山東
同一個客戶，A業(yè)務(wù)跟進后談不下單，認為是D級（意向差）客戶放進公海，B業(yè)務(wù)撿過來跟進3-5輪后，開始寄樣品，報價直至訂單。是客戶的需求變了嗎？不是，是B業(yè)務(wù)更能與客戶“同頻”。
為什么同一個客戶，不同的人談結(jié)果卻截然不同？
你只是機械性的在做跟進的動作而已
很多業(yè)務(wù)員跟緊客戶，顯示準備幾套話術(shù)，隔著3天，7天，15天，30天，50天，一輪下來客戶收到的全是千篇一律的郵件內(nèi)容，缺乏吸引他回復(fù)的點，自然就讓你感覺跟進是石沉大海。
客戶要的不是打開郵箱一堆垃圾信件，而是能給他的產(chǎn)品體系帶來亮點或者解決方案的“問候；
你的對抗思維在蠶食著客戶的信任度
什么是對抗思維？就是習(xí)慣性反駁客戶的觀點，比如客戶說價格高了，你就開始從原材料，生產(chǎn)成本，人工成本，運輸成本，工藝成本等等各方面展開防守，完全忽略客戶說價格高的背后動機是什么。
客戶采購產(chǎn)品，價格僅僅是一個因素，訂單的成交并非完全取決于價格。你的聊天的舒適度，與客戶的磁場是否吻合都在左右著訂單的走向，誰都不喜歡一個杠精，國外客戶也是這個心態(tài)；
你只是在焦急的賣產(chǎn)品，與客戶背道而馳
一流的銷售賣方案，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品。客戶表面上是采購產(chǎn)品，背后是對你的專業(yè)度，對你的服務(wù)能力，對你提供的方案的綜合考量。你之所以談單慢，談單難，是因為從一開始就站在了客戶的對立面，買賣雙方的價格競爭，而不是跳脫產(chǎn)品外的相向而行。
外貿(mào)人是綜合能力的結(jié)合體，而非簡單的銷售人員，做得好的外貿(mào)人更懂得張弛有度，能跟深入的洞察客戶的內(nèi)心，并愿意與客戶一道去想客戶所想，憂客戶所憂。
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