哈啰要做順風(fēng)車界的下個(gè)“拼多多”？

七年前，哈啰高級(jí)副總裁江濤在公司內(nèi)部提出進(jìn)軍順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)，遭到了管理層與股東的一致反對(duì)。

七年后，這項(xiàng)當(dāng)初被普遍看衰的業(yè)務(wù)，上線首年實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。江濤在接受《鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng)》及其他媒體采訪時(shí)，多次將哈啰順風(fēng)車比作出行領(lǐng)域的拼多多，“拼多多出現(xiàn)時(shí)，很多人可能沒有關(guān)注，等到它發(fā)展到很大規(guī)模，大家才關(guān)注到。創(chuàng)新，往往發(fā)生在邊緣和非主流的人群中。”

江濤透露，截至2025年，哈啰盤點(diǎn)線上順風(fēng)車相關(guān)業(yè)務(wù)及發(fā)展情況后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)的年市場規(guī)模（不包括非數(shù)字化、線下、公司互助）GTV超過600億人民幣。

據(jù)其對(duì)過去三年行業(yè)增速的判斷，最快2027年，最晚2028年，行業(yè)交易總規(guī)模將突破1000億人民幣。

在江濤看來，哈啰重新定義了順風(fēng)車市場，“我們2019年進(jìn)入行業(yè)，在此之前，順風(fēng)車80%的交易場景集中在市內(nèi)，與出租車、網(wǎng)約車同屬市內(nèi)出行市場，主要滿足通勤、就醫(yī)、就學(xué)等需求。哈啰入局后，行業(yè)訂單結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化，目前60%—70%的交易為跨城、城際出行，而非市內(nèi)出行?！?/p>

江濤表示，剔除金融業(yè)務(wù)后，哈啰順風(fēng)車交易額已占公司總交易額一半以上，且該業(yè)務(wù)自開展以來始終保持盈利。

值得注意的是，哈啰順風(fēng)車并未采用封閉運(yùn)營模式，而是面向各類具備出行需求的流量平臺(tái)開放自身運(yùn)力與服務(wù)。哈啰是順風(fēng)車行業(yè)首家推行平臺(tái)開放的企業(yè)，亦是當(dāng)前開放平臺(tái)業(yè)務(wù)中規(guī)模領(lǐng)先的公司。

“我們已與全行業(yè)各類出行相關(guān)主體建立合作關(guān)系，哈啰也是唯一可在國內(nèi)主流出行平臺(tái)全面觸達(dá)的順風(fēng)車服務(wù)提供商。無論是微信、支付寶等綜合生態(tài)，還是騰訊出行、美團(tuán)出行、攜程、同程等垂直出行平臺(tái)，乃至花小豬、滴滴等同業(yè)平臺(tái)，均有哈啰順風(fēng)車的服務(wù)接入?！苯瓭f，以騰訊出行與其順風(fēng)車業(yè)務(wù)為例，每年可為騰訊出行帶來10多億的交易體量，上億的收入和利潤。

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，哈啰在給平臺(tái)打工。

在江濤看來，公司與騰訊的合作建立在雙向自愿、互利共贏的基礎(chǔ)上，雙方均可實(shí)現(xiàn)自身商業(yè)訴求，“我們?yōu)楹献髌脚_(tái)創(chuàng)造可觀交易規(guī)模的同時(shí)，也從中獲得相應(yīng)收益；若僅依靠自身實(shí)現(xiàn)同等規(guī)模發(fā)展，需承擔(dān)更高成本。因此，公司與騰訊保持著良好的合作關(guān)系，合作本質(zhì)是互惠互利?！?/p>

當(dāng)前外賣行業(yè)補(bǔ)貼競爭激烈，針對(duì)若有資本憑借大額補(bǔ)貼進(jìn)入順風(fēng)車市場、是否會(huì)影響哈啰規(guī)模效應(yīng)，江濤稱，“不同平臺(tái)對(duì)補(bǔ)貼與價(jià)格戰(zhàn)的反應(yīng)不一樣。網(wǎng)約車、外賣、電商、社區(qū)團(tuán)購等業(yè)務(wù)具備高頻、低客單價(jià)特征，對(duì)補(bǔ)貼較為敏感，補(bǔ)貼力度加大即可快速拉動(dòng)訂單量。此類消費(fèi)決策隨機(jī)性較強(qiáng)，易受價(jià)格激勵(lì)影響?！?/p>

江濤認(rèn)為，順風(fēng)車等業(yè)務(wù)出行需求計(jì)劃性強(qiáng)、消費(fèi)頻次較低、客單價(jià)相對(duì)更高，即便存在補(bǔ)貼，也難以顯著改變用戶既定出行決策，補(bǔ)貼對(duì)業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用遠(yuǎn)小于外賣等行業(yè)。

江濤指出，業(yè)內(nèi)部分友商早期曾采用補(bǔ)貼打法，實(shí)踐后均意識(shí)到該模式效果有限。因此，對(duì)于依靠資金與補(bǔ)貼進(jìn)入市場的競爭者，公司并不擔(dān)心；此類行為不僅難以形成有效沖擊，反而有助于培育用戶市場、普及用戶認(rèn)知。用戶核心關(guān)注點(diǎn)在于平臺(tái)實(shí)用性、匹配效率與使用體驗(yàn)，而非單純補(bǔ)貼。

他強(qiáng)調(diào)，公司真正重視的，是同樣堅(jiān)持創(chuàng)新、深耕基礎(chǔ)能力、持續(xù)優(yōu)化用戶服務(wù)的優(yōu)質(zhì)同行。相較依賴資金投入的粗放式競爭，持續(xù)創(chuàng)新與解決用戶需求才是核心壁壘，也是行業(yè)競爭中難度最高的環(huán)節(jié)。