湯臣倍健拿下特醫食品準考證，分食兒童特食這杯羹

近年來，保健品行業面臨消費者信任建設與產品同質化的雙重挑戰，企業需要尋求新的增長空間，在此背景下湯臣倍健主動求變，推出OTC產品與特醫食品，邁出從膳食補充向醫學營養轉型的關鍵一步。

特醫食品市場潛力巨大卻門檻較高，該企業此次拿下“準考證”不僅突破了自身的保健品標簽，更為其打開了專業營養賽道，后續如何布局渠道、搶占市場將成為行業關注的重點。

湯臣倍健的再定義

從傳統保健品一哥走向全生命周期健康科技公司，湯臣倍健正經歷一場從膳食補充到醫學營養的再定義與邊界拓展，其轉型既有內在戰略驅動也離不開外部環境變化。

從內部來看，董事長梁允超提出的“以攻為首”戰略明確了轉型決心，截至2025年上半年公司已累計獲得476項專利，其中134項涉及原料及配方等發明專利，還自主研發菌株LPB27、葡萄籽提取物PCC1等技術，并兩次登上《Nature》期刊。

外部政策與市場環境也為轉型創造了條件，監管層對國產特醫食品實施優先審評審批，2025年上半年國產特醫產品獲批占比高達92.1%，為公司進入該領域提供了政策窗口；在需求端，消費者健康意識不斷提升，需求正從營養補充向治養結合與個性化健康解決方案進階，為特醫食品和OTC產品打開了新的市場空間。

在業務布局上推出的特醫食品“每益樂”和OTC硫酸氨糖產品健力多硫酸氨基葡萄糖膠囊，切入術后康復以及骨關節健康等專業營養場景，并依托與全國連鎖藥店的深度合作，具備快速觸達目標人群的渠道優勢。

然而該企業的轉型之路也面臨多方面挑戰，研發投入相對薄弱，2025年上半年研發費用僅0.30億元，銷售費用卻高達12.33億元；核心原料如氨糖仍有70%依賴歐美進口，存在供應鏈風險；渠道方面亦承受壓力，傳統藥店受醫保政策收緊影響，2024年線下收入同比下降42.62%，線上收入也未能抓住直播電商紅利，同期下降28.2%。

特醫是少數玩家的游戲

隨著營養健康產業邁入精準營養時代，行業的競爭已不限于傳統營銷與渠道層面，更逐步延伸至科技研發與準入資質的競爭，特醫食品作為其中的高增長領域正成為產業升級的重要方向。但據圣桐特醫招股書顯示，目前特醫食品賽道當中雀巢市占率44.2%、達能16.3%、美贊臣8.4%、圣桐特醫6.3%，其它企業只有剩下不到25%的市場份額。

而且特醫食品的進入門檻較高，產品在上市前必須向國家市場監督管理總局提交詳盡的科學論證材料，證明其安全性、營養充足性和臨床效果，獲得“國食注字TY”注冊證書；產品配方獲批后，生產企業還必須依據《特醫食品生產許可審查細則（2025版）》，在生產環境、設備、工藝流程、檢驗能力等方面通過嚴苛審查，獲得生產許可證。

從產品開發到上市，特醫食品在技術上面臨破解營養精準性、口感、腸胃適應性等難題，還需要通過臨床試驗驗證產品安全性與有效性等等。

前不久湯臣倍健特醫食品獲批引發了行業關注，但背后是其多年在營養領域的技術沉淀與戰略投入。其旗下還擁有超過150項保健食品注冊證書及近200份備案憑證，并通過“VDS+OTC+特醫”全品類布局持續拓展賽道。

特醫食品從研發到注冊周期長、投入大、流程復雜，通常只有具備持續研發實力、系統臨床試驗能力和專業注冊團隊的大型企業才可能具備在這一領域長期布局的條件，也就是說只有小部分具備相應能力的企業才能入局深耕。

這樣一來可能會加速行業的馬太效應，使頭部企業在技術、資金與資質上積累更多優勢，進一步擴大市場份額，推動行業向強者恒強格局演進。但同時中小企業仍可圍繞產業鏈特定環節尋求定位，比如聚焦核心原料配料研發、工藝創新或代工服務等，在行業生態中形成差異化價值，融入由頭部企業主導的產業體系中。

特醫食品如何跨越最后一公里？

特醫食品拿到注冊批準只是商業化的起步，要實現真正的放量，關鍵在于打通從醫院到家庭的通道，構建完整的商業閉環。

除特配奶粉外，多數特醫食品的核心應用場景集中在醫院，企業需突破準入、處方開具、收費系統銜接等多重壁壘，而院外市場的患者觸達、持續復購等問題也需要配套的渠道支撐，如何將準生證轉化為實際銷量成為企業面臨的共同挑戰。

作為國內膳食營養補充劑行業的龍頭，該企業擁有終端網絡優勢，不僅與全國連鎖藥店建立了長期穩定的合作，在商超、母嬰店渠道也有布局且在主流電商平臺占據頭部位置，這些基礎本可為特醫食品觸達家庭提供支撐。

但特醫食品的推廣需要專業醫學知識加持，目前藥店店員和線上客服的專業水平參差不齊，難以提供精準的營養指導和產品推薦，為其渠道優勢轉化造成阻礙。

針對這一現狀該企業并未強攻院內核心戰場，而是選擇借助自身院外渠道優勢從需求明確的場景切入，其推出的特醫食品精準定位術后康復、進食受限等院外剛需場景，既強調全營養覆蓋與精準功能強化又注重產品的易消化吸收特性，降低了家庭使用門檻。

在渠道落地層面，品牌選擇先從天貓官方旗艦店等線上渠道上線產品，借助線上渠道直接觸達術后患者家屬等有明確需求的消費者，繞開了復雜的醫院準入流程，同時也為后續在藥店等優勢線下渠道開展專業化陳列和推廣積累經驗、測試市場，探索“藥店-家庭”的院外服務路徑，逐步完善院外市場的渠道承接體系。

要實現更全面的放量，院內市場的突破和醫患教育仍不可或缺，該企業計劃借助專業第三方供應鏈公司的成熟模式降低特醫食品進院、處方開具及收費系統打通的難度，同時通過OTC產品鞏固線下藥店關系，為特醫食品院外銷售鋪設前哨。

針對醫患教育的痛點，可通過醫學研討會、帶學分的在線課程等提升醫生認知，也可通過科普視頻、專家直播等形式向患者傳遞專業知識，逐步打通從醫院到家庭的認知與流通障礙。

創新的渠道策略

湯臣倍健正面臨線上線下渠道營收雙雙下滑的困境，2024年財報顯示，線下渠道營收31.24億元同比下降31.98%，線上渠道收入12.21億元同比下降28.21%，今年半年報業績也未得到改善。

在此背景下公司開啟渠道革新，線下推出健力多OTC硫酸氨糖，電商渠道上線特醫食品“每益樂”，試圖通過布局新品類挖掘渠道價值緩解當前的增長壓力。

作為傳統線下渠道為主的企業，該企業受醫保控費等政策影響較大，但現在的藥店渠道業務正遭受沖擊，為扭轉這一局面公司不僅推出OTC產品深化與核心連鎖藥店的戰略合作，借助藥店專業場景進行產品推薦以拓展增長空間，還摒棄了鋪貨越多越好的傳統思維轉向“賦能+讓利”模式，通過數字化工具服務藥店，以同品價優和同價品優實現用戶與藥店的雙贏。

線上渠道方面，該企業瞄準專業化、細分化以及高端化的升級方向，試圖從流量競爭轉向價值競爭，因為這類產品專業門檻高且受眾精準，能有效避開線上泛濫的低價競爭，助力提升渠道價值與利潤率。

公司還借助數字化工具推進精細化運營，沉淀用戶將流量轉化為留量，電商平臺專供的多維雙層片、兒童“啟高鈣”等新品表現亮眼，前者帶動品類份額提升后者上市一月便躋身天貓新品牌頭名，成功幫助品牌拓展新用戶。

為解決線上線下渠道內耗問題，該企業通過精細化運營實現轉化，產品層面推行渠道專供矩陣，線下藥店主打鈣DK（120粒裝）等高質價比產品，線上則專供臻鉆蛋白粉等高端技術型產品，從根源上避免了渠道間的比價沖突。

服務層面還探索線上引流+線下轉化的協同模式，線上負責品牌教育與用戶運營，線下藥店提供專業咨詢與即時交付服務，形成了線上線下互補的良性循環，同時公司也在補齊興趣電商、O2O、商超等場景的渠道短板。

多元化的餡餅與陷阱

據了解湯臣倍健的主品牌定位全品類基礎營養補充，包括蛋白質粉、維生素、礦物質等傳統產品線，其專業子品牌業務則包括專研骨關節健康品牌健力多、眼營養專業品牌健視、肝健康養護品牌健安、新升代營養品牌yep、新派維生素品牌維滿c以及專業嬰童營養品牌天然博士。

但其多元化布局并非盲目跨界，而是以膳食營養補充劑（VDS）核心賽道、科學營養戰略、全球原料體系和全渠道網絡為四大根基，無論是拓展至特醫食品、OTC領域還是推出健力多、Life-Space等細分品牌均圍繞核心能力展開。

而且其自主專利益生菌LPB27等核心專利原料可靈活應用于多品牌產品，以“一次研發，多處應用”提升研發效率，全球原料網絡也為全產品線提供品質保障；“透明工廠”能滿足多劑型生產需求，確保所有產品遵循統一高標準；主品牌知名度為細分品牌引流，細分品牌吸引的新客群也可能轉化為主品牌用戶，形成雙向賦能。

多元化布局也讓該企業面臨多重風險，比如旗下Life-Space收購后補足了益生菌板塊布局，但是并未幫助湯臣倍健提升業績，2025年上半年國內收入1.38億元，同比下降34.43%，2025年第三季度收入0.4億元，同比仍下降34.4%。

目前來看該企業能否突破資源分散困局并邁向綜合健康巨頭，關鍵仍在于將多元化的產品布局有效轉化為統一的“科學營養”品牌心智，以系統性價值贏得消費者。

行業思考：湯臣倍健在保健品行業形勢不好情況下主動求變，沖進了一個更高端、更專業的特醫食品賽場。雖然有家底和渠道優勢但也面臨著研發不足、競爭激烈、如何打開醫院市場等挑戰。這條路能不能走通關鍵在于能不能把資源整合好，平衡好各方面的風險，轉型成被醫學界和消費者都認可的健康科技公司。