油價(jià)漲了8輪，順風(fēng)車平臺(tái)為什么死活不敢漲價(jià)？內(nèi)部人說了大實(shí)話

你以為平臺(tái)不知道車主在虧錢嗎？你以為平臺(tái)看不到油價(jià)從7塊漲到快9塊嗎？

都知道。但就是不敢動(dòng)。

我在一家順風(fēng)車平臺(tái)做了三年運(yùn)營，說句圈內(nèi)人都心知肚明但沒人敢公開講的話：平臺(tái)不是不想給車主漲價(jià)，是漲不起。

這背后的邏輯，比你想的要復(fù)雜得多。

漲一塊錢，就會(huì)死一批用戶。順風(fēng)車的用戶畫像很清晰——價(jià)格敏感型。

選擇順風(fēng)車的乘客，不是打不起網(wǎng)約車，而是覺得"沒必要花那個(gè)錢"。他們對價(jià)格極度敏感，敏感到什么程度？我們做過測試，同樣一條30公里的路線，定價(jià)從22塊漲到25塊，訂單量下降了17%。 只漲了3塊錢，將近五分之一的乘客跑了。

跑去哪了？一部分回了地鐵，一部分去了拼車，還有一部分干脆等網(wǎng)約車發(fā)優(yōu)惠券。

你說17%不多？對平臺(tái)來說，這是災(zāi)難級(jí)數(shù)字。順風(fēng)車是一個(gè)雙邊市場——乘客少了，車主接不到單，車主就流失。車主流失了，乘客打不到車，乘客也流失。

一旦跌破某個(gè)臨界點(diǎn)，整個(gè)盤子會(huì)像雪崩一樣塌掉。

所以每次油價(jià)漲完，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開會(huì)討論要不要調(diào)價(jià)，最后的結(jié)論永遠(yuǎn)是——再觀望觀望。

觀望著觀望著，92號(hào)就從7塊觀望到了8塊8。不漲價(jià)，車主跑了；漲價(jià)，乘客跑了。這就是平臺(tái)最擰巴的地方。

我們內(nèi)部管這叫"剪刀差困局"——油價(jià)往上走，乘客的價(jià)格承受力往下走，中間這個(gè)越來越大的口子，全得平臺(tái)自己扛。

怎么扛？無非兩種辦法。

平臺(tái)自己掏錢補(bǔ)貼車主。聽起來很美好對吧？問題是順風(fēng)車本身就不賺錢。我們每單抽成10%左右，刨掉技術(shù)成本、客服成本、安全合規(guī)的投入，基本就是保本微利。你讓我拿什么補(bǔ)貼？

每單補(bǔ)車主5塊，我一天虧幾十萬，一個(gè)月虧上千萬，哪個(gè)投資人受得了？

第二，降低抽成比例。這個(gè)確實(shí)在做，部分平臺(tái)已經(jīng)把順風(fēng)車的抽成從10%降到了6%甚至更低。

但說實(shí)話，一單22塊，抽成從10%降到6%，車主多拿不到1塊錢。油價(jià)漲了兩塊多，你給人家找補(bǔ)8毛，這不是搞笑嗎？

兩條路都走不通，結(jié)果就是——車主在虧錢，乘客在抱怨，平臺(tái)在裝死。三方都不滿意，但誰都沒有更好的辦法。

真正的矛盾不是價(jià)格，是定位。說到底，順風(fēng)車的困境不是油價(jià)造成的，油價(jià)只是那根導(dǎo)火索。真正的問題是：順風(fēng)車到底是什么？

按政策定義，順風(fēng)車是"私人小客車合乘"，本質(zhì)是成本分?jǐn)偅灰誀I利為目的。這意味著定價(jià)不能太高——高了就成了變相的網(wǎng)約車，監(jiān)管會(huì)來找你麻煩。

但定價(jià)也不能太低——低了車主虧本不干，平臺(tái)沒有供給。

政策要求你"不營利"，市場要求你"別虧本"，油價(jià)說"我偏要漲"。三股力量把平臺(tái)夾在中間，動(dòng)彈不得。

更尷尬的是，大量職業(yè)司機(jī)涌入順風(fēng)車市場，把它當(dāng)?shù)蛢r(jià)網(wǎng)約車來跑。

這些人一天跑十幾單，對價(jià)格的敏感度跟真車主完全不同——他們靠走量賺錢，真車主靠分?jǐn)偸″X。兩類人的訴求天差地別，你用一個(gè)定價(jià)體系去覆蓋，注定有人被犧牲。

被犧牲的，永遠(yuǎn)是真車主。因?yàn)樗麄內(nèi)松佟⒙曅　㈦S時(shí)可以不干。

有沒有解？有，但很難。在內(nèi)部我們討論過很多方案，有幾個(gè)方向其實(shí)是可行的：

油價(jià)聯(lián)動(dòng)定價(jià)。把油價(jià)波動(dòng)納入定價(jià)模型，油價(jià)漲了，定價(jià)跟著微調(diào)。不是大漲大跌，而是每個(gè)月根據(jù)油價(jià)指數(shù)自動(dòng)浮動(dòng)一兩塊。

這樣車主不會(huì)覺得"油漲了平臺(tái)裝瞎"，乘客也不會(huì)被一次性漲價(jià)嚇跑。但這個(gè)方案的問題就在---"怕影響訂單量"。

真車主保護(hù)機(jī)制。

就是說用算法識(shí)別真正的通勤車主——接單頻率低、路線固定、時(shí)段集中——給他們單獨(dú)定價(jià)、優(yōu)先匹配、降低抽成。

把真車主和職業(yè)司機(jī)分開運(yùn)營，別讓兩類人搶同一個(gè)池子的單。真車主少賺一點(diǎn)無所謂，但你得讓他覺得不虧。

高速費(fèi)透明化。

跨城訂單把高速費(fèi)單獨(dú)列出來，明確標(biāo)注"高速費(fèi)由乘客分?jǐn)?，不要含含糊糊讓車主自己去找乘客要。每次要高速費(fèi)都搞得像借錢一樣尷尬，車主煩，乘客也煩。平臺(tái)把規(guī)則寫清楚，兩邊都省心。

這些方案技術(shù)上都不難，難的是——每一個(gè)方案都意味著短期訂單量下降，沒有哪個(gè)負(fù)責(zé)增長的VP敢簽字。

說句掏心窩子的話。

我在這個(gè)行業(yè)三年，看著順風(fēng)車從"美好出行"變成了"三方博弈"。車主覺得平臺(tái)黑心，乘客覺得車主計(jì)較，平臺(tái)覺得兩邊都不好伺候。

但說句公道話：在油價(jià)暴漲這件事上，車主是最委屈的那個(gè)。

乘客的價(jià)格沒變，平臺(tái)的抽成沒變，只有車主的成本在實(shí)實(shí)在在地往上漲。這個(gè)差額不會(huì)憑空消失，它要么被車主默默承受，要么以"打不到車""體驗(yàn)變差"的方式轉(zhuǎn)嫁到乘客頭上。

掩耳盜鈴式的不漲價(jià)，最終會(huì)毀掉整個(gè)順風(fēng)車生態(tài)。再不動(dòng)，真車主跑完了，這個(gè)游戲就沒法玩了。

到時(shí)候不是油價(jià)漲不漲的問題了——是還有沒有順風(fēng)車這回事的問題。