四價HPV疫苗錨定228元，國產HPV疫苗開啟行業洗牌戰！

合江縣疾病預防控制中心近日公示，國產四價HPV疫苗以238元/支（含10元儲運費）的掛網價進入縣級采購目錄。這一價格，像一枚投入靜潭的石子激起的漣漪正悄然改寫百億市場的游戲規則。這把定價“鑰匙”，真能打開廣闊的下沉市場，還是將成為壓垮競爭對手利潤的那根稻草？答案，似乎正在市場的褶皺中慢慢浮現。

本土藥企手握這張價格牌，終于有了與跨國公司正面交鋒的籌碼。一場圍繞市場份額、技術路線和未來利潤的博弈，已經避無可避地展開了。

回想2018年，九價HPV疫苗以高價姿態進入中國，它的故事幾乎都由一線城市書寫。可如今，國產四價疫苗帶著228元的顛覆性價格登場，像一聲發令槍，宣告了針對更廣闊天地的“價格革命”正式啟動。這把鑰匙擰動的，不僅是百億市場的格局，更悄然松動了過去那些“代理躺贏”商業模式的基石。

危機感最強的，莫過于昔日的市場王者智飛生物。看看它2025年三季報，被業內稱作“十年最差”——凈利潤巨虧超過66億元，同比暴跌超過150%。這不僅僅是數字滑坡，更像是一套商業模式的突然失靈。高達128億元的應收賬款和202億元的存貨，冷冰冰地揭示了一個事實：產品已從“一苗難求”，滑向了“滯銷困境”。

來源：界面新聞

壓力之下，智飛生物與合作伙伴默沙東在2025年發起了一場覆蓋全國22省的促銷保衛戰，“買二贈一”試圖把單針實際價格拉低到600元左右。但這場“以價換量”的反擊，效果卻令人失望：2025年上半年，其代理的九價疫苗批簽發量暴跌近八成，四價疫苗更是零簽發。巨額促銷沒能拉動增長，反而讓人看清，它在性價比和市場策略上，已經陷入了怎樣的被動。

市場正在我們眼前加速分化。兩大陣營的輪廓越來越清晰：一邊是國產的二價、四價乃至九價HPV疫苗，憑借碾壓式的價格優勢和靈活的渠道，正以前所未有的速度吞食二三線及以下市場。這片市場對進口疫苗來說，曾經像一座美麗的溫室——消費潛力巨大，但支付能力敏感，渠道網絡盤根錯節。它看似藍海，實則是一片從未被系統性開墾過的“生土地”，需要企業投入巨大的教育成本，編織細密的基層網絡，并忍受漫長的市場培育期。國產陣營的激進滲透，本質上是一場高風險、高回報的“開荒”。

但“開荒”二字背后，是國產疫苗必須面對的極限挑戰：在極致壓縮的利潤空間里，如何同時重構商業生態和公眾認知？“普惠”定價贏得了掌聲，卻也筑起了商業天花板，企業不得不在“以價換量”的狹窄邏輯里輾轉騰挪。更深刻的矛盾在于，國產企業正以單一產品，承擔著構建基層信任、重塑縣域冷鏈、教育初級市場的全鏈條任務。每爭取一寸市場份額，伴隨的成本都遠超預期。它們真正的對手，或許已不是進口產品，而是那個尚未被喚醒的、對預防性醫療支付意愿依然薄弱的龐大市場本身。

要攻克這個根本難題，關鍵或許在于發起一場系統性的市場“喚醒”。這需要一些更精巧的落子。

得善用國家免疫規劃這張王牌。當二價疫苗作為公共（部分適應人群）產品免費接種時，其權威性實際上為整個HPV疫苗品類做了一次全民背書。國產廠商的核心任務，是協同做好信息傳遞，讓家長們清晰地理解不同價型之間的保護差異，從而將公共接種帶來的巨大流量，溫和地導向對四價、九價等自費升級產品的需求。

大學生群體不僅是感染高風險人群，更是健康觀念的引領者和社交傳播的天然節點。國產疫苗的親民價格，是進入校園、開展團體接種的絕佳敲門磚。通過與高校及疾控系統深度合作，把接種服務嵌入健康教育和校園生活，很可能高效地將“接種HPV疫苗”塑造成一種普遍且理性的健康消費習慣，為市場帶來源源不斷的高質量客源。

我們應該超越單純的產品推銷，去構建“信任”與“服務”的深度連接。在下沉市場，信任往往比價格更關鍵。這需要長期投資于基層醫生的知識賦能，讓他們成為居民身邊可靠的顧問；同時，把商業模式從“打一針”延伸到“管一生”，探索與篩查服務、健康保險結合的綜合方案，讓預防的價值清晰可見，才能真正觸動人們為長期健康付費的那根心弦。

所以，這場競爭的終局，恐怕不是簡單的價格戰。它更像是一場關于生態構建能力的較量。誰能在微薄的利潤中，率先完成對廣闊市場的系統性喚醒，將認知轉化為信任，再將信任固化為可持續的服務模式，誰才能真正穿越周期，把眼前這片“生土地”，耕耘成未來的堅實護城河。決定未來的，向來是戰略的耐心與生態的深度。

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