錢大媽遞表，全國最大的社區生鮮連鎖品牌

作者：Genbridge編輯部

來源：啟承資本（ID：genbridge）

封面圖來源：小紅書

1月12日晚，啟承伙伴企業錢大媽正式向港交所遞交招股說明書。

招股書顯示，錢大媽公司成立于2014年，致力于為消費者提供高度新鮮、高質價比的產品與聚焦“一日三餐”需求的便捷購物體驗；首創“折扣日清”銷售模式，嚴格踐行“不賣隔夜肉”標準并應用于所有生鮮產品供應。

2024年，錢大媽的GMV達148億元。根據灼識咨詢的報告，在中國社區生鮮產品零售連鎖行業中，以生鮮產品GMV 計算，錢大媽連續五年位列第一，是華南地區社區生鮮零售市場的絕對領導者。

截至2025年9月30日，錢大媽已開出2938家門店，覆蓋14個省、直轄市及特別行政區。

錢大媽是啟承資本正式創立后的第一個項目，也是啟承踏入零售領域的第一道“窄門”。2017年，啟承資本團隊第一次見到錢大媽，便被它犀利的商業模型所吸引。

那時的錢大媽只有不到200家門店，但已深深扎根于當地人的生活日常——在廣州，錢大媽所在的小區被叫做“錢大媽小區”，錢大媽是便利/新鮮生活的代名詞，也一度成為獨特的區位優勢符號；每晚8點，錢大媽門店里人頭攢動，叔叔阿姨們放棄了廣場舞，來到這里尋寶撿漏。

在錢大媽，“不賣隔夜肉”不僅是一句深入人心的slogan，更是錢大媽商業模式創新之處的最佳注腳：消費者買到了打折的新鮮肉，得到了實惠；零售商處理了損耗，實現了高效運轉，同時降低了加盟管理的風險和難度。

過去幾年里，啟承資本見證錢大媽一路從200家門店走到3000家門店，走出華南，走到湖南湖北和四川；我們看到，錢大媽已牢牢占據“新鮮”“便利”的消費者心智，且逐步展現出了“生鮮+”大店能力。

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從華南到全國

錢大媽的故事最早可以追溯至2012年，在廣東東莞開出第一家門店時，它就確立了 “不賣隔夜肉” 的日清模式，初期以豬肉和蔬菜為核心品類，憑借新鮮的品質在本地站穩腳跟。

2014年到2018年，錢大媽開啟擴張之路，不僅在廣東地市加速布局，門店總數突破700家，還走出廣東，在香港開出第一家門店，品類也擴展到水果。

2019年至2021年，錢大媽進入全國擴張快車道，巔峰期覆蓋40座城市，門店總數突破2000家，全國銷售額邁過100億元大關，數字化建設也同步加速。

2022年起，錢大媽進入“U 型回升”期，戰略重心從追求門店數量轉向優化單店效益，通過強化供應鏈、升級數字化、優化組織架構，單店和集團營收雙雙企穩，盈利能力顯著改善。

如今，華南市場已成為錢大媽穩固的 “大本營”。根據灼識咨詢的資料，按2024年生鮮產品GMV計算，錢大媽是華南地區社區生鮮零售市場的絕對領導者，GMV約為98億元，是第二大市場參與者的2.8倍。

招股書披露，在2023年、2024年以及截至2025年9月30日的九個月內，華南區域的銷售毛利率分別為11.4%、11.5%和12.5%，整體呈現穩步上升的趨勢。

社區小店業態下，高消費頻次的穩定消費者群體為錢大媽帶來了高坪效。2024年，錢大媽在廣州的自營門店坪效約為大型超市平均水平6倍、社區便利店平均水平的3倍，以及社區生鮮產品零售連鎖店整體平均水平的2倍。

一個區域的加密，將對周邊更大區域產生輻射效應。憑借在華南地區成熟的供應鏈設施，錢大媽還將門店拓展至大灣區。截至2025年9月30日，錢大媽在香港澳門地區共經營72家門店，過去九個月實現了18.5%的毛利率。

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社區生鮮仍有巨大空間

錢大媽的發展，離不開中國生鮮零售市場的紅利加持。

作為疫情后復蘇最快的剛需消費品品類之一，生鮮零售市場規模達5萬億，未來5年仍將保持約5%的穩健增速。

菜市場目前仍是中國消費者購買生鮮的主要場所，然而，由于其在產品品質、品類豐富度、價格優勢和購物便捷性等方面存在固有局限，市場份額正逐漸被其他渠道蠶食。而在非菜市場渠道中，60%生鮮交易發生在社區場景。

由于生鮮品類特性（品種繁多、新鮮度敏感、需求個性化），線下渠道能讓核心消費群體直觀評估商品質量并挑選符合偏好的產品，這種體驗優勢是線上渠道難以替代的。線下渠道仍以80%的占比保持絕對主導地位。

值得注意的是，當前線下社區生鮮零售仍存在大量非連鎖化經營的夫妻店，2024年行業連鎖化率為44.7%，預計到2029年將提升至56.7%。這為領先連鎖品牌提供了極大的整合擴張空間。

從2019年到2024年，社區生鮮連鎖行業年均復合增長率達到20.7%，預計在未來五年以15.5%的年均復合增長率持續增長。錢大媽無疑正處在高速增長的賽道上。

在此基礎上，依據BCG的零售消費者調研報告，中國生鮮雜貨行業呈現五大趨勢，這與錢大媽的商業模式高度契合：

第一，消費者對生鮮消費的態度，偏愛“新鮮”和“質價比”。近60%的人將這兩點作為生鮮購買的核心決策因素，恰好對應錢大媽的核心賣點。

第二，豬肉等 “超剛需” 品類需求堅挺，近五年人均攝入量增速遠超蛋白質品類整體水平，而這正是錢大媽的核心品類布局。

第三，零售渠道從 “遠場” 向 “近場” 轉移，社區生鮮、折扣店等便捷型業態增速超15%，遠超零售行業整體5%的水平。錢大媽扎根大中型社區，距目標消費者群體步行距離500米內的地點，相對于傳統菜市場和超市距離消費者更近，選址策略精準踩中這一風口。

第四，從核心消費群體的地理分布來看，未來10年，華中、西南、華東三大區域將貢獻約80%的中產人口增量，為品質生鮮需求帶來持續增長，而錢大媽在華中、西南地區的核心城市以及中國港澳地區，均為社區生鮮連鎖行業份額第一名。

第五，宏觀政策上，國家鄉村振興、農產品現代化、冷鏈物流扶持等政策紅利，進一步降低了行業經營成本，為錢大媽的發展創造了良好環境。

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錢大媽的雙飛輪模式

錢大媽的核心競爭力，體現在對消費者與加盟商的雙向價值綁定上。

對于消費者而言，錢大媽的“新鮮”不只是一句口號。據招股書，目前錢大媽絕大多數生鮮產品在綜合倉內的周轉時間不超過12小時，豬肉類關鍵產品從屠宰場到達門店僅需六至八小時，顯著高于灼識咨詢數據顯示的行業平均2-4天的周轉水平。

在價格上，錢大媽的核心品類極具優勢。以武漢市場為例，鮮豬里脊肉、鮮雞蛋等產品價格，普遍低于競品，用實打實的質價比打動注重性價比的家庭客群。

在高頻、剛需的生鮮品類基礎上，又逐步拓展了毛利較高的短保質期產品，例如烘焙食品，以及為滿足便捷性與年輕消費者飲食偏好而設計的3R（即烹、即熱、即食）產品。

截至2025年9月30日，錢大媽累計會員數量已超過2,800萬名。前三個季度，會員平均每月購物超過五次，顯著高于行業平均水平的三次。

對于加盟商而言，錢大媽打造了一套友好型創業體系。依托數十年積累的加盟體系，總部從選址、選品到定價促銷全程提供九大支持，分層培訓覆蓋從加盟商到店員的所有角色，開業后有區域督導陪跑，定期復盤經營數據。

得益于折扣日清模式，加盟商在開業初期無需承擔備貨壓力，初始投入金額相對較低；同時，每日出清的運營方式有助于加盟商快速調整并精準優化門店的產品組合，從而有效縮短門店開業初期的爬坡周期。

區域門店加密后形成的規模效應，還能進一步攤薄成本。據BCG報告，錢大媽在長沙市場的數據顯示，門店數超70家后，單店月均毛利額能提升近萬元。

因此，加盟商的盈利能力獲得提升。截至2025年9月30日，平均每位加盟商經營1.7家門店，已實現大量成熟門店的裂變式增長。

支撐這套雙向價值體系的，是錢大媽在供應鏈、數字化上的長期深耕。

供應鏈端，全國布局16家分揀加工一體化的綜合倉，通過產地直采、與頭部供應商直供合作，既保證鮮度又降低成本，每日新鮮配送到店支撐 “日清” 模式。

數字化方面，近10年持續投入搭建全鏈路體系，智能訂購引擎優化補貨策略，出庫管理系統管控營銷費用，讓大規模門店的標準化管控成為可能。

如今的錢大媽，已構建起 “雙飛輪” 增長模式：

以成本精益為切入點，通過直采深化、加工布局、數字化提效釋放利潤，再反哺新品類、自有品牌和線上流量，帶動同店增長；同店盈利提升又吸引更多加盟商，推動門店擴張，進一步攤薄成本、加強議價能力，形成正向循環。

在華南之外，華中、港澳等區域已建立品牌影響力，長沙市場通過 “老帶新” 加盟策略和本地化選品，成為區域擴張的成功樣板。

從東莞的一家社區小店，到全國近3000家門店的生鮮領軍品牌，錢大媽的成長之路，是精準把握市場趨勢、持續打磨商業模式、深耕核心能力的必然結果。

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中國零售邁入買方時代

早在十年前，啟承資本就捕捉到中國零售邁入買方時代的信號。

我們認為，隨著中國城市化進程，高密度小區的出現帶來了巨大的流量和購買力。基于這個趨勢，一批根植于社區的品類專門店興起。

傳統大商超里的不同品類被拆分成了專賣店形式，生鮮、凍品、零食、便利店等等，以滿足居民對于便捷、新鮮的多樣化需求，疊加日益成熟的加盟商體系和高效運轉的供應鏈，這樣的品類殺手擁有極大的規模化連鎖的機會。

而錢大媽正是將“肉”這個品類做到了極致。

傳統渠道銷售肉品時，往往難以平衡新鮮度和損耗率。錢大媽創新性地打出“不賣隔夜肉”的口號，采用日清解法，按照時間段來設置折扣力度，由此，把過去的行業痛點轉化成營銷資源，一舉解決了“買新鮮”和“買便宜”的雙重訴求，也完成了客群的分層。

見證錢大媽一路走來，我們深知“社區生鮮連鎖第一品牌”背后的責任和擔當。未來，隨著消費者對于新鮮、方便、質價比的訴求不斷提升，錢大媽也將迎來更大的飛躍。

“生鮮+”大店模式推廣、華東市場攻堅和線上線下渠道融合，這家堅守 “新鮮” 初心的企業，有望在5萬億規模的生鮮市場中搶占更多份額。

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