鏈接、轉(zhuǎn)化、活躍，杜康如何三步走通C化路徑？

“持續(xù)發(fā)力、精細(xì)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)、循序漸進(jìn)、推進(jìn)杜康高質(zhì)量發(fā)展”

文 | 方方

編者按

當(dāng)酒類市場的競爭從渠道的深耕轉(zhuǎn)向人心的深耕，一場關(guān)乎行業(yè)未來的深刻變革正在發(fā)生。

這不再是一場關(guān)于貨架的爭奪，而是一場關(guān)于心智的對(duì)話——品牌如何穿越喧囂，抵達(dá)消費(fèi)者內(nèi)心的靜謐之處，將成為決定未來格局的關(guān)鍵。

在此浪潮之中，微酒攜手盛初咨詢，即將啟動(dòng)“2025年度C端運(yùn)營標(biāo)桿”評(píng)選。

這不僅是一次評(píng)選，更是一次對(duì)行業(yè)前行方向的深度追問與集體探索：誰真正讀懂了消費(fèi)者？誰又以創(chuàng)新實(shí)踐，構(gòu)建了可延續(xù)、可共鳴的深度連接？

本系列文章，將為您揭開那些直抵人心的運(yùn)營智慧，共同探尋從“流量”到“留量”、從“交易”到“交心”的品牌路徑。

這兩年的杜康，勢(shì)頭正勁。

產(chǎn)品層面，高端、大眾價(jià)位都打造出豫酒代表產(chǎn)品；文化層面，“河南名片”、“河南文化白酒”口口相傳，省內(nèi)外品牌勢(shì)能大幅提升；市場層面，基盤持續(xù)夯實(shí)，市占率持續(xù)提升。

行業(yè)認(rèn)為，未來幾年的杜康，也會(huì)“后勁很足”。

這不得不提杜康早于行業(yè)布局的C端運(yùn)營體系：以“夯實(shí)基礎(chǔ)”為根本，做大基礎(chǔ)終端數(shù)量、筑牢消費(fèi)認(rèn)知根基；以“持續(xù)發(fā)力”為支撐，長期深耕消費(fèi)者培育工作；以“精細(xì)管理”為手段，打磨了一套從認(rèn)知到認(rèn)可、從觸達(dá)到購買的運(yùn)營閉環(huán)；以“循序漸進(jìn)”為節(jié)奏，漸漸在白酒行業(yè)“心智戰(zhàn)”的競爭中沉淀了核心資產(chǎn)。

每輪調(diào)整周期，都是白酒行業(yè)重新洗牌、重新出發(fā)的起點(diǎn)。微酒相信，接下來，無論是更深度的行業(yè)調(diào)整，還是終將到來的U型反彈，杜康都會(huì)憑借對(duì)C端運(yùn)營的堅(jiān)定踐行，并把過往實(shí)踐積累的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)性競爭力，一步步鎖定“復(fù)興杜康”的確定性。

01

將C端作為“著力點(diǎn)”

杜康如何“河南稱王、走向全國”？

2025年3月，洛陽杜康控股2024總結(jié)表彰暨2025共啟大會(huì)上，除了“千萬獎(jiǎng)金墻+賓利豪車”的霸氣激勵(lì)，還傳達(dá)、強(qiáng)調(diào)了“河南稱王、走向全國”兩大目標(biāo)。

這一年里，杜康對(duì)這兩大目標(biāo)的發(fā)力，均以C端為“著力點(diǎn)”。

在“河南稱王”方面，杜康以“強(qiáng)攻鄭洛、深耕地市、挺進(jìn)縣城、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的策略，瞄定C端、實(shí)現(xiàn)重心下沉。

在洛陽市場，“2025酒祖杜康文化行”活動(dòng)行進(jìn)百場，表演、品鑒、游戲、抽獎(jiǎng)、公益等環(huán)節(jié)，吸引當(dāng)?shù)鼐用袂皝韰⒂^和體驗(yàn)，夯實(shí)根據(jù)地市場的心智基礎(chǔ)。

在鄭州市區(qū)，“干杯！杜康老字號(hào)佳釀來約酒”如火如荼，精準(zhǔn)對(duì)接核心市場終端店的消費(fèi)者需求，在面對(duì)面的“約酒”品鑒溝通中，實(shí)現(xiàn)“口碑裂變”。

在河南全省范圍，“社區(qū)行”攜手海量終端門店，全面聯(lián)動(dòng)C端消費(fèi)者，將消費(fèi)者互動(dòng)進(jìn)行到底；“免品活動(dòng)”大面積鋪展，覆蓋夏季夜市、節(jié)慶旺季等動(dòng)銷高峰期，零距離鏈接消費(fèi)者；“喝杜康，掃碼贏大獎(jiǎng)”則通過真金白銀激活消費(fèi)力、回饋消費(fèi)者......

河南作為白酒消費(fèi)沃土，群雄逐鹿，而杜康通過這種“梯度滲透、全域覆蓋”的布局，形成了全方位的C端觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)，配合老百姓喜聞樂見的互動(dòng)推廣方式，為“河南稱王”鑄造了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和壁壘。

“走向全國”的戰(zhàn)略推進(jìn)，則依托河南文化IP的全國穿透力，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的跨區(qū)域輻射。

4月，是中國洛陽牡丹文化節(jié)的賞花期，洛陽也成為了全國乃至全球關(guān)注的焦點(diǎn)。 杜康作為洛陽的另一張名片，多年冠名贊助文化節(jié)開幕式并當(dāng)選唯一指定用酒，接住了流量紅利、用好了全國化曝光窗口。

12月，兩萬余名河南球迷匯聚蘇州奧體中心，觀看河南俱樂部酒祖杜康隊(duì)的足協(xié)杯決賽首秀，見證河南足球31年來的全新高度——球隊(duì)首次躋身足協(xié)杯決賽，創(chuàng)下隊(duì)史最佳戰(zhàn)績，將球迷的情感共鳴轉(zhuǎn)化為品牌認(rèn)同。

可以看到，杜康精準(zhǔn)把握“文化IP=流量入口=消費(fèi)認(rèn)同”的邏輯，將自身與牡丹節(jié)、河南足球兩大IP符號(hào)深度綁定，高效實(shí)現(xiàn)C端觸達(dá)，這種“IP+情感共鳴”的模式，也獲得了一億中原人的深度共情和14億國人的熱切關(guān)注。

而杜康，也在“河南稱王、走向全國”的戰(zhàn)略實(shí)踐中，打造了“根深、葉茂”的發(fā)展姿態(tài)。

02

鏈接、轉(zhuǎn)化、活躍

三大維度看杜康C化思路

C端營銷，是一場需要長期深耕、多維觸達(dá)、深度互動(dòng)的價(jià)值沉淀之旅，當(dāng)大多數(shù)品牌還在摸索著如何將“觸角”向C端延伸，杜康已顯現(xiàn)出特色化、規(guī)?；腃化體系。

其一，是以“強(qiáng)傳播”觸達(dá)C端。

據(jù)微酒了解，杜康已投入數(shù)億元構(gòu)建從央視、分眾傳媒、機(jī)場高鐵、城市地標(biāo)及新媒體等全域傳播矩陣，形成高密度、大流量的強(qiáng)傳播。

以牡丹節(jié)活動(dòng)為例，洛陽公交候車廳的宣傳位上，牡丹花與杜康酒的形象，形成花酒交融的視覺符號(hào)；出租車站牌上的酒祖杜康宣傳畫面，讓等待的碎片時(shí)間成為品牌觸點(diǎn)；就連政府圍擋上，也同時(shí)呈現(xiàn)牡丹節(jié)及杜康紀(jì)念酒主KV畫面，形成“杜康=洛陽文化”的認(rèn)知聯(lián)想。

同時(shí)，“神都花已開，杜康待君來”等朗朗上口的社交平臺(tái)文案，配合河南衛(wèi)視主題視頻的多平臺(tái)推廣，收獲千萬級(jí)曝光量，成功助燃“杜康+牡丹，古都頂流CP”話題，實(shí)現(xiàn)品牌的軟植入破圈，成功觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)群體。

其二，以“強(qiáng)體驗(yàn)”轉(zhuǎn)化C端。

如果說傳播解決了“認(rèn)知”問題，那么體驗(yàn)則關(guān)乎“認(rèn)可”與“共鳴”，杜康深諳此道。以河南俱樂部酒祖杜康隊(duì)的足協(xié)杯決賽首秀為例，杜康圍繞賽事組織多項(xiàng)互動(dòng)與公益活動(dòng)，大大提升球迷體驗(yàn)感。

如，聯(lián)合推出“以河南之名·為愛遠(yuǎn)航”球迷包機(jī)遠(yuǎn)征活動(dòng)；發(fā)起“以屏為媒全屏致敬”闖入決賽公益活動(dòng)；組織“厲害了大河南”萬人簽名助威活動(dòng)；攜手河南足球俱樂部廣發(fā)“2025足協(xié)杯決賽·第二現(xiàn)場活動(dòng)招募令”；發(fā)起“榮耀之路由心點(diǎn)亮”我為河南酒祖杜康隊(duì)助威云點(diǎn)亮活動(dòng)；向廣大企業(yè)和社會(huì)各界同仁發(fā)起倡議書，廣泛組織足協(xié)杯決賽第二現(xiàn)場；聯(lián)合球迷協(xié)會(huì)組織上千名球迷“火車專列”奔赴蘇州等等，為河南足球助威。

在這一維度，杜康已不再局限于單純的品牌曝光，而是借助足球主題強(qiáng)互動(dòng)性、高情感濃度的特點(diǎn)，深度運(yùn)營，將流量轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)，將獲得良好體驗(yàn)的C端轉(zhuǎn)化為品牌消費(fèi)者。

其三，以“強(qiáng)產(chǎn)品”活躍C端。

作為白酒品牌，白酒產(chǎn)品始終是營銷的落點(diǎn)。以國優(yōu)1988為例，其產(chǎn)品品質(zhì)是C端消費(fèi)者留存與活躍的最大理由。

在線上，國優(yōu)1988在主流電商平臺(tái)的近14天好評(píng)率高達(dá)100%。評(píng)論區(qū)“口感綿柔不辣喉”“價(jià)格實(shí)在品質(zhì)好”“宴請(qǐng)有面兒”等關(guān)鍵詞高頻出現(xiàn)，還有不少評(píng)論下方顯示“多次復(fù)購”。

在線下，杜康后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，國優(yōu)1988消費(fèi)時(shí)段漸漸不再集中于周末、晚間，而是拓展并分散至工作日、午間，這意味著產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了從“節(jié)假日聚餐”到“日常飲用”的突破。

這些，是杜康將前期鏈接、轉(zhuǎn)換而來的C端消費(fèi)者，進(jìn)一步留存、活躍的證明。行業(yè)也能看到，杜康精準(zhǔn)把握了“悅?cè)?悅己并存”的消費(fèi)新格局——既滿足宴請(qǐng)等悅?cè)藞鼍暗钠焚|(zhì)、品牌需求，也契合日常飲用等悅己場景的性價(jià)比和舒適體感需求。

03

杜康C化的價(jià)值兌現(xiàn)

促“開瓶”、成“生態(tài)”

杜康這套系統(tǒng)化C端運(yùn)營的成效，正以硬核的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。

洛陽杜康控股產(chǎn)品總監(jiān)?？×指嬖V微酒，相較去年，國優(yōu)1988開瓶率累計(jì)達(dá)到40%，開瓶瓶數(shù)增長55%；酒祖杜康6窖區(qū)開瓶率累計(jì)達(dá)到61%，開瓶瓶數(shù)增長103%。

開瓶，意味著終端動(dòng)銷的真實(shí)發(fā)生，盛初咨詢總經(jīng)理?xiàng)畲笥褚脖硎荆?strong>“開瓶背后是真實(shí)消費(fèi)需求，其提升也意味著消費(fèi)群體擴(kuò)大”。

當(dāng)杜康邁入真實(shí)動(dòng)銷的健康發(fā)展軌道后，又進(jìn)一步帶來口碑裂變，推動(dòng)銷量持續(xù)增長，形成“開瓶—口碑—復(fù)購”的良性循環(huán)。

背后，是杜康“日拱一卒”的扎實(shí)工作。

這一年，杜康人日復(fù)一日穿梭于河南的街頭巷尾，每天與終端店、消費(fèi)者打成一片，通過一場場宴席、一次次品鑒等基礎(chǔ)工作，將杜康酒真正帶到消費(fèi)者身邊。

這一年，杜康狠抓覆蓋率、滲透率，繼續(xù)加碼“冰柜+速凍”營銷，完成了數(shù)萬臺(tái)冰柜的投放工作，與更廣泛的消費(fèi)群體建立了有效互動(dòng)。

以“釘釘子”精神深耕每一個(gè)C端觸點(diǎn)，這樣的“極致地面戰(zhàn)”足以越過品牌位差。許昌鄢陵的酒商馮現(xiàn)軍表示，杜康在河南市場已是“可與全國性頭部名酒一較高下”的消費(fèi)主流，在河南省外市場也明顯起量。

我們也可以發(fā)現(xiàn)，杜康早已在自發(fā)踐行“持續(xù)發(fā)力、精細(xì)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)、循序漸進(jìn)、推進(jìn)杜康高質(zhì)量發(fā)展”的發(fā)展邏輯。

近日，杜康正式將這套經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的打法提煉為階段性指導(dǎo)策略，既是對(duì)過往成功經(jīng)驗(yàn)的夯實(shí)，也是讓未來的發(fā)展方向更清晰、路徑更明確。

作為華夏釀酒鼻祖，杜康在伊洛河畔始創(chuàng)秫酒，自此開啟中華酒文化的濫觴。其“酒祖”身份，本質(zhì)上是中國酒文化的源頭符號(hào)，而這種文化優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化，需要具象的場景載體作為支撐。

杜康莊園的打造正是這一邏輯的實(shí)踐——借助“酒祖圣地、洛陽文旅、地緣距離”三大優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建集釀酒文化、歷史遺址、休閑度假于一體的酒旅融合產(chǎn)業(yè)帶，成為洛陽工業(yè)旅游新地標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，杜康莊園去年有30萬人次打卡，通過沉浸式酒旅體驗(yàn)培育潛在消費(fèi)群體，深化消費(fèi)者對(duì)品牌的文化認(rèn)同，也實(shí)現(xiàn)了C端培育的長效化，具備了可持續(xù)的增長動(dòng)力。

“日拱一卒”終將“摧城拔寨”。微酒期待，杜康以C端為矛，穿透市場壁壘、周期之困。

從伊洛河畔的秫酒初釀，到如今的C端標(biāo)桿范例，杜康的復(fù)興，也是中原酒文化的復(fù)興。

當(dāng)“喝杜康”成為消費(fèi)者的主動(dòng)選擇，當(dāng)“酒祖文化”融入大眾的日常體驗(yàn)，杜康已然超越了一瓶酒的意義，成為連接歷史與當(dāng)下、河南與全國的文化紐帶。

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