文玩玉石的陪逛買手，在直播和現(xiàn)實(shí)之中求生存

他們是陪逛買手，一個(gè)伴隨“源頭采購熱”興起的新型職業(yè)。

文 | 常寧寧

編｜卓然

文章來源 | 投資界（ID:pedaily2012）

到源頭去購物

作為陪逛買手，文慧的工作場(chǎng)景通常是這樣的：她會(huì)將她那個(gè)雙肩包反背在胸前，等客戶喜歡某個(gè)翡翠產(chǎn)品請(qǐng)她“掌掌眼”時(shí)，便飛快地掏出手電筒打光，看這個(gè)翡翠產(chǎn)品是什么品質(zhì)、有無裂，以及是否符合顧客的預(yù)算、是否值得購買。

若客戶誠心想要，而老板報(bào)價(jià)過高，她便會(huì)自然地接過議價(jià)的擔(dān)子，用帶著廣式軟糯的口音和老板你來我往，拿捏老板的底價(jià)，既幫客戶省錢，又不讓老板覺得太過為難，極力促成交易。

“如果是這個(gè)價(jià)格，我們就直接拿下。”這句話從文慧嘴里說出來時(shí)，往往意味著議價(jià)進(jìn)入最后階段。

就像此刻，她在計(jì)算器上按下一串?dāng)?shù)字，先遞給身邊的女客戶確認(rèn)，得到點(diǎn)頭示意后，才將計(jì)算器推向柜臺(tái)老板，眼神里帶著不容置疑的篤定。

在四會(huì)，文慧這樣的陪逛買手，雖不是掏錢的買家，卻在交易中擁有極大的話語權(quán)。

四會(huì)是位于廣東肇慶的縣級(jí)市，與廣州、平洲、揭陽并稱廣東四大翡翠批發(fā)市場(chǎng)，有玉博城、國際玉器城、天光墟等18個(gè)專業(yè)市場(chǎng)。近幾年直播電商的紅火，讓“到源頭撿漏”成了翡翠愛好者的共識(shí)，也讓陪逛買手有了生存的土壤。

圖 | 翡翠批發(fā)市場(chǎng)，沒有懂行的人帶領(lǐng)，普通人難以“撿漏”

文慧是外省人，十多年前嫁來四會(huì)，跟著婆家學(xué)做翡翠生意。前些年，線下生意遇冷，家族檔口也開始轉(zhuǎn)型直播賣貨，文慧試著出鏡帶貨，卻在主播們的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中敗下陣來——她不懂煽情的話術(shù)，學(xué)不會(huì)夸張的營銷，也不懂投流，播了大半年，銷量始終慘淡。

直到有一次，有個(gè)看過她直播的年輕人決定到四會(huì)來“撿漏”，害怕自己被騙，詢問文慧是否能夠陪逛。一個(gè)念頭在文慧心里慢慢成型：不如做陪逛買手，靠自己多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫人避坑。

這次她幫客戶議價(jià)的，是一只晴底翡翠手鐲。老板一開價(jià)，文慧就知道“水分大得很”，先點(diǎn)出手鐲邊緣的細(xì)微瑕疵，再報(bào)出市場(chǎng)同類貨品的合理行情，你來我往幾個(gè)回合，價(jià)格就被壓掉了一半。

文慧這口在四會(huì)待了十余年練出的本地口音，不僅是她“懂行”的標(biāo)識(shí)，更是客源的保障——很多客戶網(wǎng)上溝通時(shí)，一聽這口音，就覺得她是“自己人”，愿意放心訂下她的陪逛服務(wù)。

幾輪拉扯后，老板終于松口，一邊去找證書、給手鐲打包，一邊無奈嘟囔：“哎喲，給你吧，遇上懂行的了哦。”

這單生意成交價(jià)格超2萬元，按照事先約定的10%抽成比例，文慧拿到了2000多元傭金，卻幫客戶省下了好幾萬。客戶付傭金時(shí)，還額外發(fā)了個(gè)紅包，高興地說：“沒有你，我都不知道要花多少冤枉錢。”

“這就是翡翠市場(chǎng)哦，水深得很。”文慧說，“你不約個(gè)懂行的買手，進(jìn)來第一句話，人家就知道你是新人，要宰你了哦。”

也正是憑借“懂行”，文慧的檔期在旺季十分搶手。目前她的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是100元陪逛一小時(shí)，全天500元；若有成交，再按貨品價(jià)格階梯抽成。

到了春節(jié)前夕的采購?fù)荆臋n期要提前一周預(yù)約，有時(shí)一天要陪兩撥客戶，微信里的預(yù)約消息能排到屏底。

除了陪逛，還有不少老客戶直接找她代購，不用見面，只把需求和預(yù)算告訴她，她挑好貨拍視頻確認(rèn)后，就直接發(fā)貨，這份信任全靠多年積累的口碑支撐。

文慧的忙碌，是全國各大源頭市場(chǎng)陪逛買手群體的縮影。在深圳水貝珠寶市場(chǎng)，新人情侶會(huì)找買手陪同挑選鉆戒，規(guī)避品牌溢價(jià)；在義烏小商品市場(chǎng)，跨境電商創(chuàng)業(yè)者依賴買手帶路找貨。

“如今到源頭買大件、選貨品，先請(qǐng)個(gè)陪逛買手已經(jīng)是潛規(guī)則了。”00后小葉說。

小葉是義烏的陪逛買手，三年前他還是這里的跨境電商創(chuàng)業(yè)者，租了個(gè)小倉庫，自己找貨、打包、發(fā)貨，沒日沒夜地干，可幾番嘗試都沒能打開局面，還虧光了父母給的創(chuàng)業(yè)本金。

直到有一次，他在網(wǎng)上看到一位財(cái)經(jīng)從業(yè)者說“挖金子的不如賣鏟子的賺錢”，突然頓悟：既然自己懂跨境電商的需求，又熟悉義烏市場(chǎng)的套路，不如轉(zhuǎn)型做陪逛買手，幫其他來義烏創(chuàng)業(yè)的人找貨。

圖 | 在義烏，義烏商貿(mào)城就有640萬平方米，許多新手并不知如何拿貨

于是他一邊勉強(qiáng)維持著自己的義烏網(wǎng)店生意，一邊做起了陪逛買手，承接全國乃至全世界來義烏考察的創(chuàng)業(yè)者。

小葉熟悉義烏市場(chǎng)里的各種“套路”，總能準(zhǔn)確告訴客戶“哪里能買到合適的貨”，幫他們避開新手容易踩的坑。也正是憑借著這份工作，小葉終于擺脫了此前創(chuàng)業(yè)的窘迫，開始有了儲(chǔ)蓄。

以至于如今提起自己的工作，小葉語氣里滿是慶幸：“確實(shí)，賣鏟子比挖金賺錢多了。要是還在自己做跨境，現(xiàn)在說不定都得打包回老家了。”

尷尬的身份

靠著代逛和代買的業(yè)務(wù)，文慧一個(gè)月最高時(shí)能收入3萬元。在四會(huì)這個(gè)小縣城，除了那些開大廠、做批發(fā)生意的人家，這算是不折不扣的高收入。

但在“高收入”的光環(huán)背后，是陪逛買手們難以言說的身份尷尬與生存壓力。

圖 | 市場(chǎng)陪逛價(jià)格不統(tǒng)一，也是困擾許多陪逛買手的難題

小葉入行一年，接觸過百組客戶，幾乎每個(gè)人都會(huì)旁敲側(cè)擊打聽他的收入，感嘆“沿海機(jī)會(huì)多”“做這個(gè)真賺錢”。

可只有小葉自己知道，這份工作更像“夾心餅干”，夾在客戶與商家之間，進(jìn)退兩難。

最讓他介意的，是被貼上“中介”“地陪”甚至“黃牛”的標(biāo)簽。“中介一聽就會(huì)兩頭吃，地陪呢，似乎誰都能做。”

至于黃牛，小葉無奈地說，是因?yàn)橛袝r(shí)候得幫客戶搶時(shí)間，因此他特意強(qiáng)調(diào)，“我們要分享做生意的知識(shí)，講解行業(yè)門道，還要幫客戶砍價(jià)，我們是有門檻的。”

這份門檻，首先就是體力上的考驗(yàn)。小葉每天的步數(shù)都在1萬以上，遇到趕時(shí)間的客戶，一天要逛三四個(gè)市場(chǎng)，走兩三萬步是常事，晚上回到家，腳底板都能磨出泡。

文慧對(duì)此深有體會(huì)，她做這份工作的初衷，是生完二胎后需要照顧孩子，沒法去婆家廠里幫忙，想找份時(shí)間靈活的事拓寬收入。可真正做起來才發(fā)現(xiàn)，比進(jìn)廠還累。

文慧解釋，來源頭采購的客人里，很多是散客，他們只來一次，抱著“來都來了”的心態(tài)，總要貨比三家。她只能陪著從頭走到尾，“旺季時(shí)，陪完兩撥客戶，晚上到家腿都是腫的。”

就算沒有客戶，她也要每天逛市場(chǎng)，了解最新的貨品行情與價(jià)格波動(dòng)，日均步數(shù)同樣過萬。以至于文慧時(shí)常打趣，“生老大時(shí)長的肥肉，都被這份工作減下來了。”

更讓買手們無奈的，是外界對(duì)“高傭金”的誤解。文慧的抽成規(guī)則按貨品價(jià)格分級(jí)不同有所差異，其中小萬價(jià)位（1-3萬）抽10%，大萬價(jià)位（5-10萬）抽8%，六位數(shù)以上抽6%。

圖 | 抽成模式，也讓許多用戶質(zhì)疑陪逛買手們的動(dòng)機(jī)

“外界總覺得我們隨便動(dòng)動(dòng)嘴皮子，就能拿好幾萬收入，卻很少有人看到我們承擔(dān)的壓力。”她解釋。

能花大萬或六位數(shù)買翡翠的，大多是資深愛好者，自身對(duì)市場(chǎng)很了解，基本不需要買手砍價(jià)，這類客戶很少；反而需要買手服務(wù)的新人，采購預(yù)算多在2萬元以內(nèi)，還會(huì)反復(fù)比價(jià)，成交難度大，傭金也沒多少。

更何況，珠寶行業(yè)還有“鑒賞期”。文慧給客戶提供48小時(shí)鑒賞期，即成交后48小時(shí)內(nèi)，客戶可無理由退貨。

“這就要求我必須仔細(xì)檢查貨品，確認(rèn)沒有問題，還要提前跟老板協(xié)商好退貨事宜。”一旦客戶退貨，她的傭金也會(huì)隨之泡湯，之前付出的時(shí)間與精力都成了白費(fèi)。

盡管要承受諸多壓力，但多數(shù)陪逛買手仍愿意留在這個(gè)行業(yè)，背后藏著多重原因。

首先是收益可觀，還能收獲尊重。“以前不管是做直播還是幫家里看店，和顧客大多是對(duì)立關(guān)系，總想著怎么把貨賣出去，甚至難免有哄騙的成分。”

隨著直播帶貨火了，那些“套路”不頂用了，行業(yè)也面臨著變化。

文慧說，現(xiàn)在她靠專業(yè)能力幫客戶避坑，客戶愿意為她的專業(yè)買單，那種被認(rèn)可、被尊重的感覺，是以前從未有過的。

小葉也有同感，不少客戶合作后會(huì)把他推薦給同行，這種基于信任的口碑傳播，讓他覺得這份工作很有價(jià)值。

更重要的是，這份工作是為自己打工，未來的想象空間很大，沒有天花板。文慧就見過同行，僅憑一單大額陪購業(yè)務(wù)——幫一位客戶挑選了一套價(jià)值百萬的翡翠首飾，就拿到了數(shù)萬元傭金的。

而且陪逛買手不需要囤貨，沒有庫存壓力，前期投入幾乎為零，只需要積累足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營好線上賬號(hào)就行。

“對(duì)我們這種沒多少本錢的人來說，這算是最好的創(chuàng)業(yè)途徑了。”文慧說。

等做出名氣后，還能有更多可能性：可以嘗試直播帶貨，用自己的專業(yè)口碑吸引粉絲；可以組建團(tuán)隊(duì)做規(guī)模化服務(wù)，承接更多客戶；甚至能和市場(chǎng)里的優(yōu)質(zhì)商家合作，打造自己的品牌。

某種程度上，留在這個(gè)行業(yè)的陪逛買手，心里都揣著一個(gè)未涼的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，做買手只是換一種更務(wù)實(shí)的方式尋找突圍。

“總之，這還算是個(gè)好行業(yè)，因?yàn)橛械赜驅(qū)傩院托袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘，不是隨便什么人都能進(jìn)來搶生意的。”文慧對(duì)這個(gè)行業(yè)的前景，仍有幾分篤定。

流量危機(jī)

但從現(xiàn)實(shí)角度來說，這個(gè)行業(yè)還有多久紅利期，還能賺多久的錢，文慧心里沒底。或者說，她并不認(rèn)為買手是一個(gè)非常可靠的商業(yè)模式：“本質(zhì)還是在吃信息差，這樣規(guī)模是做不大的。”

陪逛買手模式出現(xiàn)后，曾有人預(yù)言，這群懂市場(chǎng)、能面對(duì)面溝通的買手，會(huì)對(duì)直播主播產(chǎn)生巨大沖擊，甚至改寫直播行業(yè)的格局。

最開始文慧也曾對(duì)此樂觀，但現(xiàn)在她已沒心思關(guān)注這些——她正被“流量”這把雙刃劍牢牢困住，流量是她獲取客戶的核心渠道，卻也讓她陷入被動(dòng)境地。

對(duì)陪逛買手而言，客戶大多來自網(wǎng)絡(luò)，信任的建立全靠線上賬號(hào)的內(nèi)容輸出。“沒有賬號(hào)，連預(yù)約都沒有。”文慧直言。

為了吸引客戶，她不得不從零開始運(yùn)營短視頻賬號(hào)，分享行業(yè)內(nèi)幕與采購技巧。可做賬號(hào)的成本遠(yuǎn)超預(yù)期，不僅要投入大量時(shí)間拍攝、剪輯，還要時(shí)刻擔(dān)心內(nèi)容觸碰行業(yè)紅線。

有一次，她拍攝了一條揭露翡翠市場(chǎng)“哄騙套路”的視頻，視頻剛發(fā)布沒多久，就收到不少商家的私信謾罵。

更讓她無奈的是，自己花心思打磨的內(nèi)容，還常被其他同行直接抄襲搬運(yùn)——對(duì)方刪掉她的水印，換上自己的聯(lián)系方式，就當(dāng)成吸引客戶的“原創(chuàng)內(nèi)容”。“我舉報(bào)過好幾次，但效果都不好，只能自己認(rèn)栽。

更激烈的競(jìng)爭(zhēng)還在后面。

隨著陪逛買手行業(yè)逐漸被知曉，一些專門的MCN機(jī)構(gòu)也盯上了這塊蛋糕，開始在四會(huì)、平洲等翡翠批發(fā)市場(chǎng)批量“起號(hào)”，文慧這樣的個(gè)人陪逛買手，難以競(jìng)爭(zhēng)過他們。

比如他們會(huì)簽下幾位形象出眾的年輕人，用統(tǒng)一腳本拍攝視頻，包裝成“資深買手”人設(shè)，還打出“免費(fèi)陪逛”的噱頭——表面不收取陪逛費(fèi)，實(shí)則通過引導(dǎo)客戶到指定商家消費(fèi)拿返傭。

珠寶行業(yè)的諸多主播，也成了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些主播早已把“揭秘行業(yè)內(nèi)幕”做成成熟的流量模式，為吸引眼球、促成成交，不惜夸大其詞、制造焦慮，把幾萬塊的翡翠說成“幾千塊就能撿漏”，或是自掏腰包做幾單低價(jià)生意賺吆喝。這種虛假營銷不僅嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，也讓陪逛買手的工作愈發(fā)艱難。

圖 | 文慧說最近市場(chǎng)流行這種“鏟邊角料”撿漏視頻，經(jīng)常有團(tuán)隊(duì)翻拍；這個(gè)視頻中恰好拍拍到了另一個(gè)團(tuán)隊(duì)在拍攝同一套劇本

“很多買家看了主播的視頻，帶著‘幾千塊買高端翡翠’的期待來市場(chǎng)，看到真實(shí)價(jià)格后，就覺得是我們買手在忽悠他。”文慧無奈地說。

有好幾次，客戶指著主播視頻里的“低價(jià)翡翠”讓她幫忙尋找，她只能耐心解釋“那是主播的營銷噱頭，根本買不到”，結(jié)果卻被客戶質(zhì)疑“是不是你沒能力拿到貨”。

被流量裹挾的市場(chǎng)，讓文慧不得不直面這種無差別的沖擊。為了不被淘汰，她只能跟風(fēng)做一些博眼球的段子。

小葉的處境也好不到哪里去。義烏市場(chǎng)的價(jià)格本就相對(duì)透明，不少行業(yè)門道外行人難以分辨，陪逛買手的“專業(yè)性”難凸顯，競(jìng)爭(zhēng)卻愈發(fā)激烈。

更有甚者，剛到義烏沒幾天，對(duì)市場(chǎng)還不熟悉，就敢在網(wǎng)上包裝自己“懂行”的人設(shè)，還跟旅行社、各類“考察”公司合作推行項(xiàng)目，把陪逛當(dāng)成附加服務(wù)，批量吸引客戶搶食市場(chǎng)蛋糕。

“而且我們要做業(yè)務(wù)比主播難多了。”小葉坦言，主播有龐大的粉絲基礎(chǔ)，能靠銷量和商家議價(jià)拿到低價(jià)；但線下陪逛買手幾乎沒有議價(jià)主導(dǎo)權(quán)，只能在客戶預(yù)算和商家底價(jià)之間走鋼絲——既要幫客戶省錢，又要讓商家愿意成交，兩頭為難。

最讓小葉糾結(jié)的，是擺在面前的兩條截然不同的路。

惡性競(jìng)爭(zhēng)下，不少所謂的“買手”早已背離“幫客戶避坑”的初衷，選擇了一條捷徑——和商戶合作“忽悠”客戶。

他們把高價(jià)貨吹成“性價(jià)比之王”，把殘次品輕描成“不影響使用的小瑕疵”，只要成交就能拿到分成，至于后續(xù)客戶的投訴與不滿，一概不管。

對(duì)小葉來說，這是一條能快速拿到貨源、促成交易的路，甚至能借商戶資源搶到爆品訂單，不用再眼睜睜看著客戶流失。

可他心里清楚，一旦踏進(jìn)去，不僅違背自己的初心，最終也會(huì)被市場(chǎng)淘汰：“這不就和我之前做跨境電商時(shí)，盲目從商家拿貨的模式一樣了嗎？只圖一時(shí)有貨，卻不管貨品是否適配客戶需求，最后根本賣不出去，只會(huì)重蹈覆轍。”

而他堅(jiān)守的另一條路——不與商戶合作，堅(jiān)持幫客戶避坑，卻又陷入了“無貨可推”的困境。

爆品是所有義烏創(chuàng)業(yè)者的共同追求，每次市場(chǎng)出現(xiàn)爆品，或是義烏因某類商品登上熱搜，他都會(huì)接到一波咨詢客戶。

就像去年Labubu玩具走紅時(shí)，不少跨境電商買家慕名而來尋找相關(guān)周邊，但“商戰(zhàn)”最激烈的階段，優(yōu)質(zhì)貨源全被大商家壟斷，沒有廠家資源的他，因?yàn)椴辉负蜕虘暨_(dá)成“忽悠客戶”的合作，根本拿不到貨，只能眼睜睜看著客戶流失。

“心里急得慌，明明有客戶、有需求，就因?yàn)椴缓献鳎B貨都拿不到，傭金自然也賺不到，真的只能做做導(dǎo)游了。”

這種兩難選擇帶來的煎熬，讓小葉時(shí)常感到焦慮。他會(huì)忍不住期待：“或者等商家們生意們?cè)俨铧c(diǎn)，就好說話了，就像現(xiàn)在很多批發(fā)市場(chǎng)也開始做零售了。”

可轉(zhuǎn)念一想，他又怕市場(chǎng)真的變冷后，更多找不到出路的人會(huì)蜂擁進(jìn)入陪逛買手行業(yè)，搶自己的飯碗，讓本就激烈的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，到時(shí)候就連堅(jiān)守底線的空間，可能都會(huì)被徹底擠壓掉。

不可否認(rèn)，陪逛買手借“源頭采購熱”興起，有人在此獲利，有人收獲尊重。但熱潮褪去、信息差縮小、競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，這群依附市場(chǎng)的“中間人”，終究要面對(duì)一個(gè)核心問題：如何找到穩(wěn)定的生存模式。

他們因信息差而來，如今也在夾縫中，奮力尋找長期生存的答案。

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