“散打”救白酒？

斑馬消費 楊偉

誰能想到，2025年，多家知名酒企親自下場開出散酒鋪，拉開爭搶散酒市場的帷幕。

傳統(tǒng)散酒鋪并不少見，大多委身于集貿(mào)市場、社區(qū)周邊，靠售賣質(zhì)優(yōu)價廉的口糧酒滿足用戶需求，且已存多年。市面上比較知名的，不乏百老泉、安寧燒酒等連鎖品牌，廠家直供產(chǎn)品，以加盟形式擴張。

日前，徽酒老大古井貢酒開出首家打酒鋪，在散酒市場掀起陣陣漣漪，結(jié)合此前口子窖、宋河酒業(yè)、川酒集團等在線下推動散酒業(yè)務(wù)來看，2026年散酒市場或?qū)⒂瓉硪粓鱿飸?zhàn)。

在此之前，唐三兩、斑馬俠散酒鋪已驗證了一杯也賣、20塊能喝好的散酒生意，能在市場夾縫中找到生機。

目前市面上的散酒鋪，大致兩種類型，一類是傳統(tǒng)散酒鋪，純低價消費，靠回頭客復(fù)購，以社區(qū)人群為主；另一類偏向于小資飲酒，價格、品質(zhì)和產(chǎn)品豐富，年輕人體驗式消費居多。

名酒企現(xiàn)身散酒賽道，與行業(yè)調(diào)整不無關(guān)系，庫存壓力大、價格倒掛，動銷難貫穿全年。

不過，相較名優(yōu)酒8000億級的市場規(guī)模，散酒市場規(guī)模并不大。公開數(shù)據(jù)顯示，2024年市場規(guī)模800億元左右，今年大概率躍過千億。這是酒企們實現(xiàn)增量、品牌下沉的洼地。

酒企下場“散打”

2025年的白酒市場，一片蕭瑟中充滿著挑戰(zhàn)，讓人意外的是，散酒生意居然成為了酒企眼里的香餑餑。

作為非標(biāo)產(chǎn)品，散酒一直存在于菜市場和街頭散酒鋪里。散酒生意非常靈活，一杯可賣，幾斤可打，客單價不高，且多是回頭客復(fù)購，零散的小生意依然有著不小的魅力。

其實，散酒鋪生意模式的變化，大約從2023年開始出現(xiàn)。唐三兩、斑馬俠先后在四川成都開出門店賣散酒，但客群明顯與傳統(tǒng)散酒鋪不一樣，從門店格調(diào)來看，側(cè)重吸引年輕群體，既可以現(xiàn)場打酒，也可以堂飲，給喜歡微醺的年輕群體提供了類似第三空間。從產(chǎn)品來看，散酒店面里從白酒幾大香型，延伸到果酒、米酒以及啤酒等，典型的散酒鋪賽道的新物種。

唐三兩這類新勢力對散酒生意進行了有益的改良與升級，摸索到散酒鋪轉(zhuǎn)型升級的可能性。日前，古井貢酒親自下場賣散酒，可以看作是在釀酒能力、供應(yīng)鏈以及品牌的共同賦能之下的一次試水。

2025年12月中旬，古井貢酒（000596.SZ）在大本營亳州桐鄉(xiāng)路開出第一家古井打酒鋪，主要銷售白酒、養(yǎng)生酒和果酒等產(chǎn)品。

該店處于社區(qū)核心地帶，輻射周邊小區(qū)保守估計達7000戶，主打社區(qū)散酒生意，作為線下渠道的補充試點。據(jù)亳州當(dāng)?shù)刂槿耸肯蛎襟w表示，該模式目前僅在試點，暫未制定規(guī)模擴張的計劃。

與古井貢酒謹(jǐn)慎試水散酒生意相比，口子窖在2025年上半年涉足散酒生意，已開出兩家直營門店，以散酒+瓶裝酒結(jié)合，產(chǎn)品價格區(qū)間50-60元/斤。

另一家徽酒上市企業(yè)迎駕貢酒（603198.SH）介入散酒業(yè)務(wù)更早，其低調(diào)地通過加盟方式進入這一賽道，目前已在合肥開出多家門店，產(chǎn)品價格10多元到200元/斤不等。

而川酒集團更是早已下場布局，其依靠整合的260余家酒企、60萬噸年產(chǎn)能、100萬噸儲酒能力，以及涵蓋12大白酒香型，一舉成為中國最大原酒生產(chǎn)商和供應(yīng)商，正通過加碼散酒鋪子擴張持續(xù)向下沉市場滲透。

散酒鋪為什么火？

1995年，武漢地質(zhì)學(xué)院畢業(yè)生林福升，在濟南菜市場發(fā)現(xiàn)攤位上出售的散裝白酒生意火爆，決定進入散酒行業(yè)，隨后開出一家“關(guān)東純糧酒坊”。

兩年后，他正式創(chuàng)立百老泉品牌，專注散酒、瓶裝酒和特色配制酒，并以加盟模式低調(diào)發(fā)展，迄今門店遍布全國各地。

據(jù)封面新聞報道，百老泉門店高峰期曾達到2萬家。如今，門店規(guī)模保守估計5000至10000家。

在林福升開店前1年，胡學(xué)川在四川宜賓開出第一家安寧燒酒散酒店。30年后，門店規(guī)模1800家以上。

于是，在國內(nèi)散酒賽道，正式形成了北有百老泉、南有安寧燒酒的格局。二者之外，還有又一村等散酒品牌，整體規(guī)模均比較小。

安寧燒酒的擴張，緊緊抓住了2001年后白酒行業(yè)發(fā)展黃金十年。不過，受安寧酒廠改制、技改和商標(biāo)等影響，門店擴張速度并不快。2015年，安寧燒酒全國化擴張與品牌建設(shè)得以進一步提速，成為全國散酒專賣的標(biāo)桿。

在消費降級、白酒價格倒掛的市場背景下，散酒市場反而表現(xiàn)出較強的勁頭。

川酒集團發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，國內(nèi)散酒市場規(guī)模800億元，年增長率15%。隨著名酒企入局帶動市場擴容，2025年大概率突破千億規(guī)模。

過去，散酒鋪局限于菜市場和社區(qū)小店，屬于酒類消費的邊緣業(yè)態(tài)，如今隨著經(jīng)營模式升級和客群擴容，已經(jīng)變身酒類零售創(chuàng)新的陣地之一。其經(jīng)營方式也在發(fā)生變化——從低價低質(zhì)走向性價比、地方品牌走向全國化；喝散酒的人群，原來大多是中老年人，如今，年輕人逐漸涉足，尋求體驗式消費。

這種變化迅速被唐三兩、斑馬俠捕捉到，它們以新式裝潢門店，現(xiàn)打現(xiàn)走，或者堂飲，從價格來看，一杯（50毫升）最低1元，20元能體驗不同的酒水，還能享受類似星巴克的第三空間。

這種酒類新零售模式，吸引了資本的關(guān)注。唐三兩、斑馬俠均拿到挑戰(zhàn)者創(chuàng)投近千萬級的天使輪融資，用于門店擴張、產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈優(yōu)化，進一步推動新式散酒鋪的市場滲透。

據(jù)斑馬俠創(chuàng)始人顧磊透露，公司長期計劃錨定萬家門店，借鑒瑞幸規(guī)模化擴張和下沉模式，結(jié)合散酒社區(qū)復(fù)購屬性，打造酒類新零售賽道的標(biāo)桿品牌。

狂歡還是突圍？

散酒生意被名酒企盯上，主要是高庫存和價格倒掛帶來的經(jīng)營壓力。在2025胡潤中國食品行業(yè)百強榜單發(fā)布中，胡潤指出白酒行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)已達900天，相當(dāng)于兩年半才能消化完。

由此帶來的結(jié)果是，白酒企業(yè)普遍業(yè)績承壓。

2025年前三季度，20家上市白酒企業(yè)營業(yè)收入、歸母凈利潤同比分別下降5.90%和6.93%。第三季度，營收、歸母凈利潤同比分別下降18.47%和22.22%。

此次介入散酒賽道的口子窖（603589.SH）就曾對外稱，前三季度消費疲軟、高端產(chǎn)品收入減少，疊加管理、銷售費用下降，以至于公司利潤規(guī)模降幅較大，其前三季度歸母凈利潤實現(xiàn)7.42億元，同比下降43.39%。

這樣看來，散酒鋪生意或許是口子窖尋找新增長點的一條路徑。目前處于試點階段，門店開在社區(qū)內(nèi)，定位“家門口的酒鋪”，經(jīng)營方式以直營主打純糧與體驗式消費方式為主，將口子酒、口子窖以及濉溪大曲3大核心散酒產(chǎn)品上架。

傳統(tǒng)名優(yōu)酒企歷來通過經(jīng)銷商制推動產(chǎn)品銷售瓶裝酒，這一次徽酒三巨頭同時賣散酒，低姿態(tài)地做零售生意，或許試圖直接從C端獲得業(yè)務(wù)增量。

相較瓶裝酒生意，社區(qū)散酒生意仍然有著強大的魅力，因為只需要對社區(qū)周邊人群負責(zé)。

不過，散酒生意能不能做好，客單價高與低并不是關(guān)鍵，重要的是復(fù)購。唐三兩創(chuàng)始人李孟龍受訪時稱，散酒鋪最關(guān)鍵的是復(fù)購率，這是驗證散酒鋪在用戶心里的價值所在。

作為酒類新零售業(yè)態(tài)，新式散酒鋪是傳統(tǒng)散酒鋪的升級版，不是單純買酒，而正如茅臺所說，以消費者為中心，賣生活方式。

看到酒企下場賣散酒，有人說這是一個沒有被高度開發(fā)的金礦。但如果不懂人情世故，散酒生意不過是一場短暫的狂歡。