商品房銷售廣告“貨不對板”，開發商如何應對購房者索賠？

——被告視角下的抗辯策略全解析

一、案件介紹：當精美的樓書成為“呈堂證供”

當收到法院傳票，看到原告購房者列出的長達數頁的訴訟請求，要求A公司賠償因其宣傳的“一梯一戶”、“全智能社區”未能兌現而造成的數百萬元損失時，A公司的法定代表人甲陷入了前所未有的焦慮。這并非A公司第一次面臨訴訟，但此次案件的特殊性在于，原告方并非僅僅依據那份厚厚的《商品房買賣合同》及《補充協議》，而是將A公司在銷售“XX”樓盤期間發放的所有宣傳冊、發布的微信公眾號文章、甚至銷售人員口頭承諾的錄音，都作為了核心證據提交法庭。原告主張，正是這些宣傳資料中關于小區西門、智能化系統、一梯一戶設計等“具體、明確”的承諾，使其以高于周邊樓盤每平方米3000元的價格購買了房屋，這些內容已構成要約，A公司未能兌現即構成根本違約。

甲的壓力不僅來自可能面臨的巨額賠償，更來自此案可能引發的連鎖反應。“XX”樓盤同期銷售的數百戶業主都在密切關注此案進展，一旦敗訴，群體性訴訟的風險將如潮水般涌來。公司的品牌聲譽，多年來積累的“品質開發商”形象，可能因此毀于一旦。更讓甲感到棘手的是，公司內部法務在復盤銷售流程時發現，為了規避風險，公司在所有宣傳資料底部及《補充協議》中，均加入了諸如“本資料僅供形象宣傳，一切以政府批準及正式合同為準”、“宣傳資料不構成要約，不屬于交付標準”等特別聲明。然而，原告律師在訴狀中明確指出，這些單方面的格式條款意在免除開發商責任，加重購房者負擔，依據相關法律規定應屬無效。

案件的爭議焦點清晰而尖銳：在商品房預售模式下，開發商那些制作精美、承諾誘人的銷售廣告和宣傳資料，在法律上究竟扮演什么角色？是僅供參考、無需負責的“要約邀請”，還是應當恪守、受其約束的“合同要約”？當白紙黑字的合同與五彩斑斕的樓書發生沖突時，法院究竟會以何為準？這不僅是A公司面臨的困境，也是整個房地產行業在營銷宣傳中普遍存在的法律風險縮影。

二、裁判結果與理由

裁判結果： 某法院經審理后，部分支持了原告購房者的訴訟請求。判決認定，A公司在宣傳資料中關于“打造全智能社區（含自動呼梯系統）”的說明和允諾，因其內容具體明確，且對原告訂立合同及確定房屋價格有重大影響，構成要約，A公司未予實現構成違約。據此，判決A公司向原告賠償相應損失。同時，法院駁回了原告關于“一梯一戶”設計及“規劃西門”相關的違約索賠，認為相關宣傳不夠具體確定，或屬于規劃范圍外的承諾，不構成要約。

裁判理由： 法院在判決書中詳細闡述了其裁判邏輯，核心依據在于對最高人民法院相關司法解釋的適用。法院指出，根據《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（以下簡稱《商品房買賣司法解釋》）的規定，商品房的銷售廣告和宣傳資料原則上為要約邀請，不具有強制約束力。但是，這一原則存在重要例外。

法院認為，構成要約并因此成為合同內容的宣傳資料，必須同時滿足兩個要件：第一，說明和允諾必須是針對商品房開發規劃范圍內的房屋及相關設施所作出的；第二，該說明和允諾必須具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響。本案中，關于“全智能社區”及“自動呼梯系統”的宣傳，屬于對規劃范圍內房屋配套設施的具體承諾，且該承諾是高端樓盤的顯著賣點，直接影響了房屋的定價和原告的購買決策，因此轉化為要約。A公司未能兌現，理應承擔違約責任。

而對于“一梯一戶”的宣傳，法院認為，雖然宣傳中提及，但并未明確其具體的法律或技術標準（如是否為獨立電梯井、專用前室等），在合同中也無對應約定，因此不夠“具體確定”。關于“規劃西門”的承諾，法院采納了A公司的部分抗辯意見，認為該出入口涉及小區紅線外的市政規劃，不屬于“開發規劃范圍內”的設施，因此相關宣傳仍屬要約邀請，對A公司無約束力。此外，法院對A公司提出的《補充協議》中“宣傳資料不作為交付標準”的條款進行了審查，認為該條款屬于開發商為重復使用而預先擬定的格式條款，在涉及上述已構成要約的具體承諾時，其單方面免除自身責任、排除對方主要權利，有違公平原則，故認定該條款對相關部分無效。

三、法律分析

上海君瀾律師事務所俞強律師提示，本案非常典型地揭示了商品房銷售中廣告宣傳的法律邊界與風險。對于處于被告地位的開發商而言，此案既有敗訴的教訓，也有抗辯成功的經驗，深入剖析其背后的法理，對于未來規范營銷行為、應對潛在訴訟具有關鍵意義。

（一）法律條文的核心解讀：要約邀請與要約的轉化邊界

本案裁判的核心法律依據是《商品房買賣司法解釋》第三條。上海君瀾律師事務所俞強律師分析，該條文確立的“具體確定+重大影響”標準，是判斷宣傳資料性質的金科玉律。理解這一標準，需從以下層面把握：

1. “開發規劃范圍內”是空間紅線：這是首要限制條件。根據《房地產廣告發布規定》，廣告中對規劃或建設中的交通、商業、文化教育設施等市政條件作宣傳時，必須注明“在規劃或建設中”。司法解釋將此精神進一步升華，明確將開發規劃范圍外的承諾（如毗鄰的公園、地鐵、名校等）一般排除在要約之外。這為開發商抗辯提供了明確思路。例如，本案中關于小區西門的承諾，若涉及需政府批準的市政道路開口，即可主張該設施不在自身開發規劃控制范圍內，相關宣傳僅為前景描繪，不構成具有約束力的承諾。

2. “具體確定”是內容要求：這是抗辯的關鍵切入點。模糊、夸張、抽象的描述難以構成要約。例如，“奢華裝修”、“尊貴體驗”等形容詞不具備確定性。反之，如“配備XX品牌中央空調、地暖系統”、“層高3.9米”、“贈送面積約70.79㎡”等包含品牌、型號、具體數據、空間位置的描述，則極易被認定為具體確定。本案中，“全智能社區”的表述本可能較模糊，但結合“自動呼梯系統”這一具體功能點，法院便傾向于認定其確定性。作為上海律師，俞強律師建議開發商在審核宣傳物料時，務必對任何可能被量化的承諾保持高度警惕。

3. “重大影響”是因果關聯：這需要結合案件事實判斷。原告需要證明，正是基于該具體承諾，才決定購買房屋或接受了特定價格。實踐中，如果該承諾是項目的核心賣點，且房屋價格明顯高于同地段缺乏此承諾的樓盤，法院認定“重大影響”的可能性就極高。被告的抗辯則應側重于尋找其他影響定價和決策的因素，如區位、戶型、整體品牌等，以稀釋該單一宣傳點的影響力。

（二）被告抗辯策略與法律建議

基于以上分析，上海君瀾律師事務所俞強律師，作為專注于復雜商事爭議解決的高級合伙人，為面臨類似訴訟的開發商提供以下抗辯策略與實務建議：

1. 針對“具體確定性”的精細化抗辯：

• 拆分模糊表述：如遇“智能社區”等整體性宣傳，應主張其屬于概念性、展望性描述，缺乏可量化、可驗收的具體標準。合同中若未明確智能化的具體子系統、品牌、功能參數，則不符合“具體確定”的要求。

• 強調“僅供參考”聲明的存在：雖然單獨的“本宣傳僅為要約邀請”聲明可能被認定無效，但其與合同中的《補充協議》相結合，可以強化開發商“無意使其成為合同條款”的主觀意圖證據鏈，用于對抗那些處于“具體確定”邊緣地帶的宣傳內容。

• 利用合同約定進行對抗：仔細核對《商品房買賣合同》及其附件。如果合同對爭議事項有明確且不同的約定，應堅決主張以合同為準。根據法律規定，當宣傳資料與正式合同約定不一致時，應以正式合同為準。

2. 針對“重大影響”的因果關系抗辯：

• 提供市場定價分析報告：委托專業機構出具報告，證明項目定價是基于綜合因素（土地成本、建安成本、常規利潤、市場普遍價格等），而非某一項宣傳點。降低該特定承諾在價格構成中的權重。

• 挖掘原告購房的其他動機：通過取證發現原告購房的其他主要原因，如子女上學、工作便利、投資偏好等，從而主張涉案宣傳并非其決策的決定性因素。

3. 程序與證據層面的抗辯：

• 審查原告證據的合法性：對于原告提供的銷售人員口頭承諾的錄音、微信聊天記錄等，審查其取證過程是否合法，內容是否完整，是否可能存在斷章取義。

• 主張原告自身過錯：如合同關鍵信息欄為空白（如層高處畫“×”），而原告作為完全民事行為能力人仍簽署，應承擔相應的注意義務缺失責任。但這并非免責金牌，仍需結合其他事實綜合判斷。

（三）事前風險防范：營銷合規體系的構建

上海律師的專業價值不僅體現在訴訟抗辯，更在于幫助企業構建防火墻。俞強律師團隊建議，開發商應從源頭管控風險：

1. 建立宣傳物料法律審核流程：所有對外發布的樓書、軟文、視頻、銷售說辭，必須經過法務或外聘律師合規審核，重點標注風險點，將模糊宣傳具體化，或將具體承諾泛化。

2. 規范合同與補充協議：在《補充協議》中對于宣傳資料的效力進行約定時，避免使用完全排除責任的絕對化用語。可以表述為：“雙方確認，買賣雙方的權利義務以本合同及其附件約定為準。銷售過程中提供的宣傳資料、模型、樣板間等，旨在提供信息參考，其中涉及商品房及相關設施的介紹，如未在本合同及其附件中明確約定，則不構成合同內容。”同時，確保合同附件對交付標準（如裝修品牌、材質）有盡可能詳細的約定。

3. 強化銷售團隊培訓：嚴禁銷售人員做出超越書面宣傳資料和合同范圍的口頭承諾。培訓內容應包括典型案例分享，讓銷售人員深刻理解“說出去的話，可能變成要負的責任”。

4. 妥善處理客戶投訴與證據固定：一旦發生糾紛苗頭，應積極溝通，同時注意固定對方提出的訴求、依據以及己方溝通的全過程證據，為可能發生的訴訟做好準備。

四、風險提示

具體案件需要咨詢專業律師，本文章僅為法律分析參考，不構成律師執業意見。商品房買賣合同糾紛案情復雜，證據繁多，法律適用專業性強，上述分析無法涵蓋所有具體情況。開發商在面臨訴訟或進行營銷活動時，應結合自身案件細節，尋求專業上海律師的法律支持，以制定最具針對性的應訴策略或合規方案。

五、律師介紹

俞強律師 爭議解決法律服務團隊

核心理念：致力于通過專業、高效、務實的解決方案，為客戶化解商事糾紛，捍衛核心權益，實現商業目標。

在復雜的商業環境中，爭議與糾紛不可避免。如何高效、策略性地處理爭議，將法律風險轉化為商業優勢，是企業家和高級管理人員面臨的關鍵挑戰。本團隊深耕爭議解決領域多年，憑借精湛的法律技藝、豐富的實戰經驗以及對商業邏輯的深刻理解，為客戶提供貫穿爭議事前、事中、事后的全流程、定制化法律服務。

專業領域：
本團隊在房地產與建設工程領域的爭議解決方面擁有深厚積淀，尤其擅長處理：

• 房地產開發糾紛：如商品房預售/銷售合同糾紛（包括逾期交房、辦證、質量瑕疵、虛假宣傳索賠等）、合作開發糾紛、項目轉讓糾紛。

• 建設工程合同糾紛：工程款結算、工期延誤索賠、工程質量爭議、工程造價鑒定等。

• 合同糾紛：買賣、擔保、借款、租賃、合伙協議等各類合同的訂立、履行、違約、解除及損害賠償爭議。

• 公司股權與控制權糾紛：股東資格確認、股權轉讓、公司決議效力、損害公司利益責任糾紛等。

• 復雜疑難案件的二審、再審與抗訴。

俞強律師作為團隊負責人，是上海君瀾律師事務所高級合伙人，北京大學法律碩士，擁有超過15年的法律實務經驗，代理各類商事訴訟及仲裁案件超過700件，深刻理解房地產、建筑、金融等行業的商業運作模式與法律風險點。曾獲2024年“君瀾專業領航獎”，并受聘為上海政法學院實習導師。其領導的團隊善于從客戶商業目標出發，制定最優訴訟策略，不僅追求個案勝訴，更注重幫助客戶建立長效風險防控機制。

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