價格戰殺到6元線，礦泉水價的咖啡背后藏著怎樣的盈利魔法？

曾經，如果要問一杯現磨咖啡要多少錢？二三十元幾乎是大家公認的價格，但是自從瑞幸、庫迪把咖啡價格打到九塊九之后，咖啡市場的價格已經變得相當魔幻，似乎各種低價都不會讓人意外，最近一杯咖啡只賣六元也成為了一種趨勢，讓人不禁想問這咖啡市場到底還能不能賺到錢？

一、一杯咖啡只賣6元

據紅餐網的報道，近日，百勝中國CEO屈翠容在接受中國企業家雜志采訪時明確表示：“6元的肯悅咖啡還真能賺到錢”。這一低價仍盈利的表述引發業內關注。

據了解，消費者只要使用咖啡月卡購買肯悅咖啡，單杯最低僅需6元，這一價格明顯低于當前市場常規低價9.9元。在紅餐網看來，肯悅咖啡賣6元依然能賺錢的背后是極致的成本控制，這在開店策略上表現得尤為典型。

自2023年以來，肯悅咖啡在開店上采用“肩并肩”策略。什么是“肩并肩”開店策略？實際上肯悅咖啡該開店模式具體表現為，分租現有肯德基門店前端閑置空間，實現炸雞與咖啡業務的客群分層；在后端則由店經理統籌管理兩個區域，從而降低人力、租金成本，在互相引流的同時，有效控制啟動成本。

實際上不止肯悅咖啡，近年來甚至還有不少咖啡品牌，通過低價策略搶占市場，一度把一杯咖啡的價格通過活動“打”到6元以內。

以庫迪咖啡為例，據其官方微信服務號，今年以來庫迪就曾多次推出“3.9元任飲券”“5.9元券喝新品”等限時優惠活動。比如最近的12月15日，庫迪為給新品“太妃榛果厚芝士拿鐵”和“太妃榛果拿鐵”引流，限時在小程序發出100萬張5.9元券，即憑券可5.9元喝新品。憑借低價以及新品上市的吸引力，庫迪的這波活動獲得了不少消費者青睞。

二、咖啡市場到底能不能賺到錢？

當前，6元以下的低價咖啡引發了市場的廣泛關注，咖啡市場到底是怎么回事？如此低價到底能不能賺到錢？

首先，咖啡低價已經成為大勢所趨。 一方面，頭部品牌通過構建高度垂直整合的供應鏈體系，實現了對原材料、物流、倉儲乃至門店運營的極致成本壓縮。以瑞幸為例，其自建烘焙工廠、與重要咖啡產地直接簽約采購生豆，大幅削減中間環節。同時，瑞幸還在依托數字化中臺系統實現門店選址、庫存管理、人員排班的精細化控制，使得單杯邊際成本被壓至行業最低水平之一。通過這種供應鏈的管理，讓其有可能持續壓降自身的成本。

另一方面，多元化的業態布局有效分攤了固定成本。如今的咖啡品牌早已不是單純依賴線下堂食或外帶銷售，而是融合了快取店、無人咖啡機、聯名快閃、即飲瓶裝產品、電商零售等多個觸點。這些業態雖然單點利潤微薄，但共同構成了一個低成本、高周轉、廣覆蓋的運營網絡。正是這種“全鏈路降本+多業態協同”的組合拳，才讓6元咖啡成為可能，而非簡單的“割肉放血”。

其次，低價背后是價格戰升級為成本戰的特殊情況。當前咖啡市場的低價競爭已經不僅僅停留在價格層面，而是逐漸演變成一場成本戰。對于那些沒有萬店集采和共享后臺支持的品牌來說，被迫降價往往意味著虧損。大型連鎖品牌憑借其龐大的門店網絡和強大的供應鏈體系，能夠實現規模經濟，降低采購成本、運營成本等。而一些小型咖啡品牌由于采購量小、運營效率低，在成本上處于劣勢。當市場價格普遍下降時，它們為了爭奪市場份額不得不跟隨降價，但由于成本無法有效壓縮，最終只能陷入虧損的困境。

這種成本戰的結果是行業進入市場二八分化的出清階段。在激烈的市場競爭中，那些無法承受成本壓力、缺乏核心競爭力的品牌將逐漸被淘汰出局。而且這種規模經濟引發的二八分化還顯得非常明顯，越是門店數多的咖啡大牌越是在市場競爭中占據優勢，這也是為什么不少咖啡品牌都在紛紛沖刺萬店規模的原因。

反之，一些獨立咖啡店由于缺乏品牌影響力、供應鏈優勢和多元化的經營模式，在低價沖擊下難以維持生計，紛紛倒閉。而具有規模優勢和成本控制能力的大型品牌則能夠進一步擴大市場份額，鞏固市場地位。這一過程雖然殘酷，但也是市場優勝劣汰的必然規律，有助于推動咖啡市場向更加集中、高效的方向發展。

第三，瑞幸們也在試圖進行市場價格回調。在低價競爭的浪潮中，瑞幸也在試圖進行市場回調。瑞幸將主力SKU悄悄拉回11.9–13.9元的價格區間，并通過推出生椰拿鐵、醬香拿鐵等爆款產品，向消費者傳遞“多2元但口味/營銷更值”的信息。這一策略的背后蘊含著深刻的商業邏輯。

從消費者心理角度來看，消費者在購買咖啡時不僅僅關注價格，還注重產品的品質、口味和消費體驗。瑞幸通過推出爆款產品，在口味和營銷上進行了創新和升級，為消費者提供了更高的附加值。雖然價格有所上調，但消費者認為多付出的2元是值得的，因為他們能夠獲得更好的產品和服務。這種策略有助于瑞幸在低價競爭中脫穎而出，提升品牌的形象和競爭力。

從市場定位角度來看，瑞幸的市場回調策略也是為了滿足不同消費群體的需求。在低價市場，瑞幸通過6元左右的咖啡產品吸引了價格敏感型消費者，擴大了市場份額。而通過推出價格稍高的爆款產品，瑞幸又能夠吸引那些對品質和口味有更高要求的消費者，實現市場的細分和差異化競爭。這種多元化的市場定位策略有助于瑞幸在不同的市場層次中獲取利潤，提高品牌的盈利能力。

其實，不少咖啡品牌也日漸發現，如果只是一味糾結價格戰，必然會對自己產生不利的影響，之前很多時候是被迫下場迎戰，如今可以調整，稍微價格回調可以有效地降低自身的壓力。

第四，多元價格邏輯并存的新生態正在形成。從長期的發展趨勢來看，咖啡市場正在形成多元價格邏輯。一方面，超級規模和超級成本控制仍然是維持低價的重要保障。大型連鎖品牌憑借其龐大的規模和高效的供應鏈管理，能夠繼續在低價市場占據優勢。它們通過大規模采購、標準化生產和優化運營流程，不斷降低成本，為消費者提供性價比更高的咖啡產品。例如，肯德基旗下的肯悅咖啡憑借百勝集團的全球供應鏈體系和龐大的門店網絡，能夠以較低的價格提供咖啡產品，吸引了大量消費者。

另一方面，利用低價引流，再結合高價賺錢成為當前咖啡市場最常規的玩法。許多咖啡品牌通過推出低價產品吸引消費者進店，然后通過銷售高價的手沖咖啡、特色飲品、咖啡周邊產品等實現盈利。例如，一些精品咖啡店以較低的價格提供基礎款咖啡，吸引消費者到店體驗，然后向消費者推薦價格較高的精品手沖咖啡和限量版咖啡豆等產品。這種模式不僅能夠滿足不同消費者的需求，還能夠提高品牌的盈利能力和客戶忠誠度。

未來，隨著多元價格邏輯的進一步固化，咖啡市場將形成“低價引流、中價盈利、高價體驗”的分層格局，而具備系統成本控制能力與產品創新能力的品牌，才有可能真正在這場行業變革中最終勝出。