重組膠原蛋白亂戰，可復美增速斷崖下跌，可麗金卻靠高端化突圍？

出品 | 子彈財經

作者 | 李斌

編輯 | 胡芳潔

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

2025年12月初，巨子生物創始人嚴建亞入股整合營銷服務公司三人行傳媒集團有限公司（以下簡稱“三人行”）。

根據三人行（605168.SH）對外發布的公告，公司控股股東青島多多行投資有限公司、實控人錢俊冬、崔蕾及一致行動人華軟動力四個主體與嚴建亞簽署《股份轉讓協議》，約定將合計持有的公司1686.54萬股無限售流通股轉讓給嚴建亞，交易金額約4.51億元。

交易完成后，嚴建亞將持有三人行8%的股份，成為公司控股股東及其一致行動人之外的第二大股東。

外界普遍解讀為這家以重組膠原蛋白聞名的公司，正在加碼品牌戰棋局。

而在輿論場另一端，2025年5月底，巨子生物與華熙生物的爭議波及旗下明星品牌可復美，銷售一度承壓。令人意外的是，同屬巨子生物的高端品牌可麗金，卻幾乎未受風波影響，穩住了陣腳。

這一幕折射出可麗金的獨特地位：它曾是巨子生物的第一個品牌，卻在微商紅利退潮后一度沉寂；如今，它正以高端定位和穩健增長，成為集團的風險對沖器與第二增長曲線。

更有意思的是，它的成長軌跡并非一路高歌，而是經歷了從微商爆款到交易模式質疑，再到重新定位高端賽道的曲折過程。

在國貨美妝群雄逐鹿的當下，可麗金如何在價格戰陰影下守住溢價，又如何在重組膠原蛋白賽道擁擠的競爭中突圍？

1、起也微商，困也微商

2000年，西北大學教授范代娣帶領團隊攻克重組類人膠原蛋白技術，與丈夫嚴建亞共同創立巨子生物。

手握核心專利，公司在2009年推出首個品牌可麗金，比后來聲名鵲起的可復美還早了兩年。彼時，可麗金承載著技術商業化的先鋒使命。

2013年至2017年，正值中國微商浪潮席卷之際，嚴建亞斥資八成成立西安創客村電子商務公司（下稱“西安創客村”），巨子生物則通過控股的陜西巨子生物技術有限公司持股兩成。

雙方深度綁定這一新興渠道，使西安創客村旗下平臺創客云商迅速成為可麗金的核心銷售陣地。2015年及2016年，西安創客村只售賣可麗金品牌產品，幾乎將其打造成平臺獨家王牌。

據節點財經報道，創客云商采用強吸引力分銷機制：用戶繳1200元成分銷商，享3.5折拿貨價；邀人加入可獲2400元提成，并可從下線銷售中抽成；另設分銷合伙人模式，達標可轉股甚至有成為原始股東的機會。

借助家人、朋友等社交圈裂變，西安創客村會員數從2017年9月的9.7萬激增至2021年的130萬，四年翻逾13倍。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

伴隨西安創客村會員的激增，可麗金的市場覆蓋面也迅速打開。招股書數據顯示，2019年來自西安創客村的營收達4.99億元，占巨子生物總營收52.19%，其中可麗金收入4.03億元，占該品牌全年收入83.78%，表現一枝獨秀。

然而，高速擴張的背后暗藏隱患。2016年微信明確僅允許兩級分銷，三級及以上將被停用支付或封號。而西安創客村的多層分級激勵模式，顯然游走在監管紅線邊緣。

面對潛在風險，巨子生物果斷啟動切割動作。2017年9月，嚴建亞與陜西巨子生物將所持西安創客村股權分別轉讓給巨子生物時任董事張兵、總經理馬曉軒，實現股權剝離。

2019年，《電子商務法》將微商納入正式監管、要求經營者辦理營業執照，微商野蠻生長時代終結。

巨子生物再次與西安創客村進行管理權切割。隨著馬曉軒、張兵分別于2019年9月、2020年5月離開巨子生物，西安創客村自2020年6月起不再列為關聯方。

2022年，巨子生物向港交所提交上市申請時，在招股書中用相當篇幅回溯了公司與西安創客村在股權結構及管理權方面的演變過程。

（圖 / 巨子生物招股書）

為澄清西安創客村的業務模式不涉及傳銷性質，巨子生物不僅列舉了西安市市場監管部門出具的正式書面認定意見，還講述了企業與監管部門工作人員面談的情況，以此佐證其合規立場。

不過，在業務層面，巨子生物也與西安創客村進行了快速解綁。

招股書顯示，2019至2021年，巨子生物來自西安創客村的收入占比從52.2%下降到29.3%。失去渠道支柱，可麗金收入承壓。2019至2021年，可麗金銷售收入分別為4.81億元、5.59億元、5.26億元，呈收縮之勢。

幸運的是，危機中另有轉機。同期，巨子生物旗下另一品牌可復美憑借醫用敷料切入敏感肌護膚藍海，在醫美機構與電商渠道大放異彩，收入由2019年的2.9億元猛增至2021年的8.98億元，并在當年實現對可麗金的超越。

品牌重心隨之遷移，可麗金從高光舞臺退居二線，轉而深耕整形機構與電商渠道，開啟了新的生存與發展路徑。

2、二次輿論風波，可麗金重回臺前

在可復美借醫用敷料成功切入敏感肌護膚藍海、實現高速放量的同時，巨子生物并未讓曾經的開路先鋒可麗金就此淡出舞臺，而是主動對品牌格局進行重塑。

公司將原有的按渠道劃分思路，升級為按細分賽道精準定位，讓兩大主力品牌形成錯位互補，構筑更穩固的品牌矩陣。

新戰略下，可復美錨定中端市場，聚焦敏感肌護理與日常修護，價格帶集中在99–459元區間；可麗金則被推向高端抗老賽道，核心價格帶提升至109–680元，不僅在價位上與可復美拉開差距，更在功能訴求上形成鮮明區隔，前者重舒緩修護，后者重緊致抗皺。

（圖 / 電商平臺）

以面霜品類為例，可復美天貓旗艦店銷量領先的焦點面霜，主打敏感肌的保濕、舒緩與滋潤，在雙旦促銷期間售價約為364.51元/50g；而可麗金的明星單品膠卷面霜，面向初老人群，強調抗皺、緊致與淡紋功效，雙旦活動價為299.36元/35g。

兩者的目標客群與使用場景也截然不同，這種差異化布局有效避免了內部競爭，也讓品牌在消費者心智中占據各自清晰的陣地。

戰略調整很快在業績上得到印證。2024年，可麗金實現營收8.4億元，同比大增36.3%，創下自2019年公開數據以來的最高增速。

更關鍵的是，在去年5月巨子生物與華熙生物針對可復美膠原棒成分問題的輿論摩擦，波及可復美、致其銷售短期承壓之際，可麗金憑借客群結構與渠道分布的差異，幾乎未受沖擊，穩住了集團的基本盤。

2025年上半年，可復美收入25.4億元，同比增長22.7%，相較2024年同期68.6%的高增速明顯放緩；而可麗金同期收入5億元，同比增長26.9%，與2024年上半年的23.6%基本持平，展現出更強的抗波動能力。

按往年上下半年收入比例推算，可麗金2025年全年營收有望突破10億元，成為巨子生物繼可復美之后的第二個十億級品牌。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

不過，可麗金的回歸之路并非坦途。

弗若斯特沙利文數據顯示，2022年中國重組膠原蛋白市場規模為185億元，預計到2027年將激增至1083億元，年復合增長率高達44.93%，被視為護膚賽道的超級風口。

巨大的市場潛力正吸引眾多玩家加速入場，國際美妝集團如歐萊雅、資生堂等，以及國貨品牌丸美、珀萊雅、自然堂、樊文花等，紛紛推出含重組膠原蛋白的面膜、面霜等產品，酵色甚至推出了國內首款添加重組膠原蛋白的口紅。

競爭者蜂擁而至，行業競爭日趨白熱化。可麗金雖已重回舞臺中央，但在價格戰隱憂與產品同質化的雙重壓力下，其高端抗老定位能否持續守住溢價，仍是一場需要長期應對的硬仗。

3、可麗金能講通重組膠原蛋白的高端化故事嗎？

當重組膠原蛋白賽道的熱度持續攀升，市場的供需天平正在悄然傾斜。

（圖 / 電商平臺）

以可復美王牌產品重組膠原次拋精華為例，目前市場上同類產品的供應正在膨脹，供應者除了可復美外，還有老牌美妝品牌丸美、夸迪，新興品牌敷益清、桐顯，甚至包括跨界者京潤珍珠。

供給快速擴容，價格戰與產品同質化的壓力隨之而來。對于定位高端抗老的可麗金來說，守住溢價、延續增長，并非易事。

可麗金的高端化之路，首先要直面行業共性的渠道與利潤挑戰。

一方面，渠道端的促銷吸引力面臨考驗。

花旗研報指出，巨子生物主打產品在李佳琦直播間預售中，因“促銷策略更嚴謹”，價格競爭力相對弱化；蟬媽媽數據也顯示，2025年抖音雙11預熱期間10月9日至16日，可復美在抖音平臺的GMV僅0.5—0.75億元，較2024年同期的1億元以上明顯縮水。

為了挖掘新的高端化渠道，巨子生物將可復美銷售渠道從線上延伸到了線下，截至2025年6月底，可復美在杭州、南京和天津等城市開出24家門店。

財務數據印證了其高端化選擇。2022至2024年，巨子生物毛利率維持在82%-84%，2025年Q3為81.66%，雖略有下滑，但仍處高位。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

另一方面，線上線下兩盤生意同時運營的高營銷投入正侵蝕利潤空間。

2022—2024年，巨子生物營收從23.64億元增至55.39億元，但營銷費用同步從7.04億元飆升至20.08億元，銷售費用率由29.86%升至36.25%；凈利潤率也從2022年的42.39%降至2024年的37.23%，下滑近5個百分點。

這意味著，巨子生物若想維持高端定位，必須在營銷效率與溢價能力間找到更精準的平衡。

面對行業性的價格競爭與利潤壓力，加碼品牌建設與高端化突圍成為巨子生物可能的選擇所在。2025年12月，創始人嚴建亞入股三人行，正是釋放了整合營銷能力、放大高端品牌可塑性的信號。

落到可麗金身上，其高端化路徑主要體現在兩個維度：

其一，用技術縱深筑牢溢價根基。對比競品，可麗金的優勢在于背靠巨子生物的技術壁壘與原料自研能力。

針對不同的應用場景和功能需求，巨子生物設計開發了不同型別、不同分子結構、不同分子大小、不同生物學功能的40+種重組膠原蛋白分子，這種規模+多樣性的組合，是其應對同質化的關鍵武器。

比如，可麗金主推的成分C5HA重組膠原仿生組合，就由HLC專利重組膠原蛋白、重組III型膠原蛋白、重組I型膠原蛋白、Mini小分子重組膠原蛋白肽配比組成。

相比單一成分的競品，C5HA既強調重組膠原蛋白種類齊全的技術完整性，又突出小分子肽易滲透的功效優勢，讓產品在多功能護膚的邏輯上更具說服力，也為溢價提供了支撐。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

其二，可麗金更試圖跳出賣成分的傳統邏輯，用情緒共鳴建立品牌辨識度。

去年10月10日，世界精神衛生日，可麗金緊貼重組膠原蛋白組合主線，圍繞女性情緒話題主辦一場以“我的「重組」關系”為主題的品牌活動。

活動中，可麗金將“重組”從成分概念延伸為自我修復、重構關系的情緒符號，意在通過功效+情緒的雙輪敘事，在同質化的市場中，形成有溫度的高端抗老品牌的獨特心智。

未來的可麗金，能否在十億基礎上再躍升，取決于它能否持續把技術優勢轉化為市場認同，把情緒敘事固化為品牌資產。在重組膠原蛋白的牌桌上，它已從防守者變為進攻者，但這場升維之戰，才剛剛開始。

*文中題圖來自：可麗金官方微博。