德風新征程沖刺港股IPO：AIoT賽道上的“帶刺玫瑰”？

當下的資本市場早已經吹響了AI與工業升級融合的號角，智能制造、工業互聯網與人工智能正交織成一條產業新脈絡。

日前，一家專注于AI賦能工業物聯網（AIoT）生產優化軟件解決方案的中國公司，北京德風新征程科技股份有限公司（簡稱：“德風新征程”）向香港聯交所遞交了主板IPO申請，

不同于消費互聯網的高速榮光，AIoT細分市場的投資邏輯更依賴于長期技術積累、工程落地能力與大客戶關系，這也讓德風新征程的新征程極具兩面性。

這家服務了國家電網、中石油、煙草專賣局等超200家國企、交付逾600個項目的公司，在2023年至2025年9月間，累計營收超過12.4億元，卻也累計虧損了近6.4億元。

顯然，德風新征程要講的不是一個關于顛覆的快增長故事，而是一個關于滲透、適配與生存的長期敘事。在工業AIoT這片“深水區”，高歌猛進的科技敘事，必須直面回款周期、定制化成本和盈利平衡的冰冷現實。

增收不增利：一份“負重”的B端成績單

德風新征程的成長軌跡可以用“穩步增長、尚未盈利”來概括。從成長性看，其業務擴張軌跡清晰。營收從2022年的3.13億元增長至2024年的5.25億元，年復合增長率超29%。2025年前9個月，營收為2.75億元

毛利率保持提升，從2022年的22%左右升至2025年上半年約26%，顯示規模化效應漸顯。

這背后是其對核心垂直領域的深度耕耘。其一體化Delt@AIoT平臺及基于此開發的超300個應用，構成了服務“能源、制造、混合行業”三大板塊的技術基礎。

這使得德風新征程構建了一個很典型的中國B2B企業畫像。根據公司披露，其客戶主要是國有企業，涉及電力及公用事業、石油天然氣及煙草行業，包括中國電網雙寡頭、三大石油巨頭及煙草專賣企業，客戶結構很清晰且具備實力。

然而營收增速并未有效轉化為盈利。2022-2024年凈利潤持續為負，三年累計虧損進7億元，2025年前九個月再次虧損超1億元。

營收增長與盈利能力之間顯著的“落差”，反映了AIoT行業高研發投入和市場開拓支出的壓力，以及企業在拓展客戶規模過程中資本消耗的現實困境。

為何仍持續虧損？

根源之一在于主營業務仍處于“規模效應未完全發揮”階段。AIoT領域不像消費軟件產品能迅速復制；其解決方案通常需針對工業現場復雜數據鏈路進行定制開發，工程周期長、交付成本高。這在德風新征程的新老項目中有所體現：AIoT解決方案占據收入主力，2025年前6個月貢獻了約93.9%，而服務與產品銷售規模較小，整體營收結構高度依賴解決方案項目。

再者，作為一家技術項目驅動型企業，其對核心人才與技術的持續投入也造成利潤壓力。招股書顯示，其研發團隊約248人，約占員工總數60%，研發費用占經營開支比例高。

值得一提的是，過去三年間，德風新征程確實無奈的試圖通過大規模裁員控制成本，但研發分包成本卻大幅攀升，進一步示出在保持核心技術投入與降低成本間的艱難平衡。

另外，客戶結構決定了財務模型的重資產特性。這家公司收入嚴重依賴國有部門，2024年該比例高達74%。這帶來了高企的應收賬款，平均貿易應收款項周轉天數從2022年的139天拉長至2025年上半年的217天。這意味著，每完成一筆銷售，需要墊付近7個月的運營資金。這種“以現金流換收入”的模式，是懸在許多To B科技公司頭上的達摩克利斯之劍。

夾縫中的生存：定制化、國產替代與資本進退

放大到行業視角，德風新征程所處的AIoT產業，是工業互聯網與人工智能融合的前沿領域。產業研究顯示，中國AIoT解決方案市場從2020年的約541億元增長至2024年的約1119億元，預計到2029年將達到約2209億元，市場規模翻倍可期。

在這個大背景下，德風新征程作為中國獨立專業AIoT服務商具有一定位置，按2024年收入計，公司在中國獨立專業AIoT服務提供商中排名第五，市場份額約1.8%；在能源行業細分賽道中，其排名第三，市場份額約9.9%。

盡管如此，這一市場表現也反映出行業高度分散與競爭激烈的現實。目前市場參與者眾多，尚無真正意義上的“絕對頭部”企業，且國際軟件巨頭和本土平臺型公司亦在該領域展開深度布局。

典型競爭對手如用友網絡、樹根互聯、賽意信息等在不同細分領域擁有更長久的行業積累與客戶基礎，對德風構成壓力。

面對這種極度分散且競爭激烈的中國AIoT解決方案市場，德風新征程能夠躋身前列的生存邏輯，有種反其道而行的意思，即是在特定領域的夾縫中構建了差異化壁壘，而非更容易實現規模化的標準化復制形勢。

其一，深度定制的“重型”解決方案能力。與面向消費端的輕量應用不同，工業AIoT涉及生產安全與能效命脈，容錯率極低。德風新征程的能源管理（Delt@EM）、安全生產與環境質量（Delt@HSEQ）及智能制造（Delt@MOM）三大應用套件，均需與客戶的OT設備、IT系統及復雜流程深度耦合。

這種量體裁衣的模式雖然難以規模化，卻形成了高轉換成本和客戶粘性。超過200家國企客戶，特別是電網、石油、煙草等關鍵行業的龍頭企業，構成了其基本盤。

其二，踩準國產替代與工業智能化的政策雙主線。在“中國制造2025”及供應鏈安全戰略驅動下，能源、電力等關鍵基礎設施領域的軟硬件國產化需求迫切。

德風新征程作為本土獨立服務商，相較于西門子、施耐德等國際工業軟件巨頭，在響應速度、定制靈活性和數據安全合規上具備一定優勢。其9.9%的能源行業市場份額，就是這一趨勢的佐證。

其三，知名產業資本的背書與退場信號并存。自219年以來，德風新征程獲得了云啟資本、創新工場、招商局創投、中金傳化、深創投等一線機構的投資，累計融資超6.5億元。這足以證明，至少在那個階段資本對工業AIoT賽道長期價值的認可。

然而，遞表前夕股東招商盈趣以原價清倉離場，以及高達14.62億元的贖回負債，也折射出后期投資者對回報周期和上市前景的復雜心態。資本市場的耐心，正在接受考驗。

上市非終局：工業AIoT的共性挑戰與價值重估

闖關港交所，是企業自身發展的關鍵一躍，也是觀察整個工業AIoT行業現狀的切片。德風新征程要面對的挑戰，還是極具行業普遍性的。

行業共性問題一：規模經濟與定制化悖論。工業場景碎片化、需求非標化，導致企業難以像通用軟件公司一樣，通過邊際成本近乎為零的產品復制實現利潤爆發。如何將項目中的經驗沉淀為可復用的平臺、模塊或行業套件，是德風新征程及其同行必須破解的命題。

行業共性問題二：從項目制到訂閱制的商業模式跨越。當前收入嚴重依賴一次性項目解決方案。招股書顯示，2025年上半年AIoT解決方案收入占比高達93.9%。

向可持續性更強、現金流更健康的SaaS訂閱或運維服務模式轉型，是改善財務結構的必然方向，但這取決于客戶采購習慣的轉變和產品標準化程度的提升。

接下來，如果德風新征程能順利上市，它的價值重估或許可以考慮幾個關鍵因素：

一是上市融資能否有效緩解現金流壓力，并支撐其在AI與機器人等前沿技術的研發投入；二是其Delt@AIoT平臺能否真正實現“樂高化”，降低交付成本，提升毛利率；三是在保持能源行業優勢的同時，能否在市場化程度更高的客戶端復制成功，打破增長天花板。

2026年的港股市場，正期待著半導體、生物醫藥等硬科技企業的集中登場。德風新征程作為工業AIoT的代表，它的上市進程與后續表現，也在一定程度上檢驗資本市場對這條需要深耕、需要耐心、更需要與實體經濟脈搏深度共振的科技賽道，究竟愿意賦予多高的估值和多久的等待。