精油等新品，針對春夏季產品的研發也在進行中。

盒馬個護商品研發采購心桐認為，與原產地合作，不僅讓JUWOW個護產品的原料優質可溯源，供貨價也更低，產品更有質價比。在盒馬App上，JUWOW山茶花護手霜50g售價為28.9元，山茶花保濕噴霧98ml售價19.9元。

剩下90%怎么開發？

梳妝臺不是終點。

在苑立儉看來，茶樹渾身都是寶，但目前只開發了約10%。“剩下90%怎么開發？一定是以市場為導向，研發的起點還是在市場本身。”

與深耕種植、研發和生產工藝的寶華農科相比，作為新零售平臺的盒馬顯然是離市場更近的那一方。“我們之間不是簡單的你供我賣，我供你選，而是深度共建。”苑立儉如此定義寶華農科與盒馬的關系。

他希望，通過盒馬銷售端的需求反饋倒逼科研端，繼而影響生產端，最終傳導到種植端，形成良性發展。在這個過程中，盒馬是產品創新方向的倡導者，也有嚴格的品控和專業的研發力量，可與寶華農科形成產業共同體，把想法落地。

一個產業背景是，由于生態效益和經濟效益俱佳，國家近些年一直在大力扶持油茶產業發展。根據國家林草局、國家發改委、財政部聯合印發的《加快油茶產業發展三年行動方案（2023-2025年）》，到2025年，全國油茶種植面積要達到9000萬畝以上。而在2022年，這一數字約為4500萬畝。

2025年，僅韶關一市，油茶種植面積就比上一年增加了6萬畝，乳源縣大橋鎮作為全國油茶重鎮，2025年油茶種植面積已近5萬畝。

在產業的春天里，蛋糕會越做越大。

除食用油、化妝品外，寶華農科正在通過產學研合作等多種方式，對山茶果原料做創新開發，向藥品、食品、保健品、日化等應用領域探索，以期把油茶產業鏈做得更深、更長。

而在盒馬關于山茶果的產品規劃中，生物燃料、環保貓砂也赫然在列。山茶油通過產業鏈延伸，走向更高附加值的產品形態和更豐富的消費場景只是時間問題。

一滴油，從石縫中長出，穿過實驗室、壓榨機、零售端，最終落在餐桌上或者掌心間。它的旅程，是產業升級的縮影，也是平臺與產地共同“養成”的結果。

山沒有換地方，但一滴油，改寫了這里的命運。

山茶油盒馬村成為盒馬與上游基地深度合作、共同成長的一個樣本。這樣的樣本不是孤例，卻也不易復制。

上海嘉定區聯群村的有機蔬菜種植基地，上海崇明萬禾農場的循環農業，貴州銅仁的抹茶盒馬村……各地盒馬村“平臺+產地”的共建故事都有其個性化版本，既考驗平臺的供應鏈整合能力，也對當地農業主體的技術水平、管理能力和長期投入意愿有不低的要求。

題目看似清晰，解題方向也明確，但在成本、周期、標準、信任等多重變量下，深度關系的建立仍需耐心和機運。

也正因為如此，在零售業殘酷的供應鏈競爭中，“養成系”或許才成了最性感的商業模式和最隱秘的較量。