半年狂賺1.82億！敢叫板香奈兒的狠角色，去IPO敲鐘了

作者 | 陳振

來源 | 財經八卦（ID：caijingbagua）

引言：靠一瓶山茶花精華油撐起的國貨品牌，迎來了它的榮光。

護膚品市場向來是三十年河東，三十年河西。

曾幾何時，中國高端護膚市場是外資品牌的天下。

雅詩蘭黛、香奈兒等國際大牌憑借深厚的品牌積淀和成熟的營銷體系，占據金字塔尖的市場份額。

而國貨品牌只能在中低端艱難求生，或是頂著“平替”的標簽艱難突圍。

但風水輪流轉，隨著國潮興起、消費者成分意識覺醒、國貨品牌持續深耕研發和產品力，這場市場爭奪戰的天平正在悄然傾斜。

如今，國貨護膚實現了彎道超車，還誕生了一批敢于沖擊資本市場的硬實力選手。

當港交所的鐘聲在2025年12月30日敲響，國貨品牌林清軒成功掛牌上市，成為登陸港股的高端國貨護膚品牌。

首日股價沖至91.45港元，市值一舉突破127.37億港元。

它的上市，不單是一家企業的里程碑，更是國貨護膚向國際高端市場發起的強勢沖鋒。

長期以來，高端護膚賽道都是國際大牌的“后花園”，真正能站穩高端陣營的國貨，寥寥無幾。

而林清軒的出現，打破了這個局面。

它靠著“以油養膚”的細分賽道，在國際大牌的包圍圈里撕開一道口子。

從鎖定山茶花原料的戰略，到砍掉平價產品線的決絕，再到疫情期間絕境翻盤的數字化轉型。

林清軒的每一步，都踩在了國貨高端化的脈搏上。

如今，上市光環加身，百億市值的榮耀在手，林清軒儼然成了“國貨高端護膚第一股”的代名詞。

但在資本的追捧下，林清軒的高端化路途，是實至名歸的突圍曙光嗎？

鎖定紅山茶花

all in高端化

林清軒的故事，始于2003年一次低谷中的創業。

創始人孫來春經營的海外美妝代理生意倒閉后，他嗅到了天然護膚的商機，于當年創立了林清軒品牌。

最初那些年，它主打手工皂、蘆薈膠等平價天然護膚品，徘徊在大眾護膚賽道，與“高端”二字還未關聯。

真正改變林清軒命運的，是2012年一次轉折點。

創始人在福建考察時，發現當地年過七旬的老奶奶長期使用山茶花籽油護膚，皮膚狀態細膩緊致。

這個細節讓他敏銳捕捉到中國本土植物的護膚潛力，當即決定調整品牌方向，將山茶花定為核心研發對象。

此后兩年展開數百個配方研發，最終從海拔800米以上的高山紅山茶的籽、葉、花中提取活性成分。

通過精密工藝，研制出獨家的“清軒萃”核心原料。

2014年，第一代山茶花精華油正式問世，林清軒成為國內最早切入面部精華油賽道的品牌之一，“以油養膚”的護膚理念從此在國內美妝市場悄然興起。

2016年，林清軒做出“斷臂求生”的決定。

創始人在考察日本市場時發現，資生堂等國際大牌也是從平價起步，在技術和市場成熟后果斷升級高端。

這一發現讓他下定決心：砍掉所有平價產品線，全面聚焦高端山茶花護膚。

它用行動證明這個選擇的正確性。2018年，林清軒啟動“中國高端護膚品牌”戰略，自此便圍繞著山茶花這個元素，對Logo、包裝、門店體驗進行全方位升級。

但是，林清軒的高端化之路并非一帆風順，2020年疫情成為最大的考驗。

當時157家線下門店被迫關閉，業績暴跌90%，賬面現金僅支撐60多天。

危急時刻，創始人寫下《至暗時刻的一封信》，呼吁全員“從床上爬起來打反擊戰”，開啟全員線上轉型。

創始人親自上陣直播，創下40萬元銷售額；組建全員直播團隊，通過釘釘、微信小程序商城等工具，將線下客戶引流至線上。

這場絕境中的自救，意外推動林清軒完成數字化轉型；短短兩個月，不但成功活下來，線上銷售額還逆勢增長。

此后幾年，林清軒進入發展快車道。

2022-2024年，營收從6.91億元穩步攀升至12.1億元；2023年扭虧為盈，實現凈利潤0.85億元；2024年凈利潤進一步增至1.87億元。

2025年上半年營收突破10.52億元，同比增長98.3%，凈利潤1.82億元，幾乎追平2024年全年水平。

2025年5月，林清軒向港交所遞交招股書，歷經7個月，最終在12月30日成功掛牌，成為“國貨高端護膚第一股”，完成了從危機到上市的華麗轉身。

一瓶油，撬動百億市值

林清軒能夠成功上市，核心驅動力就是山茶花精華油。

自問世以來，這款產品連續十一年保持賽道領先地位，累計銷售超45百萬瓶。

2024年單款貢獻營收4.48億元，占總收入的37%；到2025年上半年占比進一步提升至45.5%。

這些成績，要得益于林清軒在“以油養膚”賽道的先發優勢和技術沉淀。

作為國內最早提出“以油養膚”理念的品牌之一，林清軒著重在中國本土植物原料的原始創新。

經過十余年深耕，林清軒已搭建起完善的技術體系。

通過分子重組生物發酵與分子刀生物酶切技術，實現活性成分的高效滲透；核心成分“清軒萃5.0”配合抗氧抗皺成分矩陣，實現細胞級抗皺修護。

截至上市前，林清軒累計獲得84項專利，其中43項是發明專利；還研發出山茶超勝肽、山茶超膠原等一系列專利成分群。

從原料到技術的全鏈條原創，讓林清軒在賽道中形成了難以復制的競爭壁壘。

不過，在高端護膚市場，光有概念遠遠不夠，林清軒的突圍關鍵在于“用成分說話”。

與部分品牌靠營銷打造高端形象不同，林清軒始終聚焦成分與功效的深耕，用實打實的產品力征服消費者。

它的山茶花精華油5.0，以自研原料——高山紅山茶油為主要成分，主打抗皺緊致的強大功效。

與國際大牌對比測評中，其表現毫不遜色；相較于嬌韻詩蘭花油，林清軒在滋潤度上更具優勢。

在功效優勢的背后，是林清軒對產品的極致打磨。

山茶花精華油搭配山茶花黑金霜2.0，形成了完整的抗老修護解決方案。

產品均價保持在300元以上，2024-2025年上半年，毛利率均超82%。

超越國貨同行珀萊雅的73.38%，還有國際品牌歐萊雅的74.2%；足見其盈利的強勁。

當然，林清軒的成功，還離不開其獨特的渠道策略；線上線下雙發力，構建了“線下立形象、線上做放量”的OMO閉環。

截至2025年6月30日，林清軒在全國擁有554家門店。

這些門店并非單純的銷售渠道，更承擔著高端形象展示、用戶體驗服務的功能，通過專業的護膚體驗支撐高客單價的合理性。

線上渠道則承擔規模化轉化的職能，2025年上半年線上營收達到6.88億元，占總營收的65.4%。

其中抖音平臺表現尤為亮眼，2025年上半年收入3.45億元，同比激增76.62%，占線上收入的55.9%。

通過在抖音、小紅書等平臺持續輸出“以油養膚”理念，林清軒成功將內容流量轉化為銷售業績，實現線上線下協同增長。

與國際大牌過招

做國貨高端護膚的破局者

一直以來，高端護膚市場被國際大牌壟斷，國貨品牌多集中在中低端賽道，想分一杯羹“難如登天”。

而林清軒的崛起，證明了國貨也能在高端市場與國際大牌同臺競技。

近年來，國貨美妝正在集體崛起，行業格局在發生變化。

國貨品牌在2024年的護膚市場市占率首次提升至55.2%，拿到了市場主導權。

這一變化背后，是國貨品牌在產品力、品牌力、營銷力上的全面提升。

以林清軒、珀萊雅為代表的國貨品牌，不再滿足于傳統跟風，而是通過差異化定位和技術創新，找到了自己的生存空間。

珀萊雅憑借“早C晚A”策略，營收突破百億；林清軒則深耕“以油養膚”賽道，共同推動國貨護膚進入高質量發展階段。

面對國際大牌的長期壟斷，林清軒沒有選擇正面硬碰硬，而是通過差異化定位實現彎道超車。

國際大牌往往依賴傳統廣告構建品牌心智，產品成分多采用全球化原料。

而林清軒則立足中國傳統文化，主打本土植物成分，形成獨特的品牌辨識度。

在產品策略上，國際大牌多采用全品類布局，而林清軒聚焦山茶花單一成分，做深做透“以油養膚”賽道，形成了“小而美”的競爭優勢。

在功效宣稱上，國際大牌偏向于概念化的營銷，而林清軒堅持功效備案制。

其山茶花精華油核心原料“浙江紅山茶籽油”已完成備案，為“抗皺修護”功效提供強有力的成分保障，用合規透明的做法贏得消費者信任。

市場表現最能印證這種差異化策略的有效性。

比如歐萊雅集團北亞區（中國為核心）陷入負增長，同比下降3.2%，成為全球五大區域中唯一負增長的市場。

而同期林清軒保持著32.3%的年復合增速。

它用數據證明，國貨品牌已經具備與國際大牌抗衡的實力。

除此之外，在國潮興起的背景下的文化自信賦能，林清軒重塑高端認知。

隨著民族自豪感的提升，年輕消費者對本土品牌的接受度越來越高，不再盲目追捧國際大牌。

林清軒恰好把握住這一趨勢，將中國的紅山茶花作為品牌核心，打造植根于中國傳統文化的高端護膚方案。

這種文化賦能不僅體現在原料上，更貫穿于品牌理念、產品設計、門店體驗的方方面面。

林清軒的門店設計融入中式美學元素，產品包裝簡約大氣，傳遞出東方護膚的智慧與韻味。

這種獨特的文化標簽，讓林清軒在高端市場中形成了差異化競爭力，也讓消費者對國貨高端品牌的認知從“性價比替代”轉變為“價值認同”。

正如林清軒在招股書中所言，此次上市也是推動“中國美”走向世界舞臺的關鍵一步。

借助國際資本市場的力量，國貨品牌不僅能提升自身競爭力，更能向全球傳遞中國護膚文化，重塑全球高端護膚市場的格局。

走高端化之路

并非毫無瑕疵

然而，光鮮的上市數據和市場表現背后，林清軒的高端化之路，還要邁過一道道坎。

從它的財務數據和經營現狀來看，能發現一些隱藏的風險與挑戰，這可能關乎其未來發展。

首先大單品依賴嚴重，增長天花板顯現。

林清軒的業績高度依賴山茶花精華油這一大單品。2022年該單品收入占比31.5%；2024年升至37%；2025年上半年更是高達45.5%，接近總營收的一半。

這種押注單一款產品的模式，在帶來高增長的同時，也可能暗藏著風險。

若市場趨勢發生變化，“以油養膚”熱度退潮，林清軒的業績可能面臨大幅波動。

而且，隨著競品同質化加劇，若出現更具競爭力的替代產品，林清軒的市場份額可能會受影響。

健康的產品矩陣是高端護膚品牌持續發展的關鍵。

國際大牌往往擁有多個核心單品和完善的產品系列，而林清軒目前除了山茶花精油外，尚未形成其他有足夠市場影響力的爆款產品。

如何在鞏固核心單品優勢的同時，拓展產品矩陣，是林清軒上市后要解決的課題。

其次是研發投入不足，技術護城河還待加深。

作為高端護膚品牌，技術研發是核心競爭力，但林清軒在研發投入上的表現卻略顯薄弱。

據招股書披露，2024年林清軒的銷售費用高達6.88億元，占營收的56.86%；而同期研發費用僅3040萬元，占營收比例僅2.5%。

雖然林清軒目前有87項專利，但隨著“以油養膚”賽道競爭加劇，國內外品牌紛紛入局，如果不能持續加大研發投入，鞏固技術優勢，現有的先發優勢可能會漸漸失去。

合規風險與門店規模，高端定位待夯實。

2025年2月，林清軒旗下門店因在宣傳中使用“抗老、抗衰”字樣，超出國家藥監局規定的功效宣稱范圍。

雖然林清軒隨后發布聲明，稱產品功效均在國家藥監局備案可查，“抗老”字樣系門店宣傳不規范所致，并表示將建立宣傳話術實時審核機制。

但這一事件，也暴露了其在終端宣傳管理上的漏洞。

對于高端品牌而言，合規是立身之本，任何宣傳違規都可能影響品牌信譽和消費者信任。

此外，林清軒的554家門店中，大多位于大眾時尚百貨，在一線城市高端商場還尚未形成規模，這與其“高端護膚品牌”的定位存在一定的差距。

如果不能在核心高端商場形成密集布局，建立起與國際大牌相當的渠道形象，其高端定位可能會受到消費者質疑。

林清軒的上市，無疑是為國貨高端護膚的發展注入強大動力，但這只是國貨突圍之路的起點。

面對的一個個難坎，林清軒或許需要借助資本的力量，補齊短板，鞏固優勢，才能與國際大牌勢均力敵。

與國際大牌相比，國貨還是存在一定的差距，高端化之路道阻且長。

不過，林清軒的成功也讓更多人看見國貨突圍的希望。

隨著更多國貨品牌登陸資本市場，國貨護膚超越外資品牌，成為全球高端護膚市場的重要力量，或許只是時間問題。

這場敲鐘，是一家企業的榮耀時刻，更是國貨護膚邁向高端化的沖鋒號。

相信未來有更多這樣的國貨品牌，在全球高端護膚市場書寫“中國美”的傳奇。

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