很多地產營銷總，這個武功廢掉了

大家都知道，銷售團隊要開周會和月會。那么，開會的目的究竟是什么？

主要是匯總數據和拉通信息，而匯總數據的目的是為了比對，從而找出差異，補齊短板。周會和月會的邏輯，和在學校老師安排的單元測試是一樣的，是為了找到薄弱項，然后進行補強。

我們認為銷售周例會，主要議題為三大類：數據比對、市場動態、項目動態。

一、數據比對

同樣是銷售人員，一樣的上班時間，為什么員工A銷售了5套房，而員工B只銷售了1套房，造成這種差異的原因是什么？我們作為管理崗的是有責任給出答案和分析的，否則就無法提高員工B的業績。

要想給出業績差異的原因，就需要在員工每日的具體工作找出差異。例如，員工的接待量、電話回訪的數量、自媒體的推廣工作差異、老客戶的維系頻率等。了解移動銷售，不浪費一個客戶

我們可以建模，然后用格式化的方式，對這些日常工作進行量化分析，并把分析結果呈現給團隊的每一位同事，這種【反饋機制】是我們管理人的責任，讓員工知道業績好的員工，為什么好？業績不好的員工，具體是哪像工作沒做好。

數據比對，主要比對每位員工的接待量、接待未成交的去處、自己拓客推廣的工作數據、客戶資源維護數據。具體工具和邏輯如下：

1、團隊接待量比對

客戶的來源無非就是：自然來訪客戶、自拓客戶（包含網絡或線下拓客）、挖掘已到訪的共池客戶，還有就是老帶新及經紀人介紹，這幾大類又有第一次到訪和再次到訪的分別。從這些數據可以反映銷售人員的邀約能力。工具如下圖：

2、接待未成交分析

對于未成交的原因，是我們應對市場和客戶群體變化的核心工具。如果客戶來了，沒買的原因搞不清楚，我們不大可能把業績做好的，因為我們根本就不知道該怎么應對市場。工具如下圖：

3、自拓推廣工作比對

每位員工上班時間一樣，但是獲得客戶量不一樣是什么原因造成的？其一就是推廣拓客的基數差異，其二就是客戶再介紹的質量。推廣大類可以分為線上和線下，線上推廣包括直播、朋友圈、社交媒體等，線下包括拜訪業主和客戶、圈層、陌拜推廣等，為什么有的員工客戶比較多，都藏在這些細節數據里了。分析工具如下：

4、客戶維護數據

這里給了四個核心數據的量化表大家，但是這并不是作為“布置任務”用，而是為了作為分析工具使用，而不是讓大家拿著表格給置業顧問布置任務，這會本末倒置。

這是純粹的歸因工具，一周或者一個月過去了，我們想知道為什么有的人業績好，有的人業績差，我們通過把對業績產生影響的核心因素拿來做分析和比對，從而給置業顧問反饋。總的來說，之所以產生這樣的結果，我們用工具進行歸因，反過來并不意味著把這些工作做好，就一定能做好業績，因為還有介紹講解能力、交流引導、客戶質量，這些無法量化的內容。了解移動銷售，不浪費一個客戶

如果我們套著工具給團隊布置任務，可能就會引發“畝產萬斤”這種內卷行為，切記，僅作為歸因工具使用。

二、市場動態

市場動態主要為了，信息的互通。為項目做決策提供信息，同時也為基層銷售人員提供最新資訊，提高專業水平。主要圍繞：行業動態、競品動態、客情反饋，這三個大類進行整理。

1、行業動態

包含房地產的政策、地方政策，利好和利空信息等。大的，例如利息的調整、國家領導的宏觀表述；小的周邊道路的開工、本地銀行對征信的審核等等。

2、競品動態

因為房地產是區域競爭的特性，關注競爭對手是非常重要的事情。除了在競品的廣告獲取信息，現場客戶也會給予競品情況的反饋，而這類反饋的信息往往是最真實的，并且可以結合客戶的反應進行分析市場反應。

除此之外，競品的每月備案數據、工程進度、舉辦活動以及人員變動的動態，也應該及時溝通，我們需要完全的規避在高度區域性競爭的環境中“盲人過河”，所以對于競品動態，應給予高度的重視。

3、客情反饋

客情反饋，既是客戶反饋的情況，又分為已購客戶和未購客戶，還有外拓宣傳接觸的客戶、線上宣傳的客戶。總的來說這些客戶是我們的“上帝”，他們怎么想的，都應該了解。當發現有共性問題的時候，就應該重點注意。

這里的核心是主動詢問置業顧問，如果不問，那么什么反饋都沒有。當你問得比較具體的時候，大腦才會進入思考和回憶模式。例如，我們問這周客戶有反應什么情況嗎？我們大部分時間會得到“沒什么情況“的反饋。

但是，如果我們問“這周你去外拓派單的時候，客戶說了什么？”或者”這周你打電話說我們新推樓棟時候，客戶有什么反應？”發現沒有，當我們問的比較具體的時候，銷售人員的腦子才會進入回憶和思考模式。所以這里的核心是主動問的能力，因為銷售人員對于這些常規性的工作靈敏度較低，難以捕捉有效信息。

三、項目動態

項目動態的分項目的，主要是提振銷售人員信心的作用?？梢苑譃槿齻€主要內容：工程動態、物業服務動態、營銷下一步工作計劃。

工程動態：可以圍繞主體建設進度、公區裝修、配件入場（電梯、門窗等）、園林進度、大批樹種進場等，這些都是和客戶息息相關，并且能作為宣傳內容的，應該主動向置業顧問公布，能有效的提高對項目的信心。

物業服務動態：小區內的消殺工作、大掃除計劃、水池或泳池的大清洗等，以及物業新增設備（如除草機、洗地機等），還有電梯維護、加壓設備的維護，消防安全的演練……這些，內容能有效體現公司對業主的態度，公司需要一線銷售人員作為傳遞信息者，把這些服務內容傳遞到市場。

營銷工作計劃：這部分是為了團隊管理層與一線銷售的節奏匹配，并且要傳遞出下一步工作的意義和要點。如果不把計劃和原理告訴銷售人員，僅僅是讓他們純粹機械式的執行，那么得到的效果，肯定不如上下齊心的努力。所以，我們每個月的計劃和方向，是需要從上到下的傳遞，并達成共識，這樣才能力往一處使。理應告知銷售人員的內容包括：活動計劃、推廣計劃、推廣主題、樓梯推售計劃、銷售政策變動預告、公司（房開）新聞動態等等。

總結

以上工具是分析工具，也就是說：是用來分析的，不是用來統計的。切記，這個不是發給員工，讓員工填寫的。它是集體用來分析原因的工具，不是KPI，不是報表。

我們是實際工作者，不是老板。老板只需要數據和結果即可，而我們不一樣，我們在一線管理，是要組織團隊作戰的，是要通過交流和引導來帶領團隊打仗的，所以“填數據”的行為不可取。

讓團隊的每個人講述自己的數據，大家一起把團隊數據累計出來，是一種“從個體匯入集體的過程“。誰是團隊的驕傲、誰拖了團隊后腿，這些都需要在匯聚過程中，自然的呈現，然后管理人引導大家去面對，給出建議和措施去補短板，這樣才能帶領團隊一起進步。

簡而言之，管理者要給冰冷的數據注入溫度，一起把水燒熱，所以添柴添火的動作至關重要，這也是這篇文章的目的。

來源：江樹明個人分享基地。

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